営業管理の方法とは？効果的な手法と実践ステップ

営業チームの成果がバラバラで、何をどう管理すればいいか分からない...

BtoB企業の営業マネージャーの多くが、営業管理の方法に悩んでいます。「営業担当者の活動が見えない」「売上の予測が立たない」「優秀な営業員がいても、チーム全体の成果が上がらない」「何を管理すべきか分からない」といった課題は尽きません。

この記事では、営業管理の基本、管理すべき項目、効果的な手法、ツール活用、よくある課題と対策まで、実践的に解説します。

この記事のポイント:

• 営業管理は、営業活動をデータ化し、数値をもとに課題発見・営業手法の最適化を行う手法
• 管理すべき基本項目は、顧客・案件・活動・目標・売上・KPIの6つ
• 効果的な手法として、目標管理・行動管理・案件管理・モチベーション管理の4つの柱を実施
• Excelは低コストで始めやすいが、事業規模が大きくなればSFA導入を検討（段階的移行を推奨）
• 2024年調査では、Excel・営業管理システム併用が多いが、マンパワー依存の傾向が見られる

1. 営業管理とは何か

営業管理の定義と重要性を解説します。

(1) 営業管理の定義

営業管理とは、営業活動のプロセスをデータ化し、数値をもとに課題発見・営業手法の最適化を行う手法です。

営業管理の範囲:

• 顧客情報の管理（企業名・担当者・連絡先等）
• 営業案件の進捗管理（提案・見積・受注等のステータス）
• 営業担当者の活動管理（訪問・架電・提案等の記録）
• 目標と実績の管理（売上目標・達成率等）
• KPI（重要業績評価指標）の設定と測定

（出典: 営業管理とは？6つの必須項目とSFA/Excelでの効率的な方法）

(2) なぜ営業管理が重要なのか

営業管理を適切に行うことで、以下のような効果が期待できます:

営業管理の効果:

• 売上の予測精度向上: 営業案件の進捗状況を可視化し、売上予測が立てやすくなる
• 営業プロセスの最適化: どのステップでボトルネックが発生しているかを特定し、改善できる
• 属人化の解消: 営業情報をチーム全体で共有し、担当者が変わっても継続できる
• 営業担当者の育成: 成功パターンを分析し、ノウハウを共有できる
• 経営判断の材料: データに基づいた意思決定が可能になる

(3) 営業管理の目的（売上向上・属人化解消）

営業管理の主な目的は、以下の2つです:

目的1: 売上向上

• 営業案件の進捗を可視化し、受注確度を高める
• 営業担当者の活動を分析し、効果的なアプローチを標準化
• 商談化率・成約率を測定し、ボトルネックを特定

目的2: 属人化解消

• 営業情報（顧客情報・商談履歴等）をチーム全体で共有
• 担当者が変わっても、スムーズに引き継ぎができる
• 優秀な営業員のノウハウをチーム全体に展開

属人化とは、特定の担当者だけが情報・ノウハウを持ち、他者に共有されていない状態を指します。属人化が進むと、担当者の退職・異動時に顧客情報が失われるリスクがあります。

2. 営業管理で管理すべき基本項目

営業管理で管理すべき基本項目を5つ紹介します。

(1) 顧客管理（企業名・担当者・連絡先）

顧客管理は、顧客情報を一元管理し、最適なアプローチを実現する営業管理の基本です。

管理すべき情報:

• 企業名・業種・規模（従業員数・売上等）
• 担当者名・役職・連絡先（電話・メール）
• 過去の商談履歴（提案内容・受注実績等）
• 顧客の課題・ニーズ
• 次回アクション予定

これらを一元管理することで、営業担当者が変わってもスムーズに対応でき、顧客との関係性が継続されます。

(2) 案件管理（進捗状況・受注見込み）

案件管理は、営業案件の進捗状況を可視化し、受注確度を高める管理項目です。

管理すべき情報:

• 案件名・顧客名
• 営業ステージ（初回接触・提案・見積・受注等）
• 受注見込み額・受注予定日
• 受注確度（A・B・Cランク等）
• ネクストアクション（次にやるべきこと）

案件管理を行うことで、「今月の売上予測」「受注確度の高い案件はどれか」が一目で分かるようになります。

(3) 活動管理（訪問・架電・提案）

活動管理は、営業担当者の日々の活動を記録・管理する項目です。

管理すべき情報:

• 訪問・架電・メール送信の回数
• 提案・見積の提出日
• 商談の内容・結果
• 顧客からのフィードバック

活動管理を行うことで、「どのような活動が成果に繋がっているか」を分析できます。ただし、訪問回数等の効率指標を管理しても、売上向上に直接寄与しないケースがあるため、成果に繋がる活動（提案数・見積提出数等）を重視することが重要です。

（出典: 営業管理の現状と課題）

(4) 目標管理・売上管理

目標管理・売上管理は、営業担当者・チーム全体の目標と実績を管理する項目です。

管理すべき情報:

