結論から言うと、ミドルステージでの成長加速は、資金調達だけでなく、営業組織拡大時のMA/SFA導入と部門間連携体制整備を同時に進めることで実現できます。
ミドルステージのスタートアップ企業では、事業が軌道に乗り始め、シリーズB/Cなどの資金調達を視野に入れる段階に差し掛かります。しかし、資金調達に成功しても、営業組織の体制整備が追いつかず、データがバラバラのまま営業人員を増やしても生産性が上がらないという課題に直面する企業が少なくありません。
日本企業のCRM導入率は2024年度で37.2%（前年36.2%から1.0ポイント上昇）と依然低水準で、営業組織のデータ統合のボトルネックとなっています。また、マーケティング・営業間の効果的連携率は34%（完全連携9.0%＋部分的連携25.0%）で、約7割（66%）の企業に連携課題があります（2025年調査、民間調査でサンプル数非公開のため全業種・全規模を代表するデータではない点に注意）。さらに、有効求人倍率は2025年2月時点で1.24倍（季節調整値、前月比-0.02ポイント）で、中小企業の人材不足が営業組織拡大の障壁になっています。
よくある失敗パターンは、資金調達に成功すれば自動的に成長が加速すると考え、MA/SFA連携（マーケティングオートメーション（MA）と営業支援システム（SFA）のデータ統合）や部門間KPI統一を後回しにしてしまうことです。結果的に、採用した営業人員が組織の中でデータがバラバラのまま動くことになり、生産性が上がりません。
この記事で分かること
- ミドルステージ（ベンチャー企業が事業を拡大し軌道に乗って成長する段階。売上高5億円以上、従業員20人以上が目安（2023年））の定義と成長ステージ全体の流れ（シード→アーリー→ミドル→レイター）
- ミドルステージでの資金調達方法（シリーズB/C、事業法人投資、調達の小型化傾向）
- ミドルステージで直面する経営課題（営業組織拡大時のデータサイロ、部門間連携課題、人材不足）
- 営業組織拡大時のMA/SFA導入と部門間連携体制整備の具体的な方法
- 成長ステージ別比較表とミドルステージ移行準備チェックリスト
ミドルステージとは - 成長ステージ全体と定義・特徴
ミドルステージは、ベンチャー企業が事業を拡大し軌道に乗って成長する段階です。売上高5億円以上、従業員20人以上の規模が該当し、資金調達相場は数十億円程度（シリーズB/C資金調達として数億円〜10億円が一般的）とされています。ただし、この定義は2023年時点のベンチャー支援メディアによる一般的な基準で、公的統計ではない点に注意が必要です。業種や成長速度により大きく異なる可能性があります。
ミドルステージSaaS企業の48.4%が成長フェーズにあり、未経験中途採用を強化しています。マーケティング・インサイドセールスに4割ずつ育成ポジションとして配置している実態があり、営業組織の拡大と体制整備を同時に進める企業が増えています。
【比較表】成長ステージ別 資金調達・組織課題比較表
| ステージ | 売上高目安 | 従業員数目安 | 資金調達規模 | 主な課題 |
|---|---|---|---|---|
| シード | 数百万円〜数千万円 | 1〜5名 | 数百万円〜数千万円 | アイデア検証・MVP開発 |
| アーリー | 数千万円〜5億円 | 5〜20名 | 数千万円〜数億円（シリーズA） | 製品ローンチ・初期顧客獲得 |
| ミドル | 5億円以上 | 20名以上 | 数億円〜10億円（シリーズB/C） | 事業拡大・組織強化・データ統合 |
| レイター | 数十億円以上 | 100名以上 | 10億円超（シリーズD以降） | 市場シェア拡大・IPO準備 |
ミドルステージの定義と目安
ミドルステージは売上高5億円以上、従業員20人以上の規模が一般的な目安です（2023年）。資金調達相場は数十億円程度で、シリーズB〜C相当で数億円〜10億円が一般的とされています。
この定義は業種や成長速度により大きく異なる可能性があることを理解しておく必要があります。例えば、SaaS企業では売上高がまだ5億円に達していなくても、ARR（年間経常収益）の成長率や顧客数の増加により、ミドルステージと見なされるケースもあります。一方、製造業や小売業では、売上高が10億円を超えてもアーリーステージと見なされることがあります。
成長ステージ全体の流れ（シード→アーリー→ミドル→レイター）
