法人営業の基本を知りたいあなたへ
B2B企業の営業担当者として働き始めたものの、「法人営業と個人営業はどう違うのか？」「どんなスキルが必要なのか？」「どのようにアプローチすればいいのか？」と悩んでいませんか？
法人営業は、企業や団体を対象にした営業活動（BtoB営業）で、個人営業とは意思決定プロセス、商談期間、必要なスキルが大きく異なります。複数の意思決定者が関与し、長期的な関係構築が求められる一方、1件あたりの取引金額が大きく、年収も個人営業より高い傾向があります。
この記事では、法人営業の基本、個人営業との違い、必要なスキル、実践ステップ、年収・キャリアパスまで詳しく解説します。
この記事のポイント:
- 法人営業は企業を対象にした営業で、複数の意思決定者が関与し、商談期間が長期化するのが特徴
- 7,134名の調査によると、信頼獲得、傾聴力、説明力、判断力、共感力の5つが必須スキル
- 顧客が抱える課題を見つけ出し、解決策を提案する力が求められる（顧客自身が課題を明確化できていない場合が多い）
- 法人営業の平均年収は約475万円で、個人営業より数十万円高い傾向（2024年データ）
- SFA・CRM・MAツールを活用することで業務効率化と定型業務の自動化が可能
1. 法人営業とは：BtoB営業の基礎知識
まず、法人営業の定義と役割、特徴、2024年の最新トレンドについて整理します。
(1) 法人営業の定義と役割
法人営業とは、企業や団体を対象に営業活動を行う職種で、Business to Business（BtoB）とも呼ばれます。
法人営業の主な役割:
- 課題解決: 企業が抱える課題を見つけ出し、自社の製品・サービスで解決策を提案
- 長期的な関係構築: 単発の取引ではなく、継続的な取引関係を築く
- 価値提供: 顧客企業のビジネス成長を支援し、パートナーとして信頼される
法人営業では、顧客自身が課題を明確化できていない場合が多いため、課題を引き出し、解決策を提案する力が求められます。
(2) 法人営業の特徴（複数人の意思決定、長期商談、継続取引重視）
法人営業には、個人営業と異なる3つの特徴があります。
1. 複数人の意思決定:
- 決裁プロセスには、担当者、部門長、経営層など複数の意思決定者が関与
- 全員の合意を得る必要があり、営業プロセスが複雑化
2. 長期商談:
- 1件あたりの取引金額が大きいため、決裁に時間がかかる
- 数ヶ月から1年以上かかるケースもある
- 短期的な成果が出にくく、長期的な視点が必要
3. 継続取引重視:
- 単発の取引ではなく、継続的な取引関係を築くことが重要
- 既存顧客との関係を維持し、リピート受注・追加受注を獲得
これらの特徴により、法人営業では長期的な関係構築スキルと忍耐強さが求められます。
(3) 2024年の法人営業トレンド
2024年の法人営業市場には、以下のようなトレンドがあります。
HubSpotによる営業意識調査2024:
- HubSpotが2024年2月に「日本の営業に関する意識・実態調査2024」（第5回）を発表
- 営業トレンドと実態を明らかにし、法人営業の最新動向を把握
新設法人と倒産の動向:
- 2024年は新設法人が過去最高を記録する一方、倒産も11年ぶりに1万件超
- 顧客の財務状況を慎重に見極める必要がある
インサイドセールス・フィールドセールスの需要増:
- 特にSaaS営業やクラウドサービス分野で採用が活発化
- 非対面営業（インサイドセールス）と対面営業（フィールドセールス）の組み合わせが主流に
2. 法人営業と個人営業の違い
法人営業と個人営業は、意思決定プロセス、商談期間、取引金額などが大きく異なります。
(1) 意思決定プロセスの違い（複数の関係者 vs 個人の決裁者）
法人営業:
- 複数の意思決定者: 担当者、部門長、経営層など複数の関係者が関与
- 稟議プロセス: 社内の稟議を通して承認を得る必要がある
