営業業務改善の必要性と多くの企業が陥る失敗パターン
先に答えを言うと、営業業務改善は、手順を知るだけでは定着せず、業務プロセス再設計からMA/SFA活用支援まで含めた専門家の伴走支援を受けることで、組織として継続的に成果を出せる体制を構築できます。
多くの企業が営業業務の改善に取り組んでいますが、「何度か改善を試みたが定着しない」「SFA/CRMを導入したが活用できていない」といった課題を抱えているケースは少なくありません。Ask Oneが実施した「BtoBセールス&マーケティングに関する実態調査2025」によると、BtoB企業の営業・マーケティング課題で「人手不足・体制不備」が34.3%と最多を占めています（民間企業調査でサンプルサイズ未詳のため、参考値として捉える必要があります）。また、同調査では「予算不足」が26.1%と報告されており、マーケティング目標達成に十分な予算がある企業は18.8%のみという結果も示されています。
属人化とは、特定の担当者に業務やノウハウが依存し、組織として再現性がない状態を指します。この属人化を解消し、組織として継続的に成果を出せる体制を構築することが、営業業務改善の本質的な目標です。
この記事で分かること
- 営業業務改善が定着しない原因とよくある失敗パターン
- 業務改善の基本ステップと課題の優先順位付け方法
- 自力改善と専門家支援の違いと成功・失敗パターン
- 外部支援を選ぶ際のチェックポイント
- 改善を定着させるためのポイント
この記事では、従業員50-300名のBtoB企業の営業部長・IS責任者、またはMA/SFA導入済みで活用に課題を抱える企業のマーケティング責任者を対象に、営業業務改善を成功させ、継続的に成果を出せる体制を構築する方法を解説します。
業務改善が定着しない原因を理解する
営業業務改善が定着しない最大の原因は、ツール導入や手順の整備だけで改善しようとし、業務プロセスの再設計や運用定着の仕組みづくりを後回しにすることにあります。
Mazrica社の調査（2026年）によると、SFA導入企業の課題として「入力が複雑」が43.6%、「入力しない社員がいる」が40.6%、「機能不足」が31.8%と報告されています。このデータはツールベンダー発の調査であるため自社製品に有利なバイアスの可能性がありますが、入力定着が課題となっている傾向は他の調査でも共通しています。
また、FNNの調査（2026年、n=1,034）では、SFA導入企業の即時入力率は約4割にとどまり、管理職の主な用途は「営業会議での数値確認」が48.6%、現場では「活動指標確認」が29.6%という結果が報告されています。これらのデータは、ツールを導入しても活用されていない実態を示唆しています。
SFA（Sales Force Automation） とは、営業支援システムのことで、営業活動の可視化・プロセス管理・案件管理を効率化するツールです。CRM（Customer Relationship Management） とは、顧客関係管理システムで、顧客情報の一元管理と関係構築を支援するツールを指します。
ツール導入だけでは解決しない理由
SFA/CRMを導入しても業務改善が進まない理由は、ツールの機能ではなく運用設計にあるケースが多いです。前述のMazrica社調査（2026年）で「入力が複雑」43.6%、「入力しない社員がいる」40.6%という課題が挙げられていることからも、ツールの導入と活用の間には大きなギャップがあることがわかります。
ツール導入だけでは解決しない主な理由として、以下が挙げられます。
- 既存の業務プロセスを変更せずにツールを追加するため、作業負荷が増える
- 入力ルールや活用方法が明確でないため、担当者ごとに使い方がバラバラになる
- 改善の目的と成果指標が不明確なため、継続的な改善サイクルが回らない
一時的な改善で終わる典型的なパターン
業務改善が一時的に成功しても、すぐに元の状態に戻ってしまうケースには典型的なパターンがあります。改善手順やツール導入だけで解決しようとし、業務プロセスの再設計や運用定着の支援を後回しにすると、一時的な改善で終わり元の状態に戻ってしまいます。
