営業管理がうまくいかず、チームの成果が伸び悩んでいる...
B2B企業の営業責任者として、「案件の進捗が見えない」「売上予測が当たらない」「営業メンバーの活動が属人化している」といった課題に直面していませんか。
営業管理は売上を最大化するために不可欠ですが、適切なプロセス・ツール・マネジメント体制が整っていないと、思うような成果が得られません。2024年の調査では、営業課題のトップは「新規顧客獲得戦略」（13.3%）で、約4割の企業がAI導入・活用に関心を持っているものの、実際の改善に苦慮している状況が浮き彫りになっています。
この記事では、営業管理でよくある10の課題、その原因、そして効果的な解決策を実践的に解説します。
この記事のポイント:
- 営業管理の課題トップは「新規顧客獲得」「属人化」「案件進捗の不透明性」「情報共有不足」
- 原因は「営業プロセスの未整備」「マネジメント体制の不備」「ITツール活用不足」
- 解決策は営業プロセス標準化、定例会議・1on1、KPI設計、ノウハウ共有、目標設定の5つ
- SFA/CRM導入は営業担当者5名以上・月間商談数50件以上が目安
- 過度な管理はモチベーション低下を招くため、バランスが重要
1. 営業管理とは？重要性と目的
まず、営業管理の定義と役割を整理しましょう。
(1) 営業管理の定義と役割
営業管理とは、営業活動のプロセスをデータ化し、数値をもとに課題発見・改善を行うことです。
具体的には以下の活動を指します:
- 案件管理: 商談の進捗状況、受注確度、金額などを把握
- 活動管理: 訪問件数、架電数、メール送信数などの行動量を記録
- 売上予測: 受注見込みデータから売上予測を立てる
- メンバー管理: 個々の営業担当者の活動・成果を把握し、適切なフィードバックを行う
営業管理が適切に行われると、営業チーム全体のパフォーマンスが向上し、売上目標達成の確度が高まります。
(2) 営業管理が求められる背景
近年、営業管理の重要性が増している背景には、以下の3つの要因があります。
①市場環境の変化
新規顧客獲得が難しくなり、既存顧客からのアップセル・クロスセルが重要に。顧客との関係性を継続的に管理する必要性が高まっています。
②リモート営業の普及
コロナ禍以降、オンライン商談が一般化。対面での営業活動が減り、データに基づくマネジメントが不可欠になりました。
③営業の高度化
単なる御用聞き営業ではなく、顧客課題を深掘りし、ソリューション提案を行う「コンサルティング営業」が求められる時代。営業プロセスの標準化とノウハウ共有が重要です。
(3) 営業管理がもたらす効果
適切な営業管理により、以下の効果が期待できます。
- 売上予測の精度向上: 案件ごとの受注確度を把握し、確度の高い売上予測を実現
- 営業効率の改善: ボトルネックとなっているプロセスを特定し、改善
- 属人化の解消: 成功パターンをチーム全体で共有し、誰でも成果を出せる体制に
- モチベーション向上: 適切なフィードバックと目標設定により、メンバーのやる気を維持
2. 営業管理でよくある10の課題
営業管理でよく見られる10の課題を整理します。
(1) 課題1：案件進捗が不透明
「案件がどこまで進んでいるのか分からない」「受注見込みが読めない」という状況です。営業担当者に聞かないと状況が分からず、マネージャーが案件を把握しきれていません。
(2) 課題2：売上予測の精度が低い
月末・四半期末に「目標に届かない」と慌てて追い込み営業をするパターン。売上予測が甘く、早期の対策が打てません。
(3) 課題3：情報共有が不足
営業メンバー間で顧客情報や商談内容が共有されず、引き継ぎがスムーズにいきません。担当者が休んだり退職したりすると、顧客対応が滞ります。
(4) 課題4：営業の属人化
「トップ営業だけが成果を出す」「成功パターンが共有されない」状態。個人のスキル・経験に依存し、チーム全体の底上げができません。
(5) 課題5：プレイングマネージャーの負担過多
自身も営業活動を行いながらマネジメントもこなすプレイングマネージャーが、時間的・精神的に疲弊しています。マネジメント業務が後回しになり、チーム全体のパフォーマンスが低下します。
(6) 課題6：新規顧客獲得の停滞
2024年調査では、営業課題のトップが「新規顧客獲得戦略」（13.3%）でした。既存顧客への依存度が高く、新規開拓が進まない企業が増えています。
