新規開拓のための営業リストを作りたいけれど、どこから始めればいいか分からない...
B2B企業の営業担当者の多くが、「新規顧客を開拓したいけれど、どの企業にアプローチすべきか分からない」「営業リストを作りたいけれど、情報収集の方法が分からない」「手作業でリストを作るのは時間がかかりすぎる」といった悩みを抱えています。
この記事では、営業リストの作り方、情報収集の方法、おすすめツール、リスト管理と活用のポイントを解説します。
この記事のポイント:
- 営業リストは、BtoB企業が新規顧客開拓を行う際のアプローチ先リスト（ターゲットリスト・アタックリストとも呼ばれる）
- 作成手順は3ステップ：①ターゲット選定→②顧客情報収集→③リスト化
- 無料での情報収集も可能（検索エンジン、国税庁法人番号公表サイト、無料ツール：リストス・BIZMAPS・Urizo等）
- 有料ツール（Musubu・APOLLO SALES・FutureSearch等）を活用すると、約30秒でリスト作成が可能
- リスト管理のポイントは、鮮度管理（1〜3ヶ月ごと更新）、優先順位設定、CRM/SFA連携
1. 営業リストとは？BtoB営業における重要性
営業リストは、BtoB企業が新規顧客開拓を行う際に使用するアプローチ先のリストです。
(1) 営業リストの定義（ターゲットリスト・アタックリスト）
営業リストは、「ターゲットリスト」「アタックリスト」とも呼ばれ、BtoB企業がアウトバウンドの新規顧客開拓活動を行う際に使用するリストです。
営業リストに含まれる情報:
- 基本情報: 企業名、担当者名、住所、電話番号、メールアドレス
- 属性情報: 業種、売上規模、従業員数、資本金
- 詳細項目: ECサイトの有無、採用状況、役員の出身大学など（営業トークに活用できる情報）
質の高い営業リストを作成することで、無駄なアプローチを減らし、成約率を向上させることができます。
(2) 営業リストを作成する4つのメリット（重複回避・効率向上・情報共有・データ蓄積）
営業リストを作成することで、以下の4つのメリットが生まれます。
メリット1: 重複アプローチの回避
- 営業チーム内で同じ企業に複数の担当者がアプローチするのを防ぐ
- 顧客に不快感を与えず、企業のイメージを守る
メリット2: 営業効率の向上
- ターゲット企業を明確にし、優先順位を設定することで、成約見込みの高い企業から順にアプローチ
- 無駄な営業活動を削減し、限られた営業リソースを最大限に活用
メリット3: 情報共有の促進
- 営業チーム全体で顧客情報を共有し、属人化を防ぐ
- 担当者が異動・退職しても、営業活動を継続できる
メリット4: データ蓄積と分析
- アプローチ履歴を記録し、成約率の高い業種・企業規模を特定
- データに基づいた営業戦略の立案が可能
これらのメリットにより、営業活動の効率化と成約率の向上が期待できます。
2. 営業リストの作り方（3つのステップ）
営業リストの作成は、3つのステップで進めます。
(1) ステップ1：ターゲット選定（業種・売上規模・従業員数で絞り込み）
まず、自社の商品・サービスに適した見込み顧客を特定します。
ターゲット選定の手順:
- 自社の強みを整理: 自社の商品・サービスが解決できる課題、競合との差別化ポイントを明確化
- 理想的な顧客像を定義: 業種、売上規模、従業員数、地域などの条件を設定
- 絞り込み条件の設定: 複数の条件を組み合わせて、ターゲット企業を絞り込む
例: SaaS型の営業支援ツールを販売する企業
- 業種: IT・ソフトウェア、製造業、小売業
- 従業員数: 50〜500人
- 売上規模: 5億円〜50億円
- 地域: 東京都、大阪府、愛知県
このように、ターゲット選定を明確にすることで、効率的なリスト作成が可能になります。
(2) ステップ2：顧客情報収集（基本情報+詳細項目の取得）
ターゲット選定が完了したら、顧客情報を収集します。
基本情報の収集:
- 企業名、担当者名、住所、電話番号、メールアドレス
詳細項目の収集:
- ECサイトの有無（ECサイト構築ツールを販売する企業に有効）
- 採用状況（採用支援ツールを販売する企業に有効）
- 役員の出身大学（アイスブレイクや共通の話題作りに活用）
- 最近のプレスリリース（資金調達、新製品発表など、営業のきっかけとなる情報）
これらの詳細項目を含めることで、ターゲットに合った営業トークが可能になり、アポ率が向上します。
(3) ステップ3：リスト化（スプレッドシート・CRMへの登録）
収集した情報をリスト化します。
リスト化の方法:
- スプレッドシート（Excel・Google スプレッドシート）: 小規模な営業活動に適している
- CRM/SFAツール（Salesforce・HubSpot等）: 大規模な営業活動やチームでの情報共有に適している
リストに含める項目:
- 企業名
- 担当者名
- 電話番号
- メールアドレス
- 住所
- 業種
- 売上規模
- 従業員数
- 優先度（成約見込みの高さを示す指標）
- アプローチ状況（未着手・架電済み・アポ取得済み等）
リストに「優先度」列を追加することで、成約見込みの高い企業から順にアプローチでき、営業効率が向上します。
3. 情報収集の方法（無料・有料の手段を比較）
営業リスト作成のための情報収集には、無料と有料の手段があります。
(1) 無料での情報収集（検索エンジン・国税庁法人番号公表サイト）
無料で情報収集する方法は以下の通りです。
検索エンジン（Google・Yahoo!・BING等）:
- 業種・エリアで検索（例: "東京 IT企業"）
- 企業のWebサイトから基本情報を収集
- 時間と労力がかかるが、費用はゼロ
国税庁法人番号公表サイト:
- 法人・組織の基本情報（法人番号、名称、所在地）を無料で取得可能
- URL: https://www.houjin-bangou.nta.go.jp/
- 公的データベースのため、信頼性が高い
これらの無料手段は、小規模な営業活動や初期段階のリスト作成に適しています。
(2) 無料ツールの活用（リストス・BIZMAPS・Urizo）
無料で利用できる営業リスト作成ツールも増えています。
リストス:
- 160万件の法人リストを無制限で無料ダウンロード可能
- 業種・地域で絞り込み可能
- 小規模企業に最適
BIZMAPS:
- 無料会員登録で月100件まで無料利用可能
- 企業の基本情報（企業名、住所、電話番号、業種等）を取得
Urizo:
- 無料版でも1,600件/月の情報取得が可能
- 法人情報の詳細取得に対応
これらの無料ツールを活用することで、手作業と比較して大幅な時間短縮が可能です。
(3) 有料ツールの活用（Musubu・APOLLO SALES・FutureSearch）
有料ツールを活用することで、さらに効率的なリスト作成が可能です。
Musubu:
- 140万件以上のデータから約30秒でリスト作成
- 業種・売上規模・従業員数・地域などの条件で絞り込み
- AI機能を活用した自動更新
APOLLO SALES:
- 営業リスト作成から顧客へのメール配信まで一括実行
- アプローチから成約までの営業プロセスを一元管理
FutureSearch:
- 営業リスト作成からお問い合わせフォーム営業まで対応
- 問い合わせフォーム経由でのアプローチを自動化
これらの有料ツールは、大規模な営業活動や本格的な新規開拓に適しています。
(4) 手作業とツールの違い（時間・効率・データ量）
手作業とツールの違いを比較します。
手作業:
- 時間と労力が膨大（1件ずつ検索・入力）
- データ量に限界がある（数十件〜数百件程度）
- 情報の鮮度管理が難しい（更新が手作業）
ツール:
- 情報収集・整理・更新を自動化し大幅な効率化を実現（例: Musubuは約30秒でリスト作成）
- 大量のデータを短時間で取得可能（数千件〜数万件）
- 定期的な自動更新により、情報の鮮度を維持
大規模な営業活動を行う場合は、ツールの導入が推奨されます。
4. 営業リスト作成ツール比較（選び方とおすすめツール）
営業リスト作成ツールの選び方と、おすすめツールを紹介します。
(1) ツール選定の2つの基準（項目・鮮度）
営業リスト作成ツールを選ぶ際の主な基準は以下の2つです。
基準1: 項目（取得できるデータの種類・件数）
- どのような情報を取得できるか（企業名、担当者名、電話番号、メールアドレス、業種、売上規模、従業員数等）
- データベースの規模（数万件〜数百万件）
基準2: 鮮度（情報の新しさ）
- 情報の更新頻度（毎日・毎週・毎月等）
- 存在しない企業やつながらない連絡先への無駄なアプローチを避けるため、鮮度が重要
これら2つの基準を元に、自社の営業戦略に合ったツールを選定します。
(2) 無料ツール3選（リストス：160万件無制限、BIZMAPS：月100件、Urizo：月1,600件）
無料ツール1: リストス
- 料金: 無料（160万件の法人リストを無制限でダウンロード可能）
- 特徴: 業種・地域で絞り込み可能
- 適している企業: 小規模企業、初期段階のリスト作成
無料ツール2: BIZMAPS
- 料金: 無料会員登録で月100件まで無料
- 特徴: 企業の基本情報（企業名、住所、電話番号、業種等）を取得
- 適している企業: 小規模な営業活動、まずは試してみたい企業
無料ツール3: Urizo
- 料金: 無料版でも1,600件/月の情報取得が可能
- 特徴: 法人情報の詳細取得に対応
- 適している企業: 中小規模企業、月間1,000件程度のリスト作成が必要な企業
これらの無料ツールは、小規模企業や初期段階のリスト作成に最適です。
(3) 有料ツール3選（Musubu：約30秒でリスト作成、APOLLO SALES：メール配信まで一括実行、FutureSearch：フォーム営業対応）
有料ツール1: Musubu
- 料金: 有料（価格は公式サイトで確認）
- 特徴: 140万件以上のデータから約30秒でリスト作成、AI機能を活用した自動更新
- 適している企業: 大規模な営業活動、短時間で大量のリストを作成したい企業
有料ツール2: APOLLO SALES
- 料金: 有料（価格は公式サイトで確認）
- 特徴: 営業リスト作成から顧客へのメール配信まで一括実行、営業プロセスを一元管理
- 適している企業: メールマーケティングを重視する企業、営業プロセス全体を自動化したい企業
有料ツール3: FutureSearch
- 料金: 有料（価格は公式サイトで確認）
- 特徴: 営業リスト作成からお問い合わせフォーム営業まで対応、問い合わせフォーム経由のアプローチを自動化
- 適している企業: フォーム営業を活用したい企業、架電以外のアプローチ手段を増やしたい企業
これらの有料ツールは、大規模な営業活動や本格的な新規開拓に適しています。
5. リスト管理と活用のポイント（鮮度・優先順位・CRM連携）
営業リストを効果的に活用するためには、適切な管理が必要です。
(1) 鮮度管理（1〜3ヶ月ごとに更新）
営業リストの「鮮度」は、顧客情報の最新性を示します。
鮮度管理の重要性:
- 存在しない企業やつながらない電話番号への無駄なアプローチを回避
- 企業の移転・電話番号変更・担当者異動などの変化に対応
鮮度管理の方法:
- 1〜3ヶ月ごとにリストを更新する
- 営業リスト作成ツールの自動更新機能を活用する
- アプローチ時に情報が古い場合は、その場で最新情報に更新する
鮮度管理を怠ると、営業効率が低下するため、定期的な更新が推奨されます。
(2) 優先順位の設定（成約見込みの高い企業から順にアプローチ）
営業リストに「優先度」列を追加し、成約見込みの高い企業から順にアプローチします。
優先順位の設定方法:
- 高優先度: 自社の商品・サービスに適した業種・企業規模、過去に類似企業で成約実績がある
- 中優先度: 条件は合うが、競合が多い業種、営業難易度がやや高い
- 低優先度: 条件が一部合わない、成約見込みが低い
優先順位を設定することで、限られた営業リソースを効率的に活用できます。
(3) 詳細項目の追加（ECサイト有無・採用状況・役員出身大学）
営業リストに詳細項目を追加することで、ターゲットに合った営業トークが可能になります。
詳細項目の例:
- ECサイトの有無: ECサイト構築ツールを販売する企業に有効
- 採用状況: 採用支援ツールを販売する企業に有効（「現在採用を行っているかどうか」を確認）
- 役員の出身大学: アイスブレイクや共通の話題作りに活用
- 最近のプレスリリース: 資金調達、新製品発表など、営業のきっかけとなる情報
これらの詳細項目を活用することで、アポ率が向上します。
(4) CRM/SFAツールとの連携（重複アプローチの回避）
営業リストをCRM/SFAツール（Salesforce・HubSpot等）と連携することで、営業活動を一元管理できます。
CRM/SFA連携のメリット:
- 重複アプローチの回避（営業チーム内で同じ企業に複数の担当者がアプローチするのを防ぐ）
- アプローチ履歴の記録（架電日時・対応内容・次回アクション等）
- データ分析（成約率の高い業種・企業規模を特定）
CRM/SFA連携により、営業活動の効率化とデータドリブンな営業戦略の立案が可能になります。
6. まとめ：質の高い営業リストで成約率を向上させる
営業リストは、BtoB企業が新規顧客開拓を行う際に不可欠なツールです。質の高いリストを作成し、適切に管理・活用することで、営業効率と成約率を大幅に向上させることができます。
営業リスト作成のポイント:
- 3つのステップ（①ターゲット選定→②顧客情報収集→③リスト化）で効率的に作成
- 無料での情報収集も可能（検索エンジン、国税庁法人番号公表サイト、無料ツール）
- 有料ツール（Musubu・APOLLO SALES・FutureSearch等）を活用すると、約30秒でリスト作成が可能
- リスト管理のポイントは、鮮度管理（1〜3ヶ月ごと更新）、優先順位設定、詳細項目追加、CRM/SFA連携
次のアクション:
- ターゲット企業の条件を明確にする（業種・売上規模・従業員数・地域等）
- 無料ツール（リストス・BIZMAPS・Urizo）で試験的にリストを作成する
- リストに優先度列を追加し、成約見込みの高い企業から順にアプローチする
- 1〜3ヶ月ごとにリストを更新し、情報の鮮度を維持する
- CRM/SFAツールと連携し、アプローチ履歴を記録・分析する
営業リストは「作って終わり」ではなく、継続的な更新と改善が重要です。質の高いリストを維持し、データに基づいた営業活動を実現しましょう。