SalesforceのB2B向けソリューション概要
「B2B営業の効率化にCRM/SFAを導入したいけれど、Salesforceは機能が多すぎて何ができるのかわからない」「自社の規模でSalesforceは必要か？」といった疑問を持つ企業は少なくありません。SalesforceはグローバルでシェアNo.1のCRMですが、B2B企業にとって本当に必要な機能は何でしょうか。
この記事では、SalesforceのB2B向けソリューション、導入メリット、主要機能、導入事例、そして代替ツールとの比較までを徹底解説します。
この記事のポイント:
- SalesforceのB2B向けソリューションはSales Cloud（営業支援）、B2B Commerce（法人向けEC）、Lightning Platform（統合基盤）
- 顧客情報の一元管理、営業活動の可視化、業務効率化（受注作業時間50%削減事例）、AIによる自動化（30〜50%の業務を自動化）がメリット
- 島精機製作所は受注作業時間50%削減、伊藤忠エネクスは売上前年比1.5倍を実現
- 中小企業向けのStarter Suiteから大規模運用向けまで複数のプランを提供
- HubSpot（中小企業向け）、Zoho CRM（低価格）、kintone（国産）など代替ツールとも比較検討すべき
(1) Sales Cloud：営業支援・商談管理の中核システム
Sales Cloudは、Salesforceの営業支援（SFA）機能の中核システムです。商談管理、パイプライン可視化、取引先管理、リード管理、予実管理など、B2B営業に必要な機能を網羅しています。
主な機能:
- 商談管理：商談ステージごとに進捗を管理
- パイプライン可視化：受注見込み金額をリアルタイム把握
- 取引先管理：企業グループ構造の階層管理
- レポート・ダッシュボード：営業KPIを自動集計
(2) B2B Commerce：法人向けECプラットフォーム
B2B Commerceは、企業間取引向けのECプラットフォームです。Salesforce Lightning Platformにネイティブ構築されており、CRMデータと標準統合されている点が特徴です。紙やFAXでの受注をオンライン化し、業務効率化と収益向上を実現できます（B2B Commerce - SalesforceネイティブのBtoB EC）。
B2B Commerce特有の機能:
- カスタムカタログ：取引先ごとに価格・商品を設定
- 大量注文の再発注：前回注文を簡単に再注文
- 複数配送・決済方式対応：法人取引の複雑な要件に対応
- AIパーソナライゼーション：顧客ごとに最適な商品を推奨
（B2B Commerce Functionality Overview - Trailhead）
(3) Lightning Platform：統合基盤による部門横断データ活用
Lightning Platformは、Salesforceのアプリケーション開発基盤です。営業（Sales）、マーケティング（Marketing Cloud）、カスタマーサクセス（Service Cloud）のデータを統合し、部門横断での顧客情報活用を実現します。
B2B企業がSalesforceを導入するメリット
(1) 顧客情報の一元管理：部門・拠点別のバラバラな情報を統合
多くのB2B企業では、顧客情報が部門や拠点ごとにバラバラに管理されており、「誰がどの企業と取引しているかわからない」「営業担当者が異動すると引き継ぎが困難」といった課題を抱えています。Salesforceを導入することで、顧客情報を一元管理し、部門横断での情報共有が可能になります（CRMとは？導入検討時に知っておきたいCRMの基礎知識と活用法）。
(2) 営業活動の可視化：商談進捗・パイプラインをリアルタイム把握
営業活動の可視化により、マネージャーは各営業担当者の商談進捗やパイプラインをリアルタイムに把握できます。「どの案件が進んでいるのか」「どのフェーズで案件が停滞しているのか」をダッシュボードで一目で確認でき、適切なタイミングでサポートや指示を出せます。
(3) 業務効率化とコスト削減：受注作業時間50%削減、月20時間のリソース削減事例
Salesforceを導入した企業では、業務効率化とコスト削減の効果が報告されています。島精機製作所は受注作業時間を50%削減し、CRMの活用方法を導入した企業では一人当たり月20時間のリソース削減を実現しました（CRMの活用方法6選｜BtoB・BtoC企業での活用事例）。
(4) AIによる自動化：Agentforceで30〜50%の業務を自動化（2025年）
2024年にSalesforceが発表したAgentforceは、AI時代の主役として注目されています。2025年時点で、AIエージェントが30〜50%の業務を自動化し、営業担当者はより戦略的な業務に集中できるようになると言われています（State of Salesforce 2024-2025 | IBM）。
Salesforceの主要なB2B機能
(1) 商談管理・パイプライン可視化機能
商談管理機能では、商談ステージごとに進捗を管理し、受注見込み金額をリアルタイムで把握できます。パイプライン可視化により、売上予測の精度が向上し、経営判断に活用できます。
(2) 取引先階層管理：企業グループ構造の管理
B2B営業では、親会社・子会社・関連会社などの企業グループ構造を把握することが重要です。Salesforceの取引先階層管理機能を使えば、企業グループ全体の取引状況や担当者を一元管理できます。
