架電数を増やしても商談獲得率が安定しない原因
インサイドセールスの架電とは何か。インサイドセールスの架電は、トークスキルの向上だけでなく、MA/SFAを活用したリード情報の事前把握とフォロープロセスの設計まで一気通貫で構築することで、属人化を防ぎ商談獲得率を安定させることができます——本記事ではこの結論を詳しく解説します。
インサイドセールスとは、電話・メール・SNS・オンライン会議など非対面の多チャネルアプローチを活用した戦略的なリード獲得・ナーチャリング手法です。
immedio「インサイドセールス白書2025」によると、1日平均架電件数は34件（2024年の26件から増加）、リード追客回数は平均5.1回で過去最高を更新しています（民間企業調査でサンプル202名、インサイドセールス職に偏りがある点に注意）。
架電件数を増やしているにもかかわらず、商談獲得率が安定しない——この課題を抱えるインサイドセールス組織は多いのではないでしょうか。その原因の多くは、架電スキルやKPIだけに注力し、MA/SFAとのデータ連携やフォロープロセスの設計が不十分なことにあります。
この記事で分かること
- インサイドセールスとテレアポの違いと、戦略的アプローチの重要性
- 接続率・商談獲得率を上げる架電の実践的なコツ
- MA/SFAを活用した架電データ管理とフォロープロセスの設計方法
- 組織として属人化を防ぎ、商談獲得を安定させる仕組みの構築
インサイドセールスとテレアポの違い
インサイドセールスとテレアポは、アプローチ手法と戦略性において明確な違いがあります。
テレアポとは、電話中心のコールドコールによるアポイント獲得に特化した戦術的な営業活動です。一方、インサイドセールスは、電話・メール・SNS・オンライン会議など複数チャネルを活用し、リード獲得からナーチャリングまでを戦略的に行う手法を指します。
日本BtoB企業のインサイドセールス導入率は40.6%（HubSpot調査）とされています。米国では80%を超えており、日本市場には約2倍の成長余地があるといえます。
テレアポが「数をこなしてアポを獲る」という短期的な施策であるのに対し、インサイドセールスは「リードを育成し、適切なタイミングで商談につなげる」という中長期的な視点が求められます。
なぜ「The Model」型分業体制が求められるのか
多くのBtoB企業で「The Model」型の分業体制への移行が進んでいます。
The Model型とは、マーケティング、インサイドセールス（IS）、フィールドセールス（FS）の3部門が連携し、リード獲得から受注までのプロセスを分業する体制です。従来のテレアポ部隊がすべてを担う形から、各フェーズの専門家が連携する形へと進化しています。
この分業体制において重要なのは、架電スキルだけでなく、組織全体でのプロセス設計です。マーケティングがどのようなリードを獲得し、インサイドセールスがどう育成し、フィールドセールスにいつ引き渡すか——この一連の流れを設計することが、商談獲得の安定化につながります。
接続率・商談獲得率を上げる架電のコツ
接続率・商談獲得率を上げるには、架電の「質」を高めることが重要です。
「架電数を増やせば商談が増える」「トークスクリプトを改善すれば成果が出る」と考えて、架電スキルやKPIだけに注力するパターンは、よくある失敗パターンです。この考え方では、MA/SFAとのデータ連携やマーケ部門との連携設計が後回しになり、属人化が進んでしまいます。
接続率（通電率） とは、架電した際に目的の担当者と直接会話できた割合を指します。本人通話率とも呼ばれます。2024年の調査（サンプル248名の自己申告ベース）によると、架電接続率は22%程度とされており、1日28件架電した場合、接続できるのは6件程度という計算になります。
amptalk調査（4万1,546件のコール分析、2022年）によると、架電応答率は1秒以上で50%、2分以上の通話は20%という結果が報告されています。つまり、電話に出ても短時間で切れてしまうケースが多いことがわかります。
【チェックリスト】インサイドセールス架電準備チェックリスト
- ターゲット企業の基本情報（業種・規模・所在地）を確認した
- 担当者の役職・部署を把握した
- 過去の接触履歴（メール開封、Web訪問、イベント参加）をMAで確認した
- リードスコアを確認し、優先度を判断した
- 想定される課題・ニーズを仮説として準備した
- BANT情報の確認ポイントを整理した
- 架電のタイミング（曜日・時間帯）を検討した
- 受付突破のトークスクリプトを準備した
- 本人接続時のオープニングトークを準備した
- 想定される反論への切り返しを準備した
- 商談化の判断基準を明確にした
- 次回フォローのタイミングを決めた
- SFA/CRMへの記録項目を確認した
- 架電後のフォローメール文面を準備した
- 不在時の対応（留守電・折り返し依頼）を決めた
BANT情報とは、Budget（予算）、Authority（決裁権）、Need（ニーズ）、Timeline（導入時期）の4要素を指します。商談化の判断基準として活用されます。
架電タイミングと接続率の関係
接続率を上げるためには、架電のタイミングが重要です。
一般的に、平日の始業1時間後から11時台が接続率の高い時間帯とされています。始業直後は朝会やメール確認で忙しく、昼前後は離席が多いためです。午後は13時半以降から16時頃までが比較的つながりやすい傾向にあります。
