営業案件管理とは？定義と目的
営業活動で「案件の進捗が分からない」「受注予測が立てられない」「担当者が変わると案件情報が失われる」といった課題を抱えていませんか？
営業案件管理とは、営業活動の進捗状況を可視化し、情報を適切に共有する取組みです。営業の属人化を避けることが目的で、案件の詳細情報（顧客情報、進捗フェーズ、受注確度、見込み売上額等）を管理します。
この記事では、B2B企業の営業担当者・営業マネージャーに向けて、営業案件管理の方法、ツール選定、運用のコツを詳しく解説します。
この記事のポイント:
- 営業案件管理は進捗可視化・受注予測精度向上・営業プロセス改善を実現する取組み
- 管理すべき項目は5W1H（いつ・どこで・誰が・何を・なぜ・どのように）+ 受注見込み・予想売上額
- Excel・スプレッドシートが53.2%で最も標準的だが、SFA/CRMツールでリアルタイム共有・属人化回避が可能
- ツール導入だけでは効果なし、運用定着が鍵
- 小規模チーム（5名以下）はExcelで十分、チーム拡大時はSFA/CRMへ移行を検討
(1) 案件管理の定義（進捗可視化・情報共有）
案件管理とは、営業活動の進捗状況を可視化する取組みです。desknet's NEO「案件管理とは？Excelよりも役立つおすすめのツールと導入メリット解説」によれば、案件管理は営業活動を最適化するツールで、属人化を回避し、進捗共有をスムーズにします。
Sansan「営業の案件管理とは？管理項目から効果的な管理法まで完全解説」によれば、案件管理は「いつ・どこで・誰が・何を・どんな原因で・どのように」という5W1Hの情報に加え、受注見込み・予想売上額を管理します。
(2) 営業の属人化を避けることが目的
営業の属人化とは、特定の担当者のみが業務を遂行でき、他の人が代替できない状態です。営業の属人化は引き継ぎ困難・ノウハウ共有不足を招きます。
案件管理により、案件情報をチーム全体で共有し、人事異動・退職時の引き継ぎをスムーズにできます。
(3) パイプライン管理・商談管理との関係
パイプライン管理とは、営業案件を段階別（リード獲得→商談→クロージング→受注）に管理する手法です。商談管理とは、営業案件の進捗状況・受注確度・見込み金額を管理することで、案件管理と同義とされています。
営業案件管理の重要性と効果
Mazrica「営業における案件とは？案件管理のメリットと管理方法も紹介」によれば、営業の属人化を避けるのが案件管理の役割で、受注率向上・属人性排除・業務改善分析がメリットとされています。
(1) 効果1：受注率向上
案件の進捗状況をステータス・受注確度・見込み金額で整理すると、優先順位が明確になります。確度の高い案件にリソースを集中することで、受注率向上が期待できます。
(2) 効果2：属人性排除
案件情報をツールで一元管理することで、属人化を回避できます。担当者が変わっても、過去の商談履歴・顧客の課題・提案内容を引き継げます。
(3) 効果3：業務改善分析
案件管理により、営業プロセスのボトルネックを可視化できます。例えば「ヒアリング→提案の移行率が低い」「見積→契約の期間が長い」等の課題を発見し、改善策を立案できます。
(4) 効果4：受注予測精度向上
案件ごとに受注確度・見込み売上額を管理することで、四半期・年間の受注予測精度が向上します。マネージャーは受注予測に基づき、リソース配分や目標達成施策を検討できます。
案件管理で管理すべき項目（5W1H+受注見込み）
Sansan「営業の案件管理とは？」によれば、案件管理で管理すべき項目は、5W1Hの情報に加え、受注見込み・予想売上額です。
(1) 基本項目（顧客情報・案件名・担当者）
顧客情報:
- 企業名、担当者名、連絡先、業種、規模
案件名:
- 「〇〇社 △△システム導入案件」等、分かりやすい名称
担当者:
- 主担当者、副担当者（引き継ぎ・サポート担当）
(2) 進捗項目（フェーズ・受注確度・受注予定日）
フェーズ（段階）:
- リード獲得→初回接触→ヒアリング→提案→見積→契約→受注の7-10段階
- 自社の営業プロセスに応じて設定
受注確度:
- 案件が成約する可能性の高さ。通常、パーセンテージで表現（例: 20%, 50%, 80%）
- フェーズごとに確度を設定（例: 初回接触20%、ヒアリング40%、提案60%、見積80%、契約90%）
受注予定日:
- 契約・受注が完了する見込み日
(3) 金額項目（見込み売上額・受注見込み額）
見込み売上額:
- 案件が成約した場合に得られる予想売上額
受注見込み額:
- 見込み売上額 × 受注確度で算出
- 例: 見込み売上額100万円、受注確度60% → 受注見込み額60万円
(4) 営業日ベースでのスケジュール管理
Sansan「営業の案件管理とは？」によれば、スケジュールは営業日ベースで管理すべきとされています（カレンダー日ではなく、土日祝を除いた実働日で計画）。
営業日ベースで管理することで、現実的なスケジュールを立てられます。
案件管理の方法（Excel・SFA・CRM比較）
Sansan「営業の案件管理とは？」によれば、Excel・Google スプレッドシートが53.2%で最も標準的な案件管理方法ですが、SFA/CRMツールで一元管理するとリアルタイム把握・属人化回避が可能とされています。
(1) Excel・Google スプレッドシート（53.2%が利用）
メリット:
- 手軽に始められる（追加コストなし）
- 自由にカスタマイズできる
- ファイル共有で複数人が閲覧可能
デメリット:
- 更新・共有に手間がかかる（ファイルを開く→編集→保存→共有）
- リアルタイム把握が難しい（最新版がどれか分からない）
- 複数人が同時編集すると競合が発生
- 履歴管理が難しい（誰がいつ変更したか追跡困難）
適用シーン:
- 小規模チーム（5名以下）
- 案件数が少ない（月間10件以下）
- 予算が限られている
(2) SFA（営業支援システム）の特徴
SFA（Sales Force Automation）は、営業活動の計画・実行・分析を支援するツールです。SATORI「【機能比較表あり】SFAとCRMの違いとは？ 選び方のポイントは？」によれば、SFAは案件管理・営業支援に強みがあります。
主要機能:
- 案件管理（進捗・受注確度・見込み金額の可視化）
- 取引先管理（顧客情報の一元管理）
- 予実管理（目標達成率の可視化）
- レポート・ダッシュボード（営業状況のリアルタイム把握）
適用シーン:
- 中規模チーム（10-50名）
- 案件数が多い（月間50件以上）
- 営業プロセスの可視化・改善が必要
(3) CRM（顧客管理システム）の特徴
CRM（Customer Relationship Management）は、顧客情報を一元管理し、営業・マーケティング・サポート活動を効率化するツールです。SATORI「【機能比較表あり】SFAとCRMの違いとは？」によれば、CRMは顧客管理に強みがあります。
主要機能:
- 顧客情報一元化（基本情報・商談履歴・問い合わせ履歴）
- 顧客満足度向上（パーソナライズされた対応）
- マーケティング連携（リード管理・メール配信）
適用シーン:
- 顧客数が多い（1,000社以上）
- マーケティング・営業・サポートの連携が必要
- 顧客満足度向上を重視
(4) 各手法のメリット・デメリット
| 手法 | メリット | デメリット | 適用シーン |
|---|---|---|---|
| Excel | 手軽、無料、カスタマイズ自由 | 更新・共有に手間、リアルタイム把握困難 | 小規模チーム（5名以下） |
| SFA | 案件管理に強い、リアルタイム共有、営業プロセス可視化 | コストがかかる、操作習得が必要 | 中規模チーム（10-50名） |
| CRM | 顧客管理に強い、マーケティング連携 | 案件管理機能は限定的 | 顧客数が多い企業 |