PDCAサイクルとは、Plan（計画）→Do（実行）→Check（検証）→Action（改善）を繰り返す継続的改善手法です。このPDCAサイクルが組織として回る仕組みがないと、改善は一時的なもので終わってしまいます。
一時的な改善で終わる典型的なパターンには以下のようなものがあります。
- キックオフ時は意識が高まるが、日常業務に追われて徐々に形骸化する
- 改善推進者が異動・退職すると、取り組み自体が止まってしまう
- 成果が見えにくいため、経営層のサポートが得られなくなる
営業業務改善の基本ステップと課題の洗い出し方
営業業務改善を進めるには、まず現状を正しく把握し、課題の優先順位を明確にすることが重要です。
参考として、TSUIDE調査（2022年、n=14,035）によると、日本企業のSFA/CRMツール導入率は9.1%（導入なし90.9%）と報告されています。業種別ではソフトウェア・情報サービス業や金融業で20%前後となっています。また、矢野経済研究所の2022年調査では、ERP/CRM/SFAのクラウド利用率は32.1%で、2020年の16.1%から2倍に増加しています。これらは2022年時点のデータであり、現在はさらに導入率が上昇している可能性があります。
現状の業務フローを可視化する
改善の第一歩は、現在の業務フローを可視化することです。どの業務にどれだけの時間がかかっているか、どこで情報の引き継ぎが発生しているか、誰に業務が集中しているかを明らかにします。
業務フローを可視化する際のポイントは以下の通りです。
- 営業プロセスの各段階（リード獲得→アポイント→商談→クロージング→フォロー）を洗い出す
- 各段階で発生している作業と所要時間を記録する
- 属人化している業務や、担当者によってやり方が異なる業務を特定する
- SFA/CRMなどのツールでカバーできている範囲とできていない範囲を明確にする
課題の優先順位を決める
洗い出した課題をすべて同時に解決することは現実的ではありません。影響度と解決容易さの2軸で課題を評価し、優先順位を決定します。
課題の優先順位付けの考え方は以下の通りです。
- 影響度が高く、解決容易な課題: 最優先で着手（クイックウィン）
- 影響度が高く、解決困難な課題: 計画的に取り組む（重要プロジェクト）
- 影響度が低く、解決容易な課題: 余力があれば対応
- 影響度が低く、解決困難な課題: 対応を見送る
自力改善と専門家支援の違い｜成功パターン・失敗パターンの比較
営業業務改善を自力で進めるか、専門家の支援を受けるかは、多くの企業が直面する判断です。先述の通り、BtoB企業の課題として「人手不足・体制不備」が34.3%と最多を占めており、自社リソースだけで改善を進めることには限界があるケースが多いです。
【比較表】自力改善 vs 専門家支援 比較表
| 項目 | 自力改善 | 専門家支援 |
|---|---|---|
| コスト | 人件費のみ（ただし機会損失リスク） | 外部費用が発生 |
| スピード | 試行錯誤が多く時間がかかる傾向 | ノウハウ活用で効率的に進む傾向 |
| ノウハウ | 社内蓄積に依存 | 他社事例・ベストプラクティスを活用可 |
| 客観性 | 社内の常識にとらわれやすい | 外部視点で課題を特定しやすい |
| 定着率 | 推進者依存になりやすい | 仕組み化・標準化が進みやすい |
| リソース負荷 | 通常業務と並行で負担大 | 専門チームに委託可 |
| 適したケース | 改善範囲が限定的、社内に専門人材がいる | 抜本的な改革、ツール活用支援が必要 |
自力改善が成功するケース・失敗するケース
自力改善が成功しやすいのは、改善範囲が限定的で、社内に業務改善の経験やノウハウを持つ人材がいる場合です。また、経営層のコミットメントが強く、改善に必要なリソースを確保できる体制がある場合も成功しやすい傾向があります。
一方、自力改善が失敗しやすいのは、以下のようなケースです。
- 通常業務が忙しく、改善活動に十分な時間を割けない
- 社内に業務改善やSFA/CRM活用のノウハウがない
- 改善推進者が孤立し、組織的なサポートが得られない
- 抜本的なプロセス再設計が必要だが、しがらみで進められない
