ソフトウェア企業の成長を阻む「戦略と実装の分断」
先に答えを言うと、ソフトウェア企業の成長戦略は、市場トレンドを踏まえた戦略立案と、MA・SFA設定やフルスクラッチ開発などの実装力を両輪で進めることで、競合との差別化と持続的な成長を実現できます。
IT・SaaS・HR Tech企業のマーケティング部長・営業責任者・事業部長の多くは、成長戦略を描いているものの、実装リソースやノウハウが不足しているという課題に直面しています。また、MA・SFAを導入したものの活用できていない、あるいは外部コンサルタントに戦略レポートを作成してもらったが、その後の実行フェーズが進まないといった状況が見られます。
この記事で分かること
- ソフトウェア市場の成長トレンドとデジタルシフトの現状
- 持続的な成長を実現するための5つの戦略軸（SaaS/クラウドモデル、AI活用、顧客エクスペリエンス向上、市場投入スピード）
- 戦略と実装を両輪で進める実践アプローチとメリット
- MA・SFA導入後の活用不全を解決する実装支援の具体的方法
- 実装を確実に進めるためのステップとチェックリスト
多くの企業が「戦略レポートを作成して終わり」「ツールを導入して終わり」という状態に陥り、実際の業務改善や成果創出に繋がらず、投資対効果が見えないまま時間だけが経過してしまいます。この記事では、戦略立案だけでなく、実装フェーズまで一気通貫で進めるアプローチを解説します。
ソフトウェア市場の成長トレンドとデジタルシフトの現状
ソフトウェア市場は拡大を続けており、デジタルシフトの加速により企業間取引のオンライン化が急速に進んでいます。BtoB-EC市場は2024年に前年比10.6%増の514兆円に達し、EC化率は43.1%に到達しました。これは業界全体の統計であり、ソフトウェア企業単体の数値ではありませんが、デジタルシフトの大きな流れを示しています。
BtoB-ECとは、企業間の電子商取引を指し、企業がインターネット上で他の企業に商品やサービスを販売する形態です。デジタルシフトは、企業の業務やビジネスモデルをデジタル技術を活用して変革し、効率化や新たな価値創出を実現するプロセスを指します。DX（デジタルトランスフォーメーション） とは、デジタル技術を活用して企業の事業モデルや業務プロセスを変革し、競争優位性を確立する取り組みです。
また、日本のDX市場は2030年に3.4兆円規模に達すると予測されており、年平均21%の成長率で拡大する見込みです。これは予測値であり確定的なものではありませんが、ソフトウェア企業にとって大きなビジネスチャンスが広がっていると言えます。
このような市場環境において、ソフトウェア企業は戦略的に成長機会を捉え、競合との差別化を図る必要があります。
持続的な成長を実現する戦略の柱
持続的な成長を実現するには、市場トレンドを踏まえた5つの戦略軸を理解し、自社の状況に合わせて取り組むことが重要です。
BtoB企業の81%が生成AI活用に興味を示しており、既に半数程度の企業で業務効率化やコスト削減の効果が表れています。また、AI検索時代に重視すべきこととして、BtoB企業の46.7%が「顧客課題を正確に捉えた具体的なストーリー（事例）公開」、43.3%が「生成AIに引用・参照されるための構造化対応」を挙げています。
生成AI（Generative AI） とは、テキスト、画像、音声などのコンテンツを自動生成できるAI技術で、業務効率化やクリエイティブ支援に活用されます。AI検索最適化は、生成AIに引用・参照されるために、コンテンツを構造化し、検索エンジンやAIツールに理解されやすい形式で公開する施策です。
ソフトウェア企業が取り組むべき5つの戦略軸は以下の通りです。
SaaS/クラウドモデルへの移行と収益モデル最適化
SaaS/クラウドビジネスモデルへの移行は、ソフトウェア企業の成長戦略において中心的な役割を果たします。SaaSモデルの特徴は、サブスクリプション型の収益構造、スケーラビリティの高さ、顧客の初期投資削減です。
