SaaS企業の成長測定におけるARR分解の重要性
(1) ARR総額だけでは見えない成長の内訳
B2B SaaS企業の経営企画担当者やCFO、セールスマネージャーの方々から、「ARRは成長しているが、新規顧客獲得と既存顧客拡大のどちらが貢献しているか分からない」「投資家向けレポートでARRの内訳を説明する必要がある」という相談をよく受けます。
ARR（Annual Recurring Revenue / 年間経常収益）は、SaaS企業の最重要指標ですが、総額だけを見ていても成長の内訳は見えません。例えば、ARRが前月比で500万円増加した場合、以下のような可能性があります:
ケース1: 健全な成長
- 新規顧客獲得（New ARR）: +600万円
- 既存顧客解約（Churn ARR）: -100万円
- 純増: +500万円
ケース2: 要注意の成長
- 新規顧客獲得（New ARR）: +800万円
- 既存顧客解約（Churn ARR）: -300万円
- 純増: +500万円
どちらも純増は同じ+500万円ですが、ケース2は解約率が高く、持続可能な成長とは言えません。ARRを構成要素に分解することで、成長の「質」を評価できます。
(2) 新規獲得と既存拡大のバランス可視化
ARRの構成要素を分解することで、新規顧客獲得（New ARR）と既存顧客拡大（Expansion ARR）のバランスを可視化できます。
新規獲得に偏りすぎた場合:
- 既存顧客維持（リテンション）が疎かになる
- チャーンレート（解約率）が増加し、持続的な成長が困難
既存拡大に偏りすぎた場合:
- 新規市場への進出が遅れる
- 成長の上限に早期に到達
バランスを取ることが、持続可能な成長の鍵となります。
New ARRの基礎知識
(1) New ARRとは何か（New Logo ARR）
New ARR（New Annual Recurring Revenue）は、新規顧客からの年間定期収益を示す指標です。New Logo ARRとも呼ばれます。
定義:
New ARR = 新規顧客からの月次経常収益（New MRR） × 12
計算例:
- 当月の新規顧客: 10社
- 新規顧客からのMRR合計: 100万円
- New ARR = 100万円 × 12 = 1,200万円
New ARRは、新規市場開拓やセールス活動の成果を測る指標として重要です。
(2) Net New ARRとの違い
New ARRとNet New ARRは、異なる概念です。
New ARR:
- 新規顧客からの年間定期収益のみ
- 既存顧客の拡張収益は含まない
Net New ARR:
- ARR全体の純増分
- 計算式: New ARR + Expansion ARR - Downgrade ARR - Churn ARR
比較例:
- New ARR: +1,200万円（新規顧客のみ）
- Expansion ARR: +300万円（既存顧客のアップセル）
- Churn ARR: -200万円（解約）
- Downgrade ARR: -100万円（ダウングレード）
- Net New ARR = 1,200万円 + 300万円 - 200万円 - 100万円 = 1,200万円
Net New ARRは、ARR全体の成長を示すのに対し、New ARRは新規顧客獲得の貢献度を測ります。
(3) SaaS成長指標としての役割
New ARRは、以下のような意思決定に活用されます:
セールス活動の評価:
- 新規顧客獲得のペース測定
- セールスチームのパフォーマンス評価
成長戦略の策定:
- 新規獲得と既存拡大のどちらに投資すべきか判断
- マーケティング予算の配分決定
投資家向けレポート:
- ARR成長の内訳を説明
- 成長の持続可能性を示す
ARRの構成要素とNew ARRの位置づけ
(1) ARRを構成する4つの要素
ARRは、以下の4つの要素から構成されます:
1. New ARR（新規顧客からの収益増加）:
- 新規顧客獲得による年間定期収益の増加分
2. Expansion ARR（既存顧客のアップセル・クロスセル）:
- 既存顧客がプラン変更や追加購入で収益が増加した分
3. Downgrade ARR（プランダウングレード）:
- 既存顧客がプランダウンして収益が減少した分（マイナス要素）
4. Churn ARR（顧客解約）:
- 顧客解約による年間定期収益の減少分（マイナス要素）
これらを組み合わせて、ARRの変化を計算します。
(2) New ARR：新規顧客からの年間定期収益
New ARRは、新規顧客獲得による収益増加を示します。
計算式:
New ARR = New MRR × 12
測定のポイント:
- 新規顧客の定義を明確化（既存顧客の別部門契約は新規か？）
- 無料トライアル終了後の有料化も新規顧客としてカウント
(3) Expansion ARR：既存顧客のアップセル
Expansion ARRは、既存顧客からのアップセル・クロスセルによる収益増加を示します。
計算式:
Expansion ARR = Expansion MRR × 12
Expansion MRRの例:
- プランアップグレード: Basic → Professional
- 追加ユーザー購入: 10ユーザー → 20ユーザー
- クロスセル: 新たに別製品を追加購入
Expansion ARRが高いと、既存顧客からの成長が見込め、持続可能なビジネスモデルと評価されます。
(4) Downgrade ARRとChurn ARR：収益減少要因
Downgrade ARR:
- プランダウングレードによる収益減少
- 例: Professional → Basic
Churn ARR:
- 顧客解約による収益減少
- 例: 10社が解約、月額計50万円の損失 → Churn ARR = 50万円 × 12 = 600万円
DowngradeとChurnは、ARR成長を阻害する要因であり、リテンション施策で抑制する必要があります。
New ARRの計算方法と測定体制
(1) MRRからARRへの計算式（ARR = MRR × 12）
ARRは、MRR（月次経常収益）を12倍することで算出します。
MRRの計算式:
今月のMRR = 前月のMRR + (New MRR + Expansion MRR - Downgrade MRR - Churn MRR)
ARRの計算式:
ARR = MRR × 12
計算例:
- 前月のMRR: 1,000万円
- New MRR: +100万円（新規顧客10社）
- Expansion MRR: +20万円（既存顧客のアップセル）
- Downgrade MRR: -10万円（プランダウン）
- Churn MRR: -20万円（解約）
- 今月のMRR = 1,000万円 + 100万円 + 20万円 - 10万円 - 20万円 = 1,090万円
- 今月のARR = 1,090万円 × 12 = 1億3,080万円
(2) New MRRの集計方法
New MRRは、当月に新規契約した顧客からの月次経常収益を集計します。
集計のポイント:
- 新規顧客の定義を統一（例: 過去6ヶ月以内に契約がない顧客を新規とみなす）
- 契約日と課金開始日を区別（課金開始日ベースで集計）
- 無料トライアルは含まない（有料化した時点でNew MRRに計上）
(3) 月次・四半期でのモニタリング体制
New ARRは、月次・四半期で定期的にモニタリングします。
モニタリング項目:
- New ARR（新規顧客からの収益増加）
- Expansion ARR（既存顧客のアップセル）
- Churn ARR（解約による収益減少）
- Net New ARR（純増）
モニタリング頻度:
- 月次: セールスチームの進捗確認、施策の早期調整
- 四半期: 投資家向けレポート、戦略見直し
(4) SaaS Quick Ratioによる健全性評価
SaaS Quick Ratioは、成長の健全性を測る指標です。
計算式:
SaaS Quick Ratio = (New MRR + Expansion MRR) ÷ (Downgrade MRR + Churn MRR)
評価基準:
- 4以上: 優良（健全な成長）
- 2〜4: 平均的（継続的な改善が必要）
- 2未満: 要改善（解約率が高すぎる）
Quick Ratioが高いほど、解約による収益減少を新規獲得やアップセルで上回っており、持続可能な成長を実現していることを示します。
成長戦略へのNew ARR活用
(1) 成長ステージ別のNew ARRとExpansion ARRのバランス
New ARRとExpansion ARRのバランスは、企業の成長ステージによって異なります。
成長期（ARR 1億円未満）:
- New ARR比率: 70-80%
- Expansion ARR比率: 20-30%
- 戦略: 新規市場開拓、顧客基盤の拡大に注力
スケーリング期（ARR 1-10億円）:
- New ARR比率: 50-60%
- Expansion ARR比率: 40-50%
- 戦略: 新規獲得と既存拡大のバランス、リテンション施策の強化
成熟期（ARR 10億円超）:
- New ARR比率: 30-40%
- Expansion ARR比率: 60-70%
- 戦略: 既存顧客のアップセル・クロスセル、LTV最大化
注意点: これらは一般的な目安であり、業種・市場規模・競合状況によって異なります。自社の成長ステージと市場状況で調整してください。
(2) ARRマイルストーン（1億円→10億円→100億円）
日本のSaaS企業では、ARRのマイルストーンが以下のように設定されることが一般的です。
ARR 1億円（PMF確認）:
- プロダクトマーケットフィット（PMF）の確認
- シリーズA資金調達のタイミング
- スケーリングの準備段階
ARR 10億円（スケーリング）:
- 本格的なスケーリング段階
- シリーズB〜C資金調達のタイミング
- 組織拡大、マーケティング投資拡大
ARR 100億円（エンタープライズ級成長）:
- エンタープライズ級の成長
- IPO検討のタイミング
- グローバル展開の可能性
注意点: これらは日本市場の一般的な目安であり、グローバル展開や業種によって異なります。自社のビジネスモデルと市場規模に応じた目標設定が重要です。
(3) 投資配分の判断基準（新規獲得 vs 既存拡大）
New ARRとExpansion ARRのバランスを見て、投資配分を決定します。
New ARRが目標を下回る場合:
- セールス体制の強化（人員追加、トレーニング）
- マーケティング予算の増額（広告、イベント）
- 新規獲得チャネルの開拓
Expansion ARRが目標を下回る場合:
- カスタマーサクセス体制の強化
- アップセル・クロスセル施策の企画
- 既存顧客の利用状況分析、ニーズ把握
Churn ARRが高い場合:
- リテンション施策に最優先で投資
- 解約理由のヒアリング、改善
- オンボーディング強化
(4) APE（従業員1人あたりARR）での効率性測定
APE（ARR per Employee）は、従業員1人あたりのARRを示し、SaaS企業の効率性を測る指標として2024-2025年に注目されています。
計算式:
APE = ARR ÷ 従業員数
目安（2025年）: 一般的に以下の水準が目安とされています:
- 優良: 1人あたり3,000万円以上
- 平均: 1人あたり1,500-3,000万円
- 要改善: 1人あたり1,500万円未満
APEが高いほど、効率的に成長していることを示します。
まとめ：New ARR管理の成功ポイント
New ARRは、新規顧客からの年間定期収益を示す指標で、SaaS企業の成長を測る重要な要素です。ARRを構成要素（New ARR、Expansion ARR、Downgrade ARR、Churn ARR）に分解することで、成長の内訳を可視化し、戦略的な意思決定が可能になります。
New ARR管理の成功ポイント:
- MRRの4要素（New/Expansion/Downgrade/Churn）を正確に測定
- 成長ステージ別にNew ARRとExpansion ARRのバランスを調整（成長期70-80%、スケーリング期50-60%、成熟期30-40%）
- SaaS Quick Ratioで成長の健全性を評価（4以上が優良）
- ARRマイルストーン（1億円→10億円→100億円）を目標に設定
- 月次・四半期でモニタリングし、投資配分を最適化
次のアクション:
- 自社のMRRを4要素（New/Expansion/Downgrade/Churn）に分解する
- 成長ステージに応じたNew ARRとExpansion ARRの目標比率を設定
- SaaS Quick Ratