なぜ今RevOps（レベニューオペレーション）が注目されているのか
実は、RevOpsは、マーケ・営業・CSの部門横断でプロセス・データ・テクノロジーを統合管理する概念であり、概念理解だけでなくMA/SFA連携実装と運用設計まで含めて構築することで、収益成長につながる体制を実現できます。
RevOps（レベニューオペレーション） とは、マーケティング・営業・カスタマーサクセスを横断統合し、データに基づいて収益プロセス全体を最適化する経営アプローチ・機能を指します。
米国企業の約7割がRevOpsを導入しているという調査結果があります（日本市場では異なる可能性があります）。また、Gartnerの予測によると、2026年までに高成長企業の75%がRevOpsモデルを採用するとされていますが、現時点では30%未満にとどまっています。
日本においても、部門間のサイロ化や、リードから受注・LTV最大化までの一貫した管理ができていないという課題を抱える企業が増えています。このような背景から、RevOpsへの注目が高まっています。
この記事で分かること
- RevOpsの定義と構成要素
- RevOps導入のメリットと期待効果
- 導入でつまずきやすいポイントと対策
- RevOps成熟度を確認するセルフチェックリスト
RevOps（レベニューオペレーション）の定義と構成要素
RevOpsは、マーケティング・営業・カスタマーサクセスの部門を横断して、プロセス・データ・テクノロジーを統合管理する機能です。単なるツール導入ではなく、組織機能・経営アプローチとして捉える必要があります。
GTM（Go-To-Market） とは、製品・サービスを市場に投入し顧客獲得に至るまでの戦略・プロセス全体を指します。RevOpsは、このGTMプロセス全体を一気通貫で最適化することを目指します。
RevOpsは主に以下の3つの軸で構成されます。
- プロセス: 部門間でのリード引き渡し基準、商談進捗管理、カスタマーサクセスへの連携フローなど
- データ: 各部門で分断されがちな顧客データ・行動データ・商談データの統合管理
- テクノロジー: MA/SFA/CRMなどのツール連携とダッシュボードによる可視化
【比較表】RevOps構成要素と役割比較表
| 構成要素 | 役割 | 具体例 |
|---|---|---|
| オペレーションマネジメント | 部門横断のプロセス設計・標準化 | リード定義の統一、SLA策定 |
| イネーブルメント | 営業・マーケ担当者のスキル・ツール活用支援 | トレーニング、ナレッジ共有 |
| インサイト | データ分析に基づく意思決定支援 | KPIダッシュボード、予実管理 |
| ツール管理 | テクノロジースタックの選定・連携・運用 | MA/SFA/CRM連携設計 |
| データマネジメント | データの品質管理・統合・ガバナンス | マスターデータ管理、重複排除 |
RevOpsを構成する主要な役割
RevOpsを機能させるためには、以下の役割が必要です。
オペレーションマネジメントは、部門間のプロセスを設計・標準化する役割です。リードの定義やMQL/SQLの基準、部門間のSLA（引き渡し基準やフォロー期限）を策定します。
イネーブルメントは、マーケティングや営業担当者がツールを使いこなし、成果を出せるよう支援する役割です。トレーニングやナレッジ共有の仕組みづくりを担います。
インサイトは、データ分析に基づいて意思決定を支援する役割です。KPIダッシュボードの構築や予実管理、ボトルネックの特定などを行います。
ツール管理は、MA/SFA/CRMなどのテクノロジースタックを選定・連携・運用する役割です。ツール間のデータ連携設計が特に重要です。
従来のMarketing Ops・Sales Opsとの違い
Marketing Ops / Sales Ops / CS Opsとは、各部門のオペレーション最適化を担う機能を指します。RevOpsはこれらを統合した上位概念です。
従来のMarketing OpsやSales Opsは、それぞれの部門内での最適化を目指していました。しかし、部門ごとの最適化だけでは、部門間のデータ分断や定義のズレが解消されず、「レベニューリーク」が発生しやすい構造でした。
RevOpsは、これらの部門別オペレーション機能を統合し、「1つのレベニューチーム」として設計することで、部門間の壁を取り払います。
RevOps導入のメリットと期待効果
RevOps導入によって、GTM経費の削減と営業生産性の向上が期待できます。ただし、効果は企業ごとに異なる点に注意が必要です。
グローバルRevOps市場は2033年に159億ドル規模へ拡大すると予測されており、2023-2033年の年平均成長率（CAGR）は15.4%とされています。この成長は、RevOpsへの投資効果が認められていることを示唆しています。
RevOps導入企業では、GTM経費（マーケ・セールス関連コスト）を最大30%削減、営業生産性を最大20%向上させた事例があります。ただし、これらは「最大値」であり、すべての企業で同様の効果が得られるわけではありません。企業の状況や実装の質によって効果は異なります。
部門間連携による収益機会の最大化