収益モデル最適化のポイントとしては、顧客ロイヤルティの維持、解約率（チャーンレート）の低減、アップセル・クロスセルによる顧客単価の向上が挙げられます。従来の買い切り型ライセンスモデルから、継続的な価値提供を前提としたサブスクリプションモデルへの転換により、予測可能な収益基盤を構築できます。
AI・生成AIを活用した競争力強化
AI・生成AIを活用した競争力強化は、一般的な傾向として効果が認められつつあります。BtoB企業の81%が生成AI活用に興味を示しており、既に半数程度の企業で業務効率化やコスト削減の効果が表れています。ただし、効果は企業や導入方法により異なります。
AI検索時代には、顧客課題を正確に捉えた具体的なストーリー（事例）の公開と、生成AIに引用・参照されるための構造化対応が重要です。BtoB企業の46.7%が事例公開を重視し、43.3%が構造化対応を重視しているという調査結果があります。
生成AI活用は個人任せではなく、リーダーを中心に組織的に推進することで効果が高まると言われています。マーケティング部門だけでなく、営業部門や開発部門との連携が成功の鍵となります。
顧客エクスペリエンス向上と市場投入スピードの加速
顧客エクスペリエンス向上と市場投入スピードの加速は、競合との差別化において重要な要素です。顧客エクスペリエンス向上の重要性は、顧客ロイヤルティの維持とサービス品質の向上にあります。顧客が求める価値を的確に捉え、継続的に改善していく姿勢が求められます。
市場投入スピードの加速については、アジャイル開発手法の採用や、顧客フィードバックの迅速な反映が効果的です。製品開発のサイクルを短縮し、市場の変化に素早く対応することで、競合優位性を確立できます。
コンテンツ発信施策としては、BtoB企業の73.3%が「ブログ・コラム」を実施しており、58.3%が「事例コンテンツ」、55.0%が「ホワイトペーパー」を活用しています。これらのコンテンツを通じて、顧客との接点を増やし、エクスペリエンス向上につなげることができます。
例えば、SaaS企業が顧客の導入事例をブログで公開し、その中で具体的な課題解決のストーリーを示すことで、見込み顧客の理解を深め、購買意欲を高めることができると言われています。ただし、これは一般的な傾向であり、業種や製品により効果は異なります。
戦略と実装を両輪で進める実践アプローチ
戦略立案と実装を一体化することで、成果創出までの時間短縮、投資対効果の可視化、組織の実行力向上といったメリットが得られます。しかし、多くの企業が「戦略レポートを作成して終わり」「ツールを導入して終わり」という状態に陥り、成果が出ないという問題に直面しています。
この失敗パターンは、戦略と実装が分断されることで発生します。戦略コンサルタントが作成した美しいレポートがあっても、それを実行するリソースやノウハウがなければ、絵に描いた餅で終わってしまいます。また、MA・SFAなどのツールを導入しても、設定や運用のノウハウがなければ、ツールが使われないまま放置されるケースが多く見られます。
戦略と実装を両輪で進めるには、戦略立案の段階から実装可能性を検証し、実装フェーズでは戦略に立ち戻って方向性を確認するというサイクルを回すことが重要です。
【比較表】戦略フェーズ別アクション比較表（戦略のみ vs 戦略+実装）
| フェーズ | 戦略のみのアプローチ | 戦略+実装のアプローチ | 成果の違い |
|---|---|---|---|
| 現状分析 | 市場調査、競合分析レポート作成 | 市場調査+自社のMA/SFAデータ分析+実装状況のヒアリング | 実態に基づいた課題抽出ができる |
| 戦略設計 | 戦略フレームワークでの戦略立案 | 戦略立案+実装リソース・期間の見積もり+優先順位付け | 実行可能な戦略が策定できる |
| 施策設計 | 施策アイデアのリストアップ | 施策設計+MA/SFA設定要件定義+必要な開発スコープ特定 | 具体的なアクションプランができる |
| 実装準備 | 実装は別フェーズで検討 | MA/SFA設定+フルスクラッチ開発+運用フロー構築 | 戦略と実装が同時に進む |
