SFA定着とKPI設定の課題を解決する本質的なアプローチ
SFA導入済みだが現場で使われず、データが蓄積されていない。KPIを設定したが可視化されておらず、営業活動の改善に繋がっていない――こうした悩みを抱える企業は少なくありません。SFA定着とは何か。SFA定着はKPI設定の理論理解だけでなく、SFA設定とダッシュボード構築を通じて「見える化」を実装することで初めて成功するのです。
SFA（Sales Force Automation） とは、営業支援システムです。顧客情報、商談履歴、活動記録を一元管理し、営業プロセスを可視化・効率化するツールですが、導入しただけでは定着しません。ITR 2023年調査によると、SFA導入企業の約60%が「期待した効果が得られていない」と回答しており、ガートナー「CRM導入実態調査」2024年では、導入後1年以内に40%が形骸化すると報告されています（グローバル調査のため日本市場への適用に注意。ベンダー経由情報）。
一方、矢野経済研究所2022年調査では、CRM/SFAの導入率は32.1%で、2020年の16.1%から倍増しており、導入は増えているものの定着しないという問題が浮き彫りになっています。
この記事で分かること
- SFAが定着しない主な理由とKPI設定の重要性
- 営業プロセス別のKPI設定例（リード獲得・商談化・受注・既存顧客維持）
- KPI設定後の実装ステップ（SFA設定・ダッシュボード構築・データ活用ループ）
- 現場へのメリット提示と部門間KPI統一の具体的な方法
- SFA定着準備チェックリスト
SFAが定着しない理由とKPI設定の重要性
SFAが定着しない主な理由は、入力の目的が不明確、現場へのメリットが提示されていない、KPIが可視化されていないの3つです。2025年11月調査（営業部門1,034名対象）では、現場が入力継続を望むメリットとして「入力の目的やデータの使い道が明確」が54.8%で最多、「自分の成果や成長が可視化」が40.1%、「入力内容がKPIと連動」が36.5%となりました（プライベート調査のため、自己申告ベースの可能性があります）。
SFA導入企業の約60%が期待効果を得られておらず（ITR 2023年調査）、即時入力率は約40%にとどまっています（2025年営業部門調査）。さらに、2025年調査では、BtoB中小企業全体の39.0%、紹介依存企業では59.0%がKPIを設定していないという現状があります。
SFA定着を阻む主な要因
SFA定着を阻む主な要因は、入力負荷、目的不明確、メリット不足の3つです。2025年11月調査（営業部門1,034名対象）で、現場が入力継続を望むメリットとして「入力の目的やデータの使い道が明確」が54.8%で最多となったことから逆算すると、目的不明確が最大の阻害要因であることが分かります。
入力負荷については、SFAへの即時入力率が約40%にとどまっている（2025年営業部門調査）ことが示すように、現場が入力作業を負担に感じています。営業担当者は商談準備や顧客対応に時間を使いたいと考えており、SFAへのデータ入力が「本来の営業活動を阻害する事務作業」と認識されている場合、定着は困難です。
メリット不足については、「自分の成果や成長が可視化」（40.1%）や「入力内容がKPIと連動」（36.5%）が入力継続の条件として挙がっていることから、現場が「入力する価値」を実感できていないことが課題です。
KPI設定がSFA定着の鍵となる理由
KPI（Key Performance Indicator） とは、重要業績評価指標です。目標達成のための進捗を測定する具体的な数値指標であり、SFA定着には不可欠です。
2025年11月調査（営業部門1,034名対象）で、「入力内容がKPIと連動」が入力継続を望むメリットの36.5%を占めており、KPI設定により「何のためにデータを入力するのか」が明確になることで定着率が向上します。一方、2025年調査では、BtoB中小企業全体の39.0%、紹介依存企業では59.0%がKPIを設定していないという現状があり、これがSFA定着を阻む大きな要因となっています。
