セールスのコツ｜成果を出す営業担当者が実践する7つのテクニック

営業成績を上げたいけれど、どうすればいいか分からない…

B2B企業の営業担当者の多くが、「商談の成約率を高めたい」「もっと効率的に営業活動をしたい」といった悩みを抱えています。しかし、「具体的にどんなテクニックを使えばいいのか?」「トップセールスはどんなことをしているのか?」といった疑問は尽きません。

この記事では、B2B営業に特化したセールスのコツを、感覚的なノウハウではなく、再現性のある手法・フレームワークとして具体的に解説します。

この記事のポイント:

• 営業で成果を出すには「勝ちパターン」を作り、一貫した行動を取ることが重要
• トップセールスは自分の課題を理解し、具体的なテクニックを学んで実践している
• BtoB営業では決裁者への直接アプローチが成功率とスピードを高める
• 商談中は結論ファーストの会話術（PREP法）を使い、相手に伝わりやすいコミュニケーションを実践
• 営業スキルの向上には商談経験の積み重ねと、成功・失敗事例の社内共有が効果的

1. 営業で成果を出すために必要な考え方

(1) 「勝ちパターン」を作り、一貫した行動を取る

営業で成果を出すためには、「勝ちパターン」を作ることが重要です。勝ちパターンとは、営業が迷わず一貫した行動を取るための成功パターンのことです。

（出典: Top1Sales「【営業のコツ】は『勝ちパターン』で成約率を上げること！契約に導く効果的な営業法」https://top1sales.com/blog/sales-point-pattern）

勝ちパターンの具体例:

• 商談前に必ず顧客の事業内容と課題を調査する
• 商談の冒頭で「今日のゴール」を明確にする
• 結論ファーストで話す（PREP法を使う）
• 商談後24時間以内にフォローアップメールを送る

こうした勝ちパターンを確立することで、営業担当者は迷わず行動でき、成約率を上げられます。

(2) 自分の課題を理解し、具体的なテクニックを学ぶ

トップセールスは自分の課題を理解し、具体的なテクニックを学んで実践しています。

（出典: セレブリックス「わずか2年でトップセールスに上り詰めた営業が実践した21のコツ」https://www.eigyoh.com/column/topsales-243）

自分の課題を理解する方法:

• 過去の商談を振り返り、成功・失敗の要因を分析する
• 上司や同僚からフィードバックをもらう
• 録音・録画で自分の商談を客観的に見る

具体的なテクニックを学ぶ:

• PREP法（結論ファーストの会話術）
• SPIN話法（ヒアリングフレームワーク）
• BANT（予算・決裁権・ニーズ・導入時期の確認）
• MEDDIC（大型商談向けのフレームワーク）

これらのテクニックを学び、実践することで、短期間でもスキルアップが可能です。実際に、2年でトップセールスに上り詰めた事例もあります。

2. セールスの基礎知識：成果を出す営業担当者の共通点

(1) BtoB営業とBtoC営業の違い

BtoB営業（B2B営業）とBtoC営業には以下のような違いがあります:

BtoB営業の特徴:

• 購入決定権を持つ決裁者へのアプローチが重要
• 商談期間が長い（数週間〜数ヶ月）
• 複数の関係者（担当者・上司・決裁者）が関わる
• 高額な商品・サービスが多い

BtoC営業の特徴:

• 個人の購買決定が中心
• 商談期間が短い（即日〜数日）
• 感情に訴える営業手法が有効

BtoB営業では、決裁者に直接アプローチすることで、商談の成功率とスピードを劇的に高められます。

（出典: Magic Moment「【BtoB 営業】営業手法と成功のポイント、陥りがちな点を解説」https://magicmoment.jp/blog/btob-sales-method）

ただし、企業によってアプローチ方法が異なるため、事前調査が必要です。

(2) トップセールスが持つ7つのスキル

トップセールスが持つ7つのスキルは以下の通りです:

1. コミュニケーション能力: 相手に伝わりやすい話し方
2. 分析力: 顧客の課題を正確に把握
3. 問題発見力: 顧客が気づいていない課題を発見
4. クロージング能力: 適切なタイミングで契約を促す
5. タイムマネジメント能力: 優先度を付けて効率的に行動
6. 論理的思考力: 筋道立てて提案を組み立てる
7. 交渉力: Win-Winの関係を構築