| 運用開始 | レポート納品で終了 | 運用サポート+効果測定+改善提案 | PDCAサイクルが回り続ける |
| 成果測定 | 成果測定の方法を提案 | 実際のデータで効果測定+KPIダッシュボード構築 | 投資対効果が可視化される |
MA・SFA導入後の活用不全を解決する実装支援
MA・SFAを導入したが活用できていないという課題は、多くの企業が直面している問題です。ツールを導入すれば自動的に成果が出ると思いがちですが、実際には活用ノウハウと組織体制の整備が必要です。
実装支援の具体的なアプローチとしては、以下のステップが効果的です。
まず、設定の最適化です。MA・SFAツールは導入時の初期設定のままでは、自社の営業プロセスやマーケティング施策に合っていない場合があります。リードスコアリングの基準、自動化シナリオ、レポート設定などを、自社の実態に合わせて最適化することが重要です。
次に、運用フローの構築です。ツールがあっても、誰がいつどのように使うかが明確でなければ、活用されません。マーケティング部門と営業部門の役割分担、リードの引き渡しタイミング、定期レビューの仕組みなど、運用フローを整備します。
さらに、組織体制の整備です。ツール運用の責任者を明確にし、トレーニングを実施し、継続的な改善を推進する体制を構築します。
例えば、SaaS企業がMAツールを導入したものの、初期設定のままで活用できていなかったケースを考えます。実装支援により、リードスコアリング基準を自社の購買プロセスに合わせて再設定し、営業部門へのリード引き渡しルールを明確化したことで、リードから商談への転換率が向上したという事例があります。ただし、これは仮定の例であり、実際の効果は企業により異なります。
フルスクラッチ開発による独自の競争優位性構築
MA・SFAなどの既存ツールでは実現できない独自の機能や業務プロセスがある場合、フルスクラッチ開発が選択肢となります。フルスクラッチ開発のメリットは、カスタマイズ性の高さ、独自性の確保、競合との差別化です。
既存ツールには、汎用的な機能が提供されているため、多くの企業が同じツールを使うと、差別化が難しくなります。一方、フルスクラッチ開発では、自社の業務プロセスや顧客ニーズに完全に合わせた機能を実装できるため、競合が真似できない独自の強みを構築できます。
例えば、Next.js+Supabaseなどのモダンな技術スタックを活用することで、柔軟性の高いWebアプリケーションを構築できます。ただし、フルスクラッチ開発は既存ツールの導入よりもコストと時間がかかる場合があるため、投資対効果を慎重に検討する必要があります。
実装可能性を前提とした戦略設計が重要です。「こんな機能があれば良い」というアイデアレベルで終わらせず、「この技術スタックで、この期間で実装できる」という具体的な計画に落とし込むことで、戦略が実行可能なものになります。
実装を確実に進めるためのステップとチェックリスト
実装を確実に進めるには、現状分析から始め、戦略設計、実装計画、リソース確保、実行・モニタリングというステップで進めることが効果的です。
【チェックリスト】ソフトウェア成長戦略実装チェックリスト
- 現状分析：自社の市場ポジション、競合状況、強み・弱みを明確にする
- 現状分析：既存のMA/SFAツールの活用状況を確認する（導入済みの場合）
- 現状分析：マーケティング・営業の現在のプロセスとボトルネックを把握する
- 現状分析：顧客の課題とニーズを調査・整理する
- 戦略設計：成長戦略の軸（SaaS/クラウド、AI活用、顧客エクスペリエンス等）を選定する
- 戦略設計：ターゲット市場とセグメントを明確にする
- 戦略設計：競合との差別化ポイントを定義する
- 戦略設計：成長目標（KPI）を設定する
- 実装計画：優先順位の高い施策を選定する（3-5施策程度）
- 実装計画：各施策の実装スコープと期間を見積もる
- 実装計画：MA/SFA設定が必要な場合は設定要件を定義する
- 実装計画：フルスクラッチ開発が必要な場合は開発要件を定義する
