HRテック営業が直面する「個人スキル頼み」からの脱却
先に答えを言うと、HRテック営業で成果を出すには、個人の営業スキルだけでなく、長い検討期間に対応したインサイドセールス体制とMA/SFAを活用した継続的なリード育成の仕組みを構築することが重要です。
日本のHRテック市場規模は2024年に20億米ドル（約2,800億円）に達し、2033年には39億米ドル（約5,460億円）への拡大が見込まれています（民間調査による推計値であり、為替レートにより円建て額は変動します）。市場の成長に伴いHRテック営業の需要は高まっていますが、「リードから商談への転換率が上がらない」「検討期間が長くて成果が出にくい」といった課題を抱える企業は少なくありません。
この記事で分かること
- HRテック業界の定義と市場特性
- HRテック営業の役割と一般SaaS営業との違い
- インサイドセールス連携とMA/SFA活用による組織設計の方法
- HRテック営業の適性・スキルセルフチェックリスト
この記事では、HRテック企業の営業責任者・マーケ責任者、またはHRテック業界への転職を検討している営業経験者の方を対象に、成果を出すための組織・プロセス設計のヒントを解説します。
HRテックとは：業界の定義と市場特性
HRテック（HR Tech） とは、Human Resources（人事）とTechnology（技術）を組み合わせた造語で、IT・クラウド・AIなどを活用した人事・労務分野のシステム・ソリューションの総称です。
日本のHRテック市場は2024年に20億米ドル（約2,800億円）に達し、2033年には39億米ドル（約5,460億円）へ拡大する見込みです。2025年から2033年のCAGR（年平均成長率）は6.94%と予測されています（民間調査の推計値）。
HRテック市場の成長要因
HRテック市場が成長している背景には、人手不足、労働力の高齢化、リモートワーク需要の増加、そして企業のDX推進があります。
政府は2026年度までに230万人のデジタル人材育成を目標としており、企業の人事部門でもデジタル化への対応が求められています。こうした環境変化が、HRテック導入の追い風となっています。
HRテック製品・サービスの主要カテゴリ
HRテック製品・サービスは、主に以下のカテゴリに分類されます。
- 採用管理システム（ATS）: 応募者管理、選考プロセス管理
- 勤怠管理システム: 出退勤記録、残業管理
- 人事評価システム: 目標管理、評価ワークフロー
- タレントマネジメント: 人材配置、スキル管理
- 労務管理システム: 入退社手続き、社会保険管理
RPO（Recruitment Process Outsourcing） は採用代行と呼ばれ、企業の採用活動の一部または全部を外部に委託するサービスです。RPO市場規模は約700億円（2025年推定）で成長中とされています。
CX（候補者体験） は、Candidate Experienceの略で、採用プロセスにおける候補者の体験設計を指します。スカウト文の最適化や事前資料による動機づけなどが含まれます。
HRテック営業の役割と仕事内容
HRテック営業は、企業の人事部門に対してHRテック製品・サービスを提案し、導入から運用定着までを支援する役割を担います。
2026年の転職市場では営業職の求人が前年比138.2%増加しており、技術営業求人は前年比295.8%と急成長しています。HRテック営業への需要は高まっていると言えます。
よくある失敗パターンとして、HRテック営業を「プロダクト説明力」や「提案力」など個人スキルの問題として捉え、組織的なリードナーチャリングや営業プロセス設計を軽視してしまうケースがあります。この考え方は誤りです。HRテックは検討期間が長い商材であり、個人の営業力だけでは成果を出しにくいのが実情です。
HRテック営業サイクルの特徴
HRテック営業は、一般的なSaaS営業と比べて検討期間が長いという特徴があります。
人事部門は企業の根幹を支える部門であり、新しいシステム導入に対しては保守的な傾向があります。費用対効果の検証や社内稟議に時間がかかるため、単発の提案ではなく継続的なリード育成が求められます。
インサイドセールスとは、電話やWeb商談など非対面で行う営業手法です。HRテック営業では、テレアポやWeb商談でアポイントを獲得した後、人材課題を抽出して提案につなげます。
求められるコンサルティング型営業
製品説明だけで契約が取れる時代は終わり、コンサルティング型営業へのシフトが求められています。
企業の人事課題を深掘りするヒアリング力、課題に対するソリューション提案力、そして導入後の運用定着まで伴走する姿勢が重要です。単なる商品提案を超えた、企業成長戦略に寄り添うソリューション提供力が鍵となります。
HRテック営業と一般SaaS営業の違い
HRテック営業と一般SaaS営業では、ターゲット部門、検討期間、商材特性、求められるスキルに違いがあります。技術営業求人が前年比295.8%と急成長していることからも、専門性への需要が高まっていることがわかります。
【比較表】HRテック営業vs一般SaaS営業の違い比較表