専門家支援で改善を定着させた事例
専門家の伴走支援を受けて営業業務改善を成功させた企業に共通するのは、戦略策定だけでなく、業務プロセスの再設計からSFA/CRM設定、運用定着まで一貫した支援を受けている点です。
専門家支援により改善が定着するパターンとして、以下のようなプロセスが有効です。
- 現状分析と課題の可視化: 第三者の視点で業務フローを分析し、改善ポイントを特定
- 業務プロセスの再設計: 既存のやり方にとらわれず、あるべきプロセスを設計
- ツール設定・カスタマイズ: SFA/CRMを業務プロセスに合わせて設定
- 運用ルールの策定と浸透: 入力ルール、活用方法を明文化し、トレーニングを実施
- 定着支援とPDCAサイクルの構築: 定期的なレビューと改善サイクルの仕組み化
営業業務改善で外部支援を選ぶ際のポイント
外部支援を選ぶ際は、戦略提案だけでなく実装・運用定着まで一貫して支援できるかどうかが重要な判断基準です。
リードフォローとは、見込み顧客への継続的なアプローチ・コミュニケーション活動を指します。このリードフォローの仕組みづくりなど、具体的な業務プロセスの改善まで支援できるかどうかを確認することが重要です。
【チェックリスト】営業業務改善 外部支援の選び方チェックリスト
- 戦略提案だけでなく、実装・設定まで対応できるか
- SFA/CRM等のツール設定・カスタマイズに対応できるか
- 業務プロセスの再設計まで踏み込んで支援できるか
- 運用定着までの伴走支援があるか
- 定期的なレビューとPDCAサイクル構築を支援できるか
- 自社の業種・規模での支援実績があるか
- 担当者のスキル・経験は十分か
- コミュニケーション頻度・方法は自社に合っているか
- 費用体系が明確で、追加費用の発生条件がわかるか
- 契約終了後も自走できる体制構築を支援してくれるか
- 成果指標（KPI）を一緒に設定してくれるか
- 社内への教育・トレーニングを提供してくれるか
戦略提案だけでなく実装まで支援できるか
外部支援を選ぶ際の最重要ポイントは、戦略やレポートの提供だけでなく、SFA/CRM設定や業務プロセス再設計などの実装まで支援できるかどうかです。
戦略提案だけで終わる支援を選ぶと、「レポートは立派だが、結局自社で実行できない」という状態に陥りがちです。以下の点を確認することをお勧めします。
- ツール設定・カスタマイズの技術力があるか
- 業務フロー変更に伴う現場への浸透支援ができるか
- 具体的な成果物（設定済みツール、運用マニュアル等）が納品されるか
運用定着までの伴走支援があるか
改善施策を導入しても、運用に定着しなければ意味がありません。導入後も一定期間の伴走支援があり、PDCAサイクルを回せる体制を構築してくれるかどうかを確認することが重要です。
運用定着支援として確認すべきポイントは以下の通りです。
- 導入後のモニタリングと改善提案の仕組みがあるか
- 現場からの質問・相談に対応してくれるか
- 定期的なレビュー会議で進捗と課題を共有できるか
- 最終的に自走できる体制構築まで支援してくれるか
まとめ：営業業務改善を成功させ継続的に成果を出す体制へ
営業業務改善は、単発の取り組みではなく、組織として継続的に成果を出せる体制を構築することがゴールです。
本記事で解説した通り、SFA導入企業の課題として「入力が複雑」43.6%、「入力しない社員がいる」40.6%といったデータが示すように、ツール導入だけでは改善は定着しません。また、BtoB企業の課題として「人手不足・体制不備」が34.3%と最多を占める中、自社リソースだけで改善を進めることには限界があります。
改善手順やツール導入だけで解決しようとし、業務プロセスの再設計や運用定着の支援を後回しにすると、一時的な改善で終わり元の状態に戻ってしまいます。
営業業務改善は、手順を知るだけでは定着せず、業務プロセス再設計からMA/SFA活用支援まで含めた専門家の伴走支援を受けることで、組織として継続的に成果を出せる体制を構築できます。
本記事で紹介した「営業業務改善 外部支援の選び方チェックリスト」を活用し、自社に合った支援パートナーを選定することで、改善を確実に定着させる第一歩を踏み出してください。