リモート営業を始めたけれど、なかなか成果が出ない...
コロナ禍以降、多くのB2B企業でリモート営業が主流になりました。しかし、「対面営業と同じようにやっても成約率が上がらない」「オンラインでの信頼関係構築が難しい」といった悩みを持つ営業担当者は少なくありません。
この記事では、リモート営業を成功させるためのコツ、ツール活用法、よくある課題と解決策を詳しく解説します。
この記事のポイント:
- リモート営業はWebツールを使って遠隔で顧客と営業活動を行うスタイル
- 移動時間・コスト削減、全国・海外の顧客対応が可能というメリット
- 成功のコツは事前準備、カメラ・音声環境、双方向コミュニケーション
- Zoom、bellFace、meet inなどツールは用途に応じて選定
- 76.7%が生産性向上を感じていないという課題もあり、段階的な導入が重要
リモート営業が主流になった背景
リモート営業の普及には複数の要因があります。
普及の背景:
- ビジネスの効率化ニーズ
- 新型コロナウイルスによるリモートワーク推進
- 労働人口減少による人手不足
- 働き方の多様化（育児・介護との両立）
市場の成長: セールステックの一つであるCRM（顧客関係管理）市場は、2025年に2,400億円規模に達すると予想されています。グローバルでは、営業支援プラットフォーム市場が2025年の42.1億ドルから2030年には105.7億ドルに成長すると予測されており、年平均成長率は20.23%です。
これらの数値は、リモート営業を支援するツールへの需要が高まっていることを示しています。
リモート営業の基礎知識
(1) リモート営業とは
リモート営業とは、Webツールを使って遠隔で顧客と営業活動を行うことです。オンライン商談、Web会議ツールを使用した商談とも呼ばれます。
リモート営業の主なメリット:
- 移動時間や交通費が削減される
- 削減された移動時間を顧客とのコミュニケーション回数の増加に活用できる
- 場所の制約を受けず、全国や海外の顧客にも営業活動が可能
- 商談の録画・資料共有が容易
(2) 対面営業との違い
リモート営業と対面営業には、いくつかの違いがあります。
コミュニケーションの違い:
- 非言語コミュニケーション: 対面では表情・身振り・雰囲気が伝わりやすいが、リモートでは制約がある
- 資料の見せ方: 対面では紙の資料を渡せるが、リモートでは画面共有が中心
- 信頼関係構築: 対面は初対面でも信頼を築きやすいが、リモートでは工夫が必要
使い分けの目安:
- 初回商談: 対面が望ましい場合もある
- 2回目以降: リモートで効率化
- 契約締結: 重要な場面は対面を検討
ただし、すべての企業・顧客がこのパターンに当てはまるわけではなく、状況に応じた判断が必要です。
リモート営業を成功させる5つのコツ
(1) 事前準備と資料送付
リモート営業では、事前準備が成功の鍵を握ります。
事前準備のポイント:
- 商談前日に資料やサンプルを送っておく
- アジェンダを共有し、商談の目的を明確にする
- 相手企業の情報を事前に調査
- 技術的なトラブルに備えて代替手段を用意
(2) カメラ・音声環境の整備
カメラやマイクの不調は、商談の質を大きく低下させます。
環境整備のチェックリスト:
- カメラの位置と角度（目線の高さに調整）
- 背景の整理（バーチャル背景の活用も可）
- マイク・スピーカーの音質確認
- 照明の調整（顔が暗くならないよう）
- 安定したインターネット接続
(3) 双方向コミュニケーションの工夫
オンラインでは一方的な説明になりがちです。
双方向コミュニケーションのコツ:
- 営業担当者から顧客に質問を投げかける
- 相手の意見を聞く時間を意識的に設ける
- リアクション（うなずき、相槌）を大きめに
- チャット機能も活用
(4) 資料の見せ方・デモの工夫
対面と異なり、画面共有での資料提示が中心になります。
資料作成のポイント:
- オンライン用にサンプルを組み込んだ資料を作成
- 文字は大きめに（画面サイズを考慮）
- 動画やデモを効果的に活用
- ポインター機能で注目ポイントを明示
(5) クロージングのコツ
リモートでのクロージングは、対面以上に明確なコミュニケーションが必要です。
クロージングのポイント:
- 次のステップを明確に合意
- 商談後のフォローアップメールを迅速に送付
- 議事録・商談記録を共有
- 決裁者との追加商談を設定
ツール活用法と選び方
(1) Web会議ツールの比較（Zoom・bellFace・meet in）
主要なオンライン商談ツールを比較します。
Zoom:
