Salesforce使い方ガイド｜基本操作から営業活動管理まで

Salesforceを導入したけれど、どこから始めればいいか分からない...

B2B企業でSalesforceを導入したものの、「操作が複雑で分かりにくい」「何から学習を始めればいいか不明」「営業活動にどう活用すればいいか見えない」といった悩みを抱える営業担当者は少なくありません。

この記事では、Salesforceの基本操作、営業活動管理の使い方、学習方法、導入と定着化のポイントを解説します。

この記事のポイント:

• Salesforceは顧客情報の一元管理、営業プロセスの可視化、リアルタイムデータ分析が可能なCRM・SFAツール
• 標準オブジェクト（リード・取引先・取引先責任者・商談）を理解することが基本操作の第一歩
• Trailhead（無料オンライン学習ツール）で初心者から体系的に学習できる
• 導入には平均2-6ヶ月、6つのステップ（目的設定・要件定義・実装・データ移行・トレーニング・定着化）が必要
• 日本のSFA定着率は12.7%（米国は41.3%）で、データ入力の習慣化と継続的な教育が重要

1. Salesforceとは？営業活動で何ができるのか

Salesforceは、世界で最も利用されているCRM・SFAツールで、営業活動の効率化と顧客関係の強化を実現します。

(1) Salesforceの定義とCRM・SFAの役割

Salesforceは、CRM（顧客関係管理）とSFA（営業支援）を統合したクラウドベースのプラットフォームです。

CRMとSFAの役割:

• CRM: 顧客情報を一元管理し、全部門（営業・マーケティング・カスタマーサポート）で共有
• SFA: 営業活動を効率化し、商談管理・進捗確認・営業プロセスの可視化を実現

Salesforceはこれらを統合し、営業担当者が顧客との関係を深め、商談成約率を向上させることを支援します。

グローバルCRM市場の規模（2024年）:

• グローバル市場規模: 1,014億ドル（約15兆円）
• 年平均成長率: 11.6%

日本国内のCRM市場（2024年）:

• 市場規模: 約227.82億円（2025年には256.75億円に成長見込み）
• 年平均成長率: 5.3%（グローバル市場の半分以下）

グローバル市場と比較すると、日本国内の成長率はやや低いものの、着実に拡大しています。

(2) 主要機能（顧客情報の一元管理・営業プロセスの可視化・データ分析）

Salesforceの主要機能は以下の3つです。

1. 顧客情報の一元管理

• 連絡先・取引履歴・コミュニケーション履歴を一元管理
• 全部門が同じ顧客情報にアクセスし、情報共有の漏れを防ぐ
• 例: 営業担当者がカスタマーサポートの対応履歴を確認し、顧客の課題を把握

2. 営業プロセスの可視化

• リード管理（見込み客の追跡）
• 商談管理（営業案件のステージ管理・進捗確認）
• パイプライン可視化（商談全体の進捗を俯瞰）

3. リアルタイムデータ分析

• レポート・ダッシュボードで営業KPI（受注率・平均受注額・リードタイム等）を可視化
• 迅速な意思決定と営業戦略の最適化

(3) Sales Cloud、Service Cloud、Marketing Cloudの違い

Salesforceには用途別に複数の「Cloud」があります。

Sales Cloud（営業支援）:

• リード・商談管理、営業活動の可視化
• 営業担当者向けの機能が中心

Service Cloud（顧客サポート）:

• 問い合わせ対応、ケース管理、ナレッジベース構築
• カスタマーサポート部門向け

Marketing Cloud（マーケティング活動支援）:

• メールキャンペーン管理、リード育成、カスタマージャーニー可視化
• マーケティング部門向け

多くのB2B企業では、営業活動の効率化を目的に「Sales Cloud」から導入を始めるケースが多いです。

2. Salesforceの基本操作（ログイン・画面構成・基本機能）

Salesforceの基本操作を理解することが、活用の第一歩です。

(1) ログインとホーム画面の構成

Salesforceにログインすると、ホーム画面が表示されます。

ホーム画面の主要要素:

• ナビゲーションバー: 上部に表示され、主要なオブジェクト（リード・取引先・商談等）に素早くアクセス
• グローバル検索: 画面上部の検索バーで、Salesforce内の全データを横断的に検索
• ダッシュボード: 営業KPIや進捗状況をグラフで表示
• ToDo・予定: 今日のタスクや商談予定を一覧表示

