HubSpot運用代行が形骸化する理由
HubSpot運用代行の成功には、単なる作業代行ではなく、MA/SFA設定と業務プロセス構築まで含めた実装支援を提供する会社を選ぶことが不可欠です——本記事ではこの結論を詳しく解説します。
多くの企業がHubSpotを導入したものの、社内リソース不足で運用が停滞し、運用代行サービスを検討しています。しかし、運用代行に依頼すれば自動的に成果が出ると考え、業務プロセス構築や社内連携体制の整備を後回しにする企業が少なくありません。その結果、運用代行会社が作業を代行するだけで、リード獲得・育成の仕組み化が進まず、形骸化してしまうケースが後を絶ちません。
「現場が見ない」「データはあるが意思決定に活かせない」という課題は、運用代行を依頼した企業で頻繁に発生します。これは、作業代行に留まり、業務プロセス構築や社内連携体制の整備が不十分だからです。
この記事で分かること
- HubSpot運用代行サービスの基本概念と提供内容
- 運用代行会社選定時の具体的なチェックリスト（業務プロセス・実装支援・段階的導入の3軸）
- 自社運用と運用代行の判断基準表（業務範囲・費用・リスク比較）
- 料金相場（月額10万円〜50万円）と期待できる成果
HubSpot運用代行サービスの基本概要
HubSpot運用代行とは、HubSpotのCRMプラットフォームを活用したマーケティング・営業支援のアウトソーシングサービスです。リード管理、インサイドセールス運用、コンテンツ作成を代行し、BtoB企業のデジタルシフトを支援する役割を担います。
HubSpotには、Marketing Hub（マーケティングオートメーション（MA）ツール。メール施策最適化、フォーム/LP作成、リード管理などを統合的に提供）と、Sales Hub（SFA（営業支援）ツール。営業パイプライン追跡、Web行動履歴可視化、顧客データ一元管理などを提供し、営業効率化を支援）の2つの主要ツールがあります。運用代行サービスは、これらのツールを活用して、リード獲得から育成、商談化までの一連のプロセスを支援します。
運用代行サービスが提供する基本的な業務範囲は以下の通りです。
- リード管理（リスト作成、セグメント化、スコアリング設定）
- インサイドセールス運用（メール配信、電話フォロー、Web会議設定）
- コンテンツ作成（メールテンプレート、LP、ブログ記事）
- レポート作成とKPI管理
- MA/SFA設定とワークフロー構築
ただし、運用代行サービスの内容は会社によって大きく異なります。単なる作業代行に留まる会社もあれば、業務プロセス構築まで支援する会社もあるため、選定時には提供範囲を明確に確認することが重要です。
HubSpot認定パートナーとは
HubSpot認定パートナーは、HubSpotの公式トレーニングを受けた専門家が在籍し、認定基準をクリアした運用代行会社です。HubSpot認定パートナーに依頼するメリットは、ベストプラクティスに基づいた運用支援を受けられる点と、サービス品質の信頼性が高い点にあります。
認定パートナーは、HubSpotの最新機能やアップデート情報をいち早く入手でき、導入・運用時のトラブルにも迅速に対応できる体制が整っています。一方、非認定パートナーでも優れたサービスを提供している会社は存在しますが、HubSpot公式のサポート体制を受けられない可能性があるため、選定時には実績や提供内容を十分に確認する必要があります。
HubSpot運用代行でできること・業務範囲
HubSpot運用代行サービスでは、リード管理、インサイドセールス（見込み客への電話・メール・Web会議等を通じた非対面営業手法。フィールドセールスへの商談引き渡しを目的とし、BtoB企業で普及している）運用、コンテンツ作成など、幅広い業務を代行してもらえます。
IT企業でHubSpot活用によりリード管理強化で営業効率が大幅に向上した事例や、BtoB企業でMarketing/Sales Hub運用代行を実施し、KPIダッシュボード設計でリード獲得が大きく伸びた事例が報告されています。ただし、これらの成果は業種や企業規模により異なるため、自社の状況と照らし合わせて期待値を設定することが重要です。
運用代行で具体的にサポートしてもらえる業務範囲は以下の通りです。
- リード管理: リスト作成、セグメント化、リードスコアリング設定、重複排除、データクレンジング
- インサイドセールス運用: メール配信設定、電話フォロー、Web会議設定、商談アポイント取得
- コンテンツ作成: メールテンプレート、LP（ランディングページ）、ブログ記事、ホワイトペーパー
- レポート作成: KPIダッシュボード設計、月次レポート作成、施策効果測定
