営業会議に対する「無駄」という声が増えている背景
「営業会議が長すぎて、営業活動の時間が削られる」「会議ばかりで何も変わらない」——このような不満を抱える営業担当者・マネージャーは少なくありません。
営業会議が「無駄」と感じられる背景には、いくつかの共通パターンがあります。情報共有だけで終わりアクションにつながらない、毎回同じ課題が繰り返される、目標未達を責める雰囲気で課題が共有されなくなるなど、運営方法に問題があるケースが多いです。
しかし、適切に運営された営業会議は、情報共有・課題解決・モチベーション維持の場として重要な役割を果たします。この記事では、営業会議の目的・種類・アジェンダ設計を解説し、生産性を高める運営方法を紹介します。
この記事のポイント:
- 営業会議の5つの目的は情報共有、課題解決、成功・失敗事例共有、戦略確認、モチベーション維持
- 週次会議・月次会議・案件レビューで目的とアジェンダを使い分ける
- 事前のアジェンダ共有（2日前まで）で準備時間を確保
- SFA/CRMを活用して進捗共有の時間を削減し、議論に時間を使う
- アクションプラン表を作成し、フォローアップの仕組み化が重要
営業会議とは？目的と重要性
営業会議の定義と、本来の目的を解説します。
営業会議の定義と5つの目的
営業会議とは、営業部門の担当者・責任者が集まり、営業活動の進捗・実績・見込みを共有し、改善につなげるための会議です。
営業会議の5つの目的:
- 情報共有: 売上目標と実績の進捗確認、案件状況の把握
- 課題解決: 営業活動上の障壁・課題を特定し、解決策を検討
- 成功・失敗事例の共有: チーム全体の営業力底上げ
- 戦略・目標の確認: 経営戦略との連動、優先順位の明確化
- モチベーション維持: チームの一体感醸成、称賛・フィードバック
単なる「報告の場」ではなく、「改善行動につなげる場」として設計することが重要です。
情報共有・課題解決・モチベーション維持の役割
営業会議には3つの重要な役割があります。
役割1: 情報の可視化と共有
- 予実進捗（予算と実績）の全員での確認
- 重要案件の状況共有
- マーケット・競合の最新情報共有
役割2: 課題の早期発見と解決
- 個人では解決できない課題の相談
- 他メンバー・マネージャーからの支援策検討
- ボトルネックの特定と対策立案
役割3: チームのモチベーション維持
- 成功事例の称賛・共有
- 目標達成への意識統一
- チームとしての一体感醸成
これらの役割が機能していない場合、営業会議は「無駄」と感じられてしまいます。
営業会議の主な種類と目的（週次・月次・案件レビュー）
営業会議は目的に応じていくつかの種類があります。それぞれの目的とアジェンダ例を解説します。
週次会議：進捗確認とアクション決定
週次会議は、最も頻繁に行われる営業会議です。
目的:
- 今週の進捗確認と来週のアクション決定
- 直近の課題・障壁の共有と解決策検討
- 短期的なPDCAを回す
アジェンダ例（30分〜1時間）:
- 先週のアクション振り返り（5分）
- 予実進捗確認（10分）
- 注目案件の共有・相談（15分）
- 課題・困りごとの共有（10分）
- 来週のアクション確認（5分）
ポイント:
- 進捗報告はSFA/CRMで事前確認し、会議では議論に集中
- 全員が発言する機会を設ける
- 具体的なアクションを決めて終わる
月次会議：振り返りと戦略・目標の見直し
月次会議は、月単位の振り返りと中期的な戦略確認を行います。
目的:
- 月次実績の振り返りと分析
- 次月の戦略・目標の確認
- 成功・失敗事例の共有とナレッジ化
アジェンダ例（1〜2時間）:
- 月次実績報告と分析（20分）
- 主要案件のレビュー（30分）
- 成功・失敗事例の共有（20分）
- 次月の戦略・目標確認（20分）
- 個人別アクションプラン確認（10分）
ポイント:
- 数字の報告だけでなく、「なぜ達成/未達だったか」の分析を重視
- 成功事例はナレッジとして蓄積・共有
- 経営戦略との連動を確認