これらのスキルは、商談経験の積み重ねと、成功・失敗事例の社内共有によって向上します。

(3) 2024年に必要な営業スキル（コミュニケーション能力・分析力・ITツール活用力）

2024年に必要な営業スキルは、以下の14種類と言われています:

（出典: IEC「必須営業スキル14種を徹底解説｜新時代に必要なスキルを紹介」https://iec.co.jp/business-column/training/033）

主要な営業スキル:

• コミュニケーション能力
• 分析力
• 問題発見力
• クロージング能力
• タイムマネジメント能力
• 論理的思考力
• 交渉力
• マーケティング能力
• ITツール活用力（SFA・CRM等）

特にITツール活用力は、営業支援システム（SFA・CRM）の普及により、情報管理・タスク管理・顧客データ可視化による効率化が標準化しています。

ただし、ツールに依存せず本質的なスキル（ヒアリング力、提案力、クロージング力）を磨くことが重要です。

3. 商談前の準備で差がつく5つのコツ

(1) 決裁者の特定と事前調査

BtoB営業では、決裁者の特定と事前調査が成功の鍵です。

決裁者の特定方法:

• LinkedInや企業のWebサイトで組織図を確認
• 初回商談で「この案件の最終決定者は誰ですか?」と質問
• 担当者から決裁者の役職・部署・関心事を聞き出す

事前調査の項目:

• 企業の事業内容・売上規模・従業員数
• 競合他社との違い
• 業界のトレンド・課題
• 過去のプレスリリース・IR資料

決裁者への直接アプローチは効果的ですが、企業によってアプローチ方法が異なるため、事前調査が必須です。

(2) 顧客が抱える課題の仮説立て

商談前に顧客が抱える課題の仮説を立てることで、効率的なヒアリングが可能になります。

仮説立ての手順:

1. 業界の一般的な課題をリストアップ
2. 顧客の事業内容から特有の課題を推測
3. 過去の類似企業の事例を参考に仮説を立てる

仮説の例（SaaS企業の場合）:

• リード獲得数は多いが、営業への引き継ぎが不十分
• 商談から受注までのリードタイムが長い
• 既存顧客のアップセル・クロスセルが進んでいない

こうした仮説を持って商談に臨むことで、的確なヒアリングができます。

(3) 提案シナリオの準備（PREP法の活用）

商談では結論ファーストの会話術（PREP法）を使うことが効果的です。

PREP法とは:

• Point（結論）: まず結論を述べる
• Reason（理由）: 結論の理由を説明
• Example（例）: 具体例を示す
• Point（結論）: 再度結論を述べる

（出典: Top1Sales「【営業のコツ】は『勝ちパターン』で成約率を上げること！契約に導く効果的な営業法」https://top1sales.com/blog/sales-point-pattern）

PREP法の活用例:

• Point: 「御社の営業活動を30%効率化できます」
• Reason: 「なぜなら、当社のCRMは商談管理が自動化されるからです」
• Example: 「実際に、同業のA社様では導入後3ヶ月で商談数が30%増加しました」
• Point: 「ですので、御社の営業活動を30%効率化できると考えています」

相手に伝わりやすいコミュニケーションを実践することで、成約率を上げられます。

(4) 競合他社との差別化ポイントの整理

商談前に競合他社との差別化ポイントを整理しておくことが重要です。

差別化ポイントの例:

• 価格（初期費用0円、月額が競合より安い）
• 機能（他社にない独自機能）
• サポート体制（24時間365日対応、日本語サポート）
• 導入実績（同業種での導入事例）
• 導入スピード（最短1週間で利用開始）

顧客が競合と比較検討している場合、差別化ポイントを明確に伝えることで選ばれる確率が高まります。

(5) SFA・CRMを活用した情報管理

営業支援ツール（SFA・CRM）は効率化に有効ですが、ツールに依存せず本質的なスキルを磨くことが重要です。

SFA・CRMの活用方法:

• 顧客情報の一元管理（名刺、メール、商談履歴）
• 商談の進捗状況を可視化（受注確度、受注予定日）
• 次回アクションのリマインド（フォローアップの漏れ防止）
• チーム全体での情報共有（属人化の防止）

SFA・CRMは情報管理・タスク管理・顧客データ可視化に役立ちますが、ツールを使いこなすには営業の基本スキル（ヒアリング力、提案力、クロージング力）が前提となります。

4. 商談中に実践すべき7つのテクニック

(1) 結論ファーストの会話術（PREP法）

PREP法については前述しましたが、商談中も一貫して使うことが重要です。

商談の冒頭でPREP法を使う例:

