SaaSマーケティング戦略を立てても成果が出ない理由
多くの人が見落としがちですが、SaaSマーケティングは「戦略策定」だけでなく「MA/SFA連携設定とツール実装」まで完了させて初めて成果が出ます。
2025年の調査によれば、SaaS導入率は全国平均31.8%、関東では49.8%に達しており、SaaSビジネスの市場環境は拡大を続けています。また、会社員1,243名を対象とした調査では、SaaS利用率は約70%という高い普及率を示しています。
しかし、マーケティング戦略を立てただけで満足してしまい、MA/SFA連携の設定やツール実装を後回しにして、実際のリード獲得・商談化に繋がらないというケースが少なくありません。戦略を立てれば成果が出ると考え、実装フェーズで手が止まってしまうのは、SaaSマーケティングにおいて最も避けるべき失敗パターンです。
この記事で分かること
- SaaSマーケティングの定義と一般的なBtoBマーケティングとの違い
- SaaS特有のKPI設定方法（LTV、CAC、チャーンレート、ARR、NRR）
- SaaSマーケティングの主要手法（SEO、コンテンツ、SEM、SNS、ウェビナー）
- MA/SFA連携設定とカスタムツール実装による一気通貫実装の実践方法
- 実装チェックリストと手法比較表で即座に実行できる具体的なアクションプラン
SaaSマーケティングとは｜定義と一般的なBtoBマーケティングとの違い
SaaSマーケティングとは、サブスクリプション型ビジネスモデルに最適化されたマーケティング戦略を指します。LTV（顧客生涯価値）最大化を目的とし、顧客獲得だけでなく継続率向上・アップセル・クロスセルを含む点が特徴です。
国内SaaS市場規模は2023年1.3兆円から2028年に2兆円（約1.5倍成長）に達すると予測されており、年平均成長率（CAGR）は11.6%、2029年には3.4兆円に達する見込みです。BtoB型SaaSが国内SaaS市場の70%以上を占めており、市場を牽引しています。
THE MODELとは、マーケティング・営業・CS部門の役割を明確化し、MRR成長を各部門KPIに分解する営業組織モデルです。SaaSマーケティングでは、このモデルに基づいて部門間の連携を強化し、顧客獲得から継続率向上まで一気通貫で管理することが重要です。
SaaSマーケティングの定義
SaaSマーケティングは、サブスクリプション型ビジネスモデルに最適化されたマーケティング戦略であり、顧客獲得だけでなく継続率向上・アップセル・クロスセルを含む点が特徴です。
LTV（Customer Lifetime Value） とは、顧客生涯価値を意味します。1人の顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益の総額であり、SaaSではCACの3倍以上が健全とされています。LTV最大化を目的とし、顧客獲得後の継続率が利益に直結するため、カスタマーサクセス活動がマーケティングの一部となる点が、一般的なBtoBマーケティングとの大きな違いです。
一般的なBtoBマーケティングとの違い
SaaSマーケティングと一般的なBtoBマーケティングの違いは、主に次の3軸で整理できます。
- 売り切り型vs継続型: 一般的なBtoBマーケティングは売り切り型で、SaaSマーケティングは継続型ビジネスモデルに最適化されています
- 新規獲得重視vsLTV最大化: 一般的なBtoBマーケティングは新規顧客獲得を重視しますが、SaaSマーケティングではLTV最大化（継続率向上・アップセル・クロスセル）を重視します
- 短期ROIvs長期LTV: 一般的なBtoBマーケティングは短期的なROIを重視しますが、SaaSマーケティングでは長期的なLTV向上を優先します
SaaSでは顧客獲得後の継続率が利益に直結するため、カスタマーサクセス活動がマーケティングの一部となる点が最大の違いです。
SaaS特有のKPI設定｜LTV・CAC・チャーンレートの管理
SaaS特有のKPIとして、LTV（顧客生涯価値）、CAC（顧客獲得コスト）、チャーンレート（解約率）、ARR（年次経常収益）、NRR（純収益維持率）の5つが主要な指標となります。これらのKPIを適切に設定・管理することで、LTV向上とCAC削減を同時に実現できます。