- 合意形成: 全員の合意を得るため、説得力のある提案が必要
個人営業:
- 個人の決裁者: 購入者本人が決裁権を持つ
- その場で意思決定: 商談の場で即座に購入を決定できる
- シンプルなプロセス: 稟議や社内承認が不要
法人営業では、複数の意思決定者それぞれの関心事や懸念点を理解し、対応する必要があります。
(2) 商談期間の違い（長期的アプローチ vs 短期的クロージング）
法人営業:
- 長期的アプローチ: 数ヶ月から1年以上かかるケースが多い
- 関係構築重視: 複数回の商談を通じて信頼関係を築く
- 忍耐強さが必要: 短期的な成果が出にくいため、長期的な視点が求められる
個人営業:
- 短期的クロージング: 1回の商談で契約が決まることも多い
- 即座の成果: 短期間で成果が見えやすい
法人営業では、1回の営業で契約が決まることは少なく、長期的な関係構築スキルが必要です。
(3) 取引金額と報酬の違い
法人営業:
- 大きな取引金額: 数百万円から数億円規模の取引も珍しくない
- 高い年収: 平均年収は約475万円で、個人営業より数十万円高い傾向（2024年データ）
- 成果報酬: 1件あたりの取引金額が大きいため、成果に応じた報酬が期待できる
個人営業:
- 小さな取引金額: 数千円から数十万円程度が一般的
- 個人営業の平均年収: 法人営業より数十万円低い傾向
ただし、法人営業は決裁プロセスが長期化するため、短期的な成果が出にくい点には注意が必要です。
3. 法人営業に必要なスキルと能力
法人営業で成功するためには、特定のスキルと能力が求められます。
(1) 信頼獲得、傾聴力、説明力、判断力、共感力（7,134名調査より）
株式会社セレブリックスが7,134名を対象に実施した調査によると、法人営業に必須のスキルは以下の5つです：
1. 信頼獲得（Trust Building）:
- 顧客との長期的な関係構築の基盤
- 誠実さ、約束の履行、専門知識の提示により信頼を得る
2. 傾聴力（Active Listening）:
- 顧客の話を注意深く聞き、潜在的なニーズや課題を引き出す
- 表面的な要望だけでなく、本質的な課題を理解する
3. 説明力:
- 複雑な製品・サービスを分かりやすく説明する
- 顧客のメリットを明確に伝える
4. 判断力:
- 顧客の状況を正しく判断し、適切な提案を行う
- 優先順位をつけ、効率的に営業活動を進める
5. 共感力:
- 顧客の立場に立ち、課題や悩みに共感する
- 顧客のビジネス成長を真剣に考える姿勢
これらのスキルは、法人営業の成功に直結する重要な要素です。
(2) 仮説立案力とヒアリング力
顧客が抱える課題を見つけ出すためには、仮説立案力とヒアリング力が必要です。
仮説立案力:
- 限られた情報から顧客の課題や解決策について仮説を立てる
- 顧客の業界動向、企業規模、ビジネスモデルから潜在的な課題を推測
ヒアリング力:
- 仮説を検証するために、効果的な質問を投げかける
- 顧客自身が気づいていない課題を引き出す
顧客が課題を明確化できていない場合が多い:
- 法人営業では、顧客が「何が問題か」を明確に理解していないケースが多い
- 営業担当者が課題を引き出し、解決策を提案する必要がある
(3) 論理的思考力と課題解決力
論理的思考力:
- 顧客の課題を整理し、因果関係を明確にする
- データや事実に基づいた提案を行う
課題解決力:
- 顧客の課題に対して、具体的な解決策を提示する
- 自社の製品・サービスをどう活用すれば課題が解決できるかを明確に示す
これらのスキルにより、顧客にとって「価値あるパートナー」として認識されます。
(4) SFA・CRM・MAツールの活用能力
現代の法人営業では、ITツールの活用が不可欠です。
SFA（Sales Force Automation）:
- 営業活動を支援するシステムで、繰り返し業務や定型業務を自動化