(3) B2B Commerce特有機能：カスタムカタログ、大量注文の再発注、複数決済方式対応
B2B Commerceは、法人取引特有の要件に対応した機能を提供します。
カスタムカタログ:
- 取引先ごとに表示する商品や価格を設定
- ボリュームディスカウントや取引先別の価格交渉に対応
大量注文の再発注:
- 前回注文を簡単に再注文できる機能
- 定期購入にも対応
複数配送・決済方式対応:
- 複数の配送先・請求先を設定可能
- 掛け払い、銀行振込など法人特有の決済方式に対応
(4) CRMデータとの標準統合：営業・マーケ・カスタマーサクセスの情報連携
Salesforce B2B CommerceはCRMデータと標準統合されており、営業担当者がオンライン・対面両方の顧客活動を一元把握できます。マーケティング・営業・カスタマーサクセスの情報が連携し、顧客の行動履歴を基にしたパーソナライゼーションが可能です。
B2B企業での導入事例と成果
(1) 島精機製作所：受注作業時間50%削減
島精機製作所は、Salesforceを導入することで受注作業時間を50%削減しました。紙やFAXでの受注をオンライン化し、業務効率化を実現した代表的な事例です（Salesforce導入事例190選）。
(2) 伊藤忠エネクス：売上前年比1.5倍、ECサイトリニューアル成功
伊藤忠エネクスは、Salesforce B2B Commerceを導入してECサイトをリニューアルし、売上を前年比1.5倍に成長させました。全社的なDX推進の機運を高めた成功事例として注目されています（伊藤忠エネクス Salesforce B2B Commerce導入事例）。
(3) その他の成功事例：リードタイム1ヶ月削減、新規問合せ受注率前期比290%
CRM導入により、以下のような成果が報告されています:
- リードタイム1ヶ月削減
- 新規問合せ受注率前期比290%
- 一人当たり月20時間のリソース削減
（CRMの活用方法6選｜BtoB・BtoC企業での活用事例）
Salesforce導入時の検討ポイントと代替ツール比較
(1) 導入前の確認事項：自社のビジネス目的・目標を明確化
CRM導入前に自社のB2Bビジネスの目的・目標を明確にすることが重要です。「営業活動の可視化」「顧客情報の一元管理」「業務効率化」など、何を優先したいのかを整理し、課題に応じたSFA機能搭載のCRMを選定しましょう。
(2) コストと導入期間：初期費用・ライセンス費用・定着までの期間
Salesforceには中小企業向けのStarter Suiteから、大規模運用向けのProfessional、Enterprise、Unlimitedまで複数のプランがあります。料金は企業規模や必要な機能により異なるため、公式サイトで見積りを取得することを推奨します。
導入期間は設定・運用開始まで1〜3ヶ月、定着に3〜6ヶ月が目安です。効果実感には6ヶ月〜1年かかるため、長期的な視点での投資判断が必要です。
(3) 代替ツール比較：HubSpot（中小企業向け）、Zoho CRM（低価格）、kintone（国産）
Salesforce以外のB2B向けCRM/SFAとして、以下のツールが選択肢になります:
HubSpot:
- 無料プランから始められる
- 中小企業に人気
- マーケティング機能が充実
Zoho CRM:
- 低価格で導入可能
- シンプルな機能構成
- 小規模企業向け
kintone:
- 日本企業に馴染みやすいUI
- ノーコードでカスタマイズ可能
- 業務アプリとしての柔軟性が高い
（【BtoB企業向け】おすすめCRMを比較！選び方や活用メリットを解説）
それぞれのツールにメリット・デメリットがあるため、自社の規模・予算・必要機能を明確にして選定しましょう。
(4) 長期的な視点での投資判断：CRMは短期的な成果ではなく長期的な関係構築が目的
CRMは長期的な顧客関係構築を目的としており、短期的な成果を期待しすぎないことが重要です。導入後すぐに売上が急増するわけではなく、継続的な運用と改善により、徐々に効果が現れます。
まとめ：自社に最適なCRM/SFA選定のために
SalesforceのB2B向けソリューションは、Sales Cloud（営業支援）、B2B Commerce（法人向けEC）、Lightning Platform（統合基盤）を軸に、顧客情報の一元管理、営業活動の可視化、業務効率化、AIによる自動化を実現します。島精機製作所や伊藤忠エネクスなど、多くのB2B企業が導入効果を実感しています。
ただし、中小企業には高度なカスタマイズが不要な場合もあり、HubSpot、Zoho CRM、kintoneなど代替ツールとも比較検討すべきです。
次のアクション:
- 自社のビジネス目的・目標を明確にする
- Salesforce公式サイトで料金プランと無料トライアルを確認する
- 代替ツール（HubSpot、Zoho CRM、kintone）も並行検討する
- 同業種の導入事例を参考にする（Salesforce公式サイトに190件の事例掲載）
- 長期的な視点で投資判断を行う（定着に3-6ヶ月、効果実感に6ヶ月〜1年）
自社の課題とビジネス目標に合わせて、最適なCRM/SFAを選定し、B2B営業の効率化と売上向上を目指しましょう。
※この記事は2025年12月時点の情報です。料金プランや機能は変更される可能性があるため、最新情報は各公式サイトをご確認ください。