BtoB CRMの選び方と導入メリット【2025年版】

BtoB向けのCRMを導入したいけれど、どれを選べばいいか分からない...

BtoB企業の営業・マーケティング活動を効率化するため、CRMの導入を検討している企業は多いと思います。しかし、「BtoB CRMとBtoC CRMの違いは？」「どんな機能が必要？」「ツールが多すぎてどれを選べばいいか分からない」といった悩みは尽きません。

この記事では、BtoB企業の営業・マーケティング担当者・経営者向けに、BtoB CRMの特徴、選定基準、主要ツールの比較、導入メリット・注意点を詳しく解説します。

この記事のポイント:

• BtoB CRMはBtoC CRMと異なり、長期的な営業サイクル、高額予算、複数ステークホルダーとの関係管理が特徴
• 製造業の71%、ビジネスサービス企業の75%がCRMを利用している
• 2026年までにBtoB営業組織の65%がデータドリブンな意思決定に移行すると予測されている
• 主要ツールはSalesforce、HubSpot CRM、Mazrica、GENIEE SFA/CRM、Zoho CRMなど
• 操作性が悪いと社内で浸透せず、導入しても活用されない失敗に陥る可能性がある

1. BtoB CRMの重要性と期待できる効果

BtoB企業におけるCRMの重要性は年々高まっています。まずは導入状況と期待できる効果を理解しましょう。

(1) BtoB企業におけるCRMの導入状況（製造業71%、ビジネスサービス75%）

BtoB企業でのCRM導入率は高い水準にあります。

業種別のCRM利用率（2024年時点）:

• 製造業: 71%がCRMを利用していると報告されています
• ビジネスサービス企業: 75%がCRMを利用していると言われています

CRM市場の成長:

• 世界のCRM市場規模は前年比588.2億ドルと報告されています
• 2030年までに年率14%の成長が見込まれています

これらのデータから、BtoB企業におけるCRMの導入は「標準装備」になりつつあると言えます。

(2) データドリブンな意思決定への移行（2026年までに65%の営業組織が移行予測）

営業活動において、データに基づく意思決定の重要性が高まっています。

データドリブン意思決定への移行予測:

• 2026年までに、BtoB営業組織の65%が直感に基づく意思決定からCRM技術を使ったデータドリブンな意思決定に移行すると予測されています（Gartner調査）

データドリブンな意思決定のメリット:

• 営業担当者の「勘」や「経験」に頼らず、データで顧客ニーズを把握できる
• 過去の商談データから成約率の高いパターンを特定できる
• リソースの配分を最適化できる（成約率の高い顧客に注力）

(3) 既存顧客からの収益がBtoB企業の73%を占める背景

BtoB企業では、新規顧客獲得よりも既存顧客の維持が重要と言われています。

既存顧客の重要性:

• 既存顧客からの収益がBtoB企業全体の73%を占めると報告されています
• 新規顧客獲得コストは既存顧客維持コストの5倍とも言われています

CRMによる既存顧客管理の効果:

• 顧客の過去の取引履歴・問い合わせ履歴を一元管理できる
• 顧客のニーズ変化を早期に検知し、適切なタイミングでアプローチできる
• 解約リスクのある顧客を事前に特定し、対策を講じられる

2. BtoB CRMとは（BtoC CRMとの違い・主要機能）

BtoB CRMの基本的な定義と、BtoC CRMとの違いを理解しましょう。

(1) BtoB CRMの定義と役割（顧客関係管理の仕組み）

CRM（Customer Relationship Management）は、顧客関係管理を指します。BtoB CRMは、企業間取引における顧客関係管理のシステム、技術、戦略、プロセスを統合したものです。

BtoB CRMの主な役割:

• 顧客情報の一元管理（企業情報・担当者情報・商談履歴・問い合わせ履歴等）
• 営業活動の効率化（商談進捗の可視化・タスク管理・スケジュール管理）
• コミュニケーションの向上（顧客とのやり取りを記録・共有）
• 顧客エンゲージメントの一貫性確保（顧客対応の品質を統一）
• サービス提供の改善（顧客の声を収集・分析）

(2) BtoC CRMとの違い（長期的な営業サイクル・高額予算・複数ステークホルダー）

BtoB CRMとBtoC CRMは、顧客の特性により大きく異なります。

BtoB CRMの特徴:

• 長期的な営業サイクル: 初回接触から成約まで数週間〜数ヶ月かかることが一般的
• 高額な予算: 数十万円〜数千万円規模の取引が多い
• 複数のステークホルダー: 購買決定に複数の担当者（現場担当者・マネージャー・役員・情報システム部門等）が関与
• 継続的な関係: 契約後も継続的なサポート・追加購入が発生

BtoC CRMの特徴:

• 短期的な取引: 数分〜数日で購入決定
• 低〜中額の予算: 数百円〜数万円規模の取引が多い
• 個人の意思決定: 購買決定は個人が単独で行う
• 単発的な関係: 購入後の関係が薄いことが多い

(3) BtoB CRMの主要機能（組織管理・名刺管理・商談管理・顧客履歴管理）

BtoB CRMには、以下のような主要機能があります。

組織管理機能:

• 取引先企業の情報を詳細に管理（企業名・業種・規模・所在地・資本金等）
• 顧客の組織体制をスムーズに把握できる
• 過去のやり取りを確認してから商談に臨める

名刺管理機能:

• 名刺情報をデジタル化して一元管理
• 名刺管理システム（Sansan等）と連携できるCRMを選択することで、営業担当者の手入力作業を削減できる

商談管理機能:

• 商談の進捗状況を可視化（見込み客→提案→見積もり→契約）
• 商談ごとの受注確度・予想受注額・受注予定日を管理
• ボトルネックを特定し、営業プロセスを改善

顧客履歴管理機能:

• 顧客とのやり取り（メール・電話・訪問・Web会議等）を記録
• 担当者が変わっても、過去の対応履歴を引き継げる
• 顧客からの問い合わせに迅速に対応できる

(4) SFA・MAツールとの違いと連携

CRMは、SFA（営業支援システム）やMAツール（マーケティングオートメーション）と関連していますが、役割が異なります。

CRM・SFA・MAツールの違い:

ツール	主な役割
CRM	顧客情報の一元管理・顧客関係の維持
SFA	営業活動の効率化・商談管理・売上予測
MAツール	リード獲得・育成の自動化

連携による効果:

• MAツールでリードを獲得 → CRMで顧客情報を一元管理 → SFAで営業活動を効率化
• CRMツールは他のツール（MAツール、SFA、名刺管理など）との連携により、さらに高い効果を発揮すると言われています

3. BtoB CRM選定のポイント（企業規模・業種・予算別）

BtoB CRMを選定する際は、以下の5つのポイントを確認しましょう。

(1) 顧客の組織管理のしやすさ（取引先企業情報の詳細管理）

BtoB CRMでは、取引先企業の組織体制を詳細に管理できることが重要です。

確認すべきポイント:

• 企業情報を細かくデータ入力できるか（企業名・業種・規模・所在地・資本金・従業員数等）
• 企業内の複数の担当者（現場担当者・マネージャー・役員等）を関連付けて管理できるか
• 組織図を可視化できる機能があるか

(2) 名刺管理システムとの連携

名刺管理システムと連携できるCRMを選択することで、営業担当者の手入力作業を削減できます。

主な名刺管理システム:

• Sansan（名刺スキャン精度99.9%、企業情報の自動付与）
• Eight（個人向け名刺管理、無料プランあり）

連携のメリット:

• 名刺をスキャンするだけでCRMに自動登録される
• 手入力によるヒューマンエラーを防げる
• 営業担当者の作業時間を削減できる

(3) 操作性とユーザーインターフェースの重要性

操作性が悪いとCRMツールが社内で浸透しないため、ユーザーインターフェースのわかりやすさを重視することが重要です。

操作性のチェックポイント:

• 直感的に操作できるUI（ユーザーインターフェース）か
• モバイルアプリ（スマートフォン・タブレット）に対応しているか
• データの入力・検索が簡単か
• カスタマイズ性が高いか（自社の業務フローに合わせて画面をカスタマイズできる）

無料トライアルの活用:

• 多くのCRMツールは無料トライアル期間を提供しています
• 実際に操作してみて、自社に合うかどうかを確認することが推奨されます

(4) 他ツール（MAツール・SFA）との連携性

CRMは単独で使うよりも、他のツールと連携することで効果を最大化できます。

連携すべき主なツール:

• MAツール（HubSpot、Marketo、SATORI等）
• SFA（Salesforce Sales Cloud、Mazrica Sales等）
• 名刺管理システム（Sansan、Eight等）
• メール配信ツール（Mailchimp、SendGrid等）
• ビジネスチャット（Slack、Chatwork等）

連携性の確認方法:

• 公式サイトで連携可能なツール一覧を確認
• API連携が可能か確認（独自開発のシステムと連携する場合）

(5) サポート体制（範囲・料金・問い合わせ対応時間）

サポート体制を事前に確認しないと、導入後の運用に支障が出る可能性があります。

サポート体制の確認ポイント:

• サポート範囲: 導入支援・初期設定・トレーニング・運用サポート
• サポート料金: 無料か有料か（有料の場合の料金体系）
• 問い合わせ対応時間: 平日9-18時のみか、24時間365日対応か
• 日本語サポート: 日本語でのサポートが提供されているか（海外ツールは要確認）
• コミュニティ: ユーザーコミュニティやFAQ・ナレッジベースが充実しているか

4. 主要BtoB CRMツールの比較（Salesforce・HubSpot・Zoho等）

主要なBtoB CRMツールの特徴を比較します。

(1) 主要ツールの機能比較（Salesforce・HubSpot・Mazrica・GENIEE・Zoho）

Salesforce:

• 世界最大のCRMプラットフォーム
• 高機能でカスタマイズ性が高い
• 大企業向け（月額ユーザー単価3,000円〜）
• AppExchangeで3,000以上のアプリ連携が可能

HubSpot CRM:

• 無料プランあり（機能制限あり）
• 使いやすさ重視、中小企業向け
• MAツールとの連携が強み
• 有料プランは月額45,000円〜

Mazrica Sales:

• 国産CRM、日本企業向けに最適化
• AIによる商談リスク予測機能
• 名刺管理・SFA機能を統合
• 月額27,500円〜（5ユーザー）

GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）:

• 国産CRM、定着率99%と高い評価
• 直感的な操作性
• カスタマイズ性が高い
• 月額1,480円〜（ユーザー単価）

Zoho CRM:

• コストパフォーマンスが高い
• 中小企業向け
• 多機能（メール配信・SNS連携・レポート作成等）
• 月額1,680円〜（ユーザー単価）

(2) 価格帯別の選択肢（無料プラン・月額数千円〜数万円）

無料プラン:

• HubSpot CRM（機能制限あり、ユーザー数無制限）

月額数千円〜1万円（ユーザー単価）:

• Zoho CRM（月額1,680円〜）
• GENIEE SFA/CRM（月額1,480円〜）

月額数万円〜（チーム単位）:

• Mazrica Sales（月額27,500円〜、5ユーザー）
• HubSpot CRM（有料プランは月額45,000円〜）
• Salesforce（月額ユーザー単価3,000円〜、大規模導入では月額数十万円〜）

(3) 企業規模別の推奨ツール（スタートアップ・中小企業・大企業）

スタートアップ（従業員数10人未満）:

• HubSpot CRM（無料プラン）
• Zoho CRM（コストパフォーマンス重視）

中小企業（従業員数10〜500人）:

• Mazrica Sales（国産、日本企業向け）
• GENIEE SFA/CRM（定着率が高い）
• HubSpot CRM（有料プラン）

大企業（従業員数500人以上）:

• Salesforce（高機能・カスタマイズ性）
• Mazrica Sales（国産、大企業導入実績あり）

(4) AI活用の最新トレンド（見込み客スコアリング・予測的商談インサイト）

2024年のBtoB CRMでは、AI活用が主流になっています。

AI活用の主な機能:

• 見込み客スコアリング: AIが見込み客の関心度や購買意欲を自動的に数値化
• 予測的商談インサイト: 過去の商談データから成約確率を予測
• インテリジェントワークフロー: AIが最適なアクション（メール送信・架電タイミング等）を提案

AI活用の事例:

• Freshsales: AIを活用した見込み客スコアリング、予測的商談インサイト、インテリジェントワークフローを提供
• Mazrica Sales: AIによる商談リスク予測機能（成約確率が低い商談を事前に特定）

5. 導入効果と注意点（成功事例・失敗を避けるポイント）

BtoB CRMの導入効果と、よくある失敗パターンを理解しましょう。

(1) 導入効果（顧客情報の一元管理・営業効率化・顧客満足度向上）

BtoB CRM導入により、以下のような効果が期待できます。

顧客情報の一元管理:

• 顧客情報が散在せず、一箇所で管理できる
• 担当者が変わっても、過去の対応履歴を引き継げる
• 部門横断的に顧客情報を共有できる（営業・マーケティング・カスタマーサクセス）

営業効率化:

• 商談の進捗状況を可視化し、ボトルネックを特定できる
• 営業担当者の作業時間を削減できる（手入力作業の削減・情報検索の効率化）
• リソースの配分を最適化できる（成約率の高い顧客に注力）

顧客満足度向上:

• 顧客からの問い合わせに迅速に対応できる
• 顧客のニーズを正確に把握し、適切な提案ができる
• 顧客の声を収集・分析し、サービス改善につなげられる

(2) BtoB企業の成功事例（NTT PCコミュニケーションズ・ソウルアウト等）

Mazricaが公開している事例では、以下のような成功パターンが報告されています:

NTT PCコミュニケーションズの事例:

• CRM導入により、営業プロセスの可視化を実現
• 商談の進捗状況をリアルタイムで把握できるようになった

ソウルアウトの事例:

• CRM導入により、顧客情報の一元管理を実現
• 部門横断的な顧客情報共有により、提案の質が向上した

(3) よくある失敗パターン（操作性の悪さによる社内浸透不足）

CRM導入で失敗する典型的なパターンは、以下の通りです:

失敗パターン1: 操作性が悪く、社内で浸透しない

• 操作が複雑で営業担当者が使いこなせない
• データ入力が面倒で、CRMに情報が蓄積されない
• 結果的に「導入したが誰も使わない」状態に

失敗パターン2: 自社の目的と合致していない

• 「高機能」という理由だけでツールを選定
• 実際には不要な機能が多く、必要な機能が不足
• 費用対効果が低い

失敗パターン3: 導入しただけで満足してしまう

• CRMツールを導入するだけでは効果が出ない
• 顧客情報の管理・活用方法を明確にする必要がある
• 社内トレーニングや運用ルールの整備が不可欠

(4) 導入しただけでは効果が出ない理由（活用方法の明確化が必要）

CRM導入を成功させるためには、以下のポイントが重要です:

活用方法の明確化:

• どの情報をCRMに登録するか（顧客情報・商談履歴・問い合わせ履歴等）
• どのタイミングで情報を更新するか（商談後すぐ・週1回等）
• 誰がどの情報にアクセスできるか（権限設定）

社内トレーニング:

• CRMの基本操作を全社員に教育
• 営業担当者向けの実践的なトレーニング
• 定期的なフォローアップ研修

運用ルールの整備:

• CRM入力のルール（入力項目・フォーマット等）を統一
• データ品質を維持するための定期的なチェック
• CRM活用度を評価する指標（KPI）を設定

6. まとめ：BtoB CRM導入の判断基準とチェックリスト

BtoB CRM導入により、顧客情報の一元管理、営業効率化、顧客満足度向上が実現できます。

BtoB CRM導入の判断基準:

• 顧客情報が散在しており、一元管理が必要か
• 営業プロセスを可視化し、ボトルネックを特定したいか
• データドリブンな意思決定を目指すか
• 既存顧客の維持・育成を強化したいか
• 部門横断的な顧客情報共有が必要か

CRM選定のチェックリスト:

• 顧客の組織管理のしやすさ（取引先企業情報の詳細管理）
• 名刺管理システムとの連携
• 操作性とユーザーインターフェースのわかりやすさ
• 他ツール（MAツール・SFA）との連携性
• サポート体制（範囲・料金・問い合わせ対応時間）
• 無料トライアルで実際に操作して確認

次のアクション:

• 自社の目的を明確にする（顧客情報の一元管理・営業効率化・データドリブンな意思決定等）
• 必要な機能を絞り込む（組織管理・名刺管理・商談管理・顧客履歴管理等）
• 予算を設定する（無料プラン・月額数千円〜数万円）
• 主要ツール（Salesforce・HubSpot・Mazrica・GENIEE・Zoho等）の無料トライアルを試す
• 社内トレーニングと運用ルールを整備する

※CRMツールの機能や価格は更新される可能性があります。最新情報は各社公式サイトをご確認ください。（この記事は2024年時点の情報です）