B2B SaaSの中央値成長率は35%、優良企業のネット収益維持率（NRR）は110%超（グローバル相場）とされています。ただし、これらはグローバル統計のため、日本BtoB市場への直接適用には注意が必要です。市場成熟度や商習慣の違いで数値が異なる可能性があります。
SaasMarker（SalesTech）はサービス開始2年でARR20億円を達成（2025年実績）しており、適切なKPI管理とマーケティング実装によって急成長を遂げた成功事例として知られています。
【比較表】SaaSマーケティング手法比較表
| 手法名 | コスト目安 | 効果（リード獲得） | 実装難易度 | 適した企業規模 |
|---|---|---|---|---|
| SEO | 低〜中 | 長期的に安定 | 高 | 全規模 |
| コンテンツマーケティング | 低〜中 | 長期的に安定 | 中 | 全規模 |
| SEM（リスティング広告） | 高 | 短期的に獲得可 | 低 | 中〜大規模 |
| SNS広告 | 中〜高 | 短期的に獲得可 | 低 | 中〜大規模 |
| ウェビナー | 中 | 商談創出に直結 | 中 | 全規模 |
| インサイドセールス | 高 | 直接アプローチ | 中 | 中〜大規模 |
LTV（顧客生涯価値）とCAC（顧客獲得コスト）
LTV（Customer Lifetime Value） とは、顧客生涯価値を意味します。1人の顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益の総額であり、SaaSではCACの3倍以上が健全とされています。
CAC（Customer Acquisition Cost） とは、顧客獲得コストを意味します。1人の顧客を獲得するためにかかる平均コストであり、マーケティング部門の主要KPIです。
LTV/CAC比は3倍以上が健全な目安とされ、CAC回収期間は6-12ヶ月を目安とすることが一般的です。ただし、グローバル統計は日本BtoB市場への直接適用に注意が必要であり、市場成熟度や商習慣の違いで数値が異なる可能性があることを認識しておく必要があります。
チャーンレート（解約率）とNRR（純収益維持率）
チャーンレート（Churn Rate） とは、解約率を意味します。一定期間内に解約した顧客の割合であり、カスタマーサクセス部門の主要KPIです。
NRR（Net Revenue Retention） とは、純収益維持率を意味します。既存顧客からの収益維持率であり、110%超で既存顧客だけで成長可能とされています。
優良企業のNRRは110%超（グローバル相場）であり、NRR110%超で既存顧客だけで成長可能という状態を目指すことが、SaaSマーケティングの重要な目標となります。既存顧客からのアップセル・クロスセルによってMRR成長を加速させることができます。
SaaSマーケティングの主要手法｜SEO・コンテンツ・SEM・SNS
SaaSマーケティングの主要手法として、SEO、コンテンツマーケティング、SEM（リスティング広告）、SNS広告、ウェビナー、インサイドセールスの6つが挙げられます。BtoB SaaSではSEO・コンテンツマーケティングを基盤とし、LTV向上（継続率重視）を優先する戦略が日本市場で有効とされています。
2025年には、AI融合SaaSプロダクトは前年比2倍の90サービスに増加しており、AI技術を活用したマーケティング手法の重要性が高まっています。AIを活用したコンテンツ生成やリードスコアリングなど、新しいアプローチが注目されています。
SEO・コンテンツマーケティング
BtoB SaaSではSEO・コンテンツマーケティングを基盤とし、LTV向上（継続率重視）を優先する戦略が有効です。SEOは長期的なリード獲得に効果的であり、一度上位表示を獲得すれば継続的なトラフィックを見込めます。
コンテンツマーケティングは顧客育成に効果的であり、ブログ記事、ホワイトペーパー、ウェビナー資料などを通じて、見込み顧客の検討度を高めることができます。SEO・コンテンツマーケティングは初期投資は必要ですが、長期的にはコスト効率が高い手法です。
SEM・SNS広告・ウェビナー
SEM（リスティング広告）は短期的なリード獲得に効果的ですが、継続的なコストが発生します。予算が確保できる企業であれば、SEO・コンテンツマーケティングと併用することで、短期と長期の両方でリード獲得を実現できます。
