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営業プロセス見直し｜設計から定着まで成果につなげる実践ガイド

営業プロセスを見直しても成果が出ない原因は「設計止まり」。設計型と実装型アプローチの比較表を使い、SFA/MAを活用した実装から現場定着までの具体的な手順を解説します。

ホットリード判定の基準設計からMA/SFA自動化実装まで一気通貫で解説。BANT条件と行動スコアリングの具体的設定、営業部門との定義統一、継続改善のPDCAを紹介。判定基準決定だけで終わらせない実践ガイド。

インサイドセールスのKPI設定を、主要指標一覧から運用体制構築まで解説。架電数・商談化率などKPI項目の定義、KGIからの逆算設計、MA/SFAでの可視化方法まで、実務で使えるチェックリスト付きで紹介します。

マーケティングの売上貢献度測定は、KPI設計だけでなくMA/SFA連携とダッシュボード可視化まで実装することで成功します。MQL/SQL転換率10-20%、商談化率20-30%向上の具体的な実装手順を詳しく解説します。

受注確度管理でITツール導入企業の70%がExcel手作業。BANT条件による3段階ランク分け、SFA/CRM実装の5ステップ、パッケージvsフルスクラッチ選択基準を実例付きで解説

マーケとISの連携不足による機会損失を防ぐ方法を解説。共通KPI設定、MA/SFAデータ連携、ダッシュボード構築まで実装ステップを網羅。BtoB企業向けに具体的に紹介します。

施策の効果測定は実施前の基準設定が重要。KPI/KGIの設定方法、施策実施前のチェックリスト、MA/SFAツールを活用した効果測定の仕組み化を解説。BtoB企業の23.5%が課題とする効果測定の失敗パターンを避け、次の施策改善に繋げる実践ガイド。