• 売上目標（月次・四半期・年次）
• 売上実績
• 達成率（実績 ÷ 目標）
• 受注数・受注額
• 新規顧客獲得数

目標と実績を可視化することで、「どのメンバーが目標未達か」「どの商材が売れていないか」を早期に発見し、対策を打てます。

(5) KPI管理（成約率・商談化率等）

KPI（Key Performance Indicator: 重要業績評価指標）管理は、営業プロセスの各ステップを数値化し、ボトルネックを特定する管理項目です。

主要なKPI:

• 商談化率: リードのうち、商談化した割合（例: 100件のリードから10件商談化なら10%）
• 成約率: 商談のうち、受注した割合（例: 10件の商談から3件受注なら30%）
• リードタイム: リード獲得から受注までの期間
• 平均受注額: 1件あたりの受注金額
• 顧客単価: 1顧客あたりの売上

KPIを測定することで、「商談化率が低い」「成約率が低い」などのボトルネックを特定し、改善アクションを実施できます。

（出典: 営業管理とは？成果を最大化する4つの柱とSFA導入・定着ガイド）

3. 効果的な営業管理の手法（4つの柱）

営業管理を効果的に行うための4つの柱を紹介します。

(1) 目標管理（KGI・KPI設定）

目標管理では、KGI（Key Goal Indicator: 重要目標達成指標）とKPIを設定します。

KGIとKPIの違い:

• KGI: 最終的な目標（例: 年間売上10億円）
• KPI: KGIを達成するための中間指標（例: 商談化率20%、成約率30%）

KPIを設定することで、「KGI達成のために、どのような活動をどれだけ行う必要があるか」が明確になります。

(2) 行動管理（プロセス可視化）

行動管理では、営業プロセスを可視化し、営業担当者の活動を標準化します。

営業プロセスの例:

1. リード獲得（マーケティング・展示会等）
2. 初回接触（電話・メール）
3. ヒアリング・ニーズ把握
4. 提案・見積提出
5. 商談・交渉
6. 受注・契約
7. アフターフォロー

各ステップでの活動を記録し、「どのステップでつまずいているか」を分析します。

(3) 案件管理（パイプライン管理）

案件管理では、営業パイプライン（営業案件の進捗状況を一覧化したもの）を管理します。

パイプライン管理の例:

ステージ	案件数	受注見込み額
初回接触	50件	5,000万円
提案	20件	3,000万円
見積	10件	2,000万円
受注	5件	1,000万円

パイプラインを可視化することで、「今月の売上予測」「どのステージに案件が滞留しているか」が一目で分かります。

(4) モチベーション管理（1on1・評価）

モチベーション管理では、営業担当者のモチベーションを維持・向上させる施策を実施します。

モチベーション管理の施策:

• 1on1ミーティング: 定期的に個別面談を行い、課題・目標を共有
• 公平な評価制度: 成果だけでなく、プロセスも評価（訪問回数・提案回数等）
• 成功事例の共有: 優秀な営業員のノウハウをチーム全体に展開
• キャリアパスの明示: 営業→マネージャー→経営層へのキャリアパスを示す

営業は結果が重視される職種ですが、プロセスを評価することで、成果が出ていないメンバーも改善のモチベーションを維持できます。

（出典: 営業管理とは？成果を最大化する4つの柱とSFA導入・定着ガイド）

4. 営業管理ツールの活用（Excel vs SFA）

営業管理ツールとして、Excelと SFA（Sales Force Automation: 営業支援システム）を比較します。

(1) Excelのメリット・デメリット（低コスト・共有困難）

Excelのメリット:

• 低コスト: すでにOffice環境があれば追加費用不要
• 導入障壁が低い: 慣れ親しんだツールで、学習コストが低い
• 柔軟性が高い: 自社の管理項目に合わせて自由にカスタマイズ可能

Excelのデメリット:

• リアルタイム共有が困難: 複数人が同時編集すると、バージョン管理が煩雑
• データ消失リスク: ファイル破損・誤削除のリスクがある
• 高度なデータ分析に限界: 大量データの分析・レポート作成が手作業になる
• 属人化しやすい: 担当者がExcelファイルを独自に管理し、共有されない

（出典: SFAとエクセルで営業管理に最適なのは？）

(2) SFAのメリット・デメリット（リアルタイム共有・高度分析）

SFAのメリット:

• リアルタイム共有: クラウド型SFAなら、営業部全体で最新情報を共有できる
• 高度なデータ分析: ダッシュボード・レポート機能で、KPIを自動集計
• 属人化解消: 顧客情報・営業活動がすべて記録され、引継ぎがスムーズ
• 営業プロセス標準化: ワークフロー機能で、営業プロセスを標準化できる

SFAのデメリット:

• 導入コスト: 初期費用・月額費用が必要（無料SFAツールも存在）
• 学習コスト: 新しいツールの操作を習得する必要がある
• 現場の抵抗: 現場が使わず、二重管理（ExcelとSFA両方に入力）になるリスク

（出典: SFAとExcelのメリット・デメリットとは？）

(3) 主要ツール比較（Salesforce、HubSpot、Zoho CRM等）

主要なSFA/CRMツールを比較します（2024-2025年時点の情報）。

主要ツール:

• Salesforce: 世界シェアNo.1のCRM/SFA、高度なカスタマイズ性、月額数千円〜（ユーザー数・機能により変動）
• HubSpot CRM: 5名まで無料、中小企業に適している、直感的なUI/UX
• Microsoft Dynamics 365: Microsoftの統合型CRM/SFA、Office 365との連携に強い
• Zoho CRM: 月額1,680円〜、コストパフォーマンスが高い

その他、無料SFAツールも存在します。料金・機能は変更される可能性があるため、公式サイトで最新情報をご確認ください。

（出典: 【2025年最新】営業ツールおすすめ11選！選定のポイントと導入効果も解説）

(4) 導入判断基準（事業規模・営業スタイル）

ExcelとSFAの導入判断基準は、以下の通りです:

Excelが適している企業:

• 営業担当者が5名以下の小規模企業
• 営業案件数が月10件未満
• 営業プロセスがシンプル（訪問→提案→受注のみ等）

SFAが適している企業:

• 営業担当者が10名以上の中堅〜大企業
• 営業案件数が月50件以上
• 営業プロセスが複雑（複数部門が関与、長期商談等）
• データに基づいた意思決定を重視

段階的に移行するのが推奨されます。まずExcelで管理を始め、事業規模が大きくなったらSFAに移行しましょう。

5. 営業管理のよくある課題と対策

営業管理でよくある課題と、その対策を5つ紹介します。

(1) 営業情報の属人化

課題: 営業担当者が顧客情報・商談内容を自分だけで管理し、チーム全体で共有されていない。担当者が退職・異動すると、顧客情報が失われる。

対策:

• CRM/SFAツールで顧客情報・営業活動をすべて記録する
• 週次または月次で営業会議を実施し、情報共有を徹底
• 営業情報の入力を業務フローに組み込み、習慣化する

(2) SFA導入しても定着しない（二重管理）

課題: SFAを導入しても現場が使わず、ExcelとSFAの二重管理になる。結局Excelでの管理が続き、SFAが形骸化する。

対策:

• SFA導入時は現場の負担を考慮し、段階的に機能を追加する（一度に全機能導入は失敗しやすい）
• 営業担当者にSFAのメリット（案件の進捗管理・売上予測の精度向上等）を明示する
• 経営層・マネージャーが率先してSFAを使い、現場に浸透させる

(3) 「名選手が名監督になれない」問題

課題: 優秀な営業担当者が営業マネージャーになっても、成果が出ない。プレイヤースキル（自分で売る力）とマネジメントスキル（チームで成果を出す力）は別物だが、混同されやすい。

対策:

• 営業マネージャーには、マネジメント研修・コーチング研修を実施する
• 営業担当者時代の成功パターンを、チーム全体に展開する仕組みを作る
• マネージャーの役割を明確化し、「売る」ではなく「チームで成果を出す」ことを評価する

（出典: 営業マネージャーによくある失敗を防ぐには？間違えがちな8つのミス）

(4) 外勤特性による活動可視化の困難

課題: 営業担当者は外勤が多く、「どこで何をしているか」が見えにくい。結果（売上）のみで評価しがちで、プロセス評価が難しい。

対策:

• SFAツールのモバイルアプリを活用し、外出先からも営業活動を記録する
• 1on1ミーティングで、営業担当者の活動内容・課題を定期的にヒアリング
• 成果だけでなく、プロセス（訪問回数・提案回数等）も評価する

（出典: 営業管理の現状と課題）

(5) 2024年調査：マンパワー依存の傾向

課題: 2024年の調査によると、営業管理はExcel・営業管理システム併用が多いが、マンパワー依存の傾向が見られる。システム化が進んでいない企業が多い。

対策:

• 営業DX（Digital Transformation）を推進し、SFA/CRM導入を検討
• 営業プロセスを標準化し、システム化しやすい体制を整備
• 段階的にツールを導入し、現場の負担を抑えながら定着を図る

（出典: 各社が抱える「経営課題・営業課題と営業管理方法」調査結果レポート2023）

6. まとめ：営業管理で成果を最大化するために

営業管理の基本と実践ステップをまとめます。

営業管理の成功ポイント:

• 管理すべき基本項目を明確化: 顧客・案件・活動・目標・売上・KPIの6つを管理
• 4つの柱で効果的に実施: 目標管理・行動管理・案件管理・モチベーション管理
• ツールを段階的に導入: Excelで始め、事業規模に応じてSFAに移行
• 属人化を解消: 営業情報をチーム全体で共有し、引継ぎをスムーズに
• 現場を巻き込む: SFA導入時は段階的に機能を追加し、現場の負担を考慮

次のアクション:

• 自社の営業管理の現状を確認し、管理できていない項目を洗い出す
• 管理すべき基本項目（顧客・案件・活動・目標・KPI）をリストアップする
• Excelで営業管理を始め、事業規模に応じてSFA導入を検討する
• 週次または月次で営業会議を実施し、情報共有を徹底する

営業管理は、企業規模・業種・営業スタイル（訪問型/インサイド型）により最適な方法が異なります。自社に合った営業管理の方法をカスタマイズし、営業チーム全体の成果を最大化しましょう。