MAツール乗り換えを検討すべきタイミングと本当の課題
実はMA乗り換えで成果を出すには、ツール選定・データ移行だけでなく、乗り換え後のSFA連携設計とマーケ・営業連携体制の再構築まで一体で進めることが重要です。
BtoB向けMA市場は2027年度に220億円、CAGR（年平均成長率）12.0%の成長が予測されており（2022-2027年度、ITR予測）、MAツールの導入・乗り換え需要は高まり続けています。しかし、「現行MAで成果が出ない」という課題を抱える企業の多くが、乗り換えを検討しながらも「また同じ失敗を繰り返すのではないか」という不安を感じています。
この記事で分かること
- MAツール乗り換えの判断基準と要否の見極め方
- 乗り換えプロセスの全体像とデータ移行の注意点
- 乗り換え成功事例から学ぶ共通の成功要因
- 乗り換え後のSFA連携と運用定着の設計方法
- 2つの実践チェックリスト（乗り換え判断・運用定着）
この記事では、従業員50-300名のBtoB企業でMA導入済みだが活用できていないマーケティング責任者を対象に、MA乗り換えを「ツール変更」ではなく「マーケ・営業連携の再設計機会」として捉え、乗り換え後に成果を出すためのポイントを解説します。
CAGRとは、Compound Annual Growth Rate（年平均成長率）の略で、一定期間の平均的な成長率を示す指標です。市場の成長トレンドを把握する際に用いられます。
MA乗り換えの判断基準と要否の見極め方
MA乗り換えを検討する前に、まず「乗り換えが本当に必要か」を見極めることが重要です。現行MAで成果が出ない原因がツールにあるのか、運用体制にあるのかを正確に判断しなければ、乗り換え後も同じ課題が再発する可能性があります。
MAツールの月額予算は10万円以上が82.2%を占め、ボリュームゾーンは10-20万円未満（36.6%）と20万円以上（46.5%）となっています（2025年ferret One調査）。乗り換えには相応の投資が伴うため、判断は慎重に行う必要があります。
以下のチェックリストで、乗り換えの要否を診断してみてください。
【チェックリスト】MA乗り換え判断チェックリスト（乗り換え要否診断）
- 現行MAツールの機能が自社の業務要件を満たしていない
- ツールのUIが複雑で、担当者が使いこなせていない
- SFA/CRMとの連携機能が不足している
- サポート対応が遅く、問題解決に時間がかかる
- 日本語対応が不十分で運用に支障がある
- 月額費用に対して活用度が低い
- 必要な機能拡張ができない
- データエクスポート機能が制限されている
- 現行ベンダーのサービス終了・縮小が予定されている
- 他ツールとのAPI連携に制約がある
- 運用体制は整っているがツール起因で成果が出ない
- 担当者教育を実施したが操作習熟が進まない
- ベンダーに改善要望を出したが対応されない
- 類似機能の他ツールで成果を出している他社事例がある
- 経営層から乗り換えの承認を得られる見込みがある
上記のうち半数以上にチェックが入る場合は、乗り換えを具体的に検討する価値があります。一方、運用体制や活用方法に課題がある場合は、乗り換え前に現行ツールでの改善を試みることをお勧めします。
乗り換えで解決できる課題・できない課題
MA乗り換えの判断で最も重要なのは、ツール起因の課題と運用起因の課題を区別することです。
よくある失敗パターンとして、MAツールの乗り換えを「ツールの入れ替え」として捉え、データ移行と初期設定で完了とみなしてしまうケースがあります。この考え方は誤りです。乗り換え後のSFA連携や運用体制を整備しなければ、同じ課題が再発します。
乗り換えで解決できる課題（ツール起因）:
- 機能不足・機能過多による操作性の問題
- SFA/CRM連携の技術的制約
- 日本語対応・サポート体制の不備
- 料金体系と自社規模のミスマッチ
乗り換えでは解決できない課題（運用起因）:
- コンテンツ不足によるナーチャリング停滞
- マーケ・営業間の連携不足
- スコアリングロジックの設計不備
- 担当者のリソース・スキル不足
運用起因の課題を抱えたまま乗り換えても、新しいツールで同じ壁にぶつかることになります。
MA乗り換えの具体的な手順とデータ移行の注意点
MA乗り換えのプロセスは、大きく「準備」「移行」「検証」の3フェーズに分かれます。特にデータ移行では、事前の準備が成否を分けます。
データ移行とは、旧MAツールから新MAツールへリード情報、配信履歴、設定等を移行するプロセスです。移行作業は以下の手順で進めることが一般的です。
- 旧ツールからCSV形式でデータをエクスポート
- 新ツールのインポート仕様に合わせてマッピング
- テスト環境でインポート検証
- 本番環境へ移行
- 並行稼働期間を設けて効果検証
- 旧ツールの停止
並行稼働期間を設けることで、新ツールでの運用に問題がないか確認してから旧ツールを停止できます。移行後のトラブルを最小限に抑えるために、十分な検証期間を確保してください。
スコアリング情報の移行と再構築
スコアリング情報とは、リードの属性や行動履歴に基づいて付与されたスコアのことです。ここで注意すべき重要な点があります。
