営業フェーズ管理とは？案件進捗の可視化による営業効率化
「営業案件がどこまで進んでいるのかわからない」「売上予測が立たない」「営業活動が属人化している」といった課題を抱えていませんか？営業フェーズ管理を導入すれば、案件の進捗を可視化し、ボトルネックを特定し、成約率を高めることができます。
この記事では、営業フェーズ管理の基本概念から、B2B向けの典型的なフェーズ設計、運用定着のためのポイント、よくある失敗と対策までを解説します。
この記事のポイント:
- 営業フェーズ管理は、リード獲得からクロージングまでの各段階を可視化する手法
- 進捗の可視化、ボトルネック特定、売上予測の精度向上、属人化の解消がメリット
- B2B営業の典型的なフェーズは7つ（リード獲得→アプローチ→ヒアリング→提案→見積→交渉→契約）
- ステージ移行基準を明確化し、フェーズ定義をチーム内で文章化することが成功の鍵
- SFA/CRMツール（Salesforce、HubSpot、Sansanなど）を活用し、定期的な分析とPDCAで継続的改善
(1) 営業フェーズの定義：リード獲得からクロージングまでの各段階
営業フェーズとは、営業活動の各段階を示す区切りです。リード獲得からクロージングまでを分割して管理することで、案件がどの段階にあるのかを明確にし、次に何をすべきかを把握できます。
(2) 営業フェーズと営業プロセスの違い：フェーズはプロセスの内包概念
営業プロセスは営業活動の最初から最後までを俯瞰する枠組みです。営業フェーズはその中の各段階を指し、プロセスの内包概念として位置づけられます。営業プロセスという大きな流れの中で、個別のフェーズを管理するイメージです（成果を上げる営業フェーズの設定・管理方法とおすすめツールを紹介）。
(3) パイプライン管理との関係：数値で可視化し改善するマネジメント手法
パイプライン管理は、初回商談から受注までの流れを数値で可視化し、営業プロセスを改善するマネジメント手法です。営業フェーズ管理と組み合わせることで、各ステップの歩留まり率を分析し、ボトルネックの原因が商品なのか営業担当者なのかを明確にできます（パイプライン管理とは？導入目的と効率的な管理方法）。
営業フェーズ管理がもたらすメリット
(1) 進捗の可視化：チーム全体で商談状況をリアルタイム把握
営業フェーズ管理により、チーム全体で商談状況をリアルタイムに把握できます。「誰がどの案件をどこまで進めているか」が一目でわかるため、マネージャーの進捗確認や営業担当者同士のサポートが円滑になります。
(2) ボトルネック特定：ファネル分析で案件が落ちているフェーズを明確化
ファネル分析により、案件が落ちているフェーズ（ボトルネック）を特定できます。例えば、「提案から見積への移行率が低い」ことがわかれば、提案内容の改善や競合対策の強化が必要だと判断できます。データに基づいたボトルネック把握で、持続的な成長に役立てることができます（7つの営業フェーズを徹底解説！設定・管理するメリットや進め方も分かりやすく紹介）。
(3) 売上予測の精度向上：各フェーズの歩留まり率から受注見込みを算出
各フェーズの歩留まり率（次のフェーズに進む案件の割合）がわかれば、売上予測の精度が向上します。例えば、「提案中の案件が10件あり、過去の歩留まり率が50%なら5件の受注見込み」と算出できます。経営層への報告や予算計画の精度向上につながります。
(4) 属人化の解消：営業活動が標準化され、ノウハウが組織に蓄積
営業フェーズ管理により、営業活動が標準化され、個人に依存していたノウハウが組織に蓄積されます。新人営業が「次に何をすべきか」が明確になり、早期戦力化が可能です。また、退職や異動による営業力の低下を防げます。
B2B向け営業フェーズの典型的な設計パターン
(1) 7つの営業フェーズ：リード獲得→アプローチ→ヒアリング→提案→見積→交渉→契約
B2B営業の典型的なフェーズは以下の7つです:
1. リード獲得:
- マーケティング活動や展示会でリード（見込み客）を獲得
2. アプローチ:
- 初回コンタクト（電話・メール）で関心を確認
3. ヒアリング:
- 商談でニーズや課題を深掘り
4. 提案:
- 課題解決策を提案（資料・デモ等）
5. 見積:
- 料金プランや契約条件を提示
6. 交渉:
- 予算・納期・機能などの詳細を調整
7. 契約:
- 契約締結・受注完了
この7つのフェーズは一般的な例であり、自社の商材や営業スタイルに合わせてカスタマイズが必要です（7つの営業フェーズを徹底解説！設定・管理するメリットや進め方も分かりやすく紹介）。
(2) ステージ移行基準の明確化：次のステージに進むために必要な条件を定義
ステージ移行の基準を明確にすることが重要です。次のステージに進むために必要な条件を定義することで、営業が自分で商談を進められるようになります。
移行基準の例:
- アプローチ→ヒアリング: 顧客が商談日程に合意
- ヒアリング→提案: 課題とニーズを把握
- 提案→見積: 顧客が提案内容に興味を示す
- 見積→交渉: 顧客が予算を確保
- 交渉→契約: 契約書に署名
(3) フェーズの細分化の適正：過度な細分化は入力負荷を高める
