HRテック企業のマーケティングはなぜ重要なのか
HRテック企業のマーケティングは、人事・採用担当者の課題を深く理解したコンテンツ設計と、MA/SFAを活用したリード育成・商談化の仕組み構築を両立させることで成果につながります。
HRテック（HR Tech） とは、人事（Human Resources）とテクノロジー（Technology）を組み合わせた用語で、人事業務を効率化するツールやサービスの総称です。
日本のHRテック市場は急速に拡大しています。IMARC Groupの調査によると、2024年に20億米ドルの規模に達し、2025〜2033年にかけて年平均6.94%の成長率（CAGR）で拡大し、2033年には39億米ドルに到達すると予測されています。また、別の調査では2024年に約2,800億円規模に達しているとされています（調査機関により定義が異なるため、数値は目安としてお考えください）。
この市場成長は、HRテック企業にとってマーケティング投資の重要性が増していることを意味します。しかし、市場が成長しているからといって、コンテンツを量産するだけではリード獲得から商談化につながりません。
この記事で分かること
- HRテック市場の成長背景と主要ドライバー
- HRテック企業に適したマーケティング手法と施策
- 人事・採用担当者の課題理解に基づくコンテンツ設計
- MA/SFAを活用したリード育成・商談化の仕組み構築
- 自社施策の点検に使えるチェックリスト
HRテック市場の成長を牽引する要因
HRテック市場の成長を牽引している主要な要因は、人手不足と労働力の高齢化、リモートワーク対応需要、AI・機械学習技術の進展です。
CAGR（年平均成長率） とは、Compound Annual Growth Rateの略で、一定期間の平均的な年間成長率を示す指標です。HRテック市場のCAGR 6.94%（2025-2033年）は、BtoB SaaS業界平均（約5-7%）と同等の水準とされています。
IMARC Groupの調査によると、HRテック市場成長の主要ドライバーとして以下が挙げられています。
- 人手不足と労働力の高齢化: 採用・人材確保の課題解決にHRテックが求められている
- リモートワーク対応: 働き方の多様化に伴い、人事管理ツールのニーズが拡大
- AI・機械学習技術の進展: 採用選考の自動化やスキルリスキリング推奨など、AI活用が標準化傾向
また、JAC Recruitmentの調査によると、2026年のコンサルファームの採用担当ポジションは前年比195.1%増加しており、HRテック活用による戦略的採用高度化が進んでいます。この傾向は、HRテック製品・サービスへの需要拡大を裏付けています。
HRテック企業が取り組むべきマーケティング手法
HRテック企業に適したマーケティング手法は、コンテンツマーケティングを軸に、ウェビナーやホワイトペーパーなど複数チャネルを組み合わせたアプローチです。
コンテンツマーケティングとは、ターゲット顧客に価値のあるコンテンツを提供し、信頼関係を構築しながらリード獲得・育成を行うマーケティング手法です。
Kantarの調査によると、2026年にはマーケターの61%がクリエイターコンテンツ投資を増やし、クロスチャネルコンテンツの重要性が10年前比で2.5倍に増加しています（グローバル調査データであり、日本市場単独のデータではない可能性があります）。
HRテック企業が取り組むべき主なマーケティング施策は以下のとおりです。
- ホワイトペーパー: 人事・採用課題の解決策を詳細に解説し、リード獲得につなげる
- ウェビナー: 専門知識を共有し、見込み顧客との接点を創出する
- ブログ・オウンドメディア: SEOを意識した記事で継続的にリードを獲得する
- メールマーケティング: 獲得したリードを育成し、商談化につなげる
コンテンツマーケティングとホワイトペーパーの活用
人事・採用担当者向けコンテンツの設計では、ターゲットが抱える具体的な課題に寄り添うことが重要です。
人事・採用担当者が直面している主な課題として、以下が挙げられます。
- 人手不足・採用難: 優秀な人材の確保が年々困難に
- DX化への対応: 人事業務のデジタル化・効率化の必要性
- エンゲージメント向上: 従業員の定着・活躍を促す施策
- 人的資本経営への対応: 情報開示や投資家対応の必要性
これらの課題を深く理解し、解決策を提示するコンテンツを作成することで、見込み顧客の関心を引き、信頼を構築できます。
人事・採用担当者の課題理解がマーケティング成果を左右する
マーケティング成果を左右するのは、ターゲット顧客である人事・採用担当者の課題を深く理解しているかどうかです。
HRテック市場が成長しているからとコンテンツを量産しても、ターゲット顧客である人事・採用担当者の課題理解が浅いままではリード獲得から商談化につながりません。この考え方は誤りです。
よくある失敗パターンとして、以下のようなケースが挙げられます。
- 市場トレンドを追いかけるだけで、顧客課題に踏み込んでいない
- 自社製品の機能説明ばかりで、課題解決の視点がない
