営業スキルの重要性と2025年のトレンド
営業成績を向上させたいと考えているものの、「どのスキルを優先すべきか」「どうやって習得すればいいか」と悩んでいませんか。
営業職には様々なスキルが求められますが、情報源によって5〜16個と幅があり、優先順位をつけるのは簡単ではありません。さらに、2025年の今、AIの急速な進化により営業マンに求められるスキルセットは劇的に変化しています。
この記事では、営業職7,134名へのアンケート結果に基づく普遍的スキルから、AI・DX時代に必要なデジタルスキル、効果的な習得方法まで、営業スキル向上のための実践的なガイドを提供します。
この記事のポイント:
- 営業職7,134名のアンケートから、普遍的に必要な5つのスキルは「信頼獲得」「傾聴力」「説明力」「判断力」「共感力」
- 2025年の営業にはデジタルスキル（CRM・SFA活用、オンライン商談ツール）とデータ分析能力が必須
- ロールプレイング、OJT、社外研修の組み合わせが効果的。成長はシグモイドカーブを描くため継続的努力が重要
- 個人スキルだけでなく「人」「しくみ」「マネジメント」の三位一体で組織の営業力強化が必要
- 営業力が低い原因は人材育成不足、情報共有の欠如、製品知識不足、ITツール未活用など
(1) 営業に求められる役割の変化（商品販売→課題解決パートナー）
従来、営業は「商品を売ること」が主な役割でした。しかし、現代の営業職には、単に商品を売るだけでなく、顧客のパートナーとして課題を共有し最適な解決策を提案するコンサルティング的な役割が期待されています。
従来の営業:
- 製品・サービスの特徴を説明
- 価格交渉
- 契約締結
現代の営業:
- 顧客の課題・ニーズをヒアリング
- 潜在的な問題を発見
- 最適な解決策を提案
- 導入後のサポート・フォローアップ
この役割変化により、営業に求められるスキルセットも変化しています。
(2) AI・DX時代の営業スキル（デジタルスキル・データ分析能力の必須化）
2025年の今、AIの急速な進化により営業マンに求められるスキルセットは劇的に変化しています。従来の関係構築力に加えて、以下のスキルが必須となっています。
デジタルスキル:
- CRM（顧客関係管理）システムの活用
- SFA（営業支援システム）による活動管理・分析
- オンライン商談ツール（Zoom、Teams等）の操作
- チャットボット・AI営業ツールの活用
データ分析能力:
- 顧客データの分析・可視化
- 商談成功率・受注率の測定と改善
- マーケットトレンドの把握
- KPI（重要業績評価指標）の設定と追跡
これらのスキルは、効率的な営業活動と成果向上に不可欠です。
営業に必要なスキル体系
営業に必要なスキルは、営業スタイル（BtoB/BtoC）や役割（インサイドセールス/フィールドセールス）によって優先度が異なります。ここでは、普遍的に必要なスキルから、具体的なカテゴリ別スキルまでを整理します。
(1) 普遍的な5つのスキル（信頼獲得・傾聴力・説明力・判断力・共感力）
株式会社セレブリックスによる法人営業7,134名へのアンケート結果から、すべての営業に普遍的に求められる5つのスキルが明らかになっています。
1. 信頼獲得スキル:
- 顧客との信頼関係を構築する能力
- 約束を守り、誠実な対応を心がける
- 長期的な関係構築を重視
2. 傾聴力（ヒアリング力）:
- 顧客の悩みや課題を丁寧に聴き出す
- 潜在的なニーズを引き出す質問力
- 相手の話に集中し、理解を深める
3. 説明力（プレゼンテーション能力）:
- 製品・サービスの特徴を分かりやすく伝える
- 顧客の課題解決にどう貢献できるかを具体的に説明
- 専門用語を避け、相手の理解度に合わせた説明
4. 判断力:
- 商談の進捗状況を正確に把握
- 次に取るべき行動を適切に判断
- 優先順位をつけて効率的に業務を進める
5. 共感力:
- 顧客の立場に立って考える
- 相手の感情・状況を理解し、適切に対応
- 顧客との心理的な距離を縮める
これらのスキルは、営業スタイルや業種を問わず普遍的に必要とされます。
(2) コミュニケーション力（ヒアリング・プレゼン・交渉）
コミュニケーション力は、営業の基礎となるスキルです。
ヒアリング:
- オープンクエスチョン（「どのような〜？」）で情報を引き出す
- クローズドクエスチョン（「はい/いいえ」）で確認
