CSOの役割が求められる背景と本記事の目的
CSOは戦略立案だけでなく、各事業部門との連携を通じて戦略を実行に移す役割を担い、部門横断でシナジーを生み出せる人材がCSOとして機能する——本記事ではこの結論を詳しく解説します。
CSO（Chief Strategy Officer、最高戦略責任者） とは、企業の中長期的な経営戦略の立案・実行を統括する役職で、主にCEOの補佐役として戦略部門をリードします。
シリーズC以降の成長企業では、経営戦略の立案はできているものの、実行フェーズで各部門の連携がうまくいかず、戦略が形骸化してしまうという課題を抱えているケースが少なくありません。この課題を解決するために、CSO設置を検討する企業が増えています。
日本企業のCxO全体設置率は15.2%（2022年度、経済産業省「中堅・中小企業白書」、n=約5,000社）と、まだ普及が進んでいないのが現状です。しかし、CSO求人倍率は他のCxOの1.5倍（2024年、JAC Recruitmentレポート、ただし転職市場サンプルでサンプル数不明）と高く、戦略人材の需要が急速に拡大しています。
この記事で分かること
- CSOの定義とCEO/COO/CFOとの役割の違い
- CSOの主な職務内容と責任範囲
- CSOに求められるスキルセットと経験
- CSO機能化のための部門横断連携の設計方法
- 実践的なCSO機能化チェックリスト
CSOとは何か｜CEO/COO/CFOとの違い
CSOは、企業の中長期的な経営戦略の立案・実行を統括し、CEOの補佐役として戦略部門をリードする役職です。CEOが企業全体の方向性を決定するのに対し、CSOはその方針を具体的な戦略（新規事業開拓、M&A戦略、組織体制構築など）に落とし込み、実行まで責任を持ちます。
CSOと他の経営幹部（CxO）との違いを理解することが、CSO設置の第一歩です。
CxOとは、CEO、COO、CFO、CSOなど、Chiefで始まる経営幹部の総称です。
注意: CSOには3つの異なる意味があります。本記事では「Chief Strategy Officer（最高戦略責任者）」を扱っていますが、「Chief Sustainability Officer（最高サステナビリティ責任者）」や「Contract Sales Organization（医薬品営業のアウトソーシング）」も同じCSOという略称で呼ばれることがあります。文脈での確認が必要です。
CSOの定義と位置付け
CSOはCEO直下で戦略部門をリードし、CEO補佐役として機能します。中長期成長戦略（3-5年/10年超）を立案する役割を担い、CEOの負担軽減と戦略意思決定の高速化が期待できます。
CEOが全体統括と最終決定権を持つのに対し、CSOは戦略に特化することで、より深い市場分析・競合分析に基づいた戦略立案が可能になります。また、事業部門との連携を通じて、戦略が現場で実行されるまでを統括します。
日本企業ではCSOとCOOの役割が重複しやすい傾向があり、事前に役割定義を明確化することが重要です。CSOが戦略立案・実行の責任者、COOが日常業務執行の責任者という分担を明確にしなければ、意思決定が遅延するリスクがあります。
CEO/COO/CFO/CSO役割比較
【比較表】CEO/COO/CFO/CSO役割比較
| 役職 | 主な役割 | CEOとの違い | COOとの違い | CFOとの違い |
|---|---|---|---|---|
| CSO | 中長期成長戦略の立案・実行統括（新規事業開拓、M&A戦略、組織体制構築） | CEOは全体統括・最終決定権を持つ。CSOはCEO直下で戦略に特化 | COOは日常業務の運営・実行責任を担う。CSOは戦略立案・実行（日本企業では重複しやすい） | CFOは財務戦略・資金調達・リスク管理を統括。CSOは成長戦略全般を担当 |
| CEO | 企業全体の経営戦略・方向性を決定し、最終的な意思決定権を持つ | - | CEOが戦略方向を指示、COOが現場で実行 | CEOが全体舵取り、CFOが財務面で支援 |
| COO | 日常業務の運営・実行責任を担い、CEOの戦略を現場で実行する | CEOが戦略決定、COOが実務執行 | - | COOが業務運営、CFOが財務リソース管理 |
| CFO | 企業の財務戦略・資金調達・リスク管理を統括する | CEOが経営方針、CFOが財務戦略で実現 | COOが現場運営、CFOが財務最適化 | - |
CEO（Chief Executive Officer、最高経営責任者） とは、企業全体の経営戦略・方向性を決定し、最終的な意思決定権を持つ最高責任者です。
COO（Chief Operating Officer、最高執行責任者） とは、日常業務の運営・実行責任を担い、CEOの戦略を現場で実行する役職です。