KPI設定により、営業活動の進捗が数値で可視化され、現場が「自分の成果がどう評価されるのか」を理解できるようになります。また、マネージャーも営業チーム全体のパフォーマンスを把握し、適切な指導やリソース配分が可能になります。
SFA定着に必要なKPI設定の基本と営業プロセス別の設定例
営業プロセス別のKPI設定により、リード獲得から既存顧客維持まで、全体最適の視点で営業活動を管理できます。BtoBマーケティング重視KPI（2025年調査、n=190）では、新規リード獲得数が32.1%で第1位、受注率が11.1%で第2位となっており（民間調査（回答者190名）、自己申告ベースのためバイアス可能性があります）、これらを軸に各プロセスのKPIを設定することが推奨されます。
2025年度版BtoBセールス&マーケティング調査では、マーケティング課題1位が人手不足34.3%、2位が予算不足26.1%となっており（PR TIMES配信の民間調査、サンプル数不明瞭でサンプル代表性に限界があります）、限られたリソースの中でKPIを絞り込むことが現実的なアプローチです。
【比較表】営業プロセス別KPI設定例
以下は、営業プロセス別のKPI設定例です。自社の営業体制に合わせてカスタマイズしてください。
| 営業プロセス | KPI名 | 計算式 | 目標値の目安 | 活用場面 |
|---|---|---|---|---|
| リード獲得 | 新規リード獲得数 | 月次の新規リード数 | 自社の営業リソースに応じて設定 | マーケティング施策の効果測定 |
| リード獲得 | リード獲得単価 | マーケティング費用 ÷ 新規リード数 | 業界平均を参考に設定 | 広告・イベント等の投資判断 |
| リード獲得 | 流入チャネル別リード数 | チャネル（Web、展示会、紹介等）ごとのリード数 | - | チャネル戦略の見直し |
| 商談化 | 商談化率 | 商談化数 ÷ リード数 × 100(%) | 業種により異なる（自社実績ベース） | リードナーチャリング施策の効果測定 |
| 商談化 | 初回接触から商談化までの期間 | 初回接触日〜商談化日の平均日数 | - | 営業プロセスのボトルネック特定 |
| 受注 | 受注率 | 受注数 ÷ 商談数 × 100(%) | 業種により異なる（自社実績ベース） | 営業担当者の提案力評価 |
| 受注 | 受注単価 | 受注金額の平均値 | 自社の商品・サービス単価に応じて設定 | 価格戦略の評価 |
| 受注 | 商談期間 | 商談開始日〜受注日の平均日数 | - | 営業プロセスの効率化 |
| 既存顧客維持 | 継続率 | 継続顧客数 ÷ 既存顧客数 × 100(%) | 高いほど良い（目安: 80%以上） | カスタマーサクセス施策の効果測定 |
| 既存顧客維持 | アップセル率 | アップセル成功数 ÷ 既存顧客数 × 100(%) | - | 既存顧客からの売上拡大 |
| 既存顧客維持 | クロスセル率 | クロスセル成功数 ÷ 既存顧客数 × 100(%) | - | 製品ラインナップ拡充の効果測定 |
| 既存顧客維持 | LTV（顧客生涯価値） | 顧客1社あたりの累計購入金額 | - | 顧客セグメント別の優先順位付け |
リード獲得段階のKPI
リード獲得段階で追跡すべきKPIは、新規リード獲得数、リード獲得単価、流入チャネル別リード数です。BtoBマーケティング重視KPI（2025年調査、n=190）では、新規リード獲得数が32.1%で第1位となっており（民間調査（回答者190名）、自己申告ベースのためバイアス可能性があります）、多くのBtoB企業が最も重視するKPIです。
新規リード獲得数は、月次または四半期ごとに集計し、マーケティング施策の効果測定に活用します。リード獲得単価は、マーケティング費用を新規リード数で割ることで算出し、広告・イベント等への投資判断に使用します。流入チャネル別リード数は、Web、展示会、紹介など、どのチャネルからリードが獲得できているかを把握し、チャネル戦略の見直しに役立てます。
商談化・受注段階のKPI