- SPIN営業（Situation/Problem/Implication/Need-payoff）の質問技法
プレゼンテーション:
- 結論を先に伝える（PREP法：Point/Reason/Example/Point）
- 視覚資料を活用して理解を促進
- 顧客のメリットを明確に伝える
交渉:
- Win-Winの関係を目指す
- 譲歩できる点と譲歩できない点を明確にする
- 代替案を複数用意
(3) 課題発見力（論理的思考・分析力）
課題発見力は、ヒアリングで得た情報から顧客の本質的な課題を見つけ出す能力です。
論理的思考（ロジカルシンキング）:
- 情報を論理的に整理
- 因果関係を明確にする
- 「なぜ？」を5回繰り返して根本原因を探る（5W1H分析）
分析力:
- 顧客のビジネスモデル・業界トレンドを理解
- 競合他社との比較分析
- データに基づく課題の特定
(4) クロージング力（提案力・説得力）
クロージング力は、商談を成約に導くための最終的な交渉・説得スキルです。
提案力:
- 顧客の課題に合わせた最適な提案
- 複数の選択肢を提示（予算・機能別）
- 導入後の効果を具体的に示す（ROI試算等）
説得力:
- 導入事例・成功事例を活用
- 数値データで効果を実証
- 顧客の不安や疑問に先回りして対応
(5) デジタルツール活用力（CRM・SFA・オンライン商談ツール）
2025年の営業には、デジタルツールの活用力が不可欠です。
CRM（顧客関係管理）:
- 顧客情報の一元管理
- 過去の商談履歴・問い合わせ内容の記録
- セグメント別のアプローチ戦略
SFA（営業支援システム）:
- 営業活動の可視化（訪問件数・商談数・成約率等）
- 営業プロセスの標準化
- 弱みや問題点の洗い出し
オンライン商談ツール:
- Zoom、Microsoft Teams等の操作
- 画面共有・資料提示の効果的な活用
- オンラインならではのコミュニケーション技術
これらのツールを効果的に活用することで、営業効率が大幅に向上します。
経験レベル別・役割別スキル優先度
営業に必要なスキルは、経験レベルや役割によって優先度が異なります。それぞれのレベル・役割に応じた優先スキルを整理します。
(1) 新人営業：基本的なコミュニケーション力・製品知識
新人営業が最初に身につけるべきスキルは以下の通りです。
優先度1: 製品・サービスの知識
- 自社製品の特徴・強み・弱みを理解
- 競合製品との違いを説明できる
- 価格体系・契約条件を把握
優先度2: 基本的なコミュニケーション力
- 挨拶・名刺交換・電話対応の基本
- 傾聴力（相手の話を丁寧に聴く）
- 分かりやすい説明（専門用語を避ける）
優先度3: タイムマネジメント能力
- 訪問スケジュールの管理
- 優先順位をつけた業務遂行
- 期限を守る習慣
新人営業は、まずこれらの基礎スキルを固めることが重要です。
(2) 中堅営業：課題発見力・提案力・顧客関係構築力
中堅営業（経験3-7年程度）は、より高度なスキルが求められます。
優先度1: 課題発見力
- ヒアリングから顧客の本質的な課題を見つけ出す
- 潜在ニーズを引き出す質問力
- 業界トレンド・競合動向の把握
優先度2: 提案力
- 顧客の課題に合わせた最適な提案
- ROI（投資対効果）の試算
- 複数の選択肢を提示（予算・機能別）
優先度3: 顧客関係構築力（リレーションシップビルディング）
- 長期的な信頼関係の構築
- 定期的なフォローアップ
- 顧客のビジネスパートナーとしてのポジション確立
中堅営業は、顧客の課題を深く理解し、最適な提案を行うことが期待されます。
(3) 営業マネージャー：チームマネジメント・戦略立案・データ分析力
営業マネージャーには、個人の営業スキルに加え、チームをマネジメントするスキルが求められます。
優先度1: チームマネジメント
- メンバーの育成・指導
- モチベーション管理
- 目標設定とPDCA（Plan/Do/Check/Action）サイクルの回転
優先度2: 戦略立案
- 市場分析・競合分析
- 営業戦略の策定（ターゲット設定、アプローチ方法等）
- リソース配分の最適化
優先度3: データ分析力
- SFAツールによる営業活動の可視化
- KPI（商談数・成約率・売上等）の設定と追跡
- データに基づく改善策の立案
営業マネージャーは、個人のパフォーマンスだけでなく、チーム全体の成果を最大化することが求められます。
(4) インサイドセールスとフィールドセールスの違い