また、継続的なフォローも重要です。リード追客回数は平均5.1回で過去最高を更新しているというデータ（2025年調査）もあり、1回の架電で諦めるのではなく、複数回のアプローチを前提としたフォロー設計が求められます。
MA/SFAを活用した架電データ管理とフォロー設計
MA/SFAを活用することで、架電の効率と効果を大幅に高めることができます。
前述のとおり、immedio「インサイドセールス白書2025」では、リード追客回数が平均5.1回で過去最高を更新しています（民間企業調査でサンプル202名）。この数字は、1回の架電で商談化に至らなかったリードに対して、継続的にフォローすることの重要性を示しています。
追客（フォロー） とは、見込み顧客に対して複数回のアプローチを行い、商談獲得につなげる活動です。MA/SFAを活用することで、以下のようなデータ管理とフォロー設計が可能になります。
- MAでリスト生成: Web行動履歴やスコアリングに基づき、架電優先度の高いリードを自動抽出
- SFAで接触履歴管理: 過去の架電結果、会話内容、次回アクションを一元管理
- 自動フォロー連携: 不在時の自動メール送信、次回架電リマインダーの設定
【比較表】インサイドセールス架電KPI管理項目一覧
| KPI項目 | 定義 | 計測頻度 | 目安・参考値 | MA/SFAでの管理方法 |
|---|---|---|---|---|
| 架電数 | 1日あたりの発信件数 | 日次 | 34件/日（2025年調査） | SFAの活動ログから自動集計 |
| 接続率（通電率） | 架電のうち本人と話せた割合 | 日次 | 22%（2024年調査） | SFAの通話結果区分で算出 |
| 有効会話数 | 2分以上の会話ができた件数 | 日次 | 架電数の20%程度 | SFAの通話時間から抽出 |
| 商談化数 | 商談として引き渡した件数 | 週次 | 接続後の転換率で逆算 | SFAの商談ステージで管理 |
| 商談化率 | 接続数に対する商談化の割合 | 週次 | 業界・商材により変動 | SFAの転換レポートで算出 |
| 追客回数 | リードへの平均フォロー回数 | 月次 | 5.1回（2025年調査） | MAのタッチポイント数で集計 |
| リードスコア | 見込み度を数値化した指標 | リアルタイム | 閾値は自社で設定 | MAのスコアリング機能で自動付与 |
| BANT充足率 | BANT情報が取得できた割合 | 週次 | 商談化リードの必須要件 | SFAのBANT入力率で算出 |
架電KPIの設計と逆算アプローチ
架電KPIは、商談目標から逆算して設計することが重要です。
例えば、月間商談目標が20件の場合、商談化率、接続率、架電数を逆算して必要な活動量を算出します。接続率22%、商談化率（接続からの転換率）が仮に20%とすると、20件の商談を獲得するには100件の接続、約450件の架電が必要という計算になります。
このようにKPIを逆算設計することで、「なぜ商談目標が未達なのか」を架電数・接続率・商談化率のどこにボトルネックがあるかで分析できるようになります。
成功事例から学ぶ架電組織の構築方法
組織としてインサイドセールスを成功させるには、体制構築と外部支援の活用を検討することが有効です。
PFU社のインサイドセールス施策では、目標アポ50件/3ヶ月に対し90件を達成し、1年でROI 3倍を実現したと報告されています（アルティウスリンク支援、2023年4月〜2024年3月）。この事例では、外部パートナーと連携しながら、MA/SFAを活用したデータドリブンな運用体制を構築したことが成功要因として挙げられています。
インサイドセールス代行サービスを活用する選択肢もあります。代行の相場は月額30万円程度から、成果報酬型では1アポあたり18,000円、平均アポ率4.6%という数値が報告されています（ただし、代行会社の自社実績PRが中心で第三者検証はされていない点に注意が必要です）。
外部支援を活用するかどうかに関わらず、重要なのは「架電スキル」と「MA/SFAによる仕組み」の両輪で組織を構築することです。属人的なスキルに依存するのではなく、データに基づいて改善を繰り返せる体制を目指しましょう。
属人化を防ぎ商談獲得を安定させるために
本記事では、インサイドセールスの架電で商談獲得率を上げるための方法を解説しました。
要点のまとめ
- インサイドセールスは、テレアポとは異なる多チャネル・戦略的アプローチ
- 接続率22%（2024年調査）を前提に、リスト品質とタイミング最適化が重要
- MA/SFAを活用したリード情報の事前把握とフォロープロセス設計が鍵
- 架電KPIは商談目標から逆算し、ボトルネックを特定できる体制を構築
- 属人化を防ぐには、スキルと仕組みの両輪で組織を設計する
本記事のチェックリストとKPI管理項目一覧を活用し、自社の架電プロセスを見直してみてください。MA/SFA連携の設計や運用定着に課題を感じる場合は、専門家の支援を活用することで、より効率的に体制構築を進められます。
インサイドセールスの架電は、トークスキルの向上だけでなく、MA/SFAを活用したリード情報の事前把握とフォロープロセスの設計まで一気通貫で構築することで、属人化を防ぎ商談獲得率を安定させることができます。