Salesforce MA連携は設定だけでは成果につながらない
多くの人が見落としがちですが、Salesforce MA連携は、ツール選定・連携設定だけでなく、業務プロセス設計とカスタム実装まで含めて構築することで、リード育成から商談化までの成果につながり、専門家の実装支援を活用することで確実に運用定着を実現できます。
「SalesforceにMAツールを連携させたのに、思ったような成果が出ない」「連携設定は完了したが、結局データが活用されていない」と感じている方は多いのではないでしょうか。
グローバルのマーケティングオートメーション市場は、2024年67.9億ドルから2025年73.9億ドル（CAGR 8.8%）へ成長見込みで、主要トレンドの一つに「CRMシステムとの統合」が明記されています（Marketing Automation Global Market Report 2025）。また、中小規模のマーケティング企業の92%が既にCRMツールを利用しているというデータもあります（海外調査ベースのため、日本市場の導入率とは異なる可能性があります）。
このように、CRMとMAの連携は市場全体のトレンドですが、連携しただけでは成果にはつながりません。本記事では、Salesforce MA連携で成果を出すための具体的なアプローチを解説します。
この記事で分かること
- Salesforce MA連携で実現できること・メリット
- Salesforceと連携できる主要MAツールの比較
- MA連携が形骸化する原因と対策
- 標準連携とカスタム連携開発の使い分け
- 運用定着のためのプロセス設計のポイント
Salesforce MA連携で実現できること
Salesforce MA連携により、リード育成から商談化までの流れを可視化・自動化できます。Salesforceソリューションを活用する企業は「業務自動化」により25%のROI向上を実現したという統計があります（ただしこれは海外調査ベースであり、日本市場にそのまま当てはまるとは限りません）。
MQL（Marketing Qualified Lead） とは、マーケティング部門が一定の条件を満たすと判断した見込み顧客で、営業への引き渡し前のリードを指します。SQL（Sales Qualified Lead） は、営業部門が商談化の可能性ありと判断した見込み顧客で、MQLから精査を経て昇格したリードです。
MA連携により、MQLからSQLへの引き渡しが自動化・可視化されるため、マーケティングと営業の連携が強化されます。具体的には以下のような成果が期待できます。
- リードスコアリングによる優先順位付けの自動化
- 一定スコアに達したリードの営業への自動通知
- リード行動履歴のSalesforceへの自動連携
- 失注理由のマーケティング側へのフィードバック
リードスコアリングと自動引き渡しの仕組み
MA連携の中核となるのが、リードスコアリングと自動引き渡しの仕組みです。
SLA（Service Level Agreement） とは、マーケ・営業間のリード引き渡し基準やフォロー期限を定めた合意事項です。SLAを明文化することで、「いつ、どのようなリードを、誰に引き渡すか」が組織として機能します。
リードスコアリングの仕組みは以下のとおりです。
- MAツール側でリードの行動（メール開封、Webページ閲覧、資料ダウンロード等）を記録
- 行動に応じてスコアを加算
- 一定スコアに達したらMQLとしてフラグ付け
- Salesforceにリード情報と行動履歴を連携
- 営業担当者に自動通知し、フォローを開始
この仕組みがあることで、営業は「今すぐ対応すべきホットリード」を把握でき、マーケティングは「どの施策がリード育成に効いているか」を分析できるようになります。
Salesforceと連携できる主要MAツール比較
Salesforceと連携できるMAツールは多岐にわたります。Salesforceのクライアントの40%が従業員数50〜100人の中規模企業であり（海外調査ベース）、中堅企業でもMA連携のニーズが高まっています。また、SalesforceのAppExchangeマーケットプレイスでは5,141のアプリにアクセス可能で、連携の選択肢は豊富です。
Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot） は、Salesforce純正のBtoB向けMAツールで、リード獲得・育成・スコアリング・ABM向け機能を提供しています。Marketing Cloud Engagementは、Salesforce純正のマルチチャネル顧客エンゲージメント基盤で、主にBtoC向けのメール・SMS・SNS・アプリに対応しています。
【比較表】Salesforce連携MAツール比較表
| ツール種別 | Salesforce連携 | 主な特徴 | 想定企業規模 | 導入のしやすさ |
|---|---|---|---|---|
| Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot） | ネイティブ連携 | Salesforceとのシームレスな統合、ABM機能充実 | 中〜大企業 | 要Salesforce環境 |
| Marketing Cloud Engagement | ネイティブ連携 | マルチチャネル対応、BtoC向け | 大企業 | 専門知識が必要 |
| 他社MA（グローバル） | API/コネクタ連携 | CRM/MAの統合プラットフォーム、導入実績が豊富 | 中小〜大企業 | 比較的容易 |
| 国産MA | API/コネクタ連携 | 日本語サポート充実、国内企業向け機能 | 中小企業 | 容易 |
※ツールの価格・機能は頻繁に変更されるため、導入検討時は最新情報をご確認ください。企業規模・業種・運用体制により適切なツールは異なります。
Salesforce純正MAと他社MAの選び方
Salesforce純正MA（Account Engagement）と他社MAのどちらを選ぶかは、企業の状況によって異なります。