スタートアップの成長ステージは、シード→アーリー→ミドル→レイターの順に進みます。各ステージで主な課題と資金調達規模が異なるため、自社の位置づけを正確に把握することが重要です。
シード: アイデア検証・MVP（Minimum Viable Product）開発の段階で、資金調達は数百万円〜数千万円程度です。創業者とコアメンバーで事業の方向性を固め、製品の実現可能性を検証します。
アーリー: 製品ローンチ・初期顧客獲得の段階で、資金調達は数千万円〜数億円（シリーズA）程度です。製品のプロダクトマーケットフィット（PMF）を確認し、初期顧客からのフィードバックを基に製品を改善します。
ミドル: 事業拡大・組織強化の段階で、資金調達は数億円〜10億円（シリーズB/C）程度です。営業組織を拡大し、データ統合やMA/SFA導入により、部門間連携を強化します。
レイター: 市場シェア拡大・IPO準備の段階で、資金調達は10億円超（シリーズD以降）です。市場でのポジションを確立し、上場や大型M&Aを視野に入れた経営体制を整備します。
ミドルステージでの資金調達方法 - シリーズB/Cと事業法人投資
ミドルステージでの資金調達方法には、シリーズB/C資金調達と事業法人直接投資（CVC）があり、2025年上半期では調達の小型化傾向と事業法人投資の増加が顕著になっています。
2025年上半期のスタートアップ資金調達総額はエクイティベースで3,399億円（前年比4%増、調達社数1,377社）と横ばい傾向にあります。一方で、1社あたり資金調達額中央値は6,790万円（前年同期8,360万円から下落）で、ミドルステージ（シリーズC/D以降）では調達の小型化が顕著です。また、10億円超の大型調達では事業法人直接投資（CVC）（ベンチャーキャピタル（VC）ではなく、事業会社が自己資金で直接投資する形態）が前年比2倍近く増加し、ミドルステージでは事業法人投資が主流になっています。
これらのデータは2025年上半期の速報値で、下半期の最終集計で変動する可能性があることに注意が必要です。また、包括ベース（デット・補助金含む）とエクイティベースで数値が異なるため、引用時は明示することが重要です。
シリーズB/C資金調達の相場と調達の小型化傾向
シリーズB〜C相当で数億円〜10億円が一般的な資金調達相場です。しかし、2025年上半期の1社あたり資金調達額中央値が6,790万円に下落しており、ミドルステージでは調達の小型化が顕著になっています。
投資家の選別が厳しくなり、成長実績のある企業に資金が集中する傾向があります。このため、収益が安定している企業は、無理に大型調達を目指さず、自己資金での成長も選択肢として検討されています。
調達の小型化に対応するため、補助金（J-Startup等）やデット調達を併用してリスク分散する戦略が推奨されます。複数の資金調達手段を組み合わせることで、資本政策の柔軟性を保ちながら成長を加速させることができます。
事業法人直接投資（CVC）の増加と戦略的投資
2025年上半期、10億円超の大型調達では事業法人の直接投資が前年比2倍近く増加しており、ミドルステージでは事業法人投資が主流になっています。
事業法人投資（CVC）の特徴は、VCよりも事業シナジーを重視し、長期的なパートナーシップを構築する点です。事業会社は自己資金で投資するため、短期的なExitよりも、自社事業とのシナジー（販路提供、技術連携、共同開発等）を重視します。
事業法人投資を狙う際のポイントは、売上成長率・顧客事例を数値化したピッチ資料を準備し、VCよりも事業シナジーを重視する事業会社にアプローチすることです。事業法人は、投資先企業の製品やサービスが自社の事業戦略にどのように貢献するかを重視するため、単なる財務データだけでなく、具体的な事業提携案を提示することが成功の鍵となります。
ミドルステージで直面する経営課題 - 営業組織拡大とデータサイロ
ミドルステージで直面する主要な経営課題は、営業組織拡大時のデータサイロ、マーケティング・営業間の連携課題、人材不足の障壁です。
日本企業のCRM導入率（顧客関係管理システム（CRM）を導入している企業の割合）は2024年度で37.2%（前年36.2%から1.0ポイント上昇）と依然低水準で、営業組織のデータ統合のボトルネックとなっています。また、マーケティング・営業間の効果的連携率は34%（完全連携9.0%＋部分的連携25.0%）で、約7割（66%）の企業に連携課題があります（2025年調査、民間調査でサンプル数非公開のため全業種・全規模を代表するデータではない点に注意）。