商談化・受注段階で追跡すべきKPIは、商談化率、受注率、受注単価、商談期間です。BtoBマーケティング重視KPI（2025年調査、n=190）では、受注率が11.1%で第2位となっており（民間調査（回答者190名）、自己申告ベースのためバイアス可能性があります）、リード獲得数と並んで重視されています。
商談化率は、リード数のうち何件が商談に進んだかを示す指標で、リードナーチャリング施策の効果測定に活用します。受注率は、商談数のうち何件が受注に至ったかを示し、営業担当者の提案力を評価します。受注単価は、受注金額の平均値であり、価格戦略の評価に使用します。商談期間は、商談開始から受注までの平均日数で、営業プロセスの効率化に役立てます。
既存顧客維持・拡大のKPI
既存顧客維持・拡大段階で追跡すべきKPIは、継続率、アップセル率、クロスセル率、LTV（顧客生涯価値）です。成熟市場では新規顧客獲得のコストが高騰しており、既存顧客からの売上最大化が重要になっています。
継続率は、既存顧客のうち何割が契約を継続しているかを示し、カスタマーサクセス施策の効果測定に活用します。アップセル率は、既存顧客に対してより高額なプランや追加機能を販売できた割合を示します。クロスセル率は、既存顧客に対して関連製品・サービスを販売できた割合です。LTVは、顧客1社あたりの累計購入金額であり、顧客セグメント別の優先順位付けに使用します。
KPI設定後の実装ステップ｜SFA設定からダッシュボード構築まで
KPI設定だけで満足し、実際のSFA設定やダッシュボード構築を後回しにしてしまう――これは大きな誤解です。その結果、KPIが可視化されず、現場が「何のためにデータを入力するのか」を理解できず定着しません。
2025年11月調査（営業部門1,034名対象）では、現場が入力継続を望むメリットとして「入力の目的やデータの使い道が明確」が54.8%、「入力内容がKPIと連動」が36.5%となっており（プライベート調査のため、自己申告ベースの可能性があります）、実装の重要性が明らかです。また、2025年度版調査では、5つ以上ITツール導入企業対象でも、受注金額まで効果計測しているのは30.2%のみで、KPI設定しても可視化されていない現状があります。
KPI設定後の実装ステップは、SFA設定（KPI自動収集）→ダッシュボード構築（可視化）→運用定着（データ活用ループ）の3ステップです。
ステップ1: SFA設定でKPI自動収集を実現する
KPI自動収集のためのSFA設定では、KPI項目をSFAに設定し、手動集計を排除することが重要です。例えば、新規リード獲得数であれば、SFAに「リード登録日」フィールドを設定し、月次で自動集計できるようにします。商談化率であれば、「リードステータス」フィールドで「商談化」を選択した際に自動カウントされるように設定します。
入力項目を絞り込み、営業担当者の負荷を減らすことも重要です。すべての情報を入力させるのではなく、KPI計測に必要な最小限の項目に絞り込むことで、入力率が向上します。SFAへの即時入力率が約40%にとどまっている（2025年営業部門調査）現状を改善するためには、入力項目の削減が有効です。
特定のツール名を推奨することは避けますが、標準的なSFAツールには上記の機能が搭載されています。自社のSFAツールのマニュアルを参照し、具体的な設定方法を確認してください。
ステップ2: ダッシュボード構築でKPIをリアルタイム可視化する
ダッシュボード構築では、KPIをリアルタイムで可視化し、現場が「入力の成果」を実感できるようにすることが重要です。2025年11月調査（営業部門1,034名対象）では、「自分の成果や成長が可視化」が入力継続を望むメリットの40.1%を占めており（プライベート調査のため、自己申告ベースの可能性があります）、ダッシュボードによる可視化が定着の鍵となります。
ダッシュボードには、日次・週次・月次でのKPI推移、目標達成率、アラート設定を含めることが推奨されます。営業担当者個人のダッシュボードでは、自分の商談化率、受注率、受注単価などを確認でき、マネージャーのダッシュボードでは、チーム全体のKPIと個人別のパフォーマンスを比較できるようにします。
