MRRとは：SaaSビジネスで最も重要な収益指標
サブスクリプション型のSaaSビジネスを運営していると、「今月の売上はどうだったか？」「来月の収益はどれくらい見込めるか？」といった疑問が日々生じます。従来の売上管理では把握しにくい定期収益の実態を可視化するために、MRR（Monthly Recurring Revenue：月次経常収益）という指標が広く使われています。
この記事では、MRRの基本的な定義から計算方法、4つの構成要素（New/Expansion/Contraction/Churn MRR）、関連指標との関係、そして実務での活用方法まで、BtoB SaaS企業の実務担当者向けに詳しく解説します。
この記事のポイント:
- MRRは毎月繰り返し得られる定期収益を可視化する指標で、SaaSビジネスの成長を測る基盤となる
- 基本的な計算式は「ARPU × 顧客数」だが、一時的収益は除外し、年払いは月額按分する
- New/Expansion/Contraction/Churn MRRの4要素を分けて追跡することで、収益変動の要因を特定できる
- ARRは年次経常収益（MRR×12）、NRRやLTVとも関連し、総合的な指標管理が重要
- MRR分解による成長要因の特定と、各要素に対する改善施策が持続的成長につながる
(1) なぜMRRがSaaSビジネスで重視されるのか
SaaSビジネスでは、顧客が毎月または毎年の課金を継続することで収益が積み上がっていきます。従来の買い切り型ソフトウェアとは異なり、解約が発生すれば収益は減少し、アップグレードがあれば増加します。このような変動を月次で把握し、予測可能な収益を可視化するためにMRRが用いられます。
StripeやBaremetricsなどの決済・分析ツールを提供する企業も、MRRをSaaS経営の最重要指標として位置付けています。MRRを正確に追跡することで、経営企画やファイナンス担当者は資金調達やキャッシュフロー管理、成長戦略の策定を行いやすくなります。
(2) MRRと従来の売上指標の違い
従来の売上指標では、年払い顧客の収益を一括で計上したり、初期費用やコンサル料金を含めたりするため、月ごとの収益変動が大きくなりがちです。一方、MRRは定期的な収益のみを対象にし、年払いは月額按分することで、毎月の予測可能な収益を把握できます。
この違いにより、MRRは短期的な売上の波に左右されず、ビジネスの健全性や成長トレンドを正確に把握するのに適しています。
MRRの計算方法と定義
MRRの基本的な計算方法を理解することで、自社の収益構造を正確に把握できます。ここでは、計算式の詳細と実務上の注意点を解説します。
(1) 基本的なMRRの計算式（ARPU × 顧客数）
MRRの最もシンプルな計算式は以下の通りです。
MRR = ARPU（顧客あたりの平均収益） × 顧客総数
例えば、月額1万円のプランに50社、月額3万円のプランに20社が加入している場合：
- 1万円プランのMRR：10,000円 × 50社 = 500,000円
- 3万円プランのMRR：30,000円 × 20社 = 600,000円
- 合計MRR：1,100,000円
この計算により、毎月得られる定期収益の総額を把握できます。
(2) MRRに含めるもの・除外するもの（一時的収益の扱い）
MRRの計算では、定期的に繰り返される収益のみを対象にします。以下のような一時的な収益は除外します。
MRRに含めるもの:
- 月額課金の収益
- 年払い契約の月額按分（後述）
- 定期的なライセンス料
MRRから除外するもの:
- 初期費用（セットアップ費用など）
- コンサルティング料金
- 追加購入やカスタマイズ費用（一時的なもの）
この区分により、予測可能な収益とそうでない収益を分けて管理できます。ferret Oneの解説でも、一時的収益をMRRに含めると予測精度が下がると指摘されています。
(3) 年払い顧客やフリーミアムの扱い方
年払い顧客の扱い:
年払い契約の場合、年間契約金額を12で割って月額換算します。
例：年間36万円の契約 → MRRは36万円 ÷ 12 = 3万円
この方法により、年払い顧客も月次収益として一貫して追跡できます。
フリーミアムの扱い:
フリーミアムユーザー（無料プラン利用者）はMRRには含めません。有料プランにアップグレードした時点で、New MRRとして計上します。
(4) MRRはGAAP定義ではない：企業間の計算方法の違いに注意
MRRはFASB（財務会計基準審議会）やGAAP（一般会計原則）で定義された正式な会計用語ではありません。そのため、企業や業界によって計算方法が異なる可能性があります。
例えば、ある企業は初期費用を月額按分してMRRに含める場合もあれば、別の企業は完全に除外する場合もあります。他社とのベンチマークや比較を行う際は、MRRの定義や計算方法を確認することが重要です。
自社内では一貫した計算方法を維持し、月次でのトレンド追跡に活用しましょう。
