インサイドセールス組織を立ち上げても成果が出ない企業の共通課題
多くの方が悩むインサイドセールス組織の設計。結論は、インサイドセールス組織の成功には、KPI設計とフィールドセールス連携だけでなく、MA/SFAを活用した部門間データ連携の仕組み整備が不可欠です。
インサイドセールスとは、電話やメール等の遠隔手段を用いて見込み客への営業活動を行う組織・職種を指します。従来のフィールドセールス（訪問営業）と連携しながら、効率的な商談創出を担う役割として、多くの企業で導入が進んでいます。
しかし、組織を立ち上げたものの成果が出ないケースも少なくありません。調査によると、インサイドセールス部門の平均メンバー数は7.0名、メンバーの平均社会人経験は9.5年で、ともに調査以来の過去最低を更新しています（2025年調査、民間調査のため参考値として捉えてください）。
また、インサイドセールス組織が直面する課題として、コンテンツ不足・成果の計測不可・人手不足がそれぞれ40%以上の企業で出現しているとされています（2025年調査）。これらの課題の多くは、部門間のデータ連携が設計されていないことに起因しています。
本記事では、成果につながるインサイドセールス組織の設計方法を解説します。
この記事で分かること
- インサイドセールス組織の役割とSDR型/BDR型の違い
- 組織設計の基本ステップ（目的設定→体制構築→環境整備→運用改善）
- 部門間データ連携の設計が成功の鍵である理由
- 成果につながる運用設計のチェックリスト
インサイドセールス組織の役割と基本形態｜SDR型・BDR型の違い
インサイドセールス組織の設計において最初に決めるべきは、SDR型とBDR型のどちらの形態を採用するかです。自社のリード獲得状況やターゲット市場に応じて選択することで、組織の役割が明確になります。
SDR（Sales Development Representative） とは、マーケティングが獲得したリードに対してアプローチし、商談を創出する反響型インサイドセールスです。マーケティング部門との連携が重要になります。
BDR（Business Development Representative） とは、新規開拓型のインサイドセールスで、ターゲット企業への能動的なアプローチを行います。エンタープライズ向けや新規市場開拓に適した形態です。
SDR型インサイドセールスの特徴と適した組織
SDR型は、Webサイトからの問い合わせや資料請求、セミナー参加者など、マーケティング施策で獲得したリードに対してフォローを行います。リード獲得が安定している企業や、インバウンドマーケティングに注力している組織に適しています。
SDR型の主な業務は、リードの温度感を確認し、商談化の可能性があるリードをフィールドセールスへ引き渡すことです。マーケティング部門との密な連携が求められ、リードスコアリングの基準設計が重要になります。
BDR型インサイドセールスの特徴と適した組織
BDR型は、自社でターゲットリストを作成し、能動的にアプローチを行います。エンタープライズ（大企業）向けの営業や、新規市場への参入を目指す組織に適しています。
BDR型では、ターゲット企業の選定基準やアプローチ手法を明確にすることが重要です。業界知識や仮説構築力が求められるため、経験豊富なメンバーを配置することが多いです。
インサイドセールス組織設計の基本ステップ
インサイドセールス組織の設計は、目的設定→体制構築→環境整備→運用改善の4ステップで進めることが一般的です。以下のフロー図を参考に、自社の状況に合わせて設計を進めてください。
【フロー図】インサイドセールス組織設計フロー
flowchart TD
A[目的設定] --> B[体制構築]
B --> C[環境整備]
C --> D[運用改善]
A1[KGI/KPI設計] --> A
A2[SDR/BDR選択] --> A
B1[人員配置・採用] --> B
B2[フィールドセールス連携] --> B
B3[バディ制の検討] --> B
C1[MA/SFA導入・設定] --> C
C2[部門間データ連携設計] --> C
C3[リードスコアリング設計] --> C
D1[KPI振り返り] --> D
D2[ナーチャリング施策] --> D
D3[体制の見直し] --> D
D --> A
目的設定とKGI/KPI設計の考え方
インサイドセールス組織の目的とKPIを明確にすることが、設計の第一歩です。KPIを架電数やアポ数だけで測定すると、商談化率や受注貢献度が見えにくくなるという落とし穴があります。
調査によると、インサイドセールスの架電件数は平均34件/日、リードへの追客回数は平均5.1回で、ともに調査以来の過去最高を更新しています（2025年調査、民間調査のため参考値として捉えてください）。活動量の目安として参考にしつつ、自社の商材や市場に合わせたKPI設計が重要です。
KPI設計では、活動量KPI（架電数、メール送信数など）と成果KPI（商談化数、受注貢献額など）の両方を設定することをお勧めします。