アラート設定では、KPIが目標値を下回った際に自動通知を送信し、早期の改善アクションを促すことができます。
ステップ3: データ活用ループで継続的に改善する
データ活用ループとは、SFAに蓄積されたデータを分析し、営業活動の改善に活かし、再びデータを蓄積するPDCAサイクルです。
KPIデータを分析し、営業活動の改善に活かすためには、定例会議でKPIレビューを行い、改善アクションを決定する体制を構築します。例えば、商談化率が低下している場合、リードナーチャリング施策を強化する、受注率が低い営業担当者には提案スキル研修を実施する、などの改善アクションを決定します。
改善アクションの効果をKPIで測定し、さらなる改善に繋げることで、データ活用ループが回り始めます。これにより、SFA定着が加速し、営業活動の持続的な改善が実現します。
現場へのメリット提示と部門間KPI統一で定着を加速する
現場へのメリット提示と部門間KPI統一により、SFA定着を加速できます。2025年11月調査（営業部門1,034名対象）では、現場が入力継続を望むメリットとして「入力の目的やデータの使い道が明確」が54.8%、「自分の成果や成長が可視化」が40.1%、「入力内容がKPIと連動」が36.5%となっており（プライベート調査のため、自己申告ベースの可能性があります）、これらのメリットを明確に伝えることが重要です。
BtoBマーケティング重視KPI（2025年調査、n=190）では、新規リード獲得数が32.1%、受注率が11.1%で重視されており（民間調査（回答者190名）、自己申告ベースのためバイアス可能性があります）、これらを部門間で共有することで、マーケティング・営業・カスタマーサクセスの連携が強化されます。また、2025年度版調査では、5つ以上ITツール導入企業対象でも、受注金額まで効果計測しているのは30.2%のみで、部門サイロ化の問題が指摘されています。
【チェックリスト】SFA定着準備チェックリスト
以下のチェックリストで、SFA定着の準備状況を確認してください。
- KPI設定: 営業プロセス全体のKPI定義 - リード獲得、商談化、受注、既存顧客維持の各段階でKPIを定義した
- KPI設定: 目標値設定 - 各KPIの目標値を自社の実績ベースで設定した
- KPI設定: 部門間KPI統一 - マーケティング・営業・CSで共通KPIを設定した
- SFA設定: KPI自動収集の設定 - SFAにKPI計測に必要なフィールドを設定した
- SFA設定: 入力項目の絞り込み - KPI計測に必要な最小限の入力項目に絞り込んだ
- SFA設定: 自動計算の設定 - 商談化率、受注率などのKPIを自動計算できるように設定した
- ダッシュボード構築: 個人ダッシュボード作成 - 営業担当者が自分の成果を確認できるダッシュボードを作成した
- ダッシュボード構築: マネージャーダッシュボード作成 - チーム全体と個人別のKPIを比較できるダッシュボードを作成した
- ダッシュボード構築: リアルタイム更新 - KPIがリアルタイムで更新されるように設定した
- ダッシュボード構築: アラート設定 - KPIが目標値を下回った際に自動通知を設定した
- 現場メリット提示: 入力目的の明確化 - 「何のためにデータを入力するのか」を全員に説明した
- 現場メリット提示: 成果可視化の実演 - ダッシュボードで自分の成果が確認できることを実演した
- 現場メリット提示: KPI連動の説明 - 入力内容がKPIとどう連動するかを説明した
- データ活用ループ: 定例会議の設定 - 週次または月次でKPIレビュー会議を設定した
- データ活用ループ: 改善アクション決定プロセス - KPI分析結果から改善アクションを決定するプロセスを構築した
- データ活用ループ: 効果測定 - 改善アクションの効果をKPIで測定する体制を構築した
- 部門間連携: SLA設定 - マーケティングと営業間でリード質・対応期限のSLAを設定した
- 部門間連携: RevOps視点の導入 - マーケティング・営業・CSの連携を強化し、全体最適を図る体制を構築した