- 実装計画：実装ロードマップ（タイムライン）を作成する
- リソース確保：実装に必要な人材（社内・外部）を確保する
- リソース確保：予算を確保する（ツール費用、開発費用、人件費等）
- リソース確保：経営層の承認と支援を得る
- リソース確保：リーダーを中心とした推進体制を構築する
- 実行・モニタリング：MA/SFA設定を実施する（該当する場合）
- 実行・モニタリング：フルスクラッチ開発を実施する（該当する場合）
- 実行・モニタリング：運用フローを構築し、関係者にトレーニングを実施する
- 実行・モニタリング：施策を実行し、KPIをモニタリングする
- 実行・モニタリング：定期的にレビューを実施し、改善点を特定する
- 実行・モニタリング：PDCAサイクルを回し、継続的に最適化する
- コンテンツ発信：ブログ・コラムで情報発信を開始する
- コンテンツ発信：顧客事例コンテンツを作成・公開する
- コンテンツ発信：ホワイトペーパーを作成し、リード獲得に活用する
- コンテンツ発信：AI検索最適化のためにコンテンツを構造化する
- 組織体制：マーケティング・営業・開発の連携体制を整備する
- 組織体制：ツール運用の責任者を明確にする
- 組織体制：外部パートナー（コンサル、開発会社等）との連携方法を確立する
実装を確実に進めるためのステップとして、まず現状分析を徹底的に行います。自社の市場ポジション、既存ツールの活用状況、現在のプロセスとボトルネックを把握することで、どこに課題があり、何を改善すべきかが明確になります。
次に、戦略設計では成長戦略の軸を選定し、ターゲット市場と差別化ポイントを定義します。この段階で、実装可能性を検証することが重要です。
実装計画では、優先順位の高い施策を選定し、実装スコープと期間を見積もります。すべてを一度に実装しようとせず、段階的に進めることで、リスクを抑えながら成果を積み上げることができます。
リソース確保では、実装に必要な人材と予算を確保し、経営層の承認と支援を得ます。個人任せではなく、リーダーを中心とした組織的な推進体制を構築することが成功の鍵です。
実行・モニタリングでは、MA/SFA設定やフルスクラッチ開発を実施し、運用フローを構築します。施策を実行した後は、KPIをモニタリングし、定期的にレビューを実施してPDCAサイクルを回します。
戦略立案と実装力の両輪で持続的な成長を実現する
ソフトウェア企業の成長戦略は、市場トレンドを踏まえた戦略立案と、MA・SFA設定やフルスクラッチ開発などの実装力を両輪で進めることで、競合との差別化と持続的な成長を実現できます。
記事全体の要点
- BtoB-EC市場は前年比10.6%増の514兆円、DX市場は年平均21%成長が予測されており、ソフトウェア企業にとって大きなビジネスチャンスが広がっている
- 持続的な成長を実現するには、SaaS/クラウドモデル、AI活用、顧客エクスペリエンス向上、市場投入スピード加速の戦略軸が重要
- 「戦略レポートを作成して終わり」「ツールを導入して終わり」という失敗パターンを避け、戦略と実装を一体化することで成果創出までの時間を短縮できる
- MA・SFA導入後の活用不全を解決するには、設定の最適化、運用フローの構築、組織体制の整備が必要
- 実装を確実に進めるには、現状分析から始め、戦略設計、実装計画、リソース確保、実行・モニタリングのステップで進める
次のアクション
- まず現状分析から始め、自社の市場ポジション、既存ツールの活用状況、現在のプロセスとボトルネックを把握する
- ソフトウェア成長戦略実装チェックリストを活用し、実装状況を確認する
- 優先順位の高い施策を3-5個選定し、実装スコープと期間を見積もる
- リーダーを中心とした組織的な推進体制を構築し、個人任せにしない
- 外部パートナーを活用する場合は、戦略立案から実装まで一気通貫で支援できるパートナーを選定する
戦略立案だけでなく、実装フェーズまで一気通貫で進めることで、投資対効果が可視化され、組織の実行力が向上します。ソフトウェア企業の持続的な成長には、戦略と実装の両輪が不可欠です。