| 比較項目 | HRテック営業 | 一般SaaS営業 |
|---|---|---|
| ターゲット部門 | 人事部門・経営層 | 情シス・事業部門 |
| 検討期間 | 長い（保守的な人事部門） | 比較的短い |
| 商材特性 | Nice to have（なくても業務は回る） | Must have（業務に不可欠）の場合も |
| 求められるスキル | 人事領域の知識、コンサルティング力 | 技術理解、製品説明力 |
| 営業アプローチ | 信頼構築重視、長期的なリード育成 | 機能訴求、短期クロージング |
| 成功の鍵 | 組織的なナーチャリング体制 | 個人の提案力・クロージング力 |
Nice to have商材ゆえの営業アプローチ
HRテックは、人材紹介とは異なり、求職者マッチングではなく企業内の人事・労務の生産性向上に特化した商材です。
重要なのは、HRテックは「Nice to have（あれば便利）」な商材であり、導入しなくても業務は回るという点です。そのため、導入の必然性を顧客に感じてもらうための信頼構築と課題発掘が営業の重要なポイントとなります。
「なぜ今導入する必要があるのか」を顧客と一緒に考え、課題を顕在化させるプロセスが求められます。
HRテック営業で成果を出すための組織設計
HRテック営業で成果を出すには、インサイドセールス体制の構築とMA/SFAを活用した継続的なリード育成の仕組みが不可欠です。
カスタマーサクセスとは、契約後の顧客の成功を支援する活動・部門です。HRテック営業では、契約後フォローでカスタマーサクセスチームと連携することで、顧客満足度向上とアップセルにつなげます。
ある調査では、採用ピッチ資料閲覧者の99.1%が志望度にポジティブな変化があったという結果が報告されています。事前資料による動機づけは、HRテック営業においても有効なアプローチです。
インサイドセールスとフィールドセールスの連携
長い検討期間に対応するには、インサイドセールス（IS）とフィールドセールス（FS）の連携が重要です。
リードナーチャリングの仕組みを構築し、ISがリードの温度感を高めた段階でFSに引き渡すプロセスを設計します。共通のダッシュボードでリード状況を可視化し、両チームが同じ情報を見ながら連携することが効果的です。
具体的な連携ポイントは以下の通りです。
- リードの引き渡し基準（スコア閾値）の明確化
- IS-FS間の定例ミーティングでの情報共有
- 商談結果のフィードバックループ構築
- 失注理由の分析と改善サイクル
MA/SFAを活用した継続的なリード育成
マーケティングオートメーション（MA）とSFA（営業支援ツール）を活用することで、継続的なリード育成を仕組み化できます。
特定のツール名は挙げませんが、一般的な活用方法として以下が挙げられます。
- リードスコアリングによるホットリードの自動判定
- 行動履歴に基づくセグメント配信
- 商談進捗の一元管理と予測分析
- 営業活動のデータ蓄積と改善
ただし、ツール導入だけでは連携は進みません。プロセス設計と運用定着が成功の鍵です。
以下のチェックリストで、HRテック営業の適性・スキルを確認してみてください。
【チェックリスト】HRテック営業の適性・スキルセルフチェックリスト
- 人事・労務領域に興味関心がある
- 長期的な信頼関係構築を重視できる
- 顧客の課題を深掘りするヒアリング力がある
- 単なる製品説明ではなくソリューション提案ができる
- 検討期間が長くても粘り強くフォローできる
- データに基づいた営業活動ができる
- インサイドセールスとの連携を重視できる
- MA/SFAツールの活用に抵抗がない
- 顧客の成功にコミットする姿勢がある
- 組織的な営業プロセス構築に関心がある
- 人事担当者の視点で課題を考えられる
- 導入後の運用定着まで伴走する意識がある
- フィードバックを受けて改善できる
- チームでの成果を重視できる
- 市場動向や業界トレンドに関心がある
まとめ：HRテック営業は「組織の仕組み」で差がつく
本記事では、HRテック営業で成果を出すための組織設計と仕組みづくりについて解説しました。
本記事のポイント
- HRテック市場は2024年に約2,800億円規模、2033年には約5,460億円への成長が見込まれる
- HRテック営業は検討期間が長く、「Nice to have」商材ゆえに信頼構築が重要
- 個人の営業スキルだけでなく、組織的なリードナーチャリング体制が成果を左右する
- インサイドセールス連携とMA/SFA活用による継続的なリード育成の仕組みが鍵
営業職の求人は前年比138.2%増加しており、HRテック営業への需要は高まっています。しかし、成果を出すには個人の営業スキルだけでは不十分です。
HRテック営業で成果を出すには、個人の営業スキルだけでなく、長い検討期間に対応したインサイドセールス体制とMA/SFAを活用した継続的なリード育成の仕組みを構築することが重要です。
次のアクションとして、本記事のチェックリストで自身の適性を確認し、組織体制の見直しに着手してみてください。