SFAを導入しても「使われない」企業が多い現状
ずばり、SFA活用推進の成功は、単なる「使い方の研修」や「入力の徹底」ではなく、MA/SFA設定の最適化と運用ルールの設計を専門家支援で一気通貫に実装することで実現できます。
SFA（Sales Force Automation） とは、営業支援システムのことで、案件管理、活動履歴、売上予測などを一元管理し、営業活動を効率化するツールです。矢野経済研究所の調査によると、クラウド型CRM/SFAの導入率は32.1%（2022年調査）で、2020年の16.1%から2年で約2倍に増加しています。
しかし、導入企業が増える一方で、SFAが十分に活用されていない現実があります。2025年の営業部門1,034名を対象とした調査では、SFAへの即時入力をしている人は約4割にとどまり、残りの約6割は入力が遅延しています。SFAに投資したものの、現場で使われないまま放置されている企業は少なくありません。
この記事で分かること
- SFA活用が進まない原因の構造（設定不備・運用ルール不在・MA連携不足）
- 「入力を徹底させれば解決」という誤解と根本解決の違い
- 自社の課題を診断できるSFA活用推進チェックリスト
- SFA活用推進の実践ステップとフロー図
SFA活用が進まない原因の構造
SFA活用が進まない原因は、「設定不備」「運用ルール不在」「MA連携不足」の3つに分類できます。この3軸で課題を整理することが、改善の第一歩となります。
入力定着率とは、SFA導入企業のうち、営業担当者が日常的にデータを入力している状態の企業の割合を指します。2025年の営業部門調査によると、SFA入力定着の条件として「入力の目的やデータの使い道が明確」が54.8%で最多、「自分の成果や成長が可視化される」が40.1%、「入力内容がKPIと連動している」が36.5%という結果が出ています。
また、ガートナージャパン調査（2024年発表）では、データ活用の阻害要因として「現場の理解や協力の獲得」が20.8%、「業務への適用」が20.3%と上位に挙げられています。
属人営業とは、営業ノウハウや顧客情報が個人に依存し、組織で共有・再現できない状態を指します。SFAが活用されないと、この属人営業の状態が解消されず、組織としての営業力強化が進みません。
設定不備：入力項目が多すぎる・使いにくい
SFA設定の問題点として最も多いのが、入力項目の過多です。Excelで管理していた全項目をそのままSFAに移植しようとすると、入力項目が多すぎて営業が入力を敬遠するようになります。
入力項目が多すぎると、以下のような問題が発生します。
- 入力に時間がかかり、営業活動の時間が削られる
- 入力漏れや入力ミスが増える
- 「入力のための入力」になり、モチベーションが下がる
必要最小限の項目に絞り込み、営業が負担なく入力できる設計にすることが重要です。
運用ルール不在：何をいつ入力するかが不明確
運用ルールが明確でないと、「何を」「いつ」「どの粒度で」入力すべきかがわからず、入力が後回しにされます。
営業会議や経営会議との連動がないと、SFAに入力されたデータが活かされず、営業から「入力する意味がわからない」という声が上がります。入力したデータが誰にも見られない、活用されないという状況では、入力を継続するモチベーションは生まれません。
「入力を徹底させれば解決」は誤解である理由
よくある失敗パターン：営業の入力意識や研修不足だけに原因を求める
SFA活用が進まない原因を「営業の入力意識」「研修不足」だけに求め、SFA設定の最適化やMA連携、運用ルール設計といった根本的な課題を後回しにしてしまう企業は少なくありません。この考え方は誤りです。
入力を徹底しても、設定が最適化されていなければ営業が活用できるデータは蓄積されず、結局「使えないSFA」のまま形骸化します。「入力しろ」と指示を出すだけでは、根本的な解決にはなりません。
ガートナージャパン調査（2024年発表）によると、データ活用で「全社的に十分な成果を得ている」企業は8%にとどまっています。「全社的または一部部門で何らかの成果を得ている」企業は89%に上りますが、全社的な成功を収めている企業は限られています。
根本解決のためには、以下の3つを同時に進める必要があります。
- 設定最適化: 入力項目の見直し、入力しやすいUI設計
- 運用ルール設計: 営業会議・経営会議との連動、KPIとの紐付け
- MA連携: 行動データの自動取り込み、リードナーチャリングとの連携
SFA活用が進まない原因を診断するチェックリスト