(7) 課題7：営業プロセスが未整備
「初回訪問→ヒアリング→提案→見積→契約」といった営業プロセスが標準化されておらず、各自が独自のやり方で営業しています。成功パターンの横展開ができません。
(8) 課題8：モチベーション管理の難しさ
目標未達が続くとモチベーションが低下し、離職リスクが高まります。適切なフィードバックや評価制度がないと、メンバーのやる気を維持できません。
(9) 課題9：営業スキルのばらつき
経験豊富なベテランと若手の間でスキル差が大きく、チーム全体のレベルが揃いません。OJTや研修制度が不十分で、人材育成が進まない状況です。
(10) 課題10：データ活用ができていない
ExcelやSFA/CRMにデータは蓄積されているものの、分析や活用ができていません。「データを入力するだけで精一杯」「どう活用すればよいか分からない」といった声が聞かれます。
3. 課題の原因分析と背景
これらの課題が発生する原因を4つに分類します。
(1) 原因1：営業プロセスの標準化不足
営業プロセスが標準化されていないと、各自が「我流」で営業活動を行い、成功パターンが共有されません。
具体的な問題:
- 商談フェーズの定義が曖昧（「提案中」の定義が人によって異なる）
- 次にやるべきアクションが不明確
- 成功事例・失敗事例が蓄積されない
(2) 原因2：マネジメント体制の不備
営業マネージャーがマネジメントに専念できず、プレイングマネージャーとして自身の営業活動に追われている場合、チーム全体を見る時間が取れません。
具体的な問題:
- 1on1ミーティングの時間が取れない
- 案件レビューが形骸化している
- メンバーの課題を把握できていない
(3) 原因3：ITツール未導入・活用不足
Excelでの営業管理には限界があります。SFA/CRMを導入していても、入力が形骸化し、活用できていないケースも多く見られます。
具体的な問題:
- リアルタイムでの案件把握ができない
- データ入力の負担が大きく、営業担当者が嫌がる
- レポート作成に時間がかかる
(4) 原因4：目標設定の不適切
目標数値が高すぎると現場が疲弊し、低すぎると達成感がなくなります。また、プロセス指標（KPI）が設定されていないと、結果だけで評価され、改善のヒントが得られません。
具体的な問題:
- 売上目標だけが設定され、行動目標（訪問件数、架電数等）がない
- 個人目標とチーム目標の整合性が取れていない
- 目標達成のための具体的なアクションプランがない
4. 営業管理の課題解決策5つのアプローチ
それでは、具体的な解決策を5つのアプローチで見ていきましょう。
(1) 解決策1：営業プロセスの可視化と標準化
営業プロセスを「初回訪問→ヒアリング→提案→見積→契約」のように段階分けし、各段階で何をすべきかを明確化します。
実践ポイント:
- 各フェーズの定義を明文化（例：「提案」=顧客に提案書を提出した段階）
- 次のフェーズに進むための条件を設定（例：「見積」に進むには、予算・決裁者・導入時期が明確になっていること）
- 成功パターンをチェックリスト化し、誰でも再現できるようにする
(2) 解決策2：定例会議と1on1の実施
週1回の定例会議で案件レビューを行い、チーム全体で情報共有します。また、個別の1on1ミーティングで各メンバーの課題を把握し、適切なフィードバックを行います。
実践ポイント:
- 定例会議（週1回・60分）で案件の進捗確認、成功事例・課題の共有
- 1on1ミーティング（週1回・30分）で個別の課題・悩みをヒアリング
- プレイングマネージャーはマネジメント時間を週の30-40%に設定し、確保する
(3) 解決策3：KPI設計とPDCAサイクル
売上目標だけでなく、プロセス指標（KPI）を設定します。行動量（訪問件数、架電数等）と成果（商談数、受注件数）を両方追いかけることで、改善ポイントが見えてきます。
KPI例:
- 訪問件数（週あたり）
- 架電数（週あたり）
- 商談数（月あたり）
- 受注件数・受注金額（月あたり）
- 受注率（商談数に対する受注件数の割合）
PDCAサイクルを回し、週次・月次でKPIを振り返り、改善策を実行します。
(4) 解決策4：営業ノウハウの蓄積・共有
