RevOps導入で経費30%削減｜実装ファーストで成果を出す方法

RevOps導入で「戦略レポートだけで終わる」を防ぐために

意外かもしれませんが、RevOps導入の成功は、戦略設計だけでなくMA/SFA設定とツール実装を同時に進める「実装ファースト」のアプローチで初めて実現します。

BtoB企業のマーケティング責任者や営業部長の多くが、「RevOpsの必要性は理解したが、コンサルに依頼しても戦略レポートで終わってしまい、実際のMA/SFA設定やツール実装が進まない」という課題を抱えています。特に従業員50-300名規模のスケールアップ企業では、MA/SFAツールを導入済みでも活用しきれず、マーケティング・営業・カスタマーサクセスの各部門がバラバラに動いているケースが少なくありません。

RevOps（Revenue Operations） とは、営業・マーケティング・カスタマーサクセスを横断的に統合し、収益最大化を図る組織戦略・業務プロセスです。Gartner調査によると、2026年までに高成長企業の75%がRevOpsモデルを導入する予定（現在は30%未満）とされており、今後の企業成長において避けて通れないテーマになりつつあります。

しかし、「戦略レポートを作成すれば自動的に各部門が連携して成果が出る」という誤解から、実装フェーズを後回しにしてしまう企業も多いのが現状です。RevOpsの真の価値は、MA/SFA設定やデータ連携設定といった地道な実装作業を通じて、部門横断のデータ統合と業務プロセス改革を実現することにあります。

この記事で分かること

• RevOpsの定義と導入効果（GTM経費削減、営業生産性向上の具体的数値）
• RevOps導入の4つの基本ステップ（現状分析→KPI設計→プロセス統合→実装）
• MA/SFA設定とツール実装の具体的な手順（パラメータ設定・データ連携設定）
• 成功事例と失敗パターンから学ぶ実装ファーストアプローチの重要性
• 自社で導入を前に進めるためのチェックリストと比較表

RevOpsとは｜営業・マーケ・CSを統合して収益を最大化する経営戦略

RevOps（Revenue Operations） とは、営業・マーケティング・カスタマーサクセスを横断的に統合し、収益最大化を図る組織戦略・業務プロセスです。従来のように各部門が独自のKPIやツールで活動するのではなく、収益という共通のゴールに向けて一貫したデータ・プロセス・評価指標で動く体制を構築します。

2025年の日本企業経営層510名を対象にした調査では、RevOps導入企業がGTM（Go-To-Market） 経費を30%削減し、営業生産性を最大20%向上させたという結果が報告されています。GTM（Go-To-Market） とは、製品・サービスを市場に投入し、顧客獲得・収益化を実現するための戦略・プロセス全体を指します。また、RevOps市場は2033年まで年平均15.4%成長で159億ドル規模へ拡大すると予測されており（グローバル市場予測）、今後ますます重要性が高まる経営戦略と言えます。

RevOpsが注目される背景には、BtoB企業が抱える深刻な「部門間サイロ」の問題があります。マーケティング部門がリードを獲得しても営業部門がフォローしない、カスタマーサクセス部門が持つ顧客データが営業に共有されず商談機会を逃す、といった非効率が発生しています。RevOpsはこうした分断を解消し、顧客データを一元化することで、組織全体での収益最大化を実現する仕組みです。

RevOpsが解決する部門間サイロの問題

データサイロとは、部門ごとにデータが分断され、組織横断での情報共有・活用が困難な状態を指します。多くのBtoB企業では、マーケティング部門がMAツールで見込み顧客を管理し、営業部門がSFAツールで商談を管理し、カスタマーサクセス部門がサポートツールで顧客対応を記録しているため、同じ顧客に関する情報が3つの異なるシステムに分散しています。

このデータサイロが引き起こす具体的な問題として、以下のようなケースが挙げられます。

• マーケティング部門が育成したMQL（Marketing Qualified Lead） が営業部門に引き渡されても、営業側でリード情報を再入力する必要があり、対応が遅れる
• 営業部門が商談中の顧客が過去にどのコンテンツをダウンロードしたか、どのメールに反応したかといった行動履歴を把握できず、的確な提案ができない
• カスタマーサクセス部門が把握している既存顧客の利用状況や課題が営業部門に共有されず、アップセルやクロスセルの機会を逃す