- 特徴: 無料版でも高品質なビデオ通話、画面共有機能、発言者ハイライト機能
- 強み: 接続の安定性、グローバルでの普及率の高さ
- 注意点: 無料版は40分の時間制限あり
bellFace（ベルフェイス）:
- 特徴: 電話ベースのオンライン営業システム
- 強み: 3,800社以上の導入実績、国内シェアNo.1（ベンダー発表）
- 注意点: 電話回線を使用するため音声品質が安定
meet in（ミートイン）:
- 特徴: アプリダウンロード不要、URLクリックで簡単接続
- 強み: 接続速度の速さ、通話時間無制限
- 注意点: 相手のITリテラシーが低くても利用しやすい
※各ツールの機能・料金は変更される可能性があります。最新情報は公式サイトでご確認ください。
(2) SFA・CRMの活用
リモート営業では、営業活動の可視化と情報共有が課題になりやすいため、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）の活用が重要です。
SFA・CRM導入のメリット:
- 顧客情報データの一元化
- 営業担当者の活動内容や進捗状況をメンバー全員が共有
- 商談履歴の記録・分析
- パイプライン管理の効率化
導入時の注意点:
- 「運用テスト」→「既存客でのスタート」→「課題点のチェック」→「改善」→「本格運用」と段階的に導入
- PDCAサイクルを回しながら改善
よくある課題と解決策
(1) 営業活動の可視化
リモート営業では、チーム内で営業活動や案件進捗の共有・可視化がしにくいという課題があります。
解決策:
- SFAの導入で活動を記録・共有
- 定期的なオンラインミーティングで進捗報告
- ダッシュボードで数値を可視化
(2) 情報共有と生産性向上
ある調査では、76.7%もの人が「生産性が上がったとは言えない」と感じているという結果があります。
生産性向上のポイント:
- チャットツール、グループウェアを日常的なコミュニケーションに活用
- 情報共有のルールを明確化
- 会議の効率化（アジェンダ共有、時間厳守）
- 非同期コミュニケーションの活用
まとめ：リモート営業を成功させるポイント
リモート営業は、移動時間・コスト削減、全国・海外対応という大きなメリットがありますが、成功には適切な準備とツール活用が必要です。
成功のためのポイント:
- 事前準備を徹底する（資料送付、環境確認）
- 双方向コミュニケーションを意識する
- 用途に合ったツールを選定する
- SFA・CRMで営業活動を可視化する
- 段階的に導入し、PDCAサイクルで改善する
次のアクション:
- 自社の営業プロセスを整理し、リモート化できる部分を特定する
- Web会議ツールを比較検討し、無料版で試用する
- SFA・CRMの導入を検討する
- まずは既存顧客との商談からリモート化を開始する
- 定期的に振り返り、改善点を洗い出す
※この記事は2025年時点の情報です。ツールの機能・料金は変更される可能性があるため、最新情報は各社公式サイトをご確認ください。
よくある質問:
Q: リモート営業で信頼関係を構築するコツは？ A: 商談前日に資料やサンプルを送付し、商談中は積極的に質問を投げかけて双方向のコミュニケーションを意識することが重要です。相手の話を聞く時間を設け、リアクションを大きめにすることで、画面越しでも信頼関係を構築できます。
Q: オンライン商談ツールはどれを選べばよいか？ A: 用途に応じて選定します。Zoomは高品質な通話と画面共有が強み、bellFaceは電話ベースで国内シェアNo.1（ベンダー発表）、meet inはアプリ不要で簡単接続が特徴です。相手のITリテラシーや商談内容に合わせて選びましょう。
Q: リモート営業で生産性が上がらないのはなぜか？ A: 営業活動の可視化と情報共有が課題になっていることが多いです。SFAを導入して活動を記録・共有し、段階的な運用改善（PDCAサイクル）を行うことで解決できます。いきなり全面導入せず、既存顧客から始めることが推奨されます。
Q: 対面営業とリモート営業はどう使い分けるべきか？ A: 一般的には、初回商談や重要な契約締結は対面、2回目以降のフォローアップや定例ミーティングはリモートという使い分けがあります。ただし、顧客の希望や業界特性によって最適な方法は異なるため、状況に応じた判断が必要です。
Q: リモート営業に必要なスキルは？ A: 自己管理能力、電話・メール・動画を通じたコミュニケーションスキル、CRMシステムなどの技術ツールの理解、柔軟性と創造的思考が求められます。2025年のトレンドとして、AI音声解析や電子契約などの新技術への対応力も重要になっています。