KGIとKPIの違いは何か？

KGIは最終目標（例：年間売上20億円）、KPIは途中経過を把握する指標（例：月間商談化率30%）です。KGI達成のためにKPIを細分化して設定します。

営業部門でよく使われるKGIの具体例は？

年間売上高、成約件数、成約率、顧客単価、リピート率などが代表的です。企業の戦略に応じて複数組み合わせることが多いです。

KGI・KPI設定時に気をつけるべきポイントは？

SMARTの法則（具体的・測定可能・達成可能・関連性・期限）を活用します。非現実的な目標設定やKPI項目の過多は逆効果になるため注意が必要です。

営業KGIの設定方法｜成果につながる目標設計の実践ガイド

営業目標設定の重要性とKGI・KPIの役割

営業部門の成果を最大化するには、明確な目標設定が不可欠です。「今月の目標は売上アップ」といった漠然とした設定では、チーム全体の方向性が定まらず、効果的な活動につながりません。

「営業KGIをどう設定すればいいのか」「KPIとの違いは何か」「どうやって目標を細分化すればいいのか」といった疑問を持つマネージャーも多いでしょう。

この記事では、営業KGIの設定方法、KPIとの関係性、具体的な指標例、運用のポイントを詳しく解説します。

この記事のポイント:

KGIは最終目標、KPIは途中経過を把握する指標
営業KGIは具体的な数値で設定する（年間売上20億円、成約率20%向上など）
SMARTの法則で目標設定し、達成可能性を検証する
KPIツリーでKGIからKPIへ細分化し、因果関係を可視化する
SFA/CRMツールでリアルタイム管理とPDCAサイクルを回す

1. 営業目標設定の重要性とKGI・KPIの役割

営業活動で成果を出すには、ゴールを明確にすることが第一歩です。KGI（重要目標達成指標）とKPI（重要業績評価指標）は、目標を定量的に管理するためのフレームワークです。

KGI・KPIを設定するメリット:

目標を定量的に把握できる
チーム全体の方向性が統一される
達成度を客観的に評価できる
メンバーのモチベーション向上につながる

Sansanによると、「KGI設定のメリットは定量的把握とモチベーション向上」とされています。

2. KGI・KPI・KFSの基礎知識

(1) KGI（重要目標達成指標）とは

KGI（Key Goal Indicator）は、企業や組織が設定した最終目標を定量的に測定するための指標です。

KGIの特徴:

最終的なゴール（売上高、成約件数など）
数値や割合で測定可能
具体的な金額と期限を設定

OP Servicesによると、「KGIは数値や割合で測定可能であるべき」「具体的な金額と期限を設定」することが重要とされています。

営業KGIの例:

年間売上20億円
成約件数前年比20%向上
成約率30%達成
顧客単価500万円達成

(2) KPI（重要業績評価指標）とは

KPI（Key Performance Indicator）は、KGI達成のための途中経過を把握するプロセス指標です。

KPIの特徴:

中間目標・過程の指標
KGI達成に必要なアクションを数値化
営業活動のプロセスを測定

営業KPIの例:

月間訪問数100件
商談化率30%
提案書提出数50件/月
平均商談期間3ヶ月

(3) KGIとKPIの関係性

KGIは最終目標、KPIは途中経過を測定する指標という関係性です。

Sales Markerによると、「KGIは最終目標、KPIは途中経過の指標」と定義されています。

関係性の例:

KGI: 年間売上20億円
KPI: 月間商談化率30%、月間提案書提出数50件、平均成約率25%

KGIを達成するために、どのようなプロセス（KPI）を経る必要があるかを細分化します。

(4) KFS（重要成功要因）との関係

KFS（Key Factor for Success）は、KGI達成に必要な成功要因を示す概念です。CSF（Critical Success Factor）とも呼ばれます。

KGI・KPI・KFSの関係:

KFS: 成功要因（例：既存顧客との関係強化）
KGI: 最終目標（例：年間売上20億円）
KPI: プロセス指標（例：既存顧客訪問数月20件）

Mazricaによると、「KFS→KGI→KPIの順で設計することで、戦略的な目標設定が可能」とされています。

3. 営業KGIの具体例と設定方法

(1) 営業部門でよく使われるKGI例

営業部門でよく使われるKGIは以下の通りです。

代表的な営業KGI:

KGI項目	具体例	測定単位
年間売上高	年間売上20億円	円
成約件数	年間成約100件	件
成約率	成約率30%達成	%
顧客単価	顧客単価500万円	円
リピート率	リピート率50%達成	%

Btob Marketingによると、「営業KGIの具体例として年間売上、契約件数など」が紹介されています。

(2) SMARTの法則による目標設定

KGI設定時には、SMARTの法則を活用することが推奨されます。

SMARTの法則:

Specific（具体的）: 誰が見ても明確な目標
Measurable（測定可能）: 数値で測定できる
Achievable（達成可能）: 現実的に達成できる範囲
Relevant（関連性）: 企業戦略と一貫性がある
Time-bound（期限）: 達成期限が明確

