営業職を目指しているけれど、実際の仕事内容が分からない...
就活生や転職を検討している方の中には、「営業職に興味はあるけれど、具体的にどんな仕事をするのか分からない」「1日の流れはどんな感じ？」「どんなスキルが必要なの？」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。また、営業経験が浅い若手担当者の中には、「自分のキャリアはこの先どうなるんだろう」と不安に感じている方もいるかもしれません。
この記事では、営業の仕事内容、1日の流れ、必要なスキル、キャリアパス、最新トレンドまで、営業職の実態を網羅的に解説します。
この記事のポイント:
- 営業は顧客の課題を解決し、売上を確保し、会社の顔としての役割を担う
- 営業の種類は多様（法人・個人、新規・既存、インサイド・フィールド等）で、求められるスキルも異なる
- 必要なスキルはコミュニケーション能力、課題発見力、交渉力、時間管理能力、デジタルツール活用など
- 営業職のキャリアは営業マネージャー、営業企画、カスタマーサクセス等、多様な選択肢がある
- 2024年の営業トレンドはAI、セールスイネーブルメント、デジタルセールスルーム（DSR）
1. 営業とは何か？役割と重要性
営業とは、自社の商品やサービスを顧客に提案・販売し、契約を獲得して会社に利益をもたらす仕事です。単に「モノを売る」だけではなく、顧客の課題を理解し、最適なソリューションを提案することが求められます。
(1) 営業の定義（商品・サービスの提案と契約獲得）
営業は、自社の商品やサービスを顧客に提案し、契約を獲得する仕事です。顧客のニーズを引き出し、自社の商品・サービスがどのように顧客の課題を解決できるかを説明し、購入・契約につなげます。
営業活動の基本的な流れは以下の通りです:
- リード獲得: 見込み客（リード）を獲得する
- ヒアリング: 顧客の課題やニーズを引き出す
- 提案: 自社の商品・サービスを提案する
- 商談: 顧客と交渉し、条件をすり合わせる
- 契約: 契約を締結する
- フォローアップ: 契約後のサポートや追加提案を行う
このプロセスは業界や企業により異なりますが、顧客の課題を理解し、解決策を提案するという基本は共通しています。
(2) 営業の3つの役割（顧客の課題解決・売上の確保・会社の顔）
営業には3つの重要な役割があります。
1. 顧客の課題解決: 営業は顧客の課題を見つけ出し、自社の商品・サービスで解決する手助けをします。顧客のビジネスを理解し、課題を発見する「課題発見力」や、解決策を提案する「プレゼンテーション能力」が重要です。
2. 売上の確保: 営業は企業の収益を生み出す重要な役割を担います。営業活動がなければ、どれほど優れた商品・サービスを持っていても売上につながりません。企業の成長には営業の存在が不可欠です。
3. 会社の顔: 営業担当者は、顧客と接する最前線に立ち、会社の顔としての役割を果たします。顧客が企業に対して持つイメージは、営業担当者の対応によって大きく左右されます。信頼関係を築くことが、長期的な取引につながります。
(3) 企業における営業の重要性
商品・サービスを売ることは企業に必須であり、営業職はなくならない職種と言われています。どれほど優れた商品を開発しても、顧客に届けなければ意味がありません。営業は企業の成長を支える重要な役割を担っています。
また、営業活動を通じて得られる顧客の声（フィードバック）は、商品開発やマーケティング戦略の改善に役立ちます。営業は単に売るだけでなく、顧客と企業をつなぐ架け橋としての役割も果たしています。
2. 営業の種類と分類
営業職には多様な種類があり、対象顧客、営業形態、営業手法によって分類されます。それぞれの特徴を理解することで、自分に合った営業スタイルを見つけることができます。
(1) 対象顧客による分類（法人営業・個人営業）
営業は対象顧客によって大きく2つに分類されます。
法人営業（B2B Sales）: 企業や組織・団体を対象に営業活動を行うスタイルです。商談期間が長く、複数の担当者と調整しながら進めることが一般的です。特にB2B SaaS営業では、提案型営業が主流で、顧客の課題を深く理解し、ソリューションを提案するスキルが求められます。
個人営業（B2C Sales）: 個人顧客を対象に営業活動を行うスタイルです。商談期間が短く、即決されるケースが多いのが特徴です。不動産、保険、金融商品などが代表的な分野です。
法人営業と個人営業では、求められるスキルや働き方が異なるため、自分の適性を見極めることが重要です。