フェーズの細分化は、各フェーズで何をすべきか明確になるレベルが適切です。過度な細分化は入力負荷を高め、現場の反発を招く可能性があります。一般的には7つ前後が目安とされており、入力負担とのバランスを取ることが重要です。
(4) 商談ステージは商品・顧客属性により変化：状況を見ながら継続的改善
商談ステージは商品・顧客属性により変化するため、状況を見ながら継続的に改善が必要です。例えば、新規顧客向けと既存顧客向けではフェーズが異なる場合があります。自社の実績データを分析し、最適なフェーズ設計を追求しましょう（BtoBビジネスにおける商談ステージの重要性と決定方法）。
営業フェーズ管理の導入・運用ステップ
(1) フェーズ定義のチーム内統一：「クロージング」の認識を文章化して共有
営業フェーズの定義をチーム内で統一することが最初のステップです。「クロージング」が「契約」を指すのか「契約に至る過程」を指すのかなど、認識を文章化して全員で合意しましょう。フェーズの分け方や内容の認識がメンバー間で異なると、正確な進捗把握や分析が困難になります。
(2) フェーズごとの目標設定：最終目標から逆算して細かい目標を設定
フェーズごとに細かい目標を設定します。最終目標「月20件成約」なら、「アポ500件」「商談200件」のようにゴールを細分化することで、各フェーズで何をすべきかが明確になります。各フェーズの歩留まり率を把握し、逆算して目標を設定するのが効果的です。
(3) SFA/CRMツールの選定：Salesforce、HubSpot、Sansanなどを比較
フェーズ管理にはSFA/CRMツールの導入が推奨されます。代表的なツールは以下の通りです:
Salesforce:
- グローバル標準のCRM/SFA
- 高機能でカスタマイズ性が高い
- 大企業向けだが中小企業向けプランもあり
HubSpot:
- 無料プランから始められる
- マーケティング機能が充実
- 中小企業に人気
Sansan:
- 名刺管理と営業支援を統合
- 日本企業に馴染みやすいUI
Mazrica:
- 国産SFA/CRM
- 営業フェーズ管理に特化した機能
eセールスマネージャー:
- 日本企業向けに最適化
- モバイル対応が充実
自社の営業スタイル・予算・必要機能で比較し、複数の無料トライアルで試すのが推奨されます（SFAを使った行動管理・プロセス管理のメリットと注意点）。
(4) 定期的な分析とPDCA：歩留まり率の変化を追跡し改善施策を実施
導入後は、定期的な分析とPDCAサイクルで継続的改善を行います。各フェーズの歩留まり率の変化を追跡し、ボトルネックに対する改善施策を実施します。例えば、「提案→見積の移行率が低い」ことがわかれば、提案資料の改善や競合分析の強化を検討します。
よくある失敗とその対策
(1) フェーズ定義が曖昧で認識がバラバラ→文章化して全員で合意
フェーズ定義が曖昧だと、営業担当者ごとに認識がバラバラになり、正確なデータが取得できません。フェーズ定義を文章化し、チーム全員で合意することが重要です。定期的にフェーズ定義を見直し、実態に合わせて更新しましょう。
(2) エクセル管理でリアルタイム性が乏しい→SFA/CRM導入でクラウド管理
エクセル管理では情報の正確性やリアルタイム性が乏しく、パイプライン管理のメリットを十分に得られません。SFA/CRMツールを導入し、クラウドでリアルタイムに情報を共有することで、マネージャーや他のメンバーが最新の進捗を確認できます。
(3) 入力が現場に定着しない→入力項目を最小限に絞る
入力項目が多すぎると、現場の営業担当者が負担を感じて定着しません。入力項目を最小限に絞り、営業活動の邪魔にならないレベルに調整することが重要です。必要最低限の情報から始め、運用が定着してから徐々に拡張するのが成功のポイントです。
(4) データを分析するリソースがない→自動レポート機能を活用
データを分析するリソースがない場合は、SFA/CRMの自動レポート機能を活用しましょう。ダッシュボードで各フェーズの歩留まり率や案件数の推移を自動的に可視化できるため、分析の手間を削減できます。
まとめ：営業フェーズ管理で成約率を高める
営業フェーズ管理は、リード獲得からクロージングまでの各段階を可視化し、進捗把握、ボトルネック特定、売上予測の精度向上、属人化の解消を実現する手法です。B2B営業の典型的な7つのフェーズ（リード獲得→アプローチ→ヒアリング→提案→見積→交渉→契約）を基に、自社の商材や営業スタイルに合わせてカスタマイズしましょう。
次のアクション:
- フェーズ定義をチーム内で文章化し、全員で合意する
- ステージ移行基準を明確化する
- SFA/CRMツール（Salesforce、HubSpot、Sansan等）の無料トライアルで複数比較
- 入力項目を最小限に絞り、現場の負担を減らす
- 定期的に歩留まり率を分析し、PDCAサイクルで継続的改善
営業フェーズ管理は導入後すぐに効果が出るものではなく、継続的な運用と改善が必要です。まずはシンプルな構成から始め、徐々に最適化していくことで、成約率の向上と営業組織の強化を目指しましょう。
※この記事は2025年12月時点の情報です。SFA/CRMツールの機能・料金は変更される可能性があるため、最新情報は各公式サイトをご確認ください。