自社のSFA活用状況を診断するために、以下のチェックリストを活用してください。チェックが付かない項目が、優先的に改善すべきポイントです。
CRM（Customer Relationship Management） とは、顧客関係管理システムのことで、顧客情報を一元管理し、マーケ・営業・CSで共有するためのツールです。SFAとCRMを連携させることで、より効果的な顧客管理が可能になります。
2025年の調査では、SFA入力定着の条件として「入力の目的やデータの使い道が明確」が54.8%で最多でした。まずは入力目的の明確化から始めることが重要です。
【チェックリスト】SFA活用が進まない原因診断チェックリスト
- 入力項目を必要最小限に絞り込んでいる
- モバイル・スマホからも入力しやすい設計になっている
- 入力の目的やデータの使い道を営業に説明している
- 営業の成果や成長がSFAで可視化される仕組みがある
- 入力内容がKPIと連動している
- 何を・いつ・どの粒度で入力するかのルールが明文化されている
- 営業会議がSFAのデータをベースに行われている
- 経営層がSFAデータを活用して意思決定している
- MAとSFAが連携して行動データを自動取り込みしている
- リードスコアリングの基準が設定されている
- 名刺管理ツールやカレンダーと連携している
- SFAに入っていない案件は会議で扱わないルールがある
- 入力率を定期的にモニタリングしている
- 入力率が低いメンバーへのフォロー体制がある
- SFAデータを使った営業改善の成功事例を共有している
SFA活用推進の実践ステップ
SFA活用を推進するためには、現状診断から定着支援まで、段階的に進めることが重要です。以下のフローに沿って、自社のSFA活用推進を進めてください。
【フロー図】SFA活用推進ステップ
flowchart TD
A[現状診断] --> B[設定最適化]
B --> C[運用ルール設計]
C --> D[定着支援]
D --> E[継続改善]
A --> A1[チェックリストで課題を特定]
B --> B1[入力項目の見直し]
B --> B2[MA連携の設定]
C --> C1[営業会議との連動]
C --> C2[KPIとの紐付け]
D --> D1[入力率のモニタリング]
D --> D2[成功事例の共有]
ある企業の事例では、SFA導入1年後の成果として、新人営業の成約率が12%から18%に向上（50%向上）、全体平均成約率が23%から28%に改善（22%改善）、商談準備時間が2時間から45分に短縮（62%短縮）、引き継ぎ時間が3時間から30分に短縮（83%短縮）という結果が報告されています。ただし、これは特定企業の事例であり、業種・規模・運用体制により成果は大きく異なることに注意が必要です。
営業会議のSFA前提化で定着を促進する
SFA定着の具体的な施策として効果的なのが、営業会議のSFA前提化です。「SFAに入っていない案件は会議に載らない」という運用ルールを設けることで、営業メンバーのSFA入力を促進できます。
営業会議のSFA前提化により、以下のメリットが得られます。
- 報告資料作成が不要に: SFAに入力していれば、別途報告資料を作成する必要がなくなる
- リアルタイムで状況把握: 会議時点の最新データで議論できる
- 入力するメリットを実感: 入力しないと会議で発言できないのではなく、入力すると楽になるという体験を提供できる
まとめ｜SFA活用推進は「設定・運用設計」で決まる
本記事では、SFA活用が進まない原因と、その解決策について解説しました。
重要なポイント
- SFA活用が進まない原因は「設定不備」「運用ルール不在」「MA連携不足」の3つに分類できる
- 「入力を徹底させれば解決」という考え方は誤りであり、根本解決には設定最適化・運用ルール設計・MA連携が必要
- 営業会議のSFA前提化により、入力するメリットを実感させることが定着の鍵
- チェックリストで自社の課題を診断し、優先順位をつけて改善に取り組むことが重要
次のアクション
- 本記事のチェックリストで自社のSFA活用状況を診断する
- チェックが付かない項目を優先課題として改善に着手する
- 自社での対応が難しい場合は、MA/SFA設定から業務プロセス改善まで一貫して支援できる専門家に相談する
SFA活用推進の成功は、単なる「使い方の研修」や「入力の徹底」ではなく、MA/SFA設定の最適化と運用ルールの設計を専門家支援で一気通貫に実装することで実現できます。