連携課題の内訳として、「連携設定・方針未定」19.4%、「想定効果未達」16.8%、「データ二重管理」9.6%が報告されています。さらに、有効求人倍率は2025年2月時点で1.24倍（季節調整値、前月比-0.02ポイント）で、中小企業の人材不足が営業組織拡大の障壁になっています。
一方で、ミドルステージSaaS企業の48.4%が成長フェーズにあり、未経験中途採用を強化しています。マーケティング・インサイドセールスに4割ずつ育成ポジションとして配置し、データ共有教育で部門連携を強化する手法が取られています。
データサイロとCRM導入率の低さが営業組織拡大の障壁に
CRM導入率37.2%（前年36.2%から1.0ポイント上昇）と依然低水準であることが、営業組織拡大の障壁になっています。
データサイロ問題とは、マーケティング・営業・カスタマーサクセスの各部門がバラバラのツールでデータを管理し、情報共有ができない状態を指します。例えば、マーケティング部門がMAツールで見込み顧客を管理し、営業部門がSFAツールで商談を管理し、カスタマーサクセス部門がサポートツールで顧客対応を記録している場合、同じ顧客に関する情報が3つの異なるシステムに分散してしまいます。
データ二重管理（9.6%）を防ぐため、CRM選定時に既存ツール（MA/SFA）との統合性を重視し、API連携やデータ同期機能を事前検証する必要があります。ツール導入前に「連携設定・方針」を明確化することが重要で、2025年調査では19.4%の企業が方針未定のまま導入し失敗しています。
マーケティング・営業間の連携課題と部門間KPI統一の必要性
マーケティング・営業間の効果的連携率が34%（完全連携9.0%＋部分的連携25.0%）で、約7割（66%）の企業に連携課題があります（2025年調査）。
連携課題の具体例として、以下のようなケースが挙げられます。
- マーケティング部門が育成したリード（見込み顧客）が営業部門に引き渡されても、営業側でリード情報を再入力する必要があり、対応が遅れる
- KPIが統一されていないため、マーケティング部門はリード獲得数を重視し、営業部門は受注数を重視するなど、部門間で評価基準が異なり、連携がうまくいかない
2025年調査で19.4%の企業が連携設定・方針未定のまま導入し失敗している点からも、ツール導入前に部門間のKPI統一と連携設定の明確化が不可欠であることがわかります。また、16.8%が「想定効果未達」、5.6%が「現場未活用」で失敗しており、方針策定と現場教育が必須です。
営業組織拡大とMA/SFA導入・部門間連携体制整備の方法
営業組織拡大時のMA/SFA導入と部門間連携体制整備を同時に進めることが、ミドルステージでの成長加速の鍵です。資金調達に成功すれば自動的に成長が加速するという誤解を捨て、営業組織の体制整備とMA/SFA導入の同時推進の重要性を理解する必要があります。
ミドルステージSaaS企業の48.4%が成長フェーズにあり、未経験中途採用を強化しています。マーケティング・インサイドセールスに4割ずつ育成ポジションとして配置し、データ共有教育で部門連携を強化する手法が有効です。
MA/SFA導入のステップは、連携設定・方針明確化 → CRM選定（既存ツール統合性重視） → データ同期機能事前検証 → 現場教育の順で進めます。部門間連携体制整備のステップは、部門横断KPI設計 → データ共有教育 → リード引き継ぎルール明確化の順で進めることが推奨されます。
【チェックリスト】ミドルステージ移行準備チェックリスト
- 売上高5億円以上、従業員20人以上の規模に達している（または達する見込みがある）
- シリーズB/C資金調達の準備（ピッチ資料、財務データ、顧客事例の整備）
- 事業法人投資（CVC）の検討（事業シナジーを重視した投資家のリストアップ）
- CRM導入済み、または導入計画が明確になっている
- MA/SFA連携設定と方針が明確化されている
- マーケティング・営業・カスタマーサクセスの部門横断KPIが設計されている
- データサイロ問題が解消されている（または解消計画がある）
- リード引き継ぎルール（MQLからSQLへの基準）が明確化されている
- 未経験中途採用の育成ポジション（マーケティング・インサイドセールス）が確保されている
- データ共有教育プログラムが整備されている
- 営業組織拡大時の人員計画が策定されている
- 有効求人倍率1.24倍の市場環境で人材確保の戦略が明確になっている