- リード獲得数を追いかけるあまり、質の低いリードが増える
- MAツールを導入したが、リードの温冷判定ができていない
コンサルファームの採用担当ポジションが前年比195.1%増加している（JAC Recruitment調査、2026年）ことからもわかるように、採用市場は大きく変化しています。この変化に対応した課題を把握し、コンテンツに反映することが求められます。
ペルソナ分析とコンテンツ設計のポイント
人事・採用担当者向けのペルソナを詳細に分析し、それに基づいたコンテンツを設計することが成果の鍵です。
ペルソナ分析で明確にすべき項目は以下のとおりです。
- 役職・意思決定権限: 人事部長か、担当者か、経営層か
- 抱えている課題: 採用難、離職率、DX化、人的資本経営など
- 情報収集行動: どのようなメディアや情報源を参照しているか
- 導入検討プロセス: 稟議の流れ、関与者、意思決定基準
ペルソナが明確になれば、どのような課題に対してどのような切り口でコンテンツを作成すべきかが明確になります。
MA/SFA活用によるリード育成・商談化の仕組み構築
リード獲得から商談化までの成果を上げるには、MAツールとSFAを活用した仕組みの構築が不可欠です。
MAツールとは、マーケティングオートメーションツールの略で、リード獲得からナーチャリング、商談化までのプロセスを自動化・効率化するソフトウェアです。
リードナーチャリングとは、見込み顧客を育成し購買意欲を高めるプロセスで、メール配信やコンテンツ提供で関係構築を行います。
IMARC Groupの調査によると、HRテック市場のマーケティング投資回収期間は6-12ヶ月が相場とされています（ただし、企業規模や施策により大きく異なります）。適切な仕組みを構築することで、この期間内での投資回収を目指すことができます。
MAツールを導入しただけでは成果は出ません。データリテラシーとリード温冷判定の仕組み構築が必要です。この点を理解せずに導入すると、ツールが活用されないまま形骸化するリスクがあります。
【チェックリスト】HRテック企業向けマーケティング施策チェックリスト
- ターゲットとなる人事・採用担当者のペルソナを明確に定義している
- ペルソナが抱える課題（採用難、DX化、人的資本経営等）を具体的に把握している
- 課題解決につながるコンテンツ（ホワイトペーパー、ブログ等）を作成している
- コンテンツの品質と更新頻度を維持する体制がある
- リード獲得のためのフォームやCTAを適切に設置している
- MAツールを導入し、リード情報を一元管理している
- リードスコアリングの基準を設定している
- スコアに基づくセグメント別のメール配信を実施している
- 営業部門（SFA）とのリード引き渡し基準を明確にしている
- MQL（マーケティング認定リード）の定義を営業と合意している
- 商談化率・受注率などのKPIを定期的にモニタリングしている
- リードの温冷判定の仕組みが機能している
- 失注・休眠リードの再育成プロセスがある
- ウェビナーやイベントを定期的に開催している
- コンテンツのROIを測定し、改善サイクルを回している
リードスコアリングと商談化タイミングの見極め
リードスコアリングを適切に設計し、商談化のタイミングを見極めることで、営業効率を高められます。
リードスコアリングで考慮すべき要素は以下のとおりです。
- 属性スコア: 企業規模、業種、役職など、ターゲットとの適合度
- 行動スコア: ホワイトペーパーDL、ウェビナー参加、料金ページ閲覧など
- タイミング: 直近のアクション頻度、最終接触からの経過時間
スコアが一定基準に達したリードを営業に引き渡す仕組みを構築することで、営業担当者は確度の高いリードに集中できます。ただし、スコアリング基準はマーケティングと営業の双方で合意し、定期的に見直すことが重要です。
まとめ：課題理解とMA/SFA活用の両立が成果を生む
本記事では、HRテック企業のマーケティング戦略について、市場動向から具体的な施策、MA/SFA活用まで解説しました。
記事の要点
- 日本のHRテック市場は2024年に20億米ドル（約2,800億円）規模に達し、2033年にかけて年平均6.94%の成長が予測されている
- 市場成長の主要ドライバーは人手不足、リモートワーク対応、AI・機械学習技術の進展
- コンテンツマーケティングを軸に、ホワイトペーパーやウェビナーなど複数チャネルを組み合わせたアプローチが有効
- ターゲットである人事・採用担当者の課題を深く理解したコンテンツ設計が成果を左右する
- MAツール導入だけでなく、リードスコアリングや商談化タイミングの見極めなど仕組み構築が必要
次のアクションとして、本記事で紹介したチェックリストを活用し、自社のマーケティング施策を点検してみてください。できている項目、改善が必要な項目を明確にし、優先順位をつけて取り組むことで、成果につながる施策を実行できます。
HRテック企業のマーケティングは、人事・採用担当者の課題を深く理解したコンテンツ設計と、MA/SFAを活用したリード育成・商談化の仕組み構築を両立させることで成果につながります。