(2) 営業形態による分類（新規営業・既存営業・ルート営業）
営業形態による分類も重要です。
新規営業（New Business Development）: 新しい顧客を開拓する営業活動です。リード獲得から商談、契約までを担当します。ゼロから関係を築くため、行動力やコミュニケーション能力が求められます。
既存営業（Account Management）: 既存顧客との関係を維持・深化させる営業活動です。継続的な取引を促進し、追加提案（アップセル・クロスセル）を行います。既存顧客との信頼関係が重要で、長期的な視点でのアプローチが求められます。
ルート営業（Route Sales）: 既存顧客を定期的に訪問し、継続的な取引を維持する営業スタイルです。配送業や卸売業などで見られます。顧客との良好な関係を維持し、定期的にニーズを確認することが重要です。
(3) 営業手法による分類（インサイドセールス・フィールドセールス）
営業手法による分類も近年注目されています。
インサイドセールス（Inside Sales）: 社内にいながら電話やメール、オンライン会議ツールで行う営業活動です。移動時間が不要で効率的に多くの顧客と接触できるため、特にB2B SaaS企業で採用が進んでいます。
フィールドセールス（Field Sales）: 顧客と直接相対して提案や商談を行う営業活動です。対面でのコミュニケーションにより、信頼関係を築きやすいのが特徴です。高額商材や複雑なソリューションの提案では、フィールドセールスが効果的です。
近年は、インサイドセールスとフィールドセールスを組み合わせたハイブリッド型営業も増えています。
(4) 業界別の営業特性（B2B SaaS・製造業・金融等）
業界によっても営業の特性は異なります。
B2B SaaS営業: ソフトウェアをサブスクリプション形式で提供する営業です。顧客の課題を深く理解し、ソリューションを提案する提案型営業が主流です。契約後のカスタマーサクセス活動も重要です。
製造業営業: 自社の製品を製造業の企業に販売する営業です。技術的な知識が求められ、長期的な取引関係を築くことが重要です。
金融営業: 保険、証券、銀行などの金融商品を販売する営業です。信頼関係の構築が最も重要で、長期的な視点でのアプローチが求められます。
業界により営業スタイルが異なるため、自分の興味や適性に合った業界を選ぶことが重要です。
3. 営業の1日の仕事の流れ
営業職の1日の仕事の流れは企業や業界により異なりますが、一般的なスケジュールを紹介します。
(1) 朝の準備（メールチェック・1日のスケジュール確認）
営業の1日は、朝の準備から始まります。
9:00 - 9:30: 出社・メールチェック 出社後、まずメールをチェックします。顧客からの問い合わせや社内からの連絡事項を確認し、優先順位をつけて対応します。
9:30 - 10:00: 1日のスケジュール確認 1日のスケジュールを確認し、商談の準備や資料の最終チェックを行います。商談前には、顧客情報をCRMで確認し、過去の商談履歴や提案内容を把握します。
(2) 商談・訪問活動（顧客との打ち合わせ・提案）
営業のメインとなる活動は、顧客との商談や訪問活動です。
10:00 - 12:00: 商談（フィールドセールスの場合は訪問） 顧客との商談を行います。初回商談では顧客の課題をヒアリングし、2回目以降は提案内容を説明したり、見積を提示したりします。
インサイドセールスの場合は、オンライン会議ツール（Zoom、Teams等）で商談を行います。フィールドセールスの場合は、顧客のオフィスを訪問し、対面で商談を行います。
12:00 - 13:00: 昼食 昼食休憩を取ります。顧客とのランチミーティングが入ることもあります。
(3) 事務作業（見積作成・報告書作成・CRM入力）
商談後は、事務作業に時間を割く必要があります。
13:00 - 15:00: 事務作業 商談後の見積作成、提案資料の作成、報告書の作成、CRMへの入力などを行います。これらの事務作業は営業活動の重要な一部であり、正確に記録することで、次回の商談やチーム内の情報共有に役立ちます。
SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）を活用することで、事務作業の効率化が可能です。
(4) 内部ミーティング（チーム会議・進捗報告）
営業チーム内でのミーティングも定期的に行われます。
15:00 - 16:00: チーム会議・進捗報告 営業チーム内で進捗状況を共有し、課題や成功事例を共有します。マネージャーからのアドバイスを受けたり、他のメンバーのナレッジを学んだりする機会でもあります。