営業スタイルによっても、必要なスキルが異なります。
インサイドセールス（内勤営業）:
- 重視されるスキル: 電話・メール・オンライン商談ツールの活用、短時間で信頼関係を構築する力、効率的な情報収集
- 特徴: 対面での関係構築が難しいため、オンラインコミュニケーションスキルが重要
フィールドセールス（外勤営業）:
- 重視されるスキル: 対面でのコミュニケーション力、顧客訪問時の提案力、長期的な関係構築力
- 特徴: 直接顔を合わせることで、信頼関係を深めやすい
自社の営業スタイルに応じて、優先すべきスキルを明確にすることが重要です。
効果的なスキル習得方法
営業スキルを効果的に習得するには、複数の方法を組み合わせることが重要です。以下、具体的な習得方法を紹介します。
(1) ロールプレイング（反対意見対応・提案調整の練習）
ロールプレイングは、営業スキル向上に最も効果的な方法と言われています。
ロールプレイングの進め方:
- 営業役と顧客役に分かれる
- 実際の商談場面を想定した模擬演習
- 顧客の反対意見への対応や提案の調整を実践的に練習
- 終了後にフィードバック（良かった点・改善点）
メリット:
- 実践的なスキルを安全な環境で練習できる
- 顧客の視点を理解できる（顧客役を経験することで）
- 反対意見やクレームへの対応力が身につく
実施頻度:
- 新人営業：週1回程度
- 中堅営業：月2回程度
ロールプレイングは、継続的に実施することで効果が高まります。
(2) OJT（現場研修・商談同行）
OJT（On-the-Job Training）は、実務を通じた現場研修です。
OJTの進め方:
- 先輩社員の商談に同行
- 商談の進め方・ヒアリング技術・提案方法を観察
- 自分で商談を実施（先輩社員が同行してサポート）
- 商談後にフィードバック
メリット:
- 実際の顧客との商談で実践的に学べる
- 先輩社員のノウハウ・テクニックを直接学べる
- 顧客の反応をリアルタイムで体感できる
注意点:
- 指導役の社員のスキル・教え方により効果が変動する
- 体系的な知識の習得には不向き（理論的な理解には社外研修を併用）
(3) 社外研修（体系的知識の習得）
社外研修は、営業の体系的な知識を習得するのに適しています。
社外研修の種類:
- 営業基礎研修: コミュニケーション力、ヒアリング技術、プレゼンテーション等
- 業界特化研修: BtoB営業、IT営業、不動産営業等の業界別スキル
- 営業手法研修: SPIN営業、ソリューションセリング、インサイト営業等
メリット:
- 体系的な知識を短期間で習得できる
- 他社の営業担当者との情報交換・ネットワーク構築
- 外部講師の専門的な知見を学べる
注意点:
- 研修で学んだことを実践に活かせるかが鍵（研修後のフォローアップが重要）
- 費用がかかる（1回数万円〜数十万円）
(4) 実践フィードバックとPDCA
営業スキルの向上には、実践とフィードバックのサイクルを回すことが重要です。
PDCAサイクル:
- Plan（計画）: 商談の目標・アプローチ方法を設定
- Do（実行）: 商談を実施
- Check（評価）: 商談の振り返り（良かった点・改善点）
- Action（改善）: 次回の商談に活かす
フィードバックの受け方:
- 上司・先輩社員からのフィードバックを素直に受け入れる
- 顧客からのフィードバック（アンケート、ヒアリング等）も活用
- 自己フィードバック（商談録音を聞き返す、商談記録を見直す等）
定期的にPDCAサイクルを回すことで、着実にスキルが向上します。
(5) 成長のシグモイドカーブ（継続的努力の重要性）
営業スキルの成長は、シグモイドカーブ（S字カーブ）を描くと言われています。
シグモイドカーブの3段階:
- 初期（低成長期）: 努力しても成果が出にくい期間
- 中期（急成長期）: 努力が成果に結びつき始める期間
- 後期（安定期）: 成長が鈍化し、次のステップへの準備期間
継続的努力の重要性:
- 初期段階で諦めず、継続的に努力することが重要
- 短期的な成果を求めず、長期的な視点でスキルアップを目指す
- 安定期に入ったら、新たなスキルの習得にチャレンジ
営業スキルの向上には時間がかかります。焦らず、継続的な努力を積み重ねることが成功の鍵です。
組織としての営業力強化施策
個人のスキルアップだけでは限界があります。組織として営業力を強化するには、以下の施策が有効です。