Mazricaによると、「SMARTの法則による設定方法」が営業KPI設定の基本とされています。

SMART適用例:

❌ NG: 「売上を増やす」（漠然としている）
✅ OK: 「2025年12月末までに年間売上20億円を達成する」（SMART条件を満たす）

(3) 達成可能性の検証と調整

非現実的なKGIを設定しても、達成できず組織のモチベーション低下につながります。

達成可能性の検証ステップ:

過去の実績を分析する（前年度売上、成約率など）
市場環境・競合状況を考慮する
社内リソース（人員・予算）を確認する
必要に応じて目標を調整する

Sansanによると、「達成可能なKPI設定の重要性」が強調されています。

4. KGIを起点としたKPI設定（KPIツリー活用）

(1) KPIツリーの作り方

KPIツリーは、KGIを頂点として、達成に必要なKPIを階層構造で可視化するフレームワークです。

KPIツリー作成ステップ:

KGIを設定する（例：年間売上20億円）
KGI達成に必要な要素を分解する（例：成約件数×顧客単価）
各要素をさらに分解する（例：成約件数＝商談数×成約率）
営業プロセスに沿ってKPIを設定する

Mazricaによると、「KPIツリーのフレームワーク活用」が推奨されています。

KPIツリー例:

KGI: 年間売上20億円
├─ KPI: 成約件数100件（年間）
│  ├─ KPI: 商談数400件（年間）
│  │  └─ KPI: 訪問数1,200件（月100件）
│  └─ KPI: 成約率25%
└─ KPI: 顧客単価2,000万円

(2) 営業プロセス別KPI例

営業プロセスを細分化し、各段階でKPIを設定します。

プロセス別KPI例:

営業プロセス	KPI例
リード獲得	月間リード数200件
アポイント	月間訪問数100件、アポ率50%
商談	月間商談数30件、商談化率30%
提案	月間提案書提出数20件
成約	月間成約件数8件、成約率25%

Salesforceブログによると、「営業プロセス別のKPI設定例」が詳細に解説されています。

(3) KPI項目数の最適化

KPIの項目数が多すぎると、どの目標に注力すべきか分からなくなります。

KPI設定のポイント:

項目数は最低限にとどめる（3-5個程度）
注力すべき目標を明確にする
多すぎるとモチベーション低下の原因に

Sales Markerによると、「KPIの項目数は最低限にとどめ、注力すべき目標を明確にする」ことが推奨されています。

5. KGI・KPI運用のポイントと達成プロセス管理

(1) SFA/CRMツールによる可視化

営業活動のプロセスをリアルタイムで把握・管理するには、SFA/CRMツールの活用が効果的です。

SFA/CRMツールのメリット:

営業活動データの自動記録
KPI達成状況のリアルタイム可視化
レポート・ダッシュボードで進捗確認
データに基づく意思決定が可能

Sales Markerによると、「SFA/CRMツールを活用し、営業活動のプロセスをリアルタイムで把握・管理する」ことが推奨されています。

(2) PDCAサイクルでの改善

KGI・KPIを設定するだけでなく、達成プロセスの管理・PDCAサイクルが重要です。

PDCAサイクル:

Plan（計画）: KGI・KPIを設定する
Do（実行）: 営業活動を実施する
Check（評価）: 達成状況を確認する
Action（改善）: 未達の場合は原因分析・対策を実施

Mazricaによると、「KGI・KPI設定後の達成プロセス管理・改善が重要」とされています。

(3) モチベーション維持のための注意点

KGI・KPI運用では、メンバーのモチベーション維持も重要です。

注意点:

非現実的な目標設定は逆効果（達成不可能感からモチベーション低下）
達成時は適切に評価・表彰する
未達時は責めるのではなく、改善策を一緒に考える
定期的なフィードバックで進捗を共有

Sansanによると、「KGI設定のメリットとしてモチベーション向上」が挙げられています。

6. まとめ：成果につながる営業目標設計

営業KGIは、年間売上・成約件数・成約率など具体的な数値で設定し、SMARTの法則で達成可能性を検証することが重要です。KPIツリーでKGIからKPIへ細分化し、SFA/CRMツールでリアルタイム管理とPDCAサイクルを回すことで、成果につながる営業活動が実現します。

次のアクション:

自社の営業戦略に基づきKGIを設定する（SMARTの法則適用）
KPIツリーでKGIからKPIへ細分化する
営業プロセスごとにKPIを設定する（項目数は3-5個程度）
SFA/CRMツールを導入し、リアルタイム可視化を実現する
PDCAサイクルで定期的に評価・改善する

明確な目標設計と適切な運用管理で、営業組織の成果を最大化しましょう。

※この記事は2025年12月時点の情報です。営業KGI・KPIの設定方法や最新のSFA/CRMツールの機能は変更される可能性があります。最新情報は各社公式サイトをご確認ください。