体制構築とフィールドセールス連携
インサイドセールスとフィールドセールスの連携体制を構築することで、リードの引き渡しがスムーズになります。バディ制とは、インサイドセールスとフィールドセールスがペアを組み、案件を共同で推進する体制を指します。
バディ制を採用することで、案件情報のリアルタイム共有が可能になり、インサイドセールスが顧客理解を深めながら商談創出に取り組めます。引き渡し基準を明確にし、定期的な情報共有の場を設けることが連携成功の鍵です。
部門間データ連携の設計が成功の鍵｜よくある失敗パターン
部門間のデータ連携を設計せず、各部門がバラバラのKPIで動いている状態は、典型的な失敗パターンです。MA/SFAを導入しても「誰が何を見るか」が決まっていないまま運用している企業では、成果の計測ができず改善サイクルが回りません。
調査によると、インサイドセールス組織の課題として「成果の計測不可」が40%以上の企業で挙げられています（2025年調査）。この課題の多くは、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス間でデータが分断されていることに起因します。
よくある失敗パターン:
- マーケティングのリード獲得数とインサイドセールスの商談化率が連動していない
- フィールドセールスからのフィードバックがインサイドセールスに共有されない
- 部門ごとに別々のツールを使い、データが統合されていない
- リードの引き渡し基準が曖昧で、同じリードを複数部門が追客している
こうした状態では、どの施策が成果につながっているかが把握できず、改善のしようがありません。
MA/SFA活用による部門間データ連携の設計
MA/SFAを活用して部門間のデータを連携させることで、リードの流れを可視化し、成果を計測できる仕組みを構築できます。特定のツールに限らず、自社の状況に合った連携方法を設計することが重要です。
データ連携設計のポイント:
- リードスコアリングの基準をマーケティングとインサイドセールスで合意する
- 商談引き渡し基準をインサイドセールスとフィールドセールスで合意する
- リードのステータス変更を全部門が確認できる状態にする
- 商談結果のフィードバックをマーケティングまで戻す仕組みを作る
成果につながるインサイドセールス運用設計
成果につながる運用設計には、ナーチャリングコンテンツの整備と、継続的な改善サイクルの構築が重要です。調査によると、ナーチャリングコンテンツとしてセミナー・ウェビナー案内、メルマガ、ホワイトペーパー、サービス活用事例が45%以上の企業で実施されています（2025年調査）。
以下のチェックリストを活用して、自社の運用設計状況を確認してください。
【チェックリスト】インサイドセールス組織設計チェックリスト
- 組織の目的（KGI）を明確に定義している
- SDR型/BDR型のどちらを採用するか決定している
- 活動量KPI（架電数、メール数など）を設定している
- 成果KPI（商談化数、受注貢献額など）を設定している
- 必要な人員数と採用基準を決定している
- フィールドセールスへの引き渡し基準を定義している
- バディ制など連携体制を設計している
- MA/SFAのツール選定・導入を完了している
- リードスコアリングの基準をマーケティングと合意している
- 部門間でリードステータスを共有する仕組みがある
- 商談結果のフィードバックループを設計している
- ナーチャリングコンテンツ（メルマガ、セミナー等）を整備している
- 定期的なKPI振り返りの場を設定している
- 改善施策を実行するPDCAサイクルを回している
- 組織拡大期の見直しポイントを想定している
まとめ｜インサイドセールス組織設計は部門間データ連携で成果が決まる
本記事では、インサイドセールス組織設計の進め方を解説しました。
要点を整理します。
- 組織形態の選択: SDR型（反響型）とBDR型（新規開拓型）を自社の状況に応じて選ぶ
- 設計の基本ステップ: 目的設定→体制構築→環境整備→運用改善の4ステップで進める
- 失敗パターン: 部門間データ連携を設計せず、KPIがバラバラで成果計測ができない状態
- 成功の鍵: MA/SFAを活用し、リードの流れと成果を可視化する仕組みを構築する
- 継続的改善: ナーチャリングコンテンツの整備とPDCAサイクルで運用を磨く
調査によると、インサイドセールス部門の平均メンバー数は7.0名とされていますが（2025年調査）、組織規模は企業のフェーズや目標によって大きく異なります。重要なのは、規模に関わらず部門間データ連携の仕組みを整備することです。
繰り返しになりますが、インサイドセールス組織の成功には、KPI設計とフィールドセールス連携だけでなく、MA/SFAを活用した部門間データ連携の仕組み整備が不可欠です。
本記事のチェックリストを活用して自社の設計状況を確認し、不足している項目から優先的に取り組んでください。