Salesforce純正MAが適しているケース
- Salesforceを中心に業務システムを構築している
- リード情報とSalesforceの商談・取引先情報を深く連携させたい
- ABM（アカウントベースドマーケティング）を本格的に実施したい
他社MAが適しているケース
- コストを抑えながらMA連携を始めたい
- 日本語サポートを重視したい（国産MAの場合）
- すでに他社MAを導入しており、Salesforceと連携させたい
国産MA（BowNow、SHANON等）やHubSpotもSalesforce連携に対応しています。ただし、連携の深さ（項目レベル・活動履歴・キャンペーン・カスタムオブジェクト対応）は製品・プランごとに異なるため、導入前に技術検証が必須です。
MA連携が形骸化する原因と対策
よくある失敗パターンは、MAツールを選定して連携設定を完了すれば成果が出ると考え、業務プロセス設計やマーケ・営業間の運用ルール整備を後回しにした結果、データは連携されているが活用されず形骸化してしまうケースです。この考え方は誤りです。
MA連携は、ツール設定がゴールではなく、運用設計と組織的な活用体制があって初めて成果につながります。以下のチェックリストで、自社のMA連携成熟度を確認してみてください。
【チェックリスト】Salesforce MA連携 成熟度チェックリスト
- MAツールとSalesforceの連携設定が完了している
- リード項目のマッピングが適切に設定されている
- リード行動履歴がSalesforceで確認できる
- リードスコアリングのルールが定義されている
- MQLの定義が明文化されている
- SQLへの引き渡し基準がマーケ・営業間で合意されている
- 引き渡し後のフォロー期限（SLA）が設定されている
- 営業担当者がSalesforce上でリード情報を活用している
- マーケティング部門がリード育成の効果を分析している
- MQL数・商談化率・受注率を共通KPIとして管理している
- 定例会でKPIを振り返り、改善アクションを実行している
- 失注理由がマーケティング施策の改善に活用されている
- 連携エラーの監視・アラート体制がある
- 運用ルールのドキュメントが整備されている
- 担当者変更時の引き継ぎ手順が決まっている
- 定期的に連携設定の見直しを行っている
マーケ・営業間のSLAと運用ルール整備
MA連携を成果につなげるには、マーケティング部門と営業・インサイドセールスでMQL数・商談化率・受注率といった共通KPIを設定し、毎月の定例会で振り返る仕組みが成功の鍵です。
SLA整備のポイント
- MQLの定義を明確にする（スコア○点以上、かつ特定の行動を取ったリード等）
- 引き渡しから初回接触までの期限を設定する（例：24時間以内）
- フォロー回数の目安を決める（例：電話3回、メール2回まで）
- SQL化しない場合の対応を決める（リサイクル対象としてMAに戻す等）
これらを明文化し、CRM/SFAに入力ルールとして反映させることで、属人化を防ぎ、組織として機能する連携体制が構築できます。
標準連携の限界とカスタム連携開発の選択肢
MAツールが提供する標準連携機能で対応できるケースと、カスタム連携開発が必要になるケースがあります。
標準連携で対応できる範囲
- 基本的なリード項目の双方向同期
- スコアリング結果のSalesforceへの連携
- メール開封・クリック履歴の連携
- キャンペーンメンバーの同期
カスタム連携開発が必要になるケース
- Salesforceのカスタムオブジェクトとの連携
- 複雑なビジネスロジックに基づくリード振り分け
- 独自のスコアリング計算ロジックの実装
- 他システム（基幹システム、データウェアハウス等）との連携
- リアルタイム連携が必要な場合
複雑なビジネス要件を持つ企業では、標準連携の制約に直面することがあります。その場合、APIを活用したカスタム連携開発により、自社のビジネスプロセスに最適化した連携を実現できます。
自社対応と専門家支援の使い分け
MA連携の構築・運用を自社で対応すべきか、専門家支援を活用すべきかは、以下の観点で判断します。
自社対応が適しているケース
- 標準連携機能で要件を満たせる
- 社内にSalesforce/MAの運用経験者がいる
- 小規模な連携から段階的に拡張したい
専門家支援が適しているケース
- カスタム連携開発が必要
- 短期間で連携構築・運用定着を実現したい
- 業務プロセス設計から支援してほしい
- 社内にSalesforce/MAの専門知識がない
連携設定だけでなく、運用定着と活用支援まで含めて支援できる専門家を選ぶことで、「連携したが活用されていない」という状況を防ぐことができます。業務プロセス設計からカスタム連携開発、運用定着支援まで一気通貫で対応できる体制があれば、投資対効果を最大化しやすくなります。
まとめ：Salesforce MA連携を成果につなげるために
本記事では、Salesforce MA連携で成果を出すためのポイントを解説しました。
重要なポイントを振り返ります。
- 連携設定はゴールではない: ツール選定・連携設定だけでなく、業務プロセス設計とカスタム実装まで含めて構築することで成果につながる
- SLAと運用ルールの整備: マーケ・営業間でMQLの定義、引き渡し基準、フォロー期限を明文化することが重要
- 共通KPIでの振り返り: MQL数・商談化率・受注率を共通KPIとして管理し、定例会で改善アクションを実行する
- 標準連携とカスタム連携の見極め: 複雑なビジネス要件では、カスタム連携開発が必要になるケースがある
記事内で紹介した「Salesforce MA連携 成熟度チェックリスト」を活用して、自社の連携状況を点検してみてください。
Salesforce MA連携は、ツール選定・連携設定だけでなく、業務プロセス設計とカスタム実装まで含めて構築することで、リード育成から商談化までの成果につながり、専門家の実装支援を活用することで確実に運用定着を実現できます。