• Point: 「本日は御社の営業活動の課題をヒアリングし、解決策をご提案します」
• Reason: 「なぜなら、当社のCRMは営業活動を効率化し、成約率を上げるからです」
• Example: 「実際に、同業のA社様では導入後3ヶ月で商談数が30%増加しました」
• Point: 「ですので、本日は御社の課題をヒアリングし、最適な解決策をご提案します」

結論を先に述べることで、相手は「何の話をしているのか」を明確に理解でき、集中して聞いてくれます。

(2) 顧客に「自分ごと」と感じさせるメッセージ

顧客に「自分ごと」と感じさせるメッセージを伝えることが重要です。

（出典: マイナビエージェント「営業のコツとは?トップセールスになるための成功の秘訣」https://mynavi-agent.jp/knowledge/sales/624.html）

「自分ごと」と感じさせる方法:

• 顧客の業界・企業規模・課題に特化した事例を紹介
• 「御社と同じような課題を抱えていたA社様では…」と話す
• 数値を具体的に示す（「営業活動が30%効率化」ではなく「月間100件の商談が130件に増加」）

顧客が「これは自分の会社の話だ」と感じると、関心度が高まり、商談が進みやすくなります。

(3) SPIN話法によるヒアリング

SPIN話法は、BtoB営業で効果的なヒアリングフレームワークです。

SPIN話法とは:

• Situation（状況質問）: 顧客の現状を把握
• Problem（問題質問）: 課題を明確化
• Implication（示唆質問）: 課題を放置した場合の影響を考えさせる
• Need-payoff（解決質問）: 解決した場合のメリットを考えさせる

SPIN話法の活用例:

• S: 「現在、営業活動はどのように管理していますか?」（Excel、名刺管理アプリ等）
• P: 「営業活動の管理で困っていることはありますか?」（情報が分散、商談状況が見えない等）
• I: 「このままだと、どのような影響がありそうですか?」（商談の抜け漏れ、売上予測が立たない等）
• N: 「もし営業活動が一元管理できたら、どんなメリットがありますか?」（商談の抜け漏れがなくなる、売上予測が立つ等）

SPIN話法を使うことで、顧客自身が課題とその影響を認識し、解決の必要性を感じるようになります。

(4) 決裁者への直接アプローチ

BtoB営業では、決裁者への直接アプローチが成功率とスピードを高めます。

（出典: Magic Moment「【BtoB 営業】営業手法と成功のポイント、陥りがちな点を解説」https://magicmoment.jp/blog/btob-sales-method）

決裁者へのアプローチ方法:

• 担当者から決裁者を紹介してもらう
• 「次回の商談には決裁者の方にも同席いただけますか?」と依頼
• LinkedInなどで決裁者に直接メッセージを送る（ただし、企業によっては失礼にあたる場合もあるため注意）

決裁者との商談で意識すべきこと:

• 決裁者は細かい機能よりも「ビジネスへの影響」を重視
• ROI（投資対効果）を明確に示す
• 導入リスクと対策を説明する

ただし、企業によってアプローチ方法が異なるため、事前に担当者に確認することが推奨されます。

(5) 相手のコミュニケーションスタイルに合わせた対応

インサイドセールスでは、相手のコミュニケーションスタイルに合わせて話し方を調整することが重要です。

（出典: セレブリックス「インサイドセールスで成果を出す10のコツを徹底解説！」https://www.eigyoh.com/column/inside-sales-221）

相手のスタイル別の対応:

• 忙しい人: 簡潔に伝える（「お時間は5分だけいただけますか?」）
• データ重視の人: 数値・グラフを多く使う
• 感情重視の人: 成功事例・ストーリーを語る
• 慎重な人: リスクと対策を丁寧に説明

相手のスタイルに合わせることで、信頼関係を築きやすくなります。

(6) 商談中に関心度を記録し改善サイクルを回す

商談中に顧客の関心が離れた瞬間を正確に記録し、商談の質を高める改善サイクルを回すことが重要です。

（出典: Magic Moment「【BtoB 営業】営業手法と成功のポイント、陥りがちな点を解説」https://magicmoment.jp/blog/btob-sales-method）

関心度を記録する方法:

• 商談中にメモを取る（どの話題で反応が良かったか、どこで興味を失ったか）
• 録音・録画で商談を振り返る（顧客の表情、声のトーンを確認）
• 商談後にフィードバックを記録（CRM・SFAに記録）