- 商談履歴、顧客情報、営業進捗を一元管理
CRM（Customer Relationship Management）:
- 顧客関係管理システムで、顧客情報を一元管理し営業活動を最適化
- 過去の取引履歴、コミュニケーション履歴を記録
MA（Marketing Automation）:
- マーケティング活動を自動化するツールで、見込み顧客の育成を支援
- リードスコアリングにより、優先順位をつけて効率的にアプローチ
これらのツールを活用することで、業務効率化と定型業務の自動化が可能になります。
4. 法人営業の実践ステップと新規開拓手法
法人営業の実践ステップと、新規開拓の主要手法について解説します。
(1) 法人営業の5つの実践ステップ
法人営業は、以下の5つのステップで進めるのが一般的です。
ステップ1: ターゲット選定:
- 自社の製品・サービスが役立つ可能性が高い企業をリストアップ
- 業種、企業規模、地域、ニーズなどで絞り込む
ステップ2: アプローチ:
- 電話、メール、問い合わせフォーム、訪問などでファーストコンタクト
- ターゲットを明確にし、営業リストに沿って的確なタイミングでアプローチすることが重要
ステップ3: ヒアリング:
- 顧客の課題、ニーズ、予算、決裁プロセスを把握
- 仮説立案力を活かし、潜在的な課題を引き出す
ステップ4: 提案:
- 顧客の課題に対して、具体的な解決策を提示
- 自社の製品・サービスのメリットを明確に伝える
ステップ5: クロージング:
- 契約条件を調整し、クロージング
- 契約後も継続的にフォローアップし、長期的な関係を構築
(2) 新規開拓の主要手法12選
法人営業の新規開拓には、以下のような手法があります（詳細は「法人営業の新規開拓方法12選！成功させる5つのコツを徹底解説 - GENIEE's library」を参照）。
主要な新規開拓手法:
- テレアポ（電話営業）: 電話で直接アプローチ
- メール営業: 一斉送信で効率的にアプローチ
- フォーム営業: 問い合わせフォーム経由でアプローチ
- 飛び込み営業: 直接訪問してアプローチ
- 展示会・セミナー: イベントで見込み客と接触
- ウェビナー: オンラインセミナーでリード獲得
- 紹介営業: 既存顧客や取引先からの紹介
- SNS営業: LinkedIn等のSNSでアプローチ
- Web広告: リスティング広告、ディスプレイ広告でリード獲得
- コンテンツマーケティング: SEO対策、オウンドメディアでリード獲得
- パートナー連携: 他社と協力してリード獲得
- リファラル営業: 顧客紹介プログラムでリード獲得
これらの手法を組み合わせ、自社に合った新規開拓戦略を構築することが重要です。
(3) ターゲット選定と営業リストの作成
ターゲット選定と営業リストの作成は、新規開拓の成功を左右する重要なステップです。
ターゲット選定のポイント:
- 業種: 自社の製品・サービスが役立つ可能性が高い業種
- 企業規模: 従業員数、売上高、資本金などで絞り込む
- 地域: 対応可能な地域に限定
- ニーズ: Webサイトやニュースから、潜在的なニーズを推測
営業リストの作成:
- SFA・CRMツールで営業リストを管理
- 企業データベース、業界団体名簿、Webサイトなどから情報を収集
- 優先順位をつけ、効率的にアプローチ
(4) 組織営業（インサイドセールス・フィールドセールス連携）
現代の法人営業では、インサイドセールスとフィールドセールスを連携させる「組織営業」が主流になっています。
インサイドセールス:
- 電話やメール、オンライン会議などを活用した非対面の営業手法
- リード獲得、商談設定、既存顧客フォローなどを担当
- 地理的制約がなく、効率的にアプローチ可能
フィールドセールス:
- 顧客先を訪問して対面で行う従来型の営業手法
- 商談のクロージング、重要な意思決定者との面談などを担当
