営業の進捗が見えず、どの案件に注力すべきか分からない...
BtoB企業の営業マネージャーが直面する課題の一つに、「営業メンバーの進捗が見えず、適切なサポートができない」「どの案件が停滞しているのか分からず、早期に対策できない」「売上予測の精度が低く、目標達成が困難」といった問題があります。営業組織の拡大や目標達成プレッシャーの高まりに伴い、営業進捗の可視化と管理の強化が求められていますが、「具体的にどう管理すればよいか」「どのツールを使えばよいか」が不明確で、効果的な進捗管理を実現できていないケースは少なくありません。
この記事では、営業進捗管理の方法、可視化のメリット、管理項目、ツール活用法（Excel vs SFA/CRM）を解説します。
この記事のポイント：
- 営業進捗管理とは営業担当者の活動・案件状況をリアルタイムに把握・共有する仕組み
- メリットは売上予測精度向上、早期問題発見、チーム連携強化、営業プロセス改善
- 5つの基本管理項目：目標管理、案件管理、顧客管理、行動管理、タスク管理
- Excelは入門・小規模向け、SFA/CRMはデータ量多・リアルタイム性重視の場合に適している
- 定着のポイント：入力ルール明確化、活用場設定、成果・評価との連動
営業進捗管理とは？定義と目的
まず、営業進捗管理の定義と目的を整理します。
営業進捗管理の定義（活動・案件状況のリアルタイム把握）
営業進捗管理 とは、営業担当者の活動状況や案件の進捗状況をリアルタイムに把握・共有し、次の対応をまとめる仕組みです。
管理対象：
- 営業担当者の活動（訪問数、架電数、メール送信数など）
- 案件の進捗（商談ステージ、受注見込み、受注予定日など）
- 目標達成状況（個人目標・チーム目標の達成率）
営業進捗管理により、営業マネージャーは組織全体の営業活動を把握し、適切なサポートや意思決定ができるようになります。
管理の目的（監視ではなく支援）
営業進捗管理の目的は、「監視」ではなく「支援」 です。
進捗管理の目的：
- 営業メンバーの課題を早期に発見し、適切なサポートを提供する
- 成功パターンを共有し、組織全体の営業力を底上げする
- 売上予測の精度を高め、目標達成を確実にする
注意点： 過度な管理は営業メンバーの負担増やモチベーション低下につながるリスクがあります。管理の目的を明確にし、営業メンバーにとってのメリットを示すことで、前向きな進捗管理を実現することが重要です。
営業メンバーにとってのメリット
営業進捗管理は、営業マネージャーだけでなく、営業メンバーにとってもメリットがあります。
営業メンバーにとってのメリット：
- 課題の早期発見：案件が停滞している場合、早期に気づいてマネージャーに相談できる
- 成功パターンの共有：トップセールスの手法を学び、自分の営業活動に活かせる
- 優先順位の明確化：どの案件に注力すべきか、データに基づいて判断できる
- 評価の透明性：活動量や成果が可視化され、公平な評価を受けられる
これらのメリットを営業メンバーに伝えることで、進捗管理への協力を得やすくなります。
営業進捗管理のメリットと効果
営業進捗管理の主なメリットと効果を解説します。
メリット1：売上予測の精度向上
営業進捗管理により、案件ごとの受注見込みや受注予定日が可視化され、売上予測の精度が向上します。
具体的な効果：
- 各案件の「受注確率」と「受注金額」を掛け合わせて売上予測を算出
- 月次・四半期の売上予測を高精度で立てられる
- 予測と実績のギャップを分析し、改善策を立てられる
例：
- A社案件：受注確率80%、受注金額500万円 → 売上予測400万円
- B社案件：受注確率50%、受注金額300万円 → 売上予測150万円
- 合計売上予測：550万円
このように、案件ごとの受注確率を管理することで、現実的な売上予測が立てられます。
メリット2：早期の問題発見と対策
営業進捗管理により、案件の停滞や営業担当者の課題を早期に発見できます。
具体的な効果：
- 商談ステージが長期間変わらない案件を発見（停滞案件）
- 活動量が少ない営業担当者を早期にフォロー
- ボトルネックを特定し、改善策を実施
例：
- C社案件は3ヶ月間「提案中」のまま進んでいない → マネージャーが同行訪問して状況を確認
- D営業担当者は架電数が他メンバーの半分 → トレーニングを実施
早期に問題を発見し、対策を講じることで、目標達成の確率が高まります。
メリット3：チーム連携強化とノウハウ共有
営業進捗管理により、チーム全体で情報を共有し、連携を強化できます。
具体的な効果：
- トップセールスの成功事例を共有（どの商談ステージでどんな提案をしたか）
- 営業担当者同士が互いの案件を参照し、アドバイスし合える
- 新人営業担当者が先輩の商談履歴を学べる
例：
- トップセールスのEさんは、初回訪問で「〇〇という質問」をして課題を引き出している
- この手法を他の営業担当者も活用し、成約率が向上
ノウハウ共有により、営業組織全体のレベルが底上げされます。
メリット4：営業プロセス改善