MQL（Marketing Qualified Lead） とは、マーケティング部門が育成し、営業に引き渡す基準を満たした見込み顧客を指します。一方、SQL（Sales Qualified Lead） は、営業部門が商談化可能と判断した、より確度の高い見込み顧客です。

RevOpsでは、Single Source of Truth（組織内の全部門が参照する単一の信頼できる情報源）を構築することで、このようなデータサイロを解消します。CRMを基軸にMA・SFA・コールセンター・Webログなどのデータを統合し、全部門が同じ顧客データを参照できる環境を整えることで、顧客体験の一貫性と業務効率の向上を実現します。

RevOps導入で得られる成果

2025年の日本企業調査によると、RevOps導入企業はGTM経費を30%削減し、営業生産性を最大20%向上させたという結果が報告されています（出典：Japan RevOps Report 2025 Summer、株式会社Mer）。ただし、この調査は民間企業によるもので、成功企業に偏っている可能性があるため、効果は企業の実装体制や業種により異なることに注意が必要です。

RevOps導入で得られる具体的な成果としては、以下のようなものが挙げられます。

• 経費削減: マーケティング・営業・CSの各部門が独自に契約していたツールを統合し、重複投資を削減
• 生産性向上: データ入力の二重作業やシステム間の手動データ移行が不要になり、営業担当者の商談準備時間を短縮
• 商談化率向上: MQLからSQLへの変換プロセスが明確化され、質の高いリードに営業リソースを集中できる
• 顧客満足度向上: 全部門が同じ顧客情報を参照することで、顧客への一貫した対応が可能になる

RevOps市場は2033年まで年平均15.4%成長で159億ドル規模へ拡大すると予測されており（グローバル市場予測）、今後ますます多くの企業がRevOps導入を検討することが見込まれます。

RevOps導入の基本ステップ｜現状分析からツール実装まで

RevOps導入は、現状分析から始めて、KPI設計、プロセス統合、実装へと段階的に進めることが重要です。一足飛びにツールを導入するのではなく、自社の課題を明確にした上で、データ統合とプロセス改革を同時に進める「実装ファースト」のアプローチが成功の鍵となります。

LINEヤフーの事例では、NTTデータの協力のもとRevOpsを導入し、営業生産性が10倍向上、オンボーディング期間を2ヶ月から2週間へ短縮したという成果が報告されています（出典：ITmedia報道、2024年8月）。この成功の背景には、戦略設計だけでなく、MA/SFA設定からデータ統合までを一気通貫で実装した体制があります。

以下では、RevOps導入の4つの基本ステップを順に解説します。各ステップで何を行うべきか、どのような準備が必要かをチェックリスト形式でまとめましたので、自社の導入準備にご活用ください。

ステップ1: 現状分析とデータサイロの洗い出し

RevOps導入の第一歩は、自社の現状を正確に把握することです。現在どの部門がどのツールを使っているか、データがどこに分散しているか、部門間でどのような情報共有の課題があるかを棚卸しします。

具体的には、以下のような項目を洗い出します。

• マーケティング部門が使用しているMAツール、CRM、Webサイト分析ツール
• 営業部門が使用しているSFAツール、名刺管理ツール、商談管理システム
• カスタマーサクセス部門が使用しているサポートツール、契約管理システム
• 各ツール間でのデータ連携状況（手動でのデータ移行が発生しているか）
• 同じ顧客に関する情報が複数システムに重複して存在しているか

この洗い出しによって、どこにデータサイロが発生しているか、どの部門間での情報共有が不足しているかが明確になります。多くの企業では、営業担当者が商談準備に平均30分を費やしているケースがあり（2025年日本BtoB企業事例）、この時間の多くがシステム間のデータ確認や手動でのデータ集約に使われています。