※最近のツールはSFAとCRM機能を統合しており、両方の機能を兼ね備えている場合が多いです。
案件管理ツールの選び方とおすすめツール
Mazrica「案件管理ツールおすすめ7選【比較表付き】導入メリット・選び方を解説」によれば、CRM（顧客管理システム）とSFA（営業支援システム）が代表的で、国内だけで40種類以上の製品があるとされています。
(1) ツール選定のポイント（営業プロセス・規模・操作性・コスト）
自社の営業プロセスに合うか:
- フェーズ設定、受注確度管理、レポート機能が自社の営業スタイルに適合しているか
チーム規模に適しているか:
- 小規模チーム向け、中規模チーム向け、大企業向けで料金・機能が異なる
操作性:
- 営業担当者が使いやすいインターフェースか（入力負荷が大きいと定着しない）
既存システムとの連携:
- メール、カレンダー、名刺管理ツール等との連携性
コスト:
- 初期費用、月額費用、カスタマイズ費用
サポート体制:
- 日本語サポート、導入支援、トレーニングの有無
(2) 主要ツール比較（Mazrica Sales・HubSpot・Salesforce等）
以下は主要な案件管理ツールの特徴です（公平性のため複数を紹介します）:
Mazrica Sales:
- 国産SFAツール。案件管理・名刺管理・レポート機能が充実
- 日本企業の営業プロセスに最適化
HubSpot:
- 無料プランあり。CRM+MA（マーケティングオートメーション）統合
- 中小企業向け、使いやすさ重視
Salesforce Sales Cloud:
- 世界シェアNo.1のSFA/CRM。高度なカスタマイズ可能
- 大企業向け、高機能
GENIEE SFA/CRM:
- 国産ツール。直感的な操作性、導入支援が充実
- 中小企業向け
Sansan:
- 名刺管理+案件管理。営業活動の効率化に強み
- 名刺データベースから案件を自動生成
ツールによって機能や価格、対象業種が異なるため、自社の事業規模やニーズに合ったツールを選定する必要があります。
※料金・機能は執筆時点（2024年）の情報です。最新の情報は各社公式サイトをご確認ください。
(3) 無料トライアルで確認すべきこと
案件管理ツールを導入する前に、無料トライアル・デモで以下を確認しましょう:
操作性:
- 営業担当者が直感的に使えるか
- 入力項目が多すぎないか（入力負荷が大きいと定着しない）
既存システムとの連携:
- メール、カレンダー、名刺管理ツールとスムーズに連携できるか
レポート機能:
- 必要な指標（受注率、案件数、見込み売上額等）をリアルタイムで確認できるか
モバイル対応:
- スマートフォン・タブレットで外出先から入力・確認できるか
まとめ：案件管理を定着させるコツ
営業案件管理は、進捗可視化・受注予測精度向上・営業プロセス改善を実現する取組みです。管理すべき項目は5W1H + 受注見込み・予想売上額で、Excel・SFA・CRMの中から自社の規模・営業プロセスに合った手法を選びましょう。
ツール導入だけでは効果が出ません。運用定着が鍵です。以下のコツを実践しましょう:
運用定着のコツ:
- 入力項目を最小限に絞る（多すぎると入力負荷が高まり、定着しない）
- 入力タイミングを明確化（商談直後、毎週金曜日等）
- マネージャーが率先して活用する（メンバーの模範となる）
- 定期的に振り返り、改善する（月次で運用状況を確認）
次のアクション:
- 自社の営業プロセスを整理し、管理すべき項目を明確化する
- 現在の案件管理方法（Excel、ツール等）の課題を洗い出す
- 複数のSFA/CRMツールの無料トライアルを試す
- 営業担当者の意見を聞き、操作性・入力負荷を確認する
- 小規模チーム（5名以下）ならExcelから始め、チーム拡大時にSFA/CRMへ移行を検討する
案件管理を定着させて、受注率向上と営業プロセス改善を実現しましょう。
※この記事は2024年時点の情報です。最新の情報は各社公式サイトをご確認ください。