RevOpsが注目される背景と本記事の目的
RevOpsを成功させるには、概念理解だけでなく、MA/SFA連携の実装からデータ統合・運用定着まで一気通貫で取り組むことが重要であり、戦略と実装の両方ができる専門家の支援が有効です。
RevOps（Revenue Operations） とは、マーケティング・営業・カスタマーサクセスなど収益に関わる部門のデータ・プロセス・テクノロジーを横断統合し、組織全体で収益成長をマネジメントする経営アプローチです。
Gartnerの予測によると、2026年までに高成長企業の75%がRevOpsモデルを採用する一方、現在は30%未満にとどまっています。また、Japan RevOps Report 2025によると、日本企業のRevOps認知度は6割に達する一方、実践レベルは3割にとどまっているという現状があります。認知と実践の間に大きなギャップがあることがわかります。
この記事で分かること
- RevOpsの定義と従来型オペレーション（The Model）との違い
- RevOps導入で期待できるメリットと具体的な成果事例
- 概念理解だけで終わらせない、実装の重要性
- 自社のRevOps導入適性を判断するチェックリスト
- RevOps導入の第一歩として取り組むべきアクション
RevOpsの定義と従来型オペレーションとの違い
RevOpsは、部門ごとに分断されがちなデータやプロセスを統合し、組織全体で収益成長に向き合う経営アプローチです。従来のThe Model型営業組織の課題を解決する「上位概念」として位置づけられています。
The Modelとは、マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセスの分業型営業モデルで、日本のSaaS企業で広く採用されています。RevOpsはこのThe Modelの「対立概念」ではなく、分業によって生じるデータサイロ化やKPI不整合といった課題を解消するための概念です。
Single Source of Truthとは、組織内で唯一の信頼できるデータソースを定め、部門ごとの数字のズレをなくす考え方を指します。RevOpsでは、このSingle Source of Truthの実現が重要な要素となります。
The Model型の組織が抱える課題
The Model型の分業組織では、部門間でデータや認識がサイロ化しやすいという構造的な課題があります。
具体的には、以下のような課題が多くの企業で見られます。
- データサイロ化: マーケティング部門はMAツール、営業部門はSFA、CSはCSツールとそれぞれ別のシステムでデータを管理し、顧客情報が分断される
- MQL→SQL引き渡し時の認識ズレ: マーケティングが「商談可能」と判断したリードを営業が「まだ早い」と判断し、フォローされないまま放置される
- 部門KPIの部分最適化: 各部門が自部門のKPI達成を優先するあまり、全体の収益成長より部分最適に走ってしまう
- 顧客体験の分断: 部門ごとに異なる情報を元に顧客対応するため、一貫した顧客体験を提供できない
これらの課題は、The Model自体の問題というより、分業体制において部門横断のデータ統合や連携設計が不十分な場合に発生します。
RevOps導入で期待できるメリットと成果事例
RevOps導入によって、GTM（Go-To-Market）コストの削減や営業生産性の向上といった成果が報告されています。ただし、これらは成功事例であり、すべての企業で同等の成果が得られるわけではありません。
GTM（Go-To-Market） とは、製品・サービスを市場に投入し、顧客に届けるまでの戦略・プロセスの総称です。NRR（Net Revenue Retention） は、既存顧客からの純収益維持率で、解約・ダウングレードを差し引き、アップセル・クロスセルを加えた指標を指します。
RevOps導入企業の成功事例では、GTM経費で30%削減、営業生産性は最大20%向上という成果が報告されています。ただし、これらの数値はデータ統合の品質や運用体制が整った上での結果であり、導入しただけで自動的にこうした成果が得られるわけではない点に注意が必要です。
また、グローバルRevOps市場は2033年まで年平均15.4%で成長し、159億ドル規模へ拡大が予測されており、今後も注目度は高まると考えられています。
【比較表】RevOps導入前後の比較表（従来型オペレーションとの違い）
| 観点 | 従来型（The Model分業） | RevOps導入後 |
|---|---|---|
| データ管理 | 部門ごとに別システムでサイロ化 | Single Source of Truthで統合管理 |
| KPI設計 | 部門ごとの部分最適化 | 収益全体を軸にした統合KPI |
| リード引き渡し | MQL/SQLの定義が曖昧で認識ズレ | 統一基準による自動引き渡し |
| レポーティング | 部門別レポートの手動集約 | ダッシュボードでリアルタイム可視化 |
| 意思決定スピード | 部門間調整に時間がかかる | データに基づく迅速な判断 |
| 顧客体験 | 部門ごとに異なる対応 | 一貫した顧客体験の提供 |
| テクノロジー活用 | ツール導入が目的化しやすい | 収益成長を目的にツールを統合活用 |