CFO（Chief Financial Officer、最高財務責任者） とは、企業の財務戦略・資金調達・リスク管理を統括する役職です。
この比較表から分かるように、CSOは戦略立案に特化しつつ、実行までの責任を持つ点が特徴です。単なる戦略コンサルタント的な存在ではなく、事業部門と連携して成果を出すことが求められます。
CSOの主な役割と職務内容
CSOの主な役割は、中長期成長戦略の立案と、事業部門との連携による戦略実行です。戦略レポート作成に終始せず、実行まで責任を持つことがCSOの価値を決定します。
日系BtoB IT企業（匿名、2023年）では、CSO導入後、M&A3件成功・売上20%増を達成した事例があります（ただし企業名匿名で定量検証不足、転職エージェントのブログ記事による紹介のため第三者検証されていません）。この事例は、CSOが戦略立案だけでなく実行まで関与することで、具体的な成果につながることを示しています。
中長期成長戦略の立案
CSOは3-5年/10年超の中長期視点で成長戦略を設計します。新規事業開拓、M&A戦略、海外展開などの戦略立案が主な業務です。
CEOの方針を具体的なアクションプランに落とし込むことで、「どのような市場に進出するか」「どの事業領域に投資するか」「どのような組織体制で実行するか」といった具体策を提示します。
戦略立案では、市場分析・競合分析のフレームワークを活用し、データに基づいた意思決定を支援します。また、戦略の優先順位付けとリソース配分を行い、限られた経営資源を最も効果的な領域に集中させる役割も担います。
事業部門との連携による戦略実行
CSOの最も重要な役割は、戦略を実行に移すことです。戦略レポート作成に終始してしまうと、組織内で浮いた存在になり機能しません。
営業・マーケティング・財務など各部門との連携体制を構築し、戦略実行のモニタリングを行います。定期的なレビュー会議を通じて進捗を確認し、必要に応じて戦略の軌道修正を行うことで、戦略が形骸化するリスクを防ぎます。
前述のCSO導入事例では、M&A戦略の立案だけでなく、M&A実行後の統合プロセスまでCSOが関与することで、売上増加という成果につながっています。
CSOに求められるスキルと経験
CSOには、戦略立案スキルだけでなく、部門横断のリーダーシップとコミュニケーション能力が求められます。また、M&A・新規事業開発の実務経験があることが望ましいとされています。
CSO平均年収は1,800-2,500万円（2024年、JAC Recruitment調査、ただし転職エージェントデータで自己申告ベース、公的統計未対応、景気変動で±20%変動する可能性あり）、BtoB IT企業では2,000万円（40-50代、2024年コトラ調査、ただし転職エージェントデータで自己申告ベース、業界・年齢層限定のサンプル）とされています。年収データは転職エージェントの自己申告ベースのため、業種・企業規模により大きく変動することに注意が必要です。
戦略立案・実行スキル
戦略業務に必要なハードスキルとして、以下が挙げられます。
市場分析・競合分析のフレームワーク活用能力
市場の成長性、競合の戦略、顧客ニーズを体系的に分析し、自社の戦略立案に活かす能力が必要です。SWOT分析、3C分析、ファイブフォース分析などのフレームワークを使いこなせることが求められます。
事業計画策定・財務モデリングスキル
戦略を具体的な事業計画に落とし込み、財務的な実現可能性を検証する能力が必要です。収益予測、投資回収期間、ROI計算などの財務モデリングスキルが求められます。
KPI設計とモニタリング能力
戦略実行の進捗を測定するKPIを設計し、定期的にモニタリングする能力が必要です。データに基づいて戦略の成否を判断し、必要に応じて軌道修正を行います。
部門横断のリーダーシップ
CSOに特に重要なソフトスキルとして、以下が挙げられます。
各事業部門との調整・合意形成能力
戦略実行には複数の事業部門の協力が不可欠です。各部門の利害を調整し、戦略への合意を形成する能力が求められます。特に、部門間で利害が対立する場合にも、全社最適の視点で調整できるリーダーシップが必要です。
戦略を現場に翻訳して伝えるコミュニケーション能力
経営層向けの戦略レポートと、現場担当者向けの実行計画では、伝え方を変える必要があります。現場が理解し、実行できる形に戦略を翻訳するコミュニケーション能力が重要です。
実行フェーズでの推進力と粘り強さ
戦略実行は順調に進まないことが多く、障害に直面しても諦めずに推進する粘り強さが必要です。現場で発生する問題に対して、迅速に対応し解決策を提示する能力が求められます。
CSO機能化のための部門横断連携設計