営業進捗管理により、営業プロセスのボトルネックを発見し、改善できます。
具体的な効果：
- 「提案から見積もり」の段階で案件の70%が停滞している → 見積もり作成プロセスを見直す
- 「初回訪問から2回目訪問」の転換率が低い → 初回訪問のアプローチ方法を改善
例：
- 営業プロセスを分析した結果、「見積もり作成に時間がかかりすぎている」ことが判明
- 見積もりテンプレートを作成し、作成時間を半減
- 結果、商談期間が短縮され、受注スピードが向上
データに基づく営業プロセス改善により、組織全体の営業効率が向上します。
営業進捗管理の5つの基本項目
営業進捗管理で管理すべき5つの基本項目を解説します。
目標管理（個人目標・チーム目標）
目標管理 は、個人目標・チーム目標の達成状況を管理する項目です。
管理内容：
- 月次売上目標、四半期売上目標
- 新規商談数目標、受注件数目標
- 目標達成率（予算に対する実績の割合）
活用方法：
- 定例ミーティングで目標達成率を共有
- 未達成の場合、原因を分析し、改善策を立てる
案件管理（商談ステージ・受注見込み）
案件管理 は、商談の進捗状況を管理する項目です。
管理内容：
- 商談ステージ（初回訪問、ヒアリング、提案、見積もり、クロージング）
- 受注見込み（受注確率：30%、50%、80%など）
- 受注予定日、受注金額
- 競合他社の状況
活用方法：
- 案件ごとの進捗を可視化し、停滞案件を早期に発見
- 受注確率を定期的に更新し、売上予測の精度を高める
顧客管理（顧客情報・履歴）
顧客管理 は、顧客情報と過去の接点履歴を管理する項目です。
管理内容：
- 企業名、住所、電話番号
- 担当者名、役職、メールアドレス
- 過去の商談履歴、購入履歴
- 顧客の課題・ニーズ
活用方法：
- 営業担当者が異動・退職しても、顧客情報が組織に残る
- 過去の接点を把握し、適切なタイミングでアプローチできる
行動管理（訪問数・架電数・活動量）
行動管理 は、営業担当者の活動量を管理する項目です。
管理内容：
- 訪問数（対面訪問、オンライン訪問）
- 架電数、通話時間
- メール送信数
- 日報・週報
活用方法：
- 活動量と成果の相関を分析（訪問数が多い営業担当者ほど受注率が高いか）
- 活動量が少ない営業担当者を早期にフォロー
タスク管理（To-Do管理・期日管理）
タスク管理 は、営業担当者の日々のタスクを管理する項目です。
管理内容：
- To-Doリスト（顧客へのフォローアップ、見積もり作成、資料送付など）
- タスクの期日、優先度
- タスクの完了状況
活用方法：
- タスクの漏れを防ぎ、顧客対応の質を向上
- 期日が迫っているタスクを優先的に処理
これら5つの項目を体系的に管理することで、営業活動の全体像を把握できます。
営業進捗管理の方法（Excel vs SFA/CRM）
営業進捗管理の主な方法は、Excel・スプレッドシート管理とSFA/CRMツール活用の2つです。
Excel・スプレッドシート管理（入門・小規模向け）
Excelでの進捗管理 は、入門ツールとして有効です。
メリット：
- 初期コスト0円（既存のExcel/スプレッドシートを活用）
- カスタマイズが容易（自社の営業プロセスに合わせて項目を追加）
- 小規模チーム（10名以下）や案件数が少ない場合は十分
デメリット：
- データ量増加時に更新・集計が煩雑化
- リアルタイム性が失われる（営業担当者がExcelを更新しないと、最新情報が分からない）
- 複数メンバーが同時編集すると、データが競合する可能性
適している企業：
- スタートアップ、小規模企業（営業担当者10名以下）
- 案件数が月間50件以下
- 進捗管理を初めて導入する企業
SFA/CRMツール活用（データ量多・リアルタイム性重視）
SFA/CRMツールでの進捗管理 は、データ量が多く、リアルタイム性を重視する場合に適しています。
メリット：
- リアルタイムで進捗を把握できる（営業担当者が入力すると即座に反映）
- 情報共有が容易（チーム全体で最新情報を閲覧可能）
- レポート作成が自動化される（売上予測、案件進捗、活動量を自動集計）
- 営業プロセスをテンプレート化し、標準化できる
デメリット：
- 初期コスト・月額コストが発生（1ユーザーあたり月額数千円〜数万円）
- 入力ルールが不明確だと、営業担当者の負担増加と定着失敗のリスク
適している企業：
- 中堅〜大企業（営業担当者10名以上）
- 案件数が月間50件以上
- リアルタイムで進捗を把握したい企業
主要なSFA/CRMツール：
- Salesforce Sales Cloud（世界シェアNo.1、高いカスタマイズ性）
- HubSpot（無料プランあり、中小企業向け）
- Mazrica Sales（国産SFA、日本企業に最適化）
- eセールスマネージャー（国産SFA、中堅企業向け）
BI（Business Intelligence）ツールでのダッシュボード化
BIツール は、大量の営業データを視覚的に分析し、ダッシュボードで提供するツールです。
メリット：