- 信頼関係構築に有効
インサイドセールス・フィールドセールス連携のメリット:
- インサイドセールスがリードを獲得・育成し、商談設定
- フィールドセールスが訪問してクロージング
- 役割分担により、営業効率が向上
5. 法人営業の年収とキャリアパス
法人営業の年収とキャリアパスについて、最新データを基に解説します。
(1) 法人営業の平均年収（約475万円、2024年データ）
求人ボックスの2024年データによると、法人営業の平均年収は約475万円です。
年収の特徴:
- 日本の平均より高い: 法人営業の平均年収は、日本の平均年収より高い水準
- 個人営業より数十万円高い: 1件あたりの取引金額が大きいため、個人営業より報酬が高い傾向
- 成果報酬: 成果に応じた報酬（インセンティブ）が期待できる
年収の幅:
- 経験や実績により、年収の幅は大きい
- トップセールスは年収1,000万円以上も可能
ただし、決裁プロセスが長期化するため、短期的な成果が出にくく、忍耐強さが求められます。
(2) キャリアパスと成長機会
法人営業のキャリアパスには、以下のような選択肢があります。
営業マネージャー:
- チームをマネジメントし、目標達成を支援
- メンバー育成、戦略立案などを担当
営業企画・マーケティング:
- 営業戦略の立案、マーケティング施策の実行
- データ分析、市場調査などを担当
営業コンサルタント:
- 営業ノウハウを活かし、他社の営業改善をサポート
起業・独立:
- 法人営業のスキルを活かし、自分のビジネスを立ち上げ
法人営業の経験は、幅広いキャリアパスにつながります。
(3) 未経験から法人営業への転職
未経験から法人営業への転職は可能です。
未経験者が注意すべきポイント:
- 業界研究: 顧客の業界や企業について事前に研究
- 基本的なビジネスマナー: 敬語、名刺交換、商談マナーを習得
- 学習意欲: SFA・CRM・MAツールの使い方を学ぶ意欲
未経験者向けのサポート:
- 多くの企業は、未経験者向けの研修プログラムを提供
- OJT（オン・ザ・ジョブ・トレーニング）で実践的なスキルを習得
法人営業は、未経験からでもスキルを身につけることができ、キャリアアップの機会が豊富です。
6. まとめ：法人営業で成功するためのポイント
法人営業は、企業を対象にした営業活動で、個人営業とは意思決定プロセス、商談期間、必要なスキルが大きく異なります。
法人営業で成功するためのポイント:
- 信頼獲得、傾聴力、説明力、判断力、共感力の5つのスキルを磨く: 7,134名の調査に基づく必須スキル
- 仮説立案力とヒアリング力を活かす: 顧客が抱える課題を見つけ出し、解決策を提案
- 長期的な視点を持つ: 決裁プロセスが長期化するため、忍耐強く関係を構築
- SFA・CRM・MAツールを活用: 業務効率化と定型業務の自動化
- 組織営業を実践: インサイドセールスとフィールドセールスを連携させる
法人営業のキャリア:
- 平均年収は約475万円で、個人営業より数十万円高い（2024年データ）
- 営業マネージャー、営業企画、営業コンサルタント、起業など、幅広いキャリアパスがある
- 未経験からでも、研修プログラムやOJTでスキルを習得可能
次のアクション:
- 法人営業に必要なスキル（信頼獲得、傾聴力、説明力、判断力、共感力）を意識的に磨く
- 顧客の業界研究・企業研究を実施し、仮説立案力を高める
- SFA・CRM・MAツールの使い方を学び、業務効率化を図る
- 営業マネージャーや先輩営業からフィードバックを受け、継続的に成長する
法人営業は、長期的な視点と顧客志向のスキルがあれば、未経験からでも成功できる職種です。この記事を参考に、法人営業のキャリアを築いていきましょう。
※この記事は2024年時点の情報です。年収データや市場動向は変更される可能性があるため、最新情報をご確認ください。