- MA/SFA設定: ワークフロー設定、フォーム作成、スコアリングルール設定、営業パイプライン設定
これらの業務を代行してもらうことで、社内リソースを本業に集中させつつ、HubSpotを確実に活用できる体制を構築できます。ただし、単なる作業代行に留まると、社内にノウハウが蓄積されず、運用代行会社への依存度が高まるリスクがあります。そのため、次のセクションで説明する「業務プロセス構築まで含めた支援」が重要になります。
MA/SFA設定と業務プロセス構築の重要性
MA/SFA設定と業務プロセス構築は、HubSpot運用代行の成否を分ける最も重要な要素です。MAツール（マーケティングオートメーション） とは、マーケティング活動を自動化するツールで、リード獲得・育成、メール配信、スコアリング、分析などを統合的に提供します。
MA/SFA設定の具体的な内容には、以下のものが含まれます。
- リードスコアリング設定: リードの行動（ページ閲覧、メール開封、フォーム送信等）に応じてスコアを自動加算し、ホットリードを営業に自動連携する仕組みを構築
- ワークフロー設定: リードの属性や行動に応じて、メール配信、タスク作成、営業通知などを自動化
- 営業パイプライン設定: 商談ステージ（初回接触、提案、見積、受注）を定義し、進捗を可視化
しかし、これらの設定だけでは不十分です。業務プロセス構築まで含めた支援を受けることで、以下のような効果が期待できます。
- 社内連携体制の整備: マーケティング部門と営業部門の役割分担を明確化し、リード引き渡しルールを設定
- KPI設計: リード獲得数、MQL（Marketing Qualified Lead）数、商談化率など、測定すべきKPIを定義し、目標値を設定
- 定期レビュー体制: 月次でKPIを振り返り、施策を改善するPDCAサイクルを構築
これらが欠けると、MA/SFAツールは導入しても「データはあるが意思決定に活かせない」「現場が見ない」という状態に陥り、形骸化してしまいます。運用代行会社を選ぶ際は、単なる作業代行ではなく、業務プロセス構築まで支援してくれる会社を選ぶことが成功の鍵です。
HubSpot運用代行会社の選び方と料金相場
運用代行会社を選ぶ際は、業務プロセス適合性、実装支援範囲、段階的導入可能性の3軸で評価することが重要です。料金相場は、日本市場では月額10万円〜50万円程度が主流で、Marketing Hub Professionalプラン（月額96,000円〜106,800円）のツール料金に加え、代行手数料が上乗せされる形となります。
導入後の成果として、リード獲得数が大幅に向上した事例や、BtoBマーケティングでROI（投資収益率）が高水準を実現したケースが報告されています。ただし、これらの実績は市場・業種・規模などの要因により異なるため、業務プロセス構築と社内連携体制の整備が成果を左右します。過度な期待を持たず、自社の状況に合った目標設定を行うことが重要です。
運用代行会社選定チェックリスト
自社に適した運用代行会社を見極めるための具体的なチェック項目を以下に示します。
【チェックリスト】HubSpot運用代行会社選定チェックリスト（業務プロセス・実装支援・段階的導入の3軸）
業務プロセス適合性
- 自社の業務プロセス（リード獲得〜商談化までの流れ）を理解し、HubSpot設定に反映してくれるか
- マーケティング部門と営業部門の役割分担を明確化し、リード引き渡しルールを設定してくれるか
- KPI設計（リード獲得数、MQL数、商談化率等）を支援してくれるか
- 月次レビュー体制を構築し、PDCAサイクルを回す支援をしてくれるか
- 社内連携体制の整備（定例会議、報告フォーマット等）を支援してくれるか
実装支援範囲
- MA/SFA設定（リードスコアリング、ワークフロー、営業パイプライン）を代行してくれるか
- コンテンツ作成（メールテンプレート、LP、ブログ記事）を支援してくれるか
- データ移行（既存CRMやExcelからのデータ移行）をサポートしてくれるか
- 社内教育（HubSpot操作トレーニング、運用マニュアル作成）を提供してくれるか
- 定期レポート（KPIダッシュボード、月次レポート）を作成してくれるか
段階的導入可能性
- 最小限の機能から始め、段階的に拡張できるプランを提供しているか
- トライアル期間（1〜3ヶ月）を設定し、成果を確認してから本格導入できるか
- 契約期間の柔軟性（月単位、年単位の選択肢）があるか
- 将来的に自社運用に切り替える際のサポート（ノウハウ移転、引き継ぎ支援）があるか
- ユーザー数やデータ量の増加に応じて、柔軟に契約を変更できるか
その他の重要項目