CSOを設置しても、部門横断の連携体制を構築しなければ、CSOは機能しません。よくある失敗パターンは、CSOを戦略コンサルタント的な役割と捉え、戦略レポート作成に終始してしまうことです。この場合、組織内で浮いた存在になり、戦略が実行されないまま形骸化してしまいます。
CSOが戦略を実行に移すためには、営業・マーケティング・財務など各部門との連携体制を構築し、戦略実行の責任範囲を明確にすることが不可欠です。また、定期的なレビュー会議と進捗管理の仕組みを設定することで、戦略実行のモニタリングを継続的に行う必要があります。
CSOとCOOの役割分担を明確化し、部門横断の連携体制を構築しなければ、戦略が形骸化するリスクがあります。特に日本企業では「執行役」文化により、CSOの役割が不明確になりやすく、COOと重複して意思決定が遅延するケースがあることに注意が必要です。
CSO・COOの役割分担明確化
日本企業ではCSOとCOOの役割が重複しやすい傾向があるため、役割分担の明確化が特に重要です。
CSOは戦略立案・戦略実行の責任者として、中長期成長戦略の立案と、事業部門と連携した戦略実行のモニタリングを担当します。一方、COOは日常業務執行の責任者として、現場の業務運営と効率化を担当します。
役割分担を明確にしないと、以下のような問題が発生します：
- 戦略と実行の境界が曖昧で、どちらが責任を持つか不明確になる
- CSOとCOOの間で意思決定が重複し、指示系統が混乱する
- 戦略実行の進捗確認が不十分になり、戦略が形骸化する
役割分担は文書化し、組織内で共有することで、CSOとCOOが適切に連携できる体制を構築します。
部門横断連携のチェックリスト
CSO機能化のための実践的なチェックリストを以下に示します。自社の連携体制を検証する際にご活用ください。
【チェックリスト】CSO機能化チェックリスト
- CSOとCOOの役割分担を文書化し、組織内で共有している
- CSOの戦略実行における責任範囲を明確に定義している
- 各事業部門との定期的な連携会議（月次または週次）を設定している
- 営業部門との連携体制を構築している
- マーケティング部門との連携体制を構築している
- 財務部門（CFO）との連携体制を構築している
- 戦略実行のKPIを設定し、定期的にモニタリングしている
- KPIダッシュボードを整備し、進捗を可視化している
- 戦略実行の進捗レビュー会議を月次で実施している
- CSOがレビュー会議の議長を務め、戦略実行を推進している
- 戦略実行の障害が発生した際の対応フローを定義している
- 戦略の軌道修正が必要な場合の意思決定プロセスを明確にしている
- 各部門に戦略実行の担当者をアサインしている
- 戦略実行の成果を評価する基準を設定している
- CSOの成果を経営層に報告する定期報告の仕組みがある
このチェックリストで10項目以上にチェックが入れば、CSO機能化の基盤が整っていると判断できます。5項目以下の場合は、連携体制の再構築が必要です。
CSOを機能させるために
CSOは戦略立案だけでなく、各事業部門との連携を通じて戦略を実行に移す役割を担い、部門横断でシナジーを生み出せる人材がCSOとして機能します。
本記事で解説した内容を要点整理すると、以下の通りです：
CSOの役割
CSOは企業の中長期的な経営戦略の立案・実行を統括し、CEOの補佐役として戦略部門をリードします。CEOが企業全体の方向性を決定するのに対し、CSOはその方針を具体的な戦略に落とし込み、実行まで責任を持ちます。
CEO/COO/CFOとの違い
CEOは全体統括・最終決定権、COOは日常業務執行、CFOは財務戦略を担当します。CSOはCEO直下で戦略に特化し、事業部門と連携して戦略を実行に移す点が特徴です。日本企業ではCSOとCOOの役割が重複しやすいため、役割分担の明確化が重要です。
求められるスキル
戦略立案スキル（市場分析、競合分析、事業計画策定）と、部門横断のリーダーシップ・コミュニケーション能力が求められます。また、M&A・新規事業開発の実務経験があることが望ましいとされています。
部門横断連携の重要性
CSOを機能させるためには、営業・マーケティング・財務など各部門との連携体制を構築し、戦略実行の責任範囲を明確にすることが不可欠です。戦略レポート作成に終始せず、実行まで責任を持つことがCSOの価値を決定します。
次のアクション
本記事で提示した比較表を活用して、CSOと他のCxOとの違いを確認してください。また、CSO機能化チェックリストを使って、自社の連携体制を検証し、改善点を特定してください。
CSOを戦略コンサルタント的な役割と捉えるのではなく、部門横断で成果を出す実行責任者として位置付けることで、経営戦略が形骸化せず、具体的な成果につながります。