初めてログインした際は、ホーム画面の構成を把握することから始めましょう。

(2) 標準オブジェクト（リード・取引先・取引先責任者・商談）の理解

Salesforceでは、データを「オブジェクト」という単位で管理します。営業活動に関わる主要な標準オブジェクトは以下の4つです。

リード（Lead）:

• 見込み客の情報を管理
• 例: 展示会で名刺交換した企業担当者、Webサイトから資料請求した見込み客
• リードを追跡し、商談化の可能性が高まったら「取引先」「取引先責任者」「商談」に変換

取引先（Account）:

• 顧客企業の情報を管理
• 例: 株式会社〇〇、業種、従業員数、本社所在地

取引先責任者（Contact）:

• 顧客企業の担当者情報を管理
• 例: 〇〇さん、役職、メールアドレス、電話番号
• 取引先に紐付けて管理（1つの取引先に複数の取引先責任者を登録可能）

商談（Opportunity）:

• 営業案件の情報を管理
• 例: 案件名、予想金額、成約予定日、ステージ（提案中・見積提示・交渉中等）
• 取引先に紐付けて管理（1つの取引先に複数の商談を登録可能）

これら4つのオブジェクトが連携して、顧客との関係を一元管理します。

(3) グローバル検索機能の活用

グローバル検索機能を活用することで、Salesforceに保存された全データから必要な情報を素早く見つけられます。

検索方法:

1. 画面上部の検索バーに、キーワード（企業名・担当者名・商談名等）を入力
2. 検索結果がオブジェクト別に表示される（リード・取引先・取引先責任者・商談等）
3. 該当するレコードをクリックして詳細を確認

例えば、「株式会社〇〇」と検索すると、その企業の取引先情報、担当者一覧、進行中の商談、過去の対応履歴が一度に表示されます。

(4) Lightning ExperienceとClassicの違い

Salesforceには、「Lightning Experience」と「Classic」の2つのインターフェースがあります。

Lightning Experience（現在の標準）:

• 2015年にリリースされた新しいインターフェース
• 直感的な操作性、ドラッグ&ドロップでのカスタマイズが可能
• モバイル対応が強化されている

Classic（旧版）:

• 従来のインターフェース
• 一部の古いカスタマイズ機能は引き続きClassicでのみ利用可能

現在は、Lightning Experienceが推奨されており、新規導入企業は基本的にLightning Experienceを使用します。

3. 営業活動管理の使い方（リード・商談・レポート活用）

Salesforceを営業活動に活用する具体的な方法を解説します。

(1) リード管理（見込み客の登録・追跡）

リード管理は、見込み客を追跡し、商談化につなげるプロセスです。

リード登録の手順:

1. ナビゲーションバーから「リード」を選択
2. 「新規」ボタンをクリック
3. リード情報（企業名、担当者名、役職、メールアドレス、電話番号等）を入力
4. 「保存」ボタンをクリック

リード追跡の方法:

• リードのステータス（新規・アプローチ中・商談化・失注）を更新
• 活動履歴（メール送信・架電・訪問等）を記録
• リードスコアリング（見込み客の関心度を数値化）で優先順位を付ける

商談化の可能性が高まったリードは、「取引先」「取引先責任者」「商談」に変換します。

(2) 商談管理（営業案件のステージ管理・進捗確認）

商談管理は、営業案件の進捗を可視化し、成約率を高めるプロセスです。

商談登録の手順:

1. ナビゲーションバーから「商談」を選択
2. 「新規」ボタンをクリック
3. 商談情報（案件名、取引先、予想金額、成約予定日、ステージ等）を入力
4. 「保存」ボタンをクリック

商談ステージの管理:

• ステージ（ヒアリング→提案→見積提示→交渉→成約）を更新し、進捗を可視化
• 各ステージでの滞在期間を確認し、ボトルネックを特定
• 商談金額・成約確度を定期的に見直し

パイプライン可視化:

• 「商談」タブの「カンバンビュー」で、ステージ別の商談一覧を俯瞰
• 成約見込み金額の合計を確認し、目標達成に向けた戦略を立てる

(3) レポート・ダッシュボードでのデータ可視化

レポート・ダッシュボードを活用することで、営業KPIをリアルタイムで監視できます。

レポート作成の手順:

1. 「レポート」タブから「新規レポート」を選択
2. レポートタイプ（商談・リード等）を選択
3. 表示項目・フィルター条件・グループ化を設定
4. 「実行」ボタンでレポートを生成

ダッシュボード作成の手順:

1. 「ダッシュボード」タブから「新規ダッシュボード」を選択
2. レポートを選択し、グラフ形式（棒グラフ・円グラフ・折れ線グラフ等）で表示
3. 複数のレポートを組み合わせて、営業KPIを一覧化

営業KPIの例:

• 月間商談獲得数
• 成約率（成約件数 ÷ 商談件数）
• 平均受注額
• 商談リードタイム（初回接触から成約までの平均日数）

ダッシュボードを定期的に確認することで、営業活動の改善点を素早く把握できます。

(4) モバイルアプリでの営業活動記録

Salesforceのモバイルアプリを活用することで、外出先でも営業活動を記録できます。

モバイルアプリの主要機能:

• 顧客訪問後、その場で商談記録を入力
• 次回訪問のToDoを作成
• 顧客情報をモバイルで確認
• オフラインでもデータにアクセス可能（一部機能）

モバイルアプリを活用することで、営業担当者のデータ入力の手間が削減され、リアルタイムでの情報共有が実現します。

4. Salesforceの学習方法（Trailhead・はじめてガイド）

Salesforceを効率的に学習する方法を解説します。

(1) Trailheadの活用（無料オンライン学習ツール）

Trailheadは、Salesforceが提供する無料オンライン学習プラットフォームです。

Trailheadの特徴:

• 初心者から上級者まで体系的なカリキュラム
• 実践的な演習付き（Salesforceのデモ環境で実際に操作）
• バッジやポイントを獲得し、学習の進捗を可視化
• 日本語コンテンツも充実

初心者向けおすすめモジュール:

• 「Introduction to the Salesforce Customer Success Platform」（Salesforceの概要）
• 「Salesforce の使用開始」（基本操作）
• 「リード & 商談の管理」（営業活動の基本）

TrailheadのURL: https://trailhead.salesforce.com/

(2) 公式「はじめてガイド」の学習ステップ

Salesforce公式の「はじめてガイド」では、基本設定から標準オブジェクトまで、ステップバイステップで学習できます。

はじめてガイドの内容:

• 基本設定（ユーザー登録・組織管理）
• 標準オブジェクト（リード・取引先・取引先責任者・商談）の解説
• 業務効率化ツール（自動化・レポート等）の紹介

はじめてガイドのURL: https://successjp.salesforce.com/salescloud/learn-how-to-use

(3) 初心者向けおすすめモジュール

初心者がSalesforceを学習する際の推奨ステップは以下の通りです。

学習ステップ:

1. Trailheadで基本操作を学ぶ（1-2週間）
   • 「Salesforce の使用開始」モジュールを完了
2. 公式「はじめてガイド」で標準オブジェクトを理解（1週間）
   • リード・取引先・取引先責任者・商談の関係性を把握
3. 実際に自社のSalesforce環境で操作してみる（2-4週間）
   • リード登録・商談作成・レポート作成を実践
4. Trailheadで応用モジュールに進む（継続的に）
   • 自動化・カスタマイズ・データ分析等の高度な機能を学習