成功事例・トークスクリプト・提案書テンプレートをSFA/CRMやナレッジベースに蓄積し、チーム全体で共有します。属人化を防ぎ、誰でも一定の成果を出せる体制を整えます。
実践ポイント:
- 成功事例は「どんな顧客に」「どんな提案をして」「なぜ受注できたか」を明記
- トークスクリプトは初回訪問・ヒアリング・提案の各段階で用意
- 定例会議で「今週のベストプラクティス」を共有し、横展開
(5) 解決策5：適切な目標設定とモチベーション管理
目標は「頑張れば達成できる」レベルに設定し、達成感を得られるようにします。また、売上目標だけでなく、プロセス指標も評価に含めることで、努力が報われる仕組みを作ります。
実践ポイント:
- 過去実績の110-120%を目安に目標設定
- 売上目標だけでなく、行動量（訪問件数等）も評価に含める
- 達成時の表彰制度や報奨金制度を設け、モチベーションを維持
5. SFA/CRM活用による課題解決
SFA/CRMは営業管理の課題解決に効果的です。ただし、導入タイミングと定着のポイントを押さえることが重要です。
(1) SFA/CRM導入のメリット
SFA/CRMを導入すると、以下のメリットが得られます。
- リアルタイムで案件把握: マネージャーがいつでも案件状況を確認できる
- 情報の一元管理: 顧客情報・商談履歴・活動記録が一箇所に集約
- 自動レポート作成: 売上予測・KPIレポートが自動生成され、工数削減
- 営業ノウハウの蓄積: 成功事例・提案書をシステム上で共有
(2) 導入タイミングと判断基準
SFA/CRM導入を検討すべきタイミングは以下の通りです。
- 営業担当者5名以上: Excelでの管理が煩雑になり、情報共有が困難に
- 月間商談数50件以上: 案件管理が追いつかなくなる
- 属人化・情報共有不足が顕在化: 担当者が休むと顧客対応が滞る
導入コスト:
- 小規模向け: 月額数万円（HubSpot Starter、Zoho CRM等）
- 中堅企業向け: 月額10〜30万円（Salesforce、Mazrica等）
- 大企業向け: 月額30万円以上（Salesforce Enterprise等）
※料金や機能は変更される可能性があるため、導入前に各社の公式サイトで最新情報をご確認ください。（この記事は2024年11月時点の情報です）
(3) 定着のポイントと失敗パターン
SFA/CRM導入後の定着には以下のポイントが重要です。
定着のポイント:
- 入力項目を最小限に絞る（最初は顧客名・商談ステータス・金額だけでもOK）
- 入力のメリットを営業担当者に伝える（「入力すれば案件管理が楽になる」等）
- マネージャーが率先して活用する（データを見て適切なフィードバックを行う）
失敗パターン:
- 入力項目が多すぎて営業担当者が嫌がる
- マネージャーがデータを見ず、「監視ツール」と受け取られる
- 導入後の研修・フォローが不足し、使い方が分からないまま放置
(4) 導入効果の測定方法
SFA/CRM導入の効果は、以下の指標で測定します。
- 工数削減: レポート作成時間が月○時間削減
- 売上予測精度: 予測と実績の乖離が○%改善
- 受注率向上: 商談数に対する受注率が○%向上
- 情報共有の改善: 案件引き継ぎにかかる時間が○%削減
ROI（投資対効果）は、導入から6ヶ月〜1年で評価するのが一般的です。
6. まとめ：営業管理改善の第一歩
営業管理の課題は、企業規模や業種によって異なりますが、「案件進捗の不透明性」「属人化」「情報共有不足」は多くの企業に共通する課題です。
課題解決の優先順位:
- 営業プロセスの可視化・標準化（すぐに着手可能、コストゼロ）
- 定例会議・1on1の実施（マネジメント体制の整備）
- KPI設計とPDCAサイクル（データに基づく改善）
- SFA/CRM導入（営業担当者5名以上、月間商談数50件以上が目安）
- 営業ノウハウの蓄積・共有（属人化の解消）
次のアクション:
- 自社の営業管理の課題を洗い出す（案件進捗、属人化、情報共有等）
- 営業プロセスを可視化し、標準化する（まずはフローチャートを作成）
- 週1回の定例会議・1on1を開始する
- SFA/CRM導入を検討する場合は、無料トライアルで試す
営業管理の改善は一朝一夕にはいきませんが、小さな改善を積み重ねることで、チーム全体のパフォーマンスが向上します。まずは「できることから始める」姿勢で取り組みましょう。