ステップ2: 部門横断KPI設計と共通指標の定義

現状分析の次は、マーケティング・営業・カスタマーサクセスの3部門で共有すべきKPIを設計します。従来のように各部門が独自のKPIを追うのではなく、収益に直結する共通指標を定義し、全部門が同じゴールに向かって動く体制を構築します。

部門横断KPIの代表例としては、以下のようなものがあります。

• MQL→SQL変換率: マーケティングが獲得したMQLのうち、営業がSQLとして受け入れた割合
• CAC（Customer Acquisition Cost）: 新規顧客1社を獲得するためにかかったマーケティング・営業コストの合計
• LTV（Lifetime Value）: 1社の顧客が生涯にわたって企業にもたらす収益
• チャーンレート: 既存顧客の解約率（カスタマーサクセスの成果指標）

これらのKPIを部門横断で設計することで、マーケティング部門は「MQLの数」だけでなく「SQLに転換する質の高いMQL」を重視するようになり、営業部門は「商談数」だけでなく「受注後のLTV」を意識した顧客選定を行うようになります。

また、月次レビューから週次レビューへ移行することで、PDCAサイクルを加速し市場対応スピードを向上させることができます。週次で部門横断のKPIを確認し、ボトルネックがあればすぐに改善策を打つ体制を整えることが重要です。

ステップ3: データ統合とSingle Source of Truth構築

KPI設計の次は、実際にデータを統合し、Single Source of Truthを構築するフェーズです。CRMを基軸にMA・SFA・コールセンター・Webログなどのデータを統合し、全部門が同じ顧客データを参照できる環境を整えます。

Salesforce活用BtoB企業の事例では、MA・コールセンター・Webログ・契約データをCRM統合することでLTVを大幅改善し、チャーンレートを低下させたという結果が報告されています（出典：to-Be marketing事例、2025年）。ただし、具体的な改善率の数値は公開されておらず、Salesforce導入企業の事例であることに留意が必要です。

データ統合で重要なのは、特定ツールの優劣判断ではなく、既存の導入状況と統合しやすさで選ぶことです。すでにSalesforceを導入している企業であればSalesforceを基軸に、HubSpotを導入している企業であればHubSpotを基軸にデータ統合を進めることで、初期投資を抑えつつ効果的な統合が可能になります。

データ統合で統合すべきデータとしては、以下のようなものがあります。

• 顧客基本情報（社名、担当者名、メールアドレス、電話番号）
• Web行動履歴（サイト訪問履歴、コンテンツダウンロード履歴）
• メール反応履歴（メール開封率、クリック率）
• 商談履歴（商談ステージ、受注確度、商談メモ）
• 契約情報（契約プラン、契約金額、契約更新日）
• サポート履歴（問い合わせ内容、対応履歴、顧客満足度）

これらのデータを1つのCRMに集約することで、営業担当者は顧客との商談前に過去の全てのタッチポイントを確認でき、顧客の状況に応じた的確な提案が可能になります。

ステップ4: 実装・運用体制の構築とPDCA

データ統合が完了したら、運用体制を構築し、継続的にPDCAサイクルを回す仕組みを整えます。導入初期はPoC（Proof of Concept）で小規模実装を行い、成果を検証した上で全社展開するアプローチが一般的です。これにより、導入リスクを最小化しつつ、自社に適切な運用方法を見つけることができます。

運用体制構築では、以下のような点に注意が必要です。

• RevOps推進の責任者を明確にする（専任チームを設置するか、既存部門に兼務させるか）
• 部門横断のKPIレビュー会議を週次で開催し、ボトルネックを早期発見する
• データ入力ルールやフィールド定義を全部門で統一し、データ品質を維持する
• 定期的にユーザーからフィードバックを収集し、運用ルールを改善する

外部パートナー（NTTデータ、アクセサイト等）と協力し、MA/SFA設定からツール実装まで一気通貫で進めることも有効な選択肢です。ただし、パートナー選定の際は、戦略レポート作成だけで終わらせず、実装フェーズまで伴走してくれる体制があるかを確認することが重要です。