- 大量のデータを視覚的に分析（グラフ・チャートで可視化）
- 複数のデータソース（SFA、CRM、Excel等）を統合して分析できる
- 経営層向けのレポート作成が容易
代表的なBIツール：
- Tableau
- Power BI（Microsoft製）
- Google Data Studio（無料）
適している企業：
- データ量が膨大（数万件以上の案件・顧客データ）
- 複数のデータソースを統合して分析したい企業
各手法のメリット・デメリット
| 手法 | メリット | デメリット | 適している企業 |
|---|---|---|---|
| Excel | 初期コスト0円、カスタマイズ容易 | データ量増加時に限界、リアルタイム性なし | 小規模（10名以下） |
| SFA/CRM | リアルタイム、情報共有容易、レポート自動化 | 初期・月額コスト、定着に工夫必要 | 中堅〜大企業（10名以上） |
| BI | 大量データ分析、複数ソース統合 | 高コスト、導入・運用に専門知識必要 | データ量膨大な企業 |
パイプライン管理で進捗を可視化する
パイプライン管理 は、営業進捗を可視化する効果的な手法です。
パイプライン管理とは
パイプライン管理 とは、営業活動を一連のフロー（パイプライン）として可視化し、分析・改善を行うマネジメント手法です。
パイプライン管理のイメージ：
- 営業プロセスを一つのパイプ（管）に見立てる
- 各段階（初回アポ → ヒアリング → 提案 → クロージング）に案件を分類
- 各段階の案件数・進捗率を視覚的に把握
営業プロセスの細分化（初回アポ→ヒアリング→提案→クロージング）
パイプライン管理では、営業プロセスを細分化します。
営業プロセスの例：
- 初回アポ取得：見込み客との初回接触
- ヒアリング：顧客の課題・ニーズを把握
- 提案：解決策を提案
- 見積もり：見積もりを提示
- クロージング：契約締結
各段階の進捗率を可視化：
- 初回アポ取得：20件
- ヒアリング：15件（転換率75%）
- 提案：10件（転換率67%）
- 見積もり：5件（転換率50%）
- クロージング：2件（転換率40%）
このように、各段階の案件数と転換率を可視化することで、ボトルネックを発見できます。
ボトルネックの早期発見と対策
パイプライン管理により、ボトルネック（業務フローの中で進行を妨げる障害）を早期に発見できます。
例：
- 「提案→見積もり」の転換率が50%と低い → 見積もり作成プロセスを改善
- 「見積もり→クロージング」の転換率が40%と低い → クロージングのアプローチ方法を見直す
対策例：
- 見積もりテンプレートを作成し、作成時間を短縮
- クロージングのトレーニングを実施
- トップセールスのクロージング手法を共有
ボトルネックを解消することで、営業プロセス全体の効率が向上します。
パイプライン管理の実践7ステップ
パイプライン管理を効果的に実践するための7ステップを紹介します：
1. 営業プロセスを定義する
- 自社の営業プロセスを段階的に分解（初回アポ、ヒアリング、提案、見積もり、クロージング）
2. 各段階の目標を設定する
- 各段階の転換率目標を設定（例：ヒアリング→提案の転換率80%）
3. 案件を各段階に分類する
- 現在の全案件を各段階に分類
4. 進捗を定期的にレビューする
- 週次・月次で進捗をレビューし、停滞案件を発見
5. ボトルネックを特定する
- 転換率が低い段階を特定
6. 改善策を実施する
- ボトルネックを解消する施策を実施
7. 効果を測定し、継続的に改善する
- 改善策の効果を測定し、さらなる改善を実施
まとめ：進捗管理を定着させる3つのポイント
営業進捗管理は、営業担当者の活動・案件状況をリアルタイムに把握・共有する仕組みで、売上予測精度向上、早期問題発見、チーム連携強化、営業プロセス改善といったメリットがあります。
管理すべき5つの基本項目は、目標管理、案件管理、顧客管理、行動管理、タスク管理です。管理方法は、Excelが入門・小規模向け、SFA/CRMがデータ量多・リアルタイム性重視の場合に適しています。
進捗管理を定着させるための3つのポイントは以下の通りです：
ポイント1：入力ルール・役割分担の明確化
- 誰が、いつ、何を入力するかを明確にする
- 入力項目を必要最小限に絞り、営業担当者の負担を軽減
ポイント2：進捗情報を活用する場の設定
- 定例ミーティングで進捗を共有し、課題を議論
- 停滞案件の対策を立てる
ポイント3：成果・評価との連動
- 進捗管理のデータを営業担当者の評価に連動させる
- 入力することでメリットがあることを明示
次のアクション：
- 自社の営業プロセスを可視化し、管理すべき項目を明確にする
- 小規模チームはExcelから開始、チーム拡大時にSFA/CRMへ移行を検討
- パイプライン管理でボトルネックを発見し、営業プロセスを改善する
- 定例ミーティングで進捗を共有し、チーム連携を強化する
営業進捗管理を効果的に実践し、目標達成を確実にしましょう。