よくある誤解として、「スコアリング情報は移行できる」と思われがちですが、実際にはMAツール間でスコアリング情報を移行できないケースが多いです。スコアリングの算出ロジックはツールごとに異なるため、単純な数値移行では意味をなさないことがほとんどです。
乗り換え後は、新ツール上でスコアリングロジックを再設計する必要があります。これは手間ですが、逆にスコアリング設計を見直す良い機会でもあります。現行のスコアリングで課題があった場合は、乗り換えを機に改善しましょう。
MA乗り換え成功事例から学ぶ効果最大化のポイント
MA乗り換えの成功事例を参考に、成果を出すための共通点を見ていきます。ただし、成功事例はベンダー公表が中心であり、成功バイアスがある点には注意が必要です。
リードナーチャリングとは、獲得した見込み客に継続的な情報提供を行い、購買意欲を醸成して商談化につなげる活動です。MA乗り換え後の成果は、このリードナーチャリングの質に大きく左右されます。
国内事例:
- BowNow導入で問い合わせ2倍、受注率9%から30%に改善した事例（アーティサン株式会社）
- SHANON導入で受注264%増を達成した物流会社事例
グローバル調査データ:
- 自動化によりリード獲得80%増・コンバージョン77%向上の事例あり（Cropink、2026年調査引用）。ただし、これはグローバル調査の数値であり、日本市場での再現性は検証が必要です。
これらの事例に共通するのは、単にツールを入れ替えただけでなく、運用体制の見直しとSFA連携の強化を同時に行っている点です。
成功企業に共通する運用体制の特徴
成功事例を分析すると、いくつかの共通点が浮かび上がります。
高機能MAから運用しやすいMAへの乗り換えパターン: 高機能なMAツールを導入したものの、機能を使いこなせず一斉配信しか使われていなかった企業が、運用しやすさ重視のツールへ乗り換えて成功するケースがあります。自社の運用体制に合ったツール選定が重要です。
成功企業の共通点:
- 乗り換え前に運用体制の課題を洗い出している
- マーケ・営業間のKPIを統一している
- 定期的な振り返りミーティングを実施している
- 段階的に機能活用を拡大している
乗り換え後のSFA連携と運用定着の設計
MA乗り換えで成果を出すには、ツール選定・データ移行だけでなく、乗り換え後のSFA連携設計とマーケ・営業連携体制の再構築まで一体で進めることが重要です。これが本記事で最も伝えたいポイントです。
乗り換え完了はゴールではありません。新しいMAツールを活用して成果を出すための「スタート地点」です。以下のチェックリストで、運用定着に向けた準備状況を確認してください。
【チェックリスト】MA乗り換え後の運用定着チェックリスト
- SFA/CRMとのデータ連携設定が完了している
- リードの引き渡し基準（MQL→SQL）が定義されている
- マーケ・営業間で共有するKPIが設定されている
- 定期的な振り返りミーティングのスケジュールが組まれている
- スコアリングロジックを新ツール上で再設計した
- メール配信テンプレートを移行・更新した
- フォーム・ランディングページを再構築した
- リードナーチャリングのシナリオを設計した
- 担当者向けの操作研修を実施した
- 運用マニュアルを整備した
- トラブル時のサポート連絡先を確認した
- 効果測定のダッシュボードを設定した
- 初期KPI目標を設定した
- 3ヶ月後の振り返りタイミングを決めた
- 営業部門への説明・合意を得た
マーケ・営業連携のKPI設計
乗り換え後の運用で特に重要なのが、マーケティング部門と営業部門の連携です。部門間のKPIがバラバラでは、MAツールを活用した成果は得られません。
連携KPIの設計ポイント:
MQL（Marketing Qualified Lead）の定義を明確化
- どの条件を満たしたリードを営業に引き渡すか
- スコア閾値、行動条件などを具体的に設定
SQL（Sales Qualified Lead）への転換率を共有KPIに
- マーケ・営業双方が責任を持つ指標
- 転換率が低い場合は原因を共同で分析
商談化・受注への貢献を可視化
- MA経由リードの商談化率、受注率をトラッキング
- 定期ミーティングで数値を共有し改善サイクルを回す
まとめ：MA乗り換えを成功させるために
本記事では、MA乗り換えの判断基準から、データ移行の注意点、成功事例、運用定着の設計まで解説しました。
本記事のポイント:
- 乗り換え前に「ツール起因」と「運用起因」の課題を区別する
- スコアリング情報は移行できないケースが多い。乗り換え後に再設計が必要
- 成功事例に共通するのは、運用体制の見直しとSFA連携の強化
- 乗り換え完了はゴールではなく、成果を出すためのスタート地点
BtoB向けMA市場は2027年度に220億円、CAGR 12.0%の成長が予測されており（2022-2027年度、ITR予測）、乗り換え需要は今後も続く見込みです。
MA乗り換えで成果を出すには、ツール選定・データ移行だけでなく、乗り換え後のSFA連携設計とマーケ・営業連携体制の再構築まで一体で進めることが重要です。本記事のチェックリストを活用し、乗り換えを「マーケ・営業連携の再設計機会」として成功につなげてください。