- HubSpot認定パートナーであるか（公式トレーニングを受けた専門家が在籍）
- 導入実績（同業種、同規模企業の成功事例）を公開しているか
- 費用対効果（ROI）の試算方法を提示してくれるか
- サポート体制（問い合わせ対応時間、専任担当者の有無）が充実しているか
- セキュリティ要件（データ暗号化、アクセス制御）を満たしているか
これらのチェック項目を基に、複数の運用代行会社を比較検討し、自社のニーズに最も合った会社を選定することを推奨します。特に、業務プロセス構築まで支援してくれるかどうかは、成功の鍵を握る重要な判断基準です。
自社運用と運用代行の判断基準
自社運用と運用代行のどちらを選ぶべきかは、社内のリソースと専門知識の有無によって判断します。社内にMA/SFAの知見と運用リソースがある場合は自社運用が適しており、専門知識不足やリソース不足の場合は運用代行が適しています。
自社運用に向いているケースは以下の通りです。
- 社内にMA/SFAの知見を持つ担当者がいる
- 運用リソース（月20時間以上）を確保できる
- HubSpotの操作トレーニングを受ける時間がある
- 長期的に自社でノウハウを蓄積したい
一方、運用代行に向いているケースは以下の通りです。
- 社内にMA/SFAの知見がなく、学習コストを避けたい
- 運用リソースが不足している（月10時間未満）
- 早期立ち上げが必要で、即座に成果を求められている
- 専門家の支援を受けて、効果的な成果を出したい
運用代行と自社運用の判断基準表
以下の比較表を参考に、自社運用と運用代行のどちらが適しているかを判断してください。
【比較表】運用代行と自社運用の判断基準
| 項目 | 自社運用 | 運用代行 |
|---|---|---|
| 業務範囲 | HubSpot設定、リード管理、コンテンツ作成など全て自社で実施 | リード管理、コンテンツ作成、レポート作成などを代行会社に委託 |
| 初期費用 | HubSpotライセンス料のみ（月額96,000円〜106,800円、Professional） | HubSpotライセンス料 + 導入支援費用（0〜50万円程度） |
| 月額費用 | HubSpotライセンス料のみ | HubSpotライセンス料 + 代行手数料（月額10万円〜50万円） |
| リスク | 社内知見不足で運用が停滞、ツールが使われないリスク | 運用代行会社への依存度が高まり、自社にノウハウが蓄積されないリスク |
| 必要リソース | 専任担当者1名以上（月20時間以上） | 社内調整担当者（月5時間程度） |
| 導入期間 | 3〜6ヶ月（学習期間含む） | 1〜3ヶ月（代行会社が初期設定を実施） |
| 成果までの期間 | 6〜12ヶ月（試行錯誤を含む） | 3〜6ヶ月（専門家の支援で早期立ち上げ） |
| ノウハウ蓄積 | 社内にノウハウが蓄積され、長期的に自立運用可能 | 運用代行会社に依存するため、社内にノウハウが蓄積されにくい |
| 向いている企業 | MA/SFA知見あり、運用リソース確保可能、長期的にノウハウ蓄積したい企業 | 知見不足、リソース不足、早期立ち上げが必要な企業 |
この比較表を活用して、自社の状況（知見、リソース、予算、導入期限）と照らし合わせ、適切な選択肢を判断してください。どちらを選ぶにしても、業務プロセス構築と社内連携体制の整備は不可欠です。
まとめ：業務プロセス構築まで含めた運用代行を選ぶ
HubSpot運用代行の成功には、単なる作業代行ではなく、MA/SFA設定と業務プロセス構築まで含めた実装支援を提供する会社を選ぶことが不可欠です。
主要なポイント
- 運用代行に依頼しても、業務プロセス構築や社内連携体制の整備を後回しにすると形骸化する
- MA/SFA設定（リードスコアリング、ワークフロー、営業パイプライン）だけでなく、KPI設計や定期レビュー体制まで支援してくれる会社を選ぶ
- 料金相場は月額10万円〜50万円程度で、Marketing Hub Professionalプラン料金に代行手数料が上乗せされる形
- 自社運用と運用代行の判断は、社内の知見とリソースの有無で決定する
- チェックリストと判断基準表を活用して、自社に適した運用代行会社を選定する
次のアクションとして、運用代行会社への問い合わせ時には、本記事で提示したチェックリストを活用し、業務プロセス構築まで支援してくれるかどうかを必ず確認してください。また、複数社から見積もりを取り、提供内容と費用対効果を比較検討することを推奨します。
運用代行に依頼すれば自動的に成果が出るわけではありません。業務プロセス構築と社内連携体制の整備に真剣に取り組むことで、HubSpotを確実に活用できる体制を構築できます。