(5) 夕方の振り返りと翌日の準備
1日の最後は、振り返りと翌日の準備を行います。
16:00 - 18:00: 商談準備・翌日のスケジュール確認 翌日の商談の準備や、提案資料の最終チェックを行います。また、1日の活動を振り返り、CRMに記録を残します。
18:00 - 19:00: 残務処理・退社 残っているメール対応や報告書の作成を行い、退社します。
※上記は一般的なスケジュールであり、企業や業界、営業スタイルにより大きく異なります。
4. 営業に必要なスキルと適性
営業で成功するためには、複数のスキルが求められます。ここでは、営業に必要な主要スキルと、スキルアップの具体的方法を解説します。
(1) コミュニケーション能力（傾聴力・共感力）
営業の基本は、顧客とのコミュニケーションです。
傾聴力: 顧客の話を丁寧に聞き、ニーズや課題を引き出す能力です。一方的に商品を説明するのではなく、顧客の話に耳を傾けることで、真の課題を発見できます。
共感力: 顧客の立場に立って考え、共感を示す能力です。顧客の悩みや不安に共感することで、信頼関係を築くことができます。
(2) 課題発見力と提案力（プレゼンテーション能力）
営業は、顧客の課題を見つけ出し、解決策を提案する仕事です。
課題発見力: 顧客が気づいていない潜在的な課題を発見する能力です。ヒアリングを通じて、顧客のビジネスを深く理解し、改善の余地を見つけ出します。
提案力（プレゼンテーション能力）: 自社の商品・サービスがどのように顧客の課題を解決できるかを、分かりやすく説明する能力です。顧客の関心を引き、納得してもらうための論理的な説明が求められます。
(3) 交渉力とロジカルシンキング
契約を締結するためには、交渉力とロジカルシンキングが必要です。
交渉力: 顧客と条件をすり合わせ、双方にとって納得のいく契約を結ぶ能力です。価格、納期、サポート内容など、様々な条件を調整します。
ロジカルシンキング: 論理的に考え、筋道を立てて説明する能力です。顧客の疑問に対して、データや事例を用いて論理的に回答することで、信頼を得ることができます。
(4) 時間管理能力とストレス耐性
営業は日々多くのタスクをこなす必要があり、時間管理能力が重要です。
時間管理能力: 商談、事務作業、内部ミーティングなど、多様なタスクを効率的にこなす能力です。優先順位をつけ、計画的に行動することで、パフォーマンスが向上します。
ストレス耐性: 営業職は顧客との対面が多く、時にはクレーム対応や契約が取れないプレッシャーにさらされることもあります。ストレスを適切に管理し、前向きに取り組む姿勢が重要です。
(5) デジタルツール活用（SFA/CRM）
近年の営業では、デジタルツールの活用が不可欠です。
SFA/CRMツール: SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）を活用することで、営業効率を上げることができます。顧客情報の管理、商談履歴の記録、受注予測など、様々な業務をサポートします。
デジタルツールに慣れることで、事務作業の時間を削減し、顧客との商談に集中できるようになります。
(6) スキルアップの具体的方法（自己分析・ナレッジ共有・セミナー参加）
営業スキルを向上させるための具体的な取り組みを紹介します。
自己分析: 自分の強みと弱みを把握し、改善点を明確にします。商談後に振り返りを行い、うまくいった点・改善すべき点を記録します。
ナレッジ共有: チーム内で成功事例や失敗事例を共有し、他のメンバーから学びます。トップパフォーマーのアプローチ方法を参考にすることで、自分のスキルを向上させることができます。
セミナー参加: 営業スキルに関するセミナーやトレーニングに参加し、新しい知識や手法を学びます。業界の最新トレンドやツールの活用方法を学ぶことで、競争力を高めることができます。
目標設定: 具体的な目標を設定し、達成に向けて計画的に行動します。目標を可視化することで、モチベーションを維持できます。
周囲へのアドバイス求め: 上司や先輩にアドバイスを求め、フィードバックを受けることで、自分では気づかない改善点を発見できます。
5. 営業職のキャリアパスと将来性
営業職のキャリアは多様です。営業マネージャーを目指すだけでなく、営業企画やカスタマーサクセスなど、様々なキャリアの選択肢があります。
(1) 営業職のキャリアステップ（担当→主任→マネージャー）
営業職の一般的なキャリアステップは以下の通りです。