レベニューリークとは、部門間のデータ・定義の分断により発生する受注機会の取りこぼしを指します。RevOps導入により、このレベニューリークを解消することができます。
具体的には、以下のようなメリットが期待できます。
- マーケティングで獲得したリードが営業に適切に引き渡され、商談化率が向上する
- 営業活動のデータがカスタマーサクセスに共有され、解約防止やアップセルにつながる
- どのチャネル・施策がLTVに効いているかが可視化され、マーケティング投資の最適化が可能になる
- 部門間で共通のKPIを持つことで、全社最適の視点で意思決定ができる
RevOps導入でつまずきやすいポイント
RevOpsの概念を理解しても、具体的な実装に至らず終わってしまうケースが多いのが実態です。Japan RevOps Report 2025によると、日本企業のRevOps認知度は6割に達する一方、実践レベルは3割にとどまっています。
このギャップは、「知っているが実行できていない」企業が多いことを示しています。
概念理解だけで終わってしまうケース
よくある失敗パターンとして、RevOpsの概念を理解して部門間連携の重要性に気づいても、具体的なシステム連携設計や運用ルール整備を後回しにし、結局は各部門がバラバラにツールを使い続けてデータのサイロ化が解消されないケースがあります。この考え方は誤りであり、概念理解だけでは成果につながりません。
具体的には、以下のような状況に陥りがちです。
- 「RevOpsが大事」と理解しても、MA/SFA連携の設計に着手しない
- 部門間のリード定義やSLAを曖昧なまま放置する
- ツールは導入しているが、部門ごとに異なる使い方をしている
- データ統合の優先度が低く、手作業でのレポート作成が続いている
これらを解消するためには、概念理解から実装・運用設計までを一気通貫で進めることが重要です。
RevOps立ち上げのステップと成熟度チェック
RevOpsを立ち上げる際は、自社の現状を把握し、段階的に進めることが重要です。以下のステップで進めることをおすすめします。
- 現状分析: 部門間のデータ分断やプロセスのギャップを洗い出す
- 定義統一: リード・MQL・SQLなどの定義を部門間で合意する
- SLA策定: 部門間の引き渡し基準やフォロー期限を明文化する
- ツール連携設計: MA/SFA/CRMのデータ連携を設計・実装する
- KPI設計: 部門横断で共通のKPIダッシュボードを構築する
- 運用定着: 運用ルールを整備し、継続的に改善する
RevOps成熟度セルフチェックリスト
以下のチェックリストで、自社のRevOps成熟度を確認してください。
【チェックリスト】RevOps成熟度セルフチェックリスト
- リード・MQL・SQLの定義が部門間で統一されている
- マーケから営業へのリード引き渡し基準（SLA）が明文化されている
- 営業からCSへの顧客引き渡しプロセスが定義されている
- 部門横断で共通のKPIが設定されている
- KPIダッシュボードが全部門で共有されている
- MA/SFA/CRMのデータが自動連携されている
- 顧客データがマスターデータとして一元管理されている
- データ品質の管理ルールが整備されている
- 各ツールの運用ルールが明文化されている
- 定期的なプロセス・KPIの見直しが実施されている
- RevOpsを推進する責任者が明確になっている
- 部門間連携の課題を議論する会議体がある
- ナレッジ共有の仕組みが整備されている
- 担当者向けのツールトレーニングが実施されている
- ボトルネックの特定と改善のサイクルが回っている
チェックが付かない項目が多い場合は、RevOps導入の余地が大きいと言えます。
専門家支援を活用するタイミング
RevOpsの立ち上げは、社内リソースだけで進めることも可能ですが、以下のようなケースでは専門家支援の活用を検討することをおすすめします。
- MA/SFA連携の設計・実装に専門知識が必要な場合
- 部門間の調整が難航し、第三者の視点が求められる場合
- 社内にRevOps経験者がおらず、ベストプラクティスを知りたい場合
- 短期間で成果を出す必要があり、スピードを重視する場合
専門家支援を活用することで、設計から実装・運用定着までを効率的に進めることができます。
まとめ｜RevOpsで収益成長を実現するために
RevOps導入のポイントを振り返ります。
- RevOpsはマーケ・営業・CSを横断統合し、収益プロセス全体を最適化する経営アプローチ
- 米国企業の約7割が導入、Gartnerは高成長企業の75%が採用すると予測
- 日本企業は認知度6割に対し実践レベル3割と、実装が課題
- 概念理解だけでなく、MA/SFA連携設計・運用ルール整備まで進めることが重要
- 専門家支援の活用も選択肢として検討できる
RevOpsは、マーケ・営業・CSの部門横断でプロセス・データ・テクノロジーを統合管理する概念であり、概念理解だけでなくMA/SFA連携実装と運用設計まで含めて構築することで、収益成長につながる体制を実現できます。
本記事で紹介したチェックリストを活用して、自社のRevOps成熟度を確認し、次のステップを検討してみてください。