SNS広告は認知拡大に有効ですが、BtoB SaaSではリード品質が課題になることがあります。ターゲティング精度を高め、適切なクリエイティブを用意することで、リード品質を向上させることが可能です。
ウェビナーは商談創出に直結する手法であり、見込み顧客と直接コミュニケーションを取ることで、検討度を高め、商談につなげることができます。
MA/SFA連携設定とツール実装｜戦略を成果に繋げる一気通貫実装
マーケティング戦略を立てれば成果が出ると考え、MA/SFAの設定やツール実装を後回しにして、実際のリード獲得・商談化に繋がらないという失敗パターンは、SaaSマーケティングにおいて最も避けるべきものです。戦略策定だけでなく、MA/SFA連携設定とカスタムツール開発まで完了させることで、初めて成果が出ます。
MA/SFA連携設定を早期に完了させ、リードスコアリング・営業自動化でCAC削減とLTV向上を同時実現する方法を実装することが重要です。カスタムツール開発（Next.js+Supabase等）で、既存MA/SFAツールの限界を超えた一気通貫実装を提案します。
【チェックリスト】SaaSマーケティング実装チェックリスト（戦略＋ツール設定）
- SaaSマーケティング戦略を策定した
- LTV、CAC、チャーンレート、ARR、NRRのKPIを設定した
- LTV/CAC比3倍以上、CAC回収期間6-12ヶ月を目標に設定した
- SEO・コンテンツマーケティングの基盤を構築した
- SEM・SNS広告・ウェビナーの短期施策を検討した
- MA/SFAツールを選定・導入した
- リードスコアリングの設定を完了した
- 営業自動化ワークフローを構築した
- MA/SFA連携設定を完了させた
- カスタムツール開発の必要性を検討した
- Next.js+Supabase等の技術スタックで開発を開始した
- データ統合の仕組みを構築した
- 運用定着のためのトレーニングを実施した
- 定期的なKPIレビュー会議を設定した
- 改善施策の実行体制を整えた
MA/SFA連携設定によるリードスコアリング・営業自動化
リードスコアリングとは、リードの見込み度を自動判定し、優先順位をつける仕組みです。Webサイト訪問回数、資料ダウンロード、ウェビナー参加などの行動データをスコア化し、見込み度の高いリードを営業部門に渡すことで、CAC削減を実現できます。
営業自動化では、商談創出プロセスを効率化し、営業担当者が商談に集中できる体制を構築します。メール送信、フォローアップ、リマインダー設定などを自動化することで、営業の生産性が向上し、受注率の改善につながります。
カスタムツール開発による一気通貫実装
既存MA/SFAツールには、カスタマイズ性、コスト、データ統合の難しさという限界があります。汎用的に作られているため、自社のSaaSマーケティングプロセスに完全にフィットしないことがあります。
Next.js+Supabase等のモダンな技術スタックで、自社のSaaSマーケティングプロセスに最適化したツールを構築することで、必要な機能だけを実装し、柔軟にカスタマイズできます。また、ツールのライセンス費用を削減し、長期的なコスト最適化にもつながります。
まとめ｜SaaSマーケティング成功のポイント
SaaSマーケティングは「戦略策定」だけでなく「MA/SFA連携設定とツール実装」まで完了させて初めて成果が出ます。
本記事で解説した重要なポイントは次の通りです。
- SaaSマーケティングは、サブスクリプション型ビジネスモデルに最適化されたマーケティング戦略であり、LTV最大化を目的とする
- LTV、CAC、チャーンレート、ARR、NRRの5つのKPIを適切に設定・管理することで、LTV向上とCAC削減を同時に実現できる
- SEO・コンテンツマーケティングを基盤とし、LTV向上（継続率重視）を優先する戦略が日本市場で有効
- MA/SFA連携設定を早期に完了させ、リードスコアリング・営業自動化でCAC削減とLTV向上を同時実現する
- 既存ツールの限界を超えるために、カスタムツール開発（Next.js+Supabase等）による一気通貫実装を実現する
戦略策定だけで満足せず、本記事で紹介したSaaSマーケティング実装チェックリストとSaaSマーケティング手法比較表を活用して、自社のMA/SFA連携設定とツール実装を完了させることをお勧めします。戦略を実際のリード獲得・商談化に繋げ、LTV向上とCAC削減を実現することが、SaaSマーケティング成功の鍵です。