現場が納得するメリット提示の方法
現場が「入力する価値がある」と納得するメリット提示の具体例は、以下の3つです。2025年11月調査（営業部門1,034名対象）で、現場が入力継続を望むメリットとして「入力の目的やデータの使い道が明確」が54.8%、「自分の成果や成長が可視化」が40.1%、「入力内容がKPIと連動」が36.5%となっており（プライベート調査のため、自己申告ベースの可能性があります）、これらを軸にメリットを提示します。
第一に、「何のために入力するのか」を明確に伝えます。例えば、「商談情報を入力することで、チーム全体の商談化率・受注率が可視化され、マネージャーが適切なサポートを提供できる」と説明します。第二に、「入力すると何が見えるのか」を実演します。ダッシュボードを使って、自分の成果（商談数、受注数、受注単価）がリアルタイムで確認できることを示します。第三に、「自分の成果がどう評価されるのか」を明確にします。KPIと評価制度を連動させ、目標達成者には報奨を用意するなど、インセンティブを設計します。
部門間（マーケティング・営業・CS）でのKPI統一とデータ連携の実務
部門間でKPIを統一し、データ連携を実現する具体的な方法は、共通KPI設定とSLA（サービスレベル合意）の2つです。
BtoBマーケティング重視KPI（2025年調査、n=190）では、新規リード獲得数が32.1%、受注率が11.1%で重視されており（民間調査（回答者190名）、自己申告ベースのためバイアス可能性があります）、これらをマーケティング・営業の共通KPIとして設定します。例えば、マーケティングは新規リード獲得数と商談化率を、営業は商談化率と受注率を、カスタマーサクセスは継続率とアップセル率を担当し、全体で売上最大化を目指します。
SLA（Service Level Agreement） とは、サービスレベル合意です。マーケティングと営業間でリードの質・対応期限などを定めた合意事項であり、部門間の責任を明確化します。例えば、「マーケティングはスコア50点以上のリードを営業にパスする」「営業はリード受領後24時間以内に初回コンタクトを行う」といったSLAを設定します。
RevOps（Revenue Operations） とは、マーケティング・営業・カスタマーサクセスの部門間連携を強化し、売上最大化を目指す組織運営手法です。RevOpsの視点で全体最適を図ることで、部門サイロ化を解消し、一貫した顧客体験を提供できます。2025年度版調査では、5つ以上ITツール導入企業でも受注金額まで効果計測しているのは30.2%のみで、部門間連携の不足が課題となっています。
まとめ：SFA定着はKPI設定と実装を一気通貫で進める
SFA定着の要点を整理します。
- SFAが定着しない主な理由は、入力目的不明確、現場メリット不足、KPI未可視化の3つ
- 営業プロセス別KPI設定（リード獲得・商談化・受注・既存顧客維持）で全体最適を実現
- KPI設定後の実装ステップは、SFA設定（KPI自動収集）→ダッシュボード構築（可視化）→データ活用ループ（PDCA）の3ステップ
- 現場へのメリット提示（目的明確54.8%、成果可視化40.1%、KPI連動36.5%）が定着の鍵
- 部門間KPI統一とSLA設定でマーケティング・営業・CS連携を強化
SFA定着はKPI設定の理論理解だけでなく、SFA設定とダッシュボード構築を通じて「見える化」を実装することで初めて成功します。
次のアクションとして、まずは現状のKPI設定状況を確認し、本記事のチェックリストで準備状況を診断してください。SFA設定の見直しとダッシュボード構築を実施し、現場に「入力する価値」を実感させることが重要です。部門間でSLAを設定し、共通KPIを統一することで、RevOpsの基盤を構築できます。自社でのリソース不足や専門知識不足を感じる場合、外部支援を活用する選択肢もあります。KPI設定からSFA設定・ダッシュボード構築まで一気通貫で実装・納品する支援を受けることで、定着までの期間を短縮し、確実な成果を得ることが可能です。