- 補助金（J-Startup等）やデット調達の検討がされている
- 調達の小型化傾向に対応したリスク分散戦略がある
- 事業法人との長期的なパートナーシップ構築の準備ができている
MA/SFA導入の具体的なステップと連携設定の重要性
MA/SFA導入の具体的なステップは、以下の4つです。
ステップ1: 連携設定・方針の明確化
ツール導入前に「連携設定・方針」を明確化することが最も重要です。2025年調査で19.4%の企業が方針未定のまま導入し失敗しています。マーケティング・営業・カスタマーサクセスの各部門で、どのデータを共有し、どのタイミングでリードを引き継ぐかを事前に合意しておく必要があります。
ステップ2: CRM選定（既存ツール統合性重視）
既存MA/SFAツールとの統合性を重視し、API連携やデータ同期機能を事前検証します。データ二重管理（9.6%）を防ぐため、CRM選定時には既存ツールとの統合性を最優先に検討する必要があります。
ステップ3: データ統合とテスト運用
MA・SFA・CRMのデータ統合を行い、小規模なテスト運用で連携が正しく動作することを確認します。この段階で、データの流れやリード引き継ぎのタイミングを実際に検証し、問題があれば修正します。
ステップ4: 現場教育と定着化
5.6%の企業が現場未活用で失敗していることから、現場教育と定着化が不可欠です。未経験者でもMA/SFAツールを使いこなせるよう、データ入力・更新ルールを標準化し、定期的な研修を実施します。
「CRMを導入すれば自動的に営業DXが進む」という誤解を捨てることが重要です。2025年調査で16.8%が「想定効果未達」で失敗しており、方針策定と現場教育が必須であることがわかります。
部門間連携体制整備とKPI統一の実践方法
部門間連携体制整備とKPI統一の具体的な実践方法は、以下の3つです。
部門横断KPI設計
マーケティング（リード獲得数・MQL数）、営業（商談化率・受注数）、カスタマーサクセス（顧客満足度・アップセル率）を連動させる部門横断KPIを設計します。各部門が独自のKPIで動くのではなく、全体の収益目標に向けて連動するKPIを設定することで、部門間の連携が強化されます。
データ共有教育
ミドルステージSaaS企業の48.4%が未経験中途採用を強化し、マーケティング・インサイドセールスを育成ポジションとして4割配置している実態があります。未経験者でもMA/SFAツールを使いこなせるよう、データ入力・更新ルールを標準化し、データ共有教育を徹底します。
リード引き継ぎルール明確化
MQL（マーケティングが育成した見込み顧客）からSQL（営業が商談化可能と判断した見込み顧客）への引き継ぎ基準を明確にし、マーケティング・営業間の連携を強化します。例えば、「BANT条件（Budget、Authority、Needs、Timeframe）を満たしたリードをSQLとして引き継ぐ」といった具体的な基準を設定することで、連携がスムーズになります。
まとめ - ミドルステージの成長加速は資金調達と営業体制整備の同時推進で実現
ミドルステージでの成長加速は、資金調達だけでなく、営業組織拡大時のMA/SFA導入と部門間連携体制整備を同時に進めることで実現できます。
この記事では、次の内容を解説しました。
- ミドルステージの定義: 売上高5億円以上、従業員20人以上の規模が一般的な目安（2023年）で、業種や成長速度により異なる可能性がある
- 資金調達方法: シリーズB/C（数億円〜10億円）、事業法人投資が前年比2倍増加、調達の小型化傾向（中央値6,790万円）
- 経営課題: CRM導入率37.2%と低水準、マーケティング・営業連携率34%で7割に課題、有効求人倍率1.24倍で人材不足
- 営業組織拡大とMA/SFA導入: 連携設定・方針明確化 → CRM選定 → データ統合 → 現場教育のステップで進める
- 部門間連携体制整備: 部門横断KPI設計、データ共有教育、リード引き継ぎルール明確化
次のアクションとして、チェックリストで準備状況を確認し、成長ステージ別比較表を活用して自社の位置づけを把握してください。その上で、MA/SFA連携の実装と部門間連携体制整備を進めることが推奨されます。
適切な資金調達と営業体制整備により、ミドルステージからレイターステージ・IPOへの道筋が見えてきます。資金調達に成功すれば自動的に成長が加速するという誤解を捨て、営業組織の体制整備とMA/SFA導入の同時推進を実践してください。