MRRとARRの違いが分からない...SaaSビジネスの収益管理に悩んでいませんか？
SaaSビジネスを運営していると、「MRRとARRの違いは何か」「どちらを重視すべきか」という疑問に直面することが多いのではないでしょうか。投資家への報告や経営判断において、正しい指標を選択し、適切に計算することは事業の成長を左右する重要な要素です。
この記事では、MRRとARRの定義から計算方法、実務での使い分けまでを体系的に解説します。B2Bデジタルプロダクト企業の経営企画・財務担当者が、自社の状況に合った指標を選択できるようになることを目指します。
この記事のポイント:
- MRRは月次経常収益、ARRは年間経常収益で、測定期間と用途が異なる
- MRRはNew・Expansion・Churn・Downgradeの4要素に分解して分析可能
- 月次契約主体ならMRR、年間契約主体ならARRを主要指標とする
- LTV・CAC・チャーンレートと組み合わせてユニットエコノミクスを把握する
- 一時的な収益は含めず、経常収益のみを計算対象とする
1. MRRとARRがSaaSビジネスで重要な理由
SaaSビジネスにおいて、MRR（月次経常収益）とARR（年間経常収益）は事業の健全性を測る基本的な指標として広く活用されています。従来の売り切り型ビジネスとは異なり、サブスクリプションモデルでは継続的な収益を正確に把握することが経営判断の基盤となります。
MRR/ARRが重要視される理由:
- 収益の予測可能性: 継続収益を把握することで、将来の売上を予測しやすくなる
- 成長率の可視化: 月次・年次での成長率を追跡し、事業の勢いを定量的に評価できる
- 投資家への説明: VC（ベンチャーキャピタル）や金融機関への報告において標準的な指標として認知されている
- 経営判断の基盤: 新規獲得、解約率、アップセルの効果を数値で把握し、施策の優先順位を決定できる
2024年のSaaS業界では、成長率が鈍化傾向にあるものの、安定化の兆しが見られるとの報告があります。このような市場環境において、自社の収益状況を正確に把握することの重要性は増しています。
2. MRRとARRの定義と計算方法
(1) MRR（月次経常収益）の定義と計算方法
MRR（Monthly Recurring Revenue）は、サブスクリプションビジネスにおいて毎月継続的に発生する収益を指します。月次の変化を素早く把握できるため、短期的な意思決定に適しています。
基本的な計算式:
MRR = 月額料金 × 顧客数
計算例:
- 月額1万円のプランが100社に導入されている場合
- MRR = 1万円 × 100社 = 100万円
複数のプランがある場合は、各プランのMRRを合算します。
(2) ARR（年間経常収益）の定義と計算方法
ARR（Annual Recurring Revenue）は、年間を通して継続的に発生する収益を指します。長期的な視点で事業の健全性を評価する際に使用されます。
基本的な計算式:
ARR = MRR × 12
計算例:
- MRRが100万円の場合
- ARR = 100万円 × 12 = 1,200万円
年間契約の顧客が多い場合は、年間契約金額を直接合算してARRを算出することもあります。
(3) 経常収益に含める項目・含めない項目
MRR/ARRの計算において、何を含めるかの定義は重要です。
含める項目:
- 月額/年額の基本利用料金
- 継続的に課金されるオプション料金
- アカウント数に応じた従量課金（継続的なもの）
含めない項目:
- 初期導入費用（一時的な収益）
- コンサルティング料金（単発のもの）
- 一時的なオプション料金
- 遅延損害金や違約金
一時的な収益を含めてしまうと、経常収益の実態が歪み、正確な経営判断ができなくなる点に注意が必要です。
3. MRRの構成要素（New・Expansion・Churn・Downgrade）
MRRは4つの要素に分解することで、収益の増減要因を詳細に分析できます。この分解は、どの施策が効果的かを把握する上で有用とされています。
(1) New MRR（新規契約による増加分）
New MRRは、当月に新規契約を獲得したことによる増加分です。マーケティングや営業活動の成果を測る指標となります。
計算例:
- 当月に月額5万円のプランを新規10社が契約した場合
- New MRR = 5万円 × 10社 = 50万円
(2) Expansion MRR（アップグレードによる増加分）
Expansion MRRは、既存顧客がプランをアップグレードしたことによる増加分です。カスタマーサクセスやアップセル施策の効果を測定できます。
計算例:
- 既存顧客5社が月額5万円から10万円のプランにアップグレードした場合
- Expansion MRR = (10万円 - 5万円) × 5社 = 25万円
(3) Churn MRR・Downgrade MRR（解約・ダウングレードによる減少分）
Churn MRRは顧客の解約によって失われた収益、Downgrade MRRはプランのダウングレードによる減少分です。これらを合わせてContraction MRRと呼ぶこともあります。
計算例:
- 月額5万円の顧客2社が解約した場合
- Churn MRR = 5万円 × 2社 = 10万円
Net MRRの計算:
Net MRR = New MRR + Expansion MRR - Churn MRR - Downgrade MRR
この計算により、当月の実質的な収益増減を把握できます。
4. MRRとARRの使い分け（契約形態・事業フェーズ別）
MRRとARRのどちらを主要指標とするかは、契約形態や事業フェーズによって異なります。