改善サイクル:

1. 商談を振り返り、うまくいった点・改善点を分析
2. 次回の商談で改善策を試す
3. 結果を記録し、さらに改善

このサイクルを回すことで、短期間で商談スキルが向上します。

(7) インサイドセールスでの電話・メール活用

インサイドセールスは、電話やメールなどを活用し、遠隔で顧客にアプローチする営業手法です。

インサイドセールスのコツ:

• 電話では「5分だけお時間いただけますか?」と最初に伝える
• メールでは件名を工夫（「【〇〇社様限定】営業効率化のご提案」など）
• 電話・メールの後、必ずフォローアップ（24時間以内）
• 相手のコミュニケーションスタイルに合わせる（忙しい人には簡潔に）

インサイドセールスは訪問営業に比べて効率的ですが、信頼関係を築くのが難しいため、丁寧なフォローアップが重要です。

5. 成約率を高めるクロージングとフォローアップ

(1) クロージングのタイミングと方法

クロージングは、適切なタイミングで契約を促すスキルです。

クロージングのタイミング:

• 顧客が「これはいいね」と肯定的な反応を示したとき
• 課題と解決策が一致したとき
• 顧客から「料金は?」「いつから使える?」と具体的な質問が出たとき

クロージングの方法:

• 選択肢を提示（「AプランとBプラン、どちらがご希望ですか?」）
• 次のステップを明確にする（「では、来週に契約書を送らせていただきます」）
• 期限を設ける（「今月中にご契約いただくと、初期費用が無料になります」）

クロージングは押し売りではなく、顧客の意思決定をサポートする行為です。適切なタイミングで、自然に次のステップを促しましょう。

(2) フォローアップの頻度と内容

フォローアップは、商談後24時間以内に行うことが推奨されます。

フォローアップの内容:

• 商談のお礼
• 商談内容の要約（議事録）
• 次回のアクション（提案書送付、次回商談日程調整等）
• 追加資料（導入事例、ホワイトペーパー等）

フォローアップの頻度:

• 初回商談後: 24時間以内にメール
• 提案書送付後: 3日以内に電話で確認
• 検討中: 1〜2週間に1回、状況確認

フォローアップを怠ると、顧客は他社に流れてしまうため、定期的な接触が重要です。

(3) 失敗事例と改善方法

営業の失敗事例から学ぶことも重要です。

よくある失敗例:

• 顧客の課題を十分にヒアリングせず、一方的に提案してしまう
• 決裁者を巻き込まず、担当者だけと商談を進める
• フォローアップが遅れ、顧客の関心が冷める
• 競合他社との差別化ポイントを明確に伝えられない

改善方法:

• SPIN話法を使い、顧客の課題を深掘りする
• 早い段階で決裁者を巻き込む
• 商談後24時間以内にフォローアップ
• 競合他社との差別化ポイントを事前に整理

失敗事例を社内で共有し、同じ失敗を繰り返さないようにすることが、営業スキル向上の鍵です。

6. まとめ：セールスのコツを実践するためのロードマップ

セールスのコツを実践するためには、以下のロードマップに沿って進めましょう:

ステップ1: 自分の課題を理解する

• 過去の商談を振り返り、成功・失敗の要因を分析
• 上司や同僚からフィードバックをもらう

ステップ2: 具体的なテクニックを学ぶ

• PREP法（結論ファーストの会話術）
• SPIN話法（ヒアリングフレームワーク）
• BANT、MEDDICなどの営業フレームワーク

ステップ3: 勝ちパターンを作る

• 商談前の準備（決裁者の特定、課題の仮説立て、提案シナリオ）
• 商談中のテクニック（PREP法、SPIN話法、決裁者へのアプローチ）
• 商談後のフォローアップ（24時間以内にメール）

ステップ4: 商談経験を積み重ね、PDCAを回す

• 商談を振り返り、改善点を分析
• 次回の商談で改善策を試す
• 成功・失敗事例を社内で共有

ステップ5: SFA・CRMを活用して効率化

• 顧客情報の一元管理
• 商談の進捗状況を可視化
• 次回アクションのリマインド

トップセールスは、自分の課題を理解し、具体的なテクニックを学んで実践しています。2年でトップセールスに上り詰めた事例もあるため、短期間でもスキルアップは可能です。

まずは「勝ちパターン」を作り、一貫した行動を取ることから始めましょう。