学習期間の目安は、1日1-2時間の学習で1-2ヶ月程度です。

5. 導入と定着化のポイント（6つのステップと注意点）

Salesforceを企業に導入し、定着させるためのポイントを解説します。

(1) 導入の6ステップ（目的設定・要件定義・実装・データ移行・トレーニング・定着化）

Salesforce導入には、以下の6つのステップがあります。

ステップ1: 目的設定

• 何のためにSalesforceを導入するのか（営業効率化・顧客満足度向上・売上拡大等）を明確化
• 全社で目的を共有し、導入の意義を浸透させる

ステップ2: 要件定義

• 必要な機能（リード管理・商談管理・レポート等）を洗い出し
• 既存の営業プロセスを整理し、Salesforceでどう実現するかを設計

ステップ3: 実装

• Salesforceの初期設定（ユーザー登録・権限設定・カスタマイズ等）
• テスト環境で動作確認し、設定とレビューを繰り返す

ステップ4: データ移行

• 既存の顧客情報・営業案件情報をSalesforceにインポート
• データクレンジング（重複排除・誤字修正等）を実施

ステップ5: トレーニング

• 営業担当者向けに操作研修を実施
• Trailheadや公式ガイドを活用した自己学習を推奨

ステップ6: 定着化

• データ入力の習慣化（日報・商談記録の徹底）
• 定期的な改善活動（レポート分析・カスタマイズ見直し）

(2) 導入期間の目安（平均2-6ヶ月）

Salesforce導入の期間は、企業規模や要件により異なります。

導入期間の目安:

• 小規模企業（従業員50人未満）: 1-2ヶ月
• 中堅企業（従業員50-500人）: 2-4ヶ月
• 大企業（従業員500人以上）: 4-6ヶ月以上

導入期間には、目的設定から定着化までのすべてのステップを含みます。

(3) 定着化の工夫（データ入力の習慣化・継続的な教育）

Salesforce導入後の最大の課題は「定着化」です。

日本のSFA定着率の現状（2024年）:

• 日本では12.7%の営業担当者のみが正確にデータ入力可能
• 米国では41.3%が正確にデータ入力可能
• 日本のSFA定着率の低さが課題

定着化のための工夫:

• データ入力の習慣化: 日報や商談記録をSalesforceに入力する習慣を定着させる
• 継続的な教育: 定期的にTrailheadでの学習やワークショップを実施
• 経営層のコミットメント: 経営層が率先してSalesforceを活用し、データ駆動の意思決定を促す
• 成功事例の共有: Salesforce活用で成果を上げた営業担当者の事例を社内で共有

定着化には、導入後3-6ヶ月の継続的な支援が重要です。

(4) よくある失敗パターン（目的不明確・カスタマイズ過多）

Salesforce導入でよくある失敗パターンは以下の通りです。

失敗パターン1: 目的が不明確

• 「とりあえず導入してみた」という状態では、営業担当者が活用の意義を理解できず、データ入力が進まない
• 対策: 導入前に明確な目的を設定し、全社で共有する

失敗パターン2: カスタマイズ過多

• 既存の営業プロセスをすべてSalesforceに反映しようとすると、複雑化しメンテナンスコストが増大
• 対策: 必要最小限のカスタマイズから始め、段階的に拡張する

失敗パターン3: トレーニング不足

• 操作研修が不十分だと、営業担当者が使いこなせず、定着しない
• 対策: Trailheadや公式ガイドを活用し、継続的な教育を実施

失敗パターン4: データ移行の失敗

• 既存データの移行時に重複や誤字があると、後々の業務に支障をきたす
• 対策: データクレンジングを事前に実施し、テスト環境で動作確認

これらの失敗パターンを避けることで、Salesforce導入の成功率が高まります。

6. まとめ：Salesforce活用の次のステップ

Salesforceは、顧客情報の一元管理、営業プロセスの可視化、リアルタイムデータ分析が可能な強力なCRM・SFAツールです。基本操作を理解し、営業活動に活用することで、商談成約率の向上と営業効率化が実現します。

Salesforce活用のポイント:

• 標準オブジェクト（リード・取引先・取引先責任者・商談）を理解することが第一歩
• Trailheadや公式「はじめてガイド」で体系的に学習する
• 導入には平均2-6ヶ月、6つのステップ（目的設定・要件定義・実装・データ移行・トレーニング・定着化）が必要
• 定着化にはデータ入力の習慣化と継続的な教育が重要（日本の定着率は12.7%で改善の余地あり）

次のアクション:

• Trailheadで「Salesforce の使用開始」モジュールを完了する
• 公式「はじめてガイド」で標準オブジェクトを理解する
• 自社のSalesforce環境でリード登録・商談作成を実践する
• レポート・ダッシュボードを作成し、営業KPIを可視化する
• 定期的にTrailheadで学習を継続し、応用機能（自動化・カスタマイズ等）を習得する

Salesforceは、継続的な学習と改善により、営業活動の強力な武器となります。まずは基本操作から始め、段階的に活用範囲を広げていきましょう。