案件レビュー：重要案件の課題解決と支援策検討
案件レビューは、特定の重要案件に焦点を当てた会議です。
目的:
- 大型案件・重要案件の進捗確認と課題特定
- 担当者への支援策検討
- 競合対策・提案内容のブラッシュアップ
アジェンダ例（30分〜1時間/案件）:
- 案件概要と現状説明（10分）
- 課題・懸念点の共有（10分）
- チームからのアドバイス・支援策検討（15分）
- 次のアクションと担当者決定（5分）
ポイント:
- 担当者を責めるのではなく、支援する姿勢を明確に
- 具体的なアドバイスや紹介など、実行可能な支援策を出す
- マネージャーが介入すべきタイミングを見極める
効果的なアジェンダの設計と時間配分
営業会議の生産性を高めるアジェンダ設計のポイントを解説します。
アジェンダの基本構成（実績報告・課題共有・成功/失敗事例・戦略確認）
効果的なアジェンダには以下の要素を含めます。
基本構成:
- 前回アクションの振り返り: 決めたことが実行されたかの確認
- 実績報告・進捗確認: 予実進捗、パイプライン状況
- 課題・困りごとの共有: 営業活動上の障壁、相談事項
- 成功・失敗事例の共有: ナレッジ共有、学びの抽出
- 戦略・目標の確認: 優先事項、重点施策の確認
- 次のアクション決定: 誰が何をいつまでにやるか
毎回同じ構成で進めることで、参加者が準備しやすくなります。
議題ごとの時間配分と脱線防止
アジェンダには時間配分を明記し、進行役が管理します。
時間配分の例（週次会議・1時間の場合）:
| 議題 | 時間 |
|---|---|
| 前回アクション振り返り | 5分 |
| 実績報告・進捗確認 | 10分 |
| 課題・困りごとの共有 | 15分 |
| 成功・失敗事例共有 | 10分 |
| 次のアクション決定 | 10分 |
| 予備時間 | 10分 |
脱線防止のポイント:
- 進行役が時間を管理し、超過時は別途議論の場を設ける
- 細かい個別案件は案件レビューに回す
- 「今決めるべきこと」と「後で議論すること」を分ける
2日前までの事前共有で準備時間を確保
会議の生産性を高めるには、事前準備が重要です。
事前共有のルール:
- 会議の2日前までにアジェンダを共有
- 参加者は事前に進捗・課題を入力
- 議論したい事項があれば事前に追加
メリット:
- 参加者が考えをまとめて参加できる
- 会議中の説明時間を削減
- 議論の質が向上
営業会議の運営ポイントと生産性向上のコツ
営業会議の生産性を高める運営ポイントを3つ解説します。
進行役の設置とファシリテーションのコツ
効果的な営業会議には進行役（ファシリテーター）が必要です。
進行役の役割:
- アジェンダに沿って会議を進行
- 時間管理と脱線防止
- 発言が偏らないよう促す
- 決定事項・アクションをまとめる
ファシリテーションのコツ:
- 発言しやすい雰囲気を作る（否定しない、まず受け止める）
- 「具体的には？」「いつまでに？」と深掘り質問
- 議論が長引いたら「一旦決めて、次回確認」と区切る
- 全員に発言機会を振る（「〇〇さんはどう思いますか？」）
SFA/CRMを活用した進捗共有の時間短縮
SFA（営業支援システム）やCRMを活用することで、会議の時間を削減できます。
活用方法:
- 進捗・案件状況は事前にSFAに入力
- 会議では画面を共有し、全員で同じデータを見ながら議論
- 報告の読み上げ時間を削減し、議論・相談に時間を使う
期待効果:
- 進捗報告の時間を50%以上削減できるケースも
- 数字の認識違いを防止
- 過去データとの比較が容易
アクションプラン表の作成とフォローアップの仕組み化
会議で決めたことを確実に実行するための仕組みが必要です。
アクションプラン表の内容:
- 誰が（担当者）
- 何を（具体的なアクション）
- いつまでに（期限）
- 進捗状況
フォローアップの仕組み:
- 会議終了後、Slack/Teamsでアクションプラン表を共有
- 次回会議の冒頭で実行状況を確認
- 未完了の場合は理由と対策を確認