【チェックリスト】RevOps導入準備チェックリスト（現状診断〜実装体制構築まで）

• 現状分析：マーケティング部門が使用しているツールをリストアップした
• 現状分析：営業部門が使用しているツールをリストアップした
• 現状分析：カスタマーサクセス部門が使用しているツールをリストアップした
• 現状分析：各ツール間でのデータ連携状況を確認した
• 現状分析：同じ顧客情報が複数システムに重複している箇所を特定した
• 現状分析：営業担当者の商談準備にかかる時間を測定した
• KPI設計：MQL→SQL変換率の定義を部門横断で合意した
• KPI設計：CAC（顧客獲得コスト）の計算方法を定義した
• KPI設計：LTV（顧客生涯価値）の計算方法を定義した
• KPI設計：チャーンレートの測定方法を定義した
• KPI設計：週次レビュー会議の開催日時と参加者を決定した
• データ統合：CRMを基軸とするか、既存ツールを基軸とするかを決定した
• データ統合：統合すべきデータ項目のリストを作成した
• データ統合：フィールド定義とデータ入力ルールを全部門で統一した
• データ統合：API連携またはZapier等の連携ツールの導入を検討した
• データ統合：データクレンジングと名寄せの実施計画を立てた
• 実装体制：RevOps推進の責任者を明確にした
• 実装体制：PoCの範囲（対象部門・期間）を決定した
• 実装体制：外部パートナーの活用有無を検討した
• 実装体制：全社展開のタイムラインを策定した

MA/SFA設定とツール実装の具体的な手順

RevOps導入の成功には、戦略設計だけでなく、MA/SFA設定とツール実装の具体的な手順を理解し実行することが不可欠です。LINEヤフーの事例では、NTTデータの協力のもと、データ統合からパラメータ設定まで一気通貫で実装したことが、営業生産性10倍向上という成果につながっています。

以下では、KPIパラメータ設定、データ連携設定、自動化ワークフロー構築の3つの観点から、具体的な実装手順を解説します。また、各フェーズで必要なツール設定・実装項目を比較表にまとめましたので、導入計画の参考にしてください。

KPIパラメータ設定とリードスコアリング

MA/SFA設定の第一歩は、KPIパラメータの設定とリードスコアリングの仕組み構築です。MQL（Marketing Qualified Lead）からSQL（Sales Qualified Lead）への転換基準を数値化し、どのリードを営業に引き渡すべきかを明確にします。

リードスコアリングの具体的な設定例としては、以下のようなものがあります。

（例）リードスコアリング基準

• Webサイト訪問：1回につき +5点
• 資料ダウンロード：1回につき +10点
• メール開封：1回につき +3点
• メールリンククリック：1回につき +7点
• セミナー参加：1回につき +20点
• 合計スコア70点以上でMQL認定、営業に自動通知 ※実際のスコアリング基準は、業種・商材・営業プロセスにより大きく異なります

このようにスコアリング基準を定義することで、マーケティング部門と営業部門の間で「どのリードを優先すべきか」の共通認識が生まれます。また、MQL→SQL変換率、CAC、LTV、チャーンレートなど部門横断KPIを設計し、週次レビューで運用することで、PDCAサイクルを加速できます。

データ連携設定とフィールドマッピング

CRM・MA・SFA間のデータ連携設定では、APIやZapier等を使った自動連携が重要です。手動でのデータ移行は入力ミスや更新漏れの原因となるため、可能な限り自動化を進めます。

データ連携設定の具体的な手順は以下の通りです。

1. APIキー発行: CRM・MA・SFA各ツールの管理画面でAPIキーを発行
2. フィールドマッピング: 各ツールのデータ項目（フィールド）を対応付ける
   • 例：MAツールの「会社名」フィールド ⇔ CRMの「Account Name」フィールド
   • 例：MAツールの「メールアドレス」フィールド ⇔ SFAツールの「Email」フィールド
3. 双方向同期テスト: テストデータを使って、片方のツールで更新した情報がもう片方のツールにも反映されるかを確認
4. データクレンジング: 重複データや不完全なデータを統合・修正

