SaaSスタートアップとは？成功のポイントと立ち上げの流れを解説

SaaSスタートアップとは：ビジネスモデルと市場規模

SaaS起業を検討しているが、どこから始めるべきか迷っているB2B企業の起業家は少なくありません。

SaaSスタートアップは、サブスクリプション型の継続収益により将来売上を予測しやすく、近年急成長している分野です。しかし、顧客維持が最重要課題となり、初期投資コストも高いため、慎重な事業計画が求められます。

この記事では、SaaSスタートアップの定義と市場規模、ビジネスモデルの特徴、立ち上げステップ、成功事例と課題を解説します。SaaS事業での起業を検討している方が、適切な判断を下せるようになることを目指します。

この記事のポイント:

• SaaSスタートアップはサブスクリプション型クラウドソフトウェアを提供する企業
• 国内市場は1.4兆円（2023年）から2兆円超（2027年）への成長が見込まれる
• ARR（年間経常収益）、チャーンレート（解約率）、LTV/CACが重要指標
• 立ち上げには市場調査、製品ビジョン、MVP開発、PMF達成の10ステップが必要
• 2024年のトレンドは「マスキュラーグロース（効率的成長）」で、コスト効率重視にシフト
• バーティカルSaaS（業界特化型）が日本市場で特に成功している

(1) SaaSスタートアップの定義

**SaaS（Software as a Service）**とは、インターネット経由でソフトウェアを提供するサービス形態です。SaaSスタートアップは、このSaaSをサブスクリプション型の課金モデルで提供し、急成長を目指す企業を指します。

SaaSスタートアップの特徴:

• サブスクリプション型: 月額または年額で継続的に料金を徴収
• クラウド提供: インストール不要、Webブラウザまたはアプリで利用
• 継続収益: 新規契約数と解約率を分析することで将来売上を予測可能
• スケーラビリティ: 一度開発したソフトウェアを多数の顧客に提供できる
• 顧客維持が重要: 一度契約してもサービス改善を怠れば解約される

ホリゾンタルSaaSとバーティカルSaaS:

• ホリゾンタルSaaS: 業界を問わず利用できる汎用的サービス（例：会計ソフト、人事労務）
• バーティカルSaaS: 特定業界に特化したサービス（例：建設、医療、不動産、飲食）

日本市場ではバーティカルSaaSが特に成功しており、業界特有の課題を深く解決することで高い顧客満足度を実現しています。

(2) 国内SaaS市場の規模と成長性

日本のSaaS市場は近年急速に成長しており、スタートアップにとって大きな事業機会が広がっています。

市場規模の推移:

• 2023年: 約1.4兆円
• 2027年予測: 2兆円超（年平均成長率15-20%）
• 2030年予測: 2兆円規模（複数の予測機関により）

国内SaaSスタートアップの動向:

• 2024年9月時点: 479社に成長（Primary調べ）
• 資金調達: 2024年総額135.7億円、案件中央値2.5億円
• M&A活発化: 後期段階スタートアップ（AsEne、ANDPAD等）が事業拡大のため買収を発表

成長ドライバー:

• テレワーク普及によるクラウド需要増加
• DX（デジタルトランスフォーメーション）推進
• 中小企業のIT導入支援策（IT導入補助金等）
• 業界特化型SaaS（バーティカルSaaS）の台頭

※2024年時点の情報です。最新の市場動向はファーストライトキャピタル「SaaS Annual Report 2024-2025」等の調査レポートをご確認ください。

SaaSビジネスモデルの特徴：サブスクと重要指標

(1) サブスクリプション型継続収益の仕組み

SaaSビジネスモデルの最大の特徴は、サブスクリプション型の継続収益です。

従来の買い切り型ソフトウェアとの違い:

項目	買い切り型	SaaS型
販売方法	1回限りの購入	月額/年額の継続課金
収益パターン	売り切り（瞬間的）	継続収益（積み上げ型）
顧客関係	購入後は疎遠	継続的な関係構築
アップデート	有償またはサポート終了	無料で自動提供
初期投資	顧客側が高額	顧客側が低額

SaaSの収益構造の利点:

• 予測可能な売上: 契約数と解約率から将来売上を予測しやすい
• 積み上げ効果: 解約率が低ければ、売上が毎月積み上がる
• 継続的な価値提供: 顧客のニーズに応じてサービスを改善し続ける

SaaSの収益構造の課題:

• 初期投資必要: 製品開発に多額の投資が必要
• 収益化に時間: 買い切り型より収益化までの期間が長い
• 顧客維持が必須: 解約率が高いと売上が積み上がらない

(2) 重要指標（ARR、チャーンレート、LTV/CAC）

SaaSスタートアップの経営では、以下の重要指標を常にモニタリングすることが求められます。

ARR（Annual Recurring Revenue：年間経常収益）:

• 1年間の継続収益の総額
• SaaSの売上規模を示す最重要指標
• 例：月額10万円の顧客が100社 → ARR 1.2億円

チャーンレート（解約率）:

• 一定期間内にサービスを解約した顧客の割合
• 月次チャーンレート3%以下が健全な水準
• 例：月初100社、月末97社 → チャーンレート3%

LTV（Lifetime Value：顧客生涯価値）:

• 1顧客が契約期間中に支払う総額
• 計算式：（月額単価 × 平均契約期間）
• 例：月額10万円、平均契約期間24ヶ月 → LTV 240万円

CAC（Customer Acquisition Cost：顧客獲得コスト）:

• 1顧客を獲得するためにかかるコスト
• 計算式：（営業・マーケティングコスト ÷ 新規顧客数）
• 例：月間営業コスト300万円、新規顧客10社 → CAC 30万円

LTV/CAC比率:

• 顧客獲得の採算性を示す指標
• 理想は3.0以上（顧客生涯価値が獲得コストの3倍以上）
• 例：LTV 240万円、CAC 30万円 → LTV/CAC = 8.0（健全）

これらの指標を定期的に分析し、改善施策を実施することがSaaSスタートアップの成功に不可欠です。

(3) バーティカルSaaSとホリゾンタルSaaS

SaaSは対象市場により、バーティカルSaaSとホリゾンタルSaaSに分類されます。

バーティカルSaaS（業界特化型）:

• 特定業界の課題を深く解決
• 例：建設（ANDPAD）、医療（M3）、不動産（イタンジ）、飲食（トレタ）
• メリット：業界知見を活かした差別化、高い顧客満足度、スイッチングコストが高い
• デメリット：市場規模が限定される

ホリゾンタルSaaS（汎用型）:

• 業界を問わず利用できる
• 例：会計（freee）、人事労務（SmartHR）、名刺管理（Sansan）
• メリット：市場規模が大きい、顧客層が広い
• デメリット：競合が多い、差別化が難しい

日本市場での傾向: 日本ではバーティカルSaaSが特に成功しています。業界特有の複雑な業務フローや規制に対応することで、高い参入障壁を築けるためです。B2B SaaSでの起業を検討する場合、バーティカルSaaSでの差別化戦略が有効と言えます。

SaaSスタートアップの立ち上げステップ

(1) 立ち上げの10ステップ

SaaSスタートアップの立ち上げには、以下の10ステップが必要です（SaaS x AIスタートアップの立ち上げガイドより）：

ステップ1：市場調査

• ターゲット市場の規模と成長性を分析
• 競合分析と差別化ポイントの明確化

ステップ2：製品ビジョン

• 解決する課題の明確化
• 製品のコアバリューの定義

ステップ3：財務計画

• 初期投資額の算出
• 資金調達計画の策定
• 損益分岐点の試算

ステップ4：チーム形成

• 創業メンバーの役割分担
• エンジニア・デザイナー・営業の採用

ステップ5：MVP開発

• 最小限の機能で製品を開発
• 早期に顧客フィードバックを収集

ステップ6：マーケティング戦略

• ターゲット顧客の明確化
• 認知獲得施策（コンテンツマーケティング、ウェビナー等）

ステップ7：カスタマーサポート

• 問い合わせ対応体制の構築
• オンボーディング支援

ステップ8：KPIモニタリング

• ARR、チャーンレート、LTV/CACの計測
• 週次・月次でのレビュー

ステップ9：資金調達

• シードラウンド（数千万円〜1億円）
• シリーズA以降（数億円〜数十億円）

ステップ10：スケーリング

• PMF達成後の組織拡大
• 新機能追加と市場拡大

(2) 市場調査からPMFまで

SaaSスタートアップの成功には、**PMF（Product Market Fit：製品・市場適合）**の達成が不可欠です。

PMFとは: 製品が市場のニーズに適合し、顧客が継続的に利用し、推奨してくれる状態です。

PMF達成までの道筋:

1. 問題発見フェーズ（0〜3ヶ月）:

   • 顧客インタビュー（最低20〜30社）
   • 課題の深掘りと仮説構築

2. MVP開発フェーズ（3〜6ヶ月）:

   • 最小限の機能で製品を開発
   • 5〜10社のパイロット顧客で検証

3. フィードバック収集フェーズ（6〜12ヶ月）:

   • 顧客の利用状況を詳細に分析
   • 機能改善と追加開発

4. PMF達成フェーズ（12〜24ヶ月）:

   • NPS（Net Promoter Score）が40以上
   • 月次チャーンレートが3%以下
   • 顧客からの推薦による契約が増加

PMF達成までに通常12〜24ヶ月かかります。この間の資金計画と粘り強い改善活動が成功の鍵です。

(3) 資金調達戦略

SaaSスタートアップは初期投資コストが高いため、適切な資金調達戦略が必要です。

ステージ別の資金調達:

シード期（創業〜PMF前）:

• 調達額：数百万円〜3,000万円
• 調達先：自己資金、エンジェル投資家、シードVC
• 使途：MVP開発、初期顧客獲得

アーリー期（PMF達成〜シリーズA）:

• 調達額：1億円〜3億円
• 調達先：シードVC、アーリーステージVC
• 使途：営業組織構築、マーケティング強化

成長期（シリーズB以降）:

• 調達額：5億円〜数十億円
• 調達先：VC、CVC、銀行融資
• 使途：組織拡大、新機能開発、M&A

2024年の資金調達環境: 2024年のキーワードは「マスキュラーグロース（効率的成長）」です。以前の「とにかく成長」ではなく、コスト効率を重視した経営が求められています。資金調達では、ARRだけでなく、チャーンレートやLTV/CAC比率も厳しく評価されます。

※資金調達環境は変動するため、最新情報はVCや専門家にご相談ください。

成功しているSaaSスタートアップの事例と共通点

(1) 成功企業事例（freee、SmartHR、ANDPAD等）

日本国内で成功しているSaaSスタートアップの事例を紹介します。

freee（会計ソフト）:

• カテゴリ：ホリゾンタルSaaS（会計・人事労務）
• ARR：400億円超（2024年時点、国内トップクラス）
• 成功要因：中小企業向けに使いやすさを徹底追求、確定申告との連携強化

SmartHR（人事労務）:

• カテゴリ：ホリゾンタルSaaS（人事労務）
• ARR：100億円超（推定）
• 成功要因：紙の労務手続きを完全デジタル化、労働基準法対応の自動化

ANDPAD（建設）:

• カテゴリ：バーティカルSaaS（建設業界特化）
• ARR：非公開（急成長中）
• 成功要因：建設業界特有の施工管理・図面共有・現場コミュニケーションを統合

Sansan（名刺管理）:

• カテゴリ：ホリゾンタルSaaS（営業支援）
• ARR：200億円超（推定）
• 成功要因：名刺のデジタル化とAI活用、企業データベース化

トレタ（飲食店予約）:

• カテゴリ：バーティカルSaaS（飲食業界特化）
• ARR：非公開
• 成功要因：飲食店の予約管理・顧客管理を一元化、業界特有の課題を解決

(2) バーティカルSaaSの成功パターン

日本市場では、**バーティカルSaaS（業界特化型）**が特に成功しています。

成功パターンの共通点:

1. 業界の深い理解:

   • 創業者が業界出身または長年の経験を持つ
   • 業界特有の課題を深く理解

2. 規制・業界慣習への対応:

   • 法規制対応（建設業法、医療法等）
   • 業界特有の業務フローに完全適合

3. 高いスイッチングコスト:

   • 一度導入すると他社製品への乗り換えが困難
   • データ蓄積により価値が増大

4. 業界コミュニティの活用:

   • 業界団体との連携
   • 業界イベントでの認知獲得

バーティカルSaaSの例:

• 建設：ANDPAD、KANNA
• 医療：M3、メドレー
• 不動産：イタンジ、GA technologies
• 飲食：トレタ、ぐるなび

B2B SaaSでの起業を検討する場合、自身の業界経験を活かしたバーティカルSaaSが成功確率を高める戦略と言えます。

(3) 2024年のトレンド（マスキュラーグロース）

2024年のSaaS業界のキーワードは**「マスキュラーグロース（Muscular Growth）」**です。

マスキュラーグロースとは: 効率的で無駄のない成長を指し、「とにかく成長」ではなく、コスト効率を重視した経営へのシフトを意味します。

2024年のトレンド:

1. 効率性重視の経営:

   • LTV/CAC比率3.0以上を目標
   • マーケティングROIの厳格な管理
   • 営業効率（売上/営業人員）の改善

2. M&Aの活発化:

   • 後期段階スタートアップ（AsEne、ANDPAD等）が買収を発表
   • 事業拡大と効率化の両立を狙う

3. AI活用の加速:

   • カスタマーサポートの自動化
   • 営業プロセスのAI支援
   • プロダクト内AIアシスタント

4. エンタープライズ顧客への注力:

   • 大企業向け機能強化（セキュリティ、カスタマイズ性）
   • ARR単価の向上

投資家の評価基準の変化: 以前はARR成長率が最重視されましたが、2024年は以下の指標も厳しく評価されます：

• チャーンレート（3%以下が理想）
• LTV/CAC比率（3.0以上が理想）
• 営業効率（売上/営業人員）
• 粗利率（70%以上が理想）

SaaSスタートアップは、成長と効率のバランスを取ることが求められています。

SaaSスタートアップが直面する課題とリスク

(1) 顧客維持の難しさ（チャーン対策）

SaaSスタートアップの最大の課題は**顧客維持（チャーン対策）**です。

チャーンの主な原因:

• サービスが期待に応えていない（機能不足、使いにくさ）
• 導入効果が実感できない（ROIが不明確）
• カスタマーサポートの不足
• 競合製品への乗り換え
• 顧客企業の業績悪化や組織変更

チャーン対策の具体策:

1. オンボーディング強化:

   • 導入初期の手厚いサポート
   • 活用セミナーやウェビナーの開催

2. カスタマーサクセスチーム:

   • 顧客の成功を支援する専門チーム
   • 定期的な活用状況レビュー

3. プロダクト改善:

   • 顧客フィードバックの定期収集
   • 優先度の高い機能から順次開発

4. 利用状況のモニタリング:

   • ログイン頻度、機能利用率を分析
   • 解約リスクの高い顧客を早期発見

健全なSaaSスタートアップは、月次チャーンレート3%以下を維持しています。

(2) 初期投資コストと収益化までの期間

SaaSスタートアップは、初期投資コストが高く、収益化まで時間がかかるという特性があります。

主な初期投資:

• 製品開発コスト（エンジニア人件費、インフラ費用）
• 営業・マーケティングコスト（顧客獲得費用）
• カスタマーサポート体制構築

収益化までの期間:

• MVP開発：3〜6ヶ月
• PMF達成：12〜24ヶ月
• 黒字化：24〜48ヶ月

資金計画のポイント:

• ランウェイ（現在の資金で運営できる期間）18ヶ月以上を確保
• 資金調達は余裕を持って実施（資金が尽きる6ヶ月前には次の調達を開始）
• 段階的な資金調達（シード→アーリー→シリーズA）を計画

初期投資を抑えつつ、PMF達成を最優先にすることが重要です。

(3) 市場環境の変化への対応

SaaS市場は急速に変化しており、市場環境の変化への対応が求められます。

2024年の市場環境の変化:

1. 投資環境の変化:

   • 2023年に資金調達額が減少に転じる
   • 投資家の評価基準が厳格化（効率性重視）

2. 競合の増加:

   • 2024年9月時点で国内SaaSスタートアップ479社
   • 差別化がますます重要に

3. 顧客の要求水準向上:

   • セキュリティ要件の厳格化
   • カスタマイズ性への期待増大
   • AI機能への期待

対応策:

• 市場トレンドの定期的なウォッチ
• 顧客ニーズの変化を捉えた迅速な機能追加
• 競合分析と差別化ポイントの再確認
• 柔軟な事業戦略の見直し

SaaSスタートアップは、変化に柔軟に対応できる組織づくりが成功の鍵です。

まとめ：SaaSスタートアップに必要な要素

SaaSスタートアップの定義と特徴、立ち上げステップ、成功事例と課題を解説しました。

SaaSスタートアップの本質:

• サブスクリプション型継続収益により将来売上を予測可能
• 顧客維持が最重要課題
• 初期投資コストが高く、収益化まで時間がかかる
• バーティカルSaaSが日本市場で特に成功

成功に必要な要素:

• 市場調査と顧客インタビューによる課題の深掘り
• MVP開発と早期フィードバック収集
• PMF達成までの粘り強い改善活動
• ARR、チャーンレート、LTV/CACの継続的なモニタリング
• 効率性重視の経営（マスキュラーグロース）

次のアクション:

• ターゲット市場の規模と成長性を分析する
• 競合分析と差別化ポイントを明確にする
• 顧客インタビュー（20〜30社）を実施し、課題を深掘りする
• MVP開発計画と資金調達計画を策定する
• 信頼できるメンターや専門家に相談する

SaaSスタートアップは、顧客の継続的な成功を支援することで、自社も成長できるビジネスモデルです。適切な戦略と粘り強い実行により、成功の可能性を高めることができます。

よくある質問

Q: SaaSスタートアップとは何ですか？

A: サブスクリプション型のクラウドソフトウェアを提供するスタートアップです。継続収益で将来売上を予測しやすく、国内市場は1.4兆円（2023年）から2兆円超（2027年）へ成長が見込まれています。顧客維持が最重要課題です。

Q: SaaSビジネスモデルの重要指標は何ですか？

A: ARR（年間経常収益）、チャーンレート（解約率）、LTV/CAC（顧客生涯価値と顧客獲得コストの比率）の3つが最重要です。ARRは売上規模を示し、チャーンレートは顧客維持力を測定し、LTV/CACは採算性を評価します。健全なSaaSスタートアップは、月次チャーンレート3%以下、LTV/CAC比率3.0以上を維持しています。

Q: SaaSスタートアップ立ち上げにはどれくらいの期間がかかりますか？

A: 市場調査から製品ビジョン、MVP開発、PMF（プロダクト・マーケット・フィット）達成まで通常12〜24ヶ月が目安です。初期投資コストが高く収益化まで時間がかかるため、十分な資金計画が重要です。ランウェイ（現在の資金で運営できる期間）18ヶ月以上を確保し、段階的な資金調達を計画することが推奨されます。

Q: バーティカルSaaSとホリゾンタルSaaSの違いは何ですか？

A: バーティカルSaaSは特定業界に特化したサービス（例：建設、医療、不動産）で、ホリゾンタルSaaSは業界を問わず利用できる汎用的サービス（例：会計、人事労務）です。日本市場ではバーティカルSaaSが特に成功しており、業界特有の課題を深く解決することで高い顧客満足度と参入障壁を実現しています。

Q: 2024年のSaaS業界のトレンドは何ですか？

A: 2024年のキーワードは「マスキュラーグロース（効率的成長）」です。以前の「とにかく成長」ではなく、コスト効率を重視した経営へシフトしています。投資家の評価基準も、ARR成長率だけでなく、チャーンレート、LTV/CAC比率、営業効率、粗利率も厳しく評価されるようになりました。また、M&Aの活発化やAI活用の加速も2024年の主要トレンドです。