アクションが実行されないと、会議の意味がなくなり、モチベーション低下につながります。
よくある失敗パターンと対策
営業会議でよくある失敗パターンと、その対策を解説します。
情報共有だけで終わりアクションにつながらないケース
失敗パターン:
- 各自の進捗報告を聞くだけで終わる
- 「頑張りましょう」で終わり、具体的なアクションがない
- 同じ課題が毎回繰り返される
対策:
- 必ず「次のアクション」を決定して終わる
- アクションプラン表を作成し、担当者・期限を明確化
- 次回会議で実行状況を確認する仕組みを作る
目標未達を責める雰囲気で課題が共有されなくなるケース
失敗パターン:
- 数字が悪い担当者を公開で叱責
- 失敗を報告すると責められる雰囲気
- 課題を隠すようになり、問題発覚が遅れる
対策:
- 「責める」ではなく「支援する」姿勢を明確に
- 失敗事例も学びとして共有する文化を醸成
- マネージャーが率先して自身の失敗談を共有
- 課題を早期に共有した人を称賛する
参加者が多すぎて発言機会が減るケース
失敗パターン:
- 参加者が10人以上で発言できない人が出る
- 関係ない議題を聞いているだけの時間が長い
- 当事者意識が薄れる
対策:
- 必要最小限のメンバーで開催
- 議題ごとに参加者を分ける（途中入退室も可）
- 大人数の場合はグループに分けて議論
- 全員参加必須の議題と、関係者のみの議題を分離
まとめ：無駄のない営業会議を実現するために
営業会議の目的は、営業活動の改善につなげることです。情報共有だけで終わらず、具体的なアクションにつなげる運営が重要です。
効果的な営業会議のチェックリスト:
- □ 会議の目的（情報共有・課題解決・戦略確認）が明確か
- □ 2日前までにアジェンダを共有しているか
- □ 議題ごとに時間配分を設定しているか
- □ 進行役がファシリテーションしているか
- □ SFA/CRMで進捗共有の時間を削減しているか
- □ 会議終了時に「次のアクション」を決定しているか
- □ アクションプラン表を作成し、フォローアップしているか
- □ 責めるのではなく支援する雰囲気を作っているか
改善の進め方:
- 現状の営業会議を振り返り、課題を特定する
- アジェンダと時間配分を見直す
- 進行役を設置し、ファシリテーションを強化する
- SFA/CRMを活用して報告時間を削減する
- アクションプランのフォローアップを仕組み化する
組織の規模・営業スタイルによって最適な形は異なります。自社の状況に合わせて、少しずつ改善を進めていくことが重要です。
※この記事は2025年12月時点の情報に基づいています。
よくある質問
Q: 営業会議の適切な頻度・時間はどのくらいですか？
A: 週1回程度が無難です。時間は30分〜1時間以内に収めるのが理想的です。共有事項がないときは取りやめも検討し、形骸化を防ぎましょう。月次会議は1〜2時間程度で、振り返りと戦略確認に時間をかけます。
Q: 無駄な会議をどう見極めればよいですか？
A: 「アクションにつながるか」が基準です。情報共有だけで終わる、毎回同じ課題が繰り返される、決まったことが実行されない会議は見直しが必要です。参加者に「この会議は役立っているか」を定期的にヒアリングするのも有効です。
Q: リモート環境での営業会議はどう運営すべきですか？
A: 事前にアジェンダを共有し、進捗はSFA/CRMで事前確認します。会議では画面共有で同じデータを見ながら議論に集中し、Slack/Teamsでアクションプランのフォローアップを仕組み化します。カメラオンを推奨し、参加意識を高めることも重要です。
Q: 営業会議に活用できるツールは何がありますか？
A: SFA/CRM（Salesforce、HubSpot、Mazrica等）で進捗共有・案件管理、会議ツール（Zoom、Teams、Google Meet）でリモート開催、チャットツール（Slack、Teams）でフォローアップという組み合わせが一般的です。アジェンダ共有にはNotionやConfluenceも活用されています。