Salesforce活用BtoB企業の事例では、MA・コールセンター・Webログ・契約データをCRM統合することでLTVを大幅改善し、チャーンレートを低下させたという結果が報告されています。統合すべきデータとしては、顧客名・メールアドレス・購買履歴・サポート履歴・Web行動履歴などが挙げられます。

自動化ワークフローの構築

見込顧客獲得後の自動メール配信、SFA移管、営業通知などの自動化ワークフローを構築することで、営業担当者の手作業を削減し、対応スピードを向上させることができます。

自動化ワークフローの具体例としては、以下のようなものがあります。

1. リード獲得後の自動ナーチャリング
   • Webサイトで資料ダウンロード → 自動でお礼メール送信 → 3日後にフォローアップメール送信
2. スコアリング到達時の営業通知
   • リードスコアが70点に到達 → 営業担当者に自動でSlack/メール通知
3. 商談化時のデータ同期
   • MAツールでMQL認定 → SFAツールに自動でリード情報を転送 → 営業担当者にアサイン
4. 顧客満足度調査の自動配信
   • 契約更新30日前 → 自動で満足度調査メール送信 → 結果をCSチームに通知

これらの自動化により、営業担当者は手作業でのデータ入力や顧客フォローアップから解放され、商談準備や顧客対応に集中できるようになります。APIやZapier等でCRM・MA・SFAを連携し、自動化ワークフローを構築する動きが2025年時点で活発化しています。

【比較表】RevOps導入フェーズ別 必要なツール設定・実装項目比較表

フェーズ	主な実装項目	必要なツール設定	期間目安	成果指標
現状分析	ツール棚卸し、データサイロ洗い出し	なし（ヒアリング・資料収集）	1-2週間	データサイロ箇所の特定
KPI設計	部門横断KPI定義、スコアリング基準設定	MAツールでスコアリングルール設定	2-3週間	MQL→SQL変換率の定義完了
データ統合	API連携、フィールドマッピング、データクレンジング	CRM・MA・SFAのAPI設定、Zapier等連携ツール導入	4-8週間	Single Source of Truth構築完了
実装・運用	自動化ワークフロー構築、週次レビュー体制整備	ワークフロー設定、ダッシュボード構築	継続的	GTM経費削減、営業生産性向上

RevOps導入の成功事例と失敗パターン

RevOps導入の成功には、実装フェーズを重視し、戦略レポートで終わらせない体制構築が不可欠です。ここでは、LINEヤフー、大手IT企業、メディックスの成功事例と、よくある失敗パターンを紹介します。

成功事例：LINEヤフー｜営業生産性10倍、オンボーディング期間短縮

LINEヤフーは、NTTデータの協力のもとRevOpsを導入し、営業生産性が10倍向上、オンボーディング期間を2ヶ月から2週間へ短縮したという成果を上げています（出典：ITmedia報道、2024年8月）。ただし、この成果はSMB営業グロース部門での成果であり、全社展開時の効果は未報告です。

LINEヤフーの成功要因は、以下の3点にまとめられます。

1. 実装まで伴走するパートナー選定: NTTデータと協力し、戦略設計だけでなくデータ統合の実装フェーズまで一気通貫で進めた
2. Single Source of Truthの徹底: 営業・マーケ・CSの全部門が同じCRMを参照する体制を構築し、データサイロを解消
3. 週次レビューによるPDCA加速: 月次レビューから週次レビューへ移行し、ボトルネックを早期発見・改善

この事例が示すように、RevOps導入の成功には、外部パートナーとの協力体制と実装フェーズへの注力が重要です。

成功事例：大手IT企業・メディックス｜質重視の営業体制で売上向上

大手IT企業では、RevOps導入により商談準備時間を平均30分短縮し、質重視の営業体制へ転換することで売上を20%増加させたという成果が報告されています（出典：RevOps導入事例、note.com、2025年）。ただし、この事例は匿名事例のため企業規模や業種の詳細は不明です。

また、メディックス社は、RevOps導入でリード案件化率を活用し、商談率131%向上、単価67%改善を実現したという結果を報告しています（出典：メディックス自社事例、2025年）。この事例は自社事例のため再現性の一般化には限界がありますが、質重視のKPI転換が効果を上げたことが示されています。

これらの事例に共通するのは、「商談数を増やす」という量重視のKPIから、「質の高いリードに絞り込む」という質重視のKPIへ転換した点です。RevOps導入により、マーケティング部門がSQLに転換しやすい質の高いMQLを提供し、営業部門がLTVの高い顧客に集中することで、効率的な売上向上を実現しています。

よくある失敗パターンと回避策

RevOps導入で最もよくある失敗パターンは、コンサルに依頼して戦略レポートを作成すれば自動的に各部門が連携して成果が出ると考え、MA/SFA設定やツール実装を後回しにしてしまうことです。戦略レポートだけで満足し、実装フェーズに進まない企業では、以下のような問題が発生します。

• データサイロが解消されず、部門間での情報共有が進まない
• KPIは定義されたが、実際のツール設定やワークフロー構築が行われず、運用が形骸化する
• 営業担当者が依然として手作業でデータ入力や顧客フォローを行い、生産性が向上しない

その他のよくある失敗パターンとしては、以下のようなものがあります。

• ツール導入だけで終わった: MA/SFAツールを導入するだけでデータ統合が完了し、RevOpsが実現すると誤解してしまう。実際にはパラメータ設定やフィールドマッピング等の地道な実装作業が必要
• 大企業専用と判断してしまう: RevOpsは大企業専用の施策と考え、中小企業には不要と判断してしまう。実際には従業員50-300名規模のスケールアップ企業でこそ効果が大きい
• 組織変革を怠った: ツールやデータは統合したが、各部門が依然として独自のKPIで動き、RevOpsの理念が浸透しない

これらの失敗を回避するためには、以下の対策が有効です。

1. 実装ファーストアプローチを採用: 戦略設計と並行してMA/SFA設定・データ連携設定を進める
2. PoCで小規模実装から始める: 全社展開する前に、特定部門・特定プロセスでPoCを実施し、成果を検証する
3. 外部パートナーは実装まで伴走する体制を選ぶ: 戦略レポート作成だけで終わらず、実装フェーズまでサポートしてくれるパートナーを選定する
4. 週次レビューで継続的に改善: 導入後も週次でKPIをレビューし、ボトルネックを早期発見・改善する体制を整える

まとめ｜RevOps導入は実装ファーストで成果を出す

RevOps導入の成功は、戦略設計だけでなくMA/SFA設定とツール実装を同時に進める「実装ファースト」のアプローチで初めて実現します。2025年の日本企業調査では、RevOps導入企業がGTM経費を30%削減し、営業生産性を最大20%向上させたという結果が報告されており（出典：Japan RevOps Report 2025 Summer、株式会社Mer）、実装フェーズを重視した企業が大きな成果を上げています。

この記事で解説した4つの基本ステップ（現状分析→KPI設計→プロセス統合→実装）と、MA/SFA設定の具体的な手順（パラメータ設定・データ連携設定・自動化ワークフロー構築）を参考に、自社のRevOps導入を前に進めてください。また、本文中の【チェックリスト】と【比較表】を活用することで、導入準備から実装まで段階的に進めることができます。

次のアクション

1. 現状診断から始める: 本文中のチェックリストを使って、自社のツール使用状況とデータサイロの状況を洗い出す
2. PoCで小規模実装を試す: 全社展開する前に、特定部門・特定プロセスでPoCを実施し、成果を検証する
3. 外部パートナーに相談する: 実装フェーズまで伴走してくれるパートナーを選定し、戦略設計と実装を並行して進める

RevOps導入は、一度導入すれば終わりではなく、継続的にPDCAサイクルを回し改善を重ねることで、より大きな成果を生み出します。自社の状況に応じて、できるところから実装ファーストで取り組むことが成功への近道です。