データ統合による意思決定の高速化
RevOpsがもたらす最大のメリットの一つは、部門横断でのKPI可視化と意思決定の高速化です。
Single Source of Truthを実現することで、マーケティング、営業、CSの各部門が同じデータを見ながら施策の効果を測定できるようになります。従来は月次レポートの集約に数日かかっていた作業が、ダッシュボードでリアルタイムに把握できるようになるケースが多いです。
RevOps導入で陥りやすい失敗パターン
RevOpsの概念や組織設計だけ学んで、MA/SFA連携やデータ統合の実装を後回しにした結果、部門間のサイロ化が解消されず、従来のThe Model型の課題がそのまま残ってしまうケースが多く見られます。この考え方は誤りです。
Japan RevOps Report 2025によると、日本企業の40%がRevOps導入を検討中とされていますが、検討と実践の間には大きなギャップがあります。「RevOps担当」という役職を作ったり、組織図を変更したりしただけでは、実際のデータ連携や業務プロセスは変わりません。
よくある失敗パターンとして、以下のようなケースがあります。
- RevOpsの概念を学び、勉強会を開催したが、具体的なシステム連携に着手しないまま終わる
- RevOps担当者をアサインしたが、MA/SFAの設定変更権限がなく、既存の運用を変えられない
- 各部門のKPIを「統合KPI」として再定義したが、実際のデータは部門ごとのシステムに分散したまま
組織設計だけで終わらせない実装の重要性
RevOpsを成功させるには、役職や組織を作るだけでなく、実際のMA/SFA連携・データ統合を実装することが不可欠です。
RevOps導入の第一歩として、MQL→SQL→商談→受注のKPIを部門横断で統一することが重要です。これにより、マーケティングと営業の間でリードの定義が揃い、引き渡し時の認識ズレが解消されます。
CRM導入済みの企業であれば、まずデータ統合（MA・コールセンター・Web行動ログの連携）から着手するのが現実的です。組織変更や役職新設よりも、既存システム間のデータ連携を整備することで、実質的なRevOps効果を得られる場合が多いです。
自社のRevOps導入適性を判断するポイント
RevOps導入を検討する際は、自社の現状を客観的に把握することが重要です。以下のチェックリストで、自社の導入適性を確認してみてください。
【チェックリスト】RevOps導入適性セルフチェックリスト
- MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入済みである
- SFA/CRMツールを導入済みである
- マーケティング部門と営業部門でリードの定義（MQL/SQL）が統一されていない
- 部門ごとに異なるKPIを追っており、全体最適の視点が不足している
- 顧客データが複数のシステムに分散しており、一元的に把握できない
- マーケティングから営業へのリード引き渡しで認識のズレが発生している
- 月次レポートの作成に手作業が多く、時間がかかっている
- 部門間の連携を改善したいという経営層の意向がある
- データ分析や施策改善に取り組む人員リソースがある
- システム設定の変更や連携設計を進める担当者またはパートナーがいる
上記のチェック項目のうち、半数以上に該当する場合は、RevOps導入による改善効果が期待できる可能性があります。特に「MA/SFAを導入済みだが活用しきれていない」という企業は、RevOpsの考え方を取り入れることで、既存投資の効果を高められる場合が多いです。
RevOps導入の第一歩
RevOps導入を検討する企業が最初に取り組むべきは、MQL→SQL→商談→受注のKPIを部門横断で統一することです。
RevOpsは組織・役職を新設しなくても、既存のマーケ責任者と営業責任者の連携強化から始められます。まずは週次で両部門の責任者がKPIを確認し、リードの質や引き渡しタイミングについて認識を合わせる場を設けることが効果的です。
データ統合やシステム連携の設計・実装については、社内リソースだけでは難しい場合も多いため、戦略と実装の両方をサポートできる専門家の支援を検討することも選択肢の一つです。
まとめ｜RevOpsを成功させるために必要なこと
本記事では、RevOpsの基本概念から導入のメリット、失敗パターン、そして自社の導入適性を判断するポイントまで解説しました。
重要なポイントを整理すると以下の通りです。
- RevOpsは、マーケ・営業・CSのデータ・プロセス・テクノロジーを横断統合する経営アプローチ
- The Modelの「対立概念」ではなく、分業による課題を解決する「上位概念」
- 概念理解や組織設計だけでは不十分で、MA/SFA連携・データ統合の実装が成功の鍵
- 導入の第一歩は、MQL→SQL→商談→受注のKPIを部門横断で統一すること
上記のチェックリストを活用して、まずは自社の現状を客観的に把握することから始めてみてください。
RevOpsを成功させるには、概念理解だけでなく、MA/SFA連携の実装からデータ統合・運用定着まで一気通貫で取り組むことが重要であり、戦略と実装の両方ができる専門家の支援が有効です。