(1) 月次契約主体のサービス（BtoC・SMB向け）
月次契約が主体のサービスでは、MRRを主要指標として活用することが一般的とされています。
MRRが適している理由:
- 月単位での解約・契約変更が頻繁に発生する
- 短期的な変化を素早く把握する必要がある
- 施策の効果測定サイクルが短い
対象サービスの例:
- 個人向けSaaSサービス
- 中小企業向けクラウドツール
- 月額課金のサブスクリプションサービス
(2) 年間契約主体のサービス（エンタープライズ向け）
年間契約が主体のエンタープライズ向けサービスでは、ARRを主要指標として活用することが多いとされています。
ARRが適している理由:
- 契約期間が長く、月次の変動が少ない
- 長期的な事業計画との整合性が取りやすい
- 投資家への報告において分かりやすい
対象サービスの例:
- 大企業向け基幹システム
- エンタープライズSaaS
- 長期契約が前提のBtoBサービス
(3) スタートアップから成長期への移行
事業フェーズによっても、重視する指標が変わることがあります。
初期フェーズ:
- MRRで月次の成長率を追跡
- 短期的なPDCAサイクルを重視
- 月次成長率10-20%が目標の一つとされることもある
成長・拡大フェーズ:
- ARRで年間の事業規模を把握
- T2D3（Triple, Triple, Double, Double, Double）などの成長目標を設定
- 投資家向け報告の準備
5. MRR/ARRと関連指標（LTV・CAC・チャーンレート）
MRRとARRは単独で活用するだけでなく、他の指標と組み合わせてユニットエコノミクスを把握することが重要です。
(1) ユニットエコノミクスの考え方
ユニットエコノミクスとは、顧客1社（または1単位）あたりの収益性を測定する考え方です。SaaSビジネスの持続可能性を評価する際に用いられます。
主要な指標:
- LTV（顧客生涯価値）: 1顧客から得られる総収益
- CAC（顧客獲得コスト）: 1顧客を獲得するのにかかるコスト
- LTV/CAC比率: 一般的に3倍以上が健全とされる
(2) LTV・CACとの関係
MRRを活用してLTVを算出する方法があります。
LTVの計算式（一例）:
LTV = ARPU（顧客あたり月額収益） ÷ 月次解約率
計算例:
- ARPU: 5万円
- 月次解約率: 2%
- LTV = 5万円 ÷ 2% = 250万円
CACと比較することで、顧客獲得投資の効率性を評価できます。
(3) チャーンレート（解約率）の影響
チャーンレートはMRR/ARRの成長に大きな影響を与えます。
Revenue Churn Rate（収益ベースの解約率）:
Revenue Churn Rate = Churn MRR ÷ 前月末MRR × 100
注意点:
- 月次解約率が高いと、新規獲得が解約に相殺されてしまう
- Net Revenue Retention（NRR）が100%を超えると、既存顧客だけで成長できる状態
- 解約率の改善は、新規獲得よりもROIが高いケースがあるとされている
6. まとめ：収益指標の正しい活用と注意点
MRRとARRは、SaaSビジネスの収益を把握する上で基本となる指標です。正しく理解し活用することで、経営判断の精度を高めることができます。
重要なポイント:
- MRRは月次の変化を追跡、ARRは年間の事業規模を把握するのに適している
- MRRは4要素（New・Expansion・Churn・Downgrade）に分解して分析する
- 契約形態に応じて主要指標を選択する（月次契約→MRR、年間契約→ARR）
- LTV・CAC・チャーンレートと組み合わせてユニットエコノミクスを把握する
- 一時的な収益は含めず、経常収益の定義を明確にする
次のアクション:
- 自社の契約形態を確認し、MRRとARRどちらを主要指標とするか決定する
- MRRの4要素を分解し、どの要素が成長・減少に寄与しているか分析する
- チャーンレートを計算し、解約防止施策の必要性を検討する
- LTV/CAC比率を算出し、顧客獲得投資の効率性を評価する
※この記事は2025年時点の情報に基づいています。具体的な指標の定義や業界動向は、各種調査レポートや専門家の見解をご確認ください。
よくある質問:
Q: MRRとARRどちらを重視すべきですか？ A: 契約形態で判断するのが一般的です。月次契約が主体ならMRRで短期的な変化を追跡し、年間契約が主体（エンタープライズ向け）ならARRで長期的な視点を持つことが推奨されます。両方を把握しつつ、主要指標を明確にすることが重要です。
Q: SaaSの成長率の目安はどれくらいですか？ A: 業界・規模により異なりますが、初期スタートアップでは月次成長率10-20%が目安とされることがあります。規模拡大に伴い成長率は鈍化する傾向にあります。T2D3（Triple, Triple, Double, Double, Double）が成長目標の一つの指標として知られています。
Q: Churn MRRはどう計算しますか？ A: 解約した顧客の月額料金の合計がChurn MRRとなります。Downgrade MRR（プラン変更による減少分）と合わせてContraction MRRとして把握することもあります。総MRRに対する割合で管理することで、解約の影響度を評価できます。
Q: 投資家への報告ではどちらを使うべきですか？ A: 一般的にARRが使われることが多いとされています。年間の経常収益として分かりやすく、事業規模を伝えやすいためです。ただし、MRRとその内訳（New/Expansion/Churn）も併せて報告し、成長のドライバーを説明できるようにすることが望ましいでしょう。