営業担当（1-3年目）: 個人として営業活動を行い、目標を達成します。商談スキル、提案力、顧客との関係構築を学びます。
主任・リーダー（3-5年目）: 個人としての成果に加え、チーム内の後輩育成やプロジェクトのリーダーを担当します。
営業マネージャー（5年目以降）: チーム全体の目標達成に責任を持ち、メンバーのマネジメントや戦略立案を行います。
営業部長・役員（10年目以降）: 営業組織全体を統括し、企業の成長戦略を立案・実行します。
(2) 営業以外へのキャリアチェンジ（営業企画・CS・マーケティング）
営業経験は他の職種にも活かせます。
営業企画: 営業戦略の立案、営業プロセスの改善、営業ツールの導入などを担当します。営業現場の経験を活かして、組織全体の営業力を向上させます。
カスタマーサクセス（CS）: 既存顧客の成功を支援し、継続利用やアップセルを促進します。営業経験で培った顧客理解力や提案力が活かせます。
マーケティング: リード獲得、コンテンツ作成、マーケティング施策の企画・実行を担当します。営業現場で得た顧客の声をマーケティング戦略に反映できます。
プロダクトマネージャー: 営業経験で得た顧客のフィードバックを活かし、製品開発やロードマップの策定に関わります。
(3) 2024年の営業トレンド（AI・セールスイネーブルメント・DSR）
2024年の営業戦略トレンドは「AI、セールスイネーブルメント、デジタルセールスルーム（DSR）」です。
AI活用: AIを活用した営業活動が進んでいます。リード獲得の自動化、顧客分析、受注予測、提案資料の自動生成など、AIが営業活動を支援します。
セールスイネーブルメント: 営業組織のパフォーマンス向上を支援する戦略的な取り組みです。トップパフォーマーの分析、ナレッジやプロセスの文書化、コーチング計画により、新人の立ち上げ時間を短縮する動きが進んでいます。
デジタルセールスルーム（DSR）: 顧客との情報共有やコラボレーションをオンラインで行うプラットフォームです。商談資料、契約書、プロジェクト進捗などを一元管理し、顧客とのコミュニケーションを効率化します。
※これらのトレンドは導入段階の企業も多く、すべての企業に当てはまるわけではありません。
(4) 営業職の将来性（なくならない職種である理由）
営業職は「なくならない職種」と言われています。その理由は以下の通りです。
商品・サービスを売ることは企業に必須: どれほど優れた商品を開発しても、顧客に届けなければ意味がありません。営業は企業の成長に不可欠な役割を担っています。
人間的な信頼関係が重要: 特にB2B営業では、長期的な信頼関係が重要です。AIやデジタルツールが進化しても、最終的な意思決定は人間が行うため、営業担当者の役割は残り続けます。
営業スキルは他の職種にも活かせる: 営業で培ったコミュニケーション能力、課題発見力、提案力は、他の職種でも役立ちます。キャリアの選択肢が広いことも、営業職の魅力です。
6. まとめ：営業職に向いている人・キャリアを築くために
営業は、顧客の課題を解決し、売上を確保し、会社の顔としての役割を担う重要な仕事です。営業の種類は多様であり、法人営業・個人営業、新規営業・既存営業、インサイドセールス・フィールドセールスなど、様々な営業スタイルがあります。
営業に必要なスキルは、コミュニケーション能力、課題発見力、提案力、交渉力、時間管理能力、デジタルツール活用など多岐にわたります。これらのスキルは、自己分析、ナレッジ共有、セミナー参加、目標設定などの取り組みにより向上させることができます。
営業職のキャリアは多様であり、営業マネージャーを目指すだけでなく、営業企画、カスタマーサクセス、マーケティング、プロダクトマネージャーなど、様々な選択肢があります。
次のアクション:
- 自分の興味や適性に合った営業スタイル（法人・個人、新規・既存等）を見極める
- 営業に必要なスキルを意識的に磨く（傾聴力、提案力、時間管理能力等）
- SFA/CRMツールの活用方法を学び、業務効率を向上させる
- 営業の最新トレンド（AI、セールスイネーブルメント等）をキャッチアップする
- 中長期的なキャリアビジョンを描き、計画的にスキルを積み上げる
営業職は「なくならない職種」であり、様々なキャリアの可能性があります。自分に合った営業スタイルを見つけ、継続的にスキルを磨くことで、充実したキャリアを築くことができます。
※営業の仕事内容や求められるスキルは業界・企業・商材によって異なります。この記事は2025年12月時点の一般的な情報をもとに作成しています。