(1) 「人」「しくみ」「マネジメント」の三位一体
組織の営業力強化には、「人」「しくみ」「マネジメント」の三位一体が必要です。
人（育成プログラム）:
- 体系的な育成プログラムの構築
- 経験レベル別の研修（新人/中堅/マネージャー）
- OJTと社外研修の組み合わせ
しくみ（情報共有・SFAツール活用）:
- CRM・SFAツールによる情報の一元管理
- 成功事例・失敗事例のナレッジ共有
- 営業プロセスの標準化
マネジメント（効果測定とPDCA）:
- KPI（商談数・成約率・売上等）の設定と追跡
- 定期的な効果測定と改善
- メンバーへのフィードバック・コーチング
これらを三位一体で実施することで、組織全体の営業力が向上します。
(2) 長期的な育成プログラム（単発研修の限界）
単発の研修では、効果が限定的です。長期的な育成プログラムを実施することが重要です。
長期的育成プログラムの例:
- 3ヶ月コース: 月1回の研修 + 週1回のロールプレイング + 日々のOJT
- 6ヶ月コース: 体系的な知識習得（基礎→応用→実践）+ 定期的なフィードバック
- 1年コース: 新人営業の育成（製品知識→基本スキル→提案力→顧客関係構築）
効果測定:
- 研修前後でのスキル評価（ロールプレイング、テスト等）
- 商談成功率・受注率の変化
- 受講者の満足度アンケート
長期的なプログラムにより、着実にスキルが定着します。
(3) 情報・ノウハウの共有体制
営業力が低い原因の一つは、情報・ノウハウが共有できていないことです。
情報共有の方法:
- 定期的な営業会議: 成功事例・失敗事例の共有、課題の議論
- ナレッジベース: 営業資料・提案書・FAQ等を一元管理
- メンター制度: 先輩社員が新人をサポート
共有すべき情報:
- 顧客情報（業種・規模・課題・過去の商談履歴等）
- 営業資料・提案書のテンプレート
- 競合情報・業界トレンド
- よくある質問・反対意見への対応方法
情報共有により、組織全体のナレッジレベルが向上します。
(4) SFAツールによる活動可視化と改善
SFA（営業支援システム）ツールを活用することで、営業活動の弱みや問題点を洗い出し、業務改善につなげられます。
SFAツールでできること:
- 営業活動の可視化（訪問件数・商談数・成約率等）
- 営業プロセスの標準化
- ボトルネックの特定（どの段階で失注が多いか等）
- 成功パターンの分析（成約率の高い営業の行動パターン）
活用例:
- 商談数が少ないメンバーにアポイント取得の強化指導
- 成約率が低いメンバーに提案力・クロージング力の研修
- 成功パターンを組織全体に展開
SFAツールによるデータドリブンな営業力強化が可能になります。
(5) 定期的な効果測定と改善
営業力強化施策の効果を定期的に測定し、改善を繰り返すことが重要です。
効果測定の指標:
- 商談数・アポイント取得率
- 商談成功率・受注率
- 平均受注単価
- 顧客満足度
改善のPDCAサイクル:
- Plan: 営業力強化施策の計画
- Do: 施策の実施（研修、ツール導入等）
- Check: 効果測定（KPIの変化、受講者アンケート等）
- Action: 改善策の立案と実施
定期的な効果測定と改善により、営業力強化施策の精度が向上します。
まとめ：継続的なスキルアップのために
営業スキルの向上には、普遍的な5つのスキル（信頼獲得・傾聴力・説明力・判断力・共感力）を基礎とし、AI・DX時代に必要なデジタルスキル・データ分析能力を習得することが重要です。
ロールプレイング、OJT、社外研修の組み合わせが効果的であり、成長はシグモイドカーブを描くため、短期的な成果を求めず継続的な努力を積み重ねることが成功の鍵です。
個人のスキルアップだけでなく、組織として「人」「しくみ」「マネジメント」の三位一体で営業力を強化することが、持続的な成果につながります。
次のアクション:
- 自分の経験レベル・役割に応じた優先スキルを明確にする
- ロールプレイング・OJT・社外研修の計画を立てる
- 実践とフィードバックのPDCAサイクルを習慣化する
- SFAツールを活用して営業活動を可視化する
- 長期的な視点で継続的なスキルアップを目指す
営業スキルは一朝一夕には身につきません。焦らず、着実にスキルを磨いていきましょう。
※この記事は2024-2025年時点の情報です。営業スタイルや業種により必要なスキルは異なるため、自社の状況に合わせて調整してください。