MRRの4つの構成要素（New/Expansion/Contraction/Churn）
MRRの変動を正確に把握するためには、4つの構成要素に分解して追跡することが推奨されます。Baremetricsなどの分析ツールでも、この4要素を標準的な管理項目としています。
(1) New MRR：新規顧客からの収益
New MRRは、当月に新規加入した顧客から得られる月次収益です。
計算例:
今月、以下の新規顧客が加入した場合：
- A社：月額2万円
- B社：月額3万円
- C社：月額1万円
→ New MRR = 2万円 + 3万円 + 1万円 = 6万円
New MRRの増加は、マーケティングや営業活動の成果を示す指標となります。
(2) Expansion MRR：アップセル・クロスセルによる増加
Expansion MRRは、既存顧客がプランをアップグレードしたり、追加機能を購入したりすることで増加する月次収益です。
計算例:
D社が月額2万円のプランから月額5万円のプランにアップグレードした場合：
→ Expansion MRR = 5万円 - 2万円 = 3万円
Expansion MRRの向上は、カスタマーサクセス活動の成果を示し、顧客のエンゲージメントが高いことを意味します。
(3) Contraction MRR：ダウングレード・値引きによる減少
Contraction MRRは、既存顧客がプランをダウングレードしたり、値引き交渉により料金が下がったりすることで減少する月次収益です。
計算例:
E社が月額5万円のプランから月額2万円のプランにダウングレードした場合：
→ Contraction MRR = 5万円 - 2万円 = 3万円（減少分）
Contraction MRRが増加している場合、顧客満足度の低下や競合サービスへの移行リスクを示唆している可能性があります。
(4) Churn MRR：解約による損失
Churn MRRは、解約した顧客によって失われる月次収益です。
計算例:
F社（月額3万円）とG社（月額2万円）が解約した場合：
→ Churn MRR = 3万円 + 2万円 = 5万円（損失分）
Churn MRRの増加は、プロダクトの価値提供やカスタマーサクセスの課題を示しています。
(5) Net New MRRの計算と活用
Net New MRRは、上記4要素を統合した純増MRRです。
計算式:
Net New MRR = New MRR + Expansion MRR - Churn MRR - Contraction MRR
計算例:
- New MRR：6万円
- Expansion MRR：3万円
- Churn MRR：5万円
- Contraction MRR：3万円
→ Net New MRR = 6万円 + 3万円 - 5万円 - 3万円 = 1万円
Net New MRRがプラスであれば成長中、マイナスであれば収益が減少していることを示します。この指標を月次で追跡することで、成長トレンドや改善が必要な領域を迅速に特定できます。
MRRと関連指標（ARR・NRR・LTV）の関係
MRRは単体でも有用ですが、他の指標と組み合わせることで、より総合的なビジネスの健全性を評価できます。
(1) ARR（年次経常収益）との違いと使い分け
ARR（Annual Recurring Revenue）は、MRRを年次に換算した指標です。
計算式:
ARR = MRR × 12
例：MRRが100万円の場合、ARR = 100万円 × 12 = 1,200万円
使い分け:
- MRR: 月次の変動を細かく追跡したい場合、短期的な施策効果の測定に適している
- ARR: 年間予算の策定、投資家向けレポート、資金調達時の説明に用いられることが多い
テックタッチの解説でも、MRRとARRは併用されることが多く、企業規模や成長フェーズによって重視する指標が変わると指摘されています。
(2) NRR（ネットレベニューリテンション）との関係
NRR（Net Revenue Retention）は、既存顧客からの収益維持率を示す指標です。
計算式:
NRR = (前月のMRR + Expansion MRR - Churn MRR - Contraction MRR) ÷ 前月のMRR × 100
NRRが100%を超える場合、既存顧客からの収益が増加しており、アップセルやクロスセルが成功していることを意味します。MRRの4要素を追跡することで、NRRの算出も容易になります。
(3) LTV（顧客生涯価値）との関係
LTV（Lifetime Value）は、1顧客が生涯にわたって生み出す収益の総額です。
計算式（簡易版）:
LTV = ARPU ÷ Churn Rate（解約率）
MRRとARPUを正確に把握していれば、LTVの算出も可能です。LTVとCAC（顧客獲得コスト）の比率（LTV/CAC）は、SaaSビジネスの健全性を測る重要な指標となります。
NTTコム オンラインの解説でも、MRRとLTVを組み合わせた分析が、投資対効果の評価に有効だと紹介されています。
MRRを活用した成長戦略と改善施策
MRRの4要素を分解して追跡することで、どこに課題があり、どこに投資すべきかが明確になります。
(1) MRR分解による成長要因の特定
月次でMRRの4要素を追跡すると、以下のようなパターンが見えてきます。
ケース1: New MRRが低い
→ マーケティングや営業活動が不足している可能性。リード獲得施策の見直しが必要。
ケース2: Churn MRRが高い
→ プロダクトの価値提供やカスタマーサクセスに課題がある可能性。顧客満足度の向上施策が必要。
ケース3: Expansion MRRが低い
→ アップセル・クロスセルの機会を逃している可能性。既存顧客へのエンゲージメント強化が必要。
ケース4: Contraction MRRが増加
→ 顧客のダウングレードが増えている。プロダクトの価値提供や価格戦略の見直しが必要。
(2) New MRR向上施策（リード管理最適化・価格戦略）
New MRRを増やすための施策としては、以下が挙げられます。
リード管理の最適化:
- 信頼できるCRMを活用して、高価値リードに優先的にアプローチする
- リードスコアリングにより、購入意欲の高いリードを特定する
価格戦略の最適化:
- 市場調査やA/Bテストを実施し、顧客が受け入れやすい価格帯を見つける
- フリーミアムやフリートライアルを提供し、導入のハードルを下げる
Sansanの解説でも、リード管理と価格戦略の最適化がNew MRR向上の鍵と指摘されています。
(3) Expansion MRR向上施策（アップセル・クロスセル）
Expansion MRRを増やすには、既存顧客の成功を支援し、より高度な機能やプランの価値を伝えることが重要です。
アップセル施策:
- 顧客の利用状況を分析し、上位プランのメリットを提示する
- 成功事例を共有し、アップグレードのROIを具体的に示す
クロスセル施策:
- 関連する追加機能やサービスを提案する
- バンドル割引などのインセンティブを提供する
Stripeの解説でも、Expansion MRRの向上はカスタマーサクセスの成果指標として重視されています。
(4) Churn/Contraction MRR削減施策
ChurnとContractionを削減するには、顧客満足度の向上とプロダクトの価値提供が不可欠です。
Churn削減施策:
- オンボーディングプロセスの改善（導入初期の支援強化）
- 定期的なヘルスチェックと課題解決支援
- 解約前のフィードバック収集と改善
Contraction削減施策:
- 顧客のビジネス成果を定量的に示す
- プロダクトの新機能やアップデートを積極的に紹介する
- ダウングレードの理由を分析し、プロダクト改善に反映する
Invoicedのベストプラクティスでも、Churnの早期検知とプロアクティブな対応が重要と強調されています。
(5) 月次MRRトレンド追跡と季節性の把握
MRRを月次で追跡することで、季節トレンドや成長パターンを早期に発見できます。
追跡のポイント:
- 毎月同じタイミング（月初や月末）でMRRを記録する
- 四半期や年間のトレンドを可視化し、長期的な成長率を把握する
- 季節要因（年度末の契約増加など）を考慮し、短期的な変動に過度に反応しない
2024年の日本SaaS業界では「マッチョな成長（効率的かつ筋肉質な成長）」がキーワードとなっており、持続的な成長を実現するためには、MRRの正確な追跡と改善施策の実行が不可欠です。
まとめ：MRRを正しく活用して持続的成長を実現する
MRRは、SaaSビジネスにおいて最も重要な収益指標の一つです。定期的な収益を可視化し、New/Expansion/Contraction/Churn MRRの4要素を分けて追跡することで、収益変動の要因を特定し、具体的な改善施策につなげることができます。
MRRは会計基準の正式な用語ではないため、企業間で計算方法が異なる可能性があります。他社とのベンチマークを行う際は定義を確認し、自社内では一貫した計算方法を維持しましょう。
次のアクション:
- 自社のMRRを正確に計算し、月次で追跡する体制を整える
- 4要素（New/Expansion/Contraction/Churn MRR）を分けて記録し、変動要因を分析する
- ARR、NRR、LTVなどの関連指標と組み合わせ、総合的な健全性を評価する
- MRR分解の結果に基づき、マーケティング・営業・カスタマーサクセスの各施策を最適化する
MRRを正しく活用し、データに基づいた意思決定を行うことで、持続的な成長を実現しましょう。
※この記事は2025年11月時点の情報です。市場環境やSaaS業界のトレンドは変化するため、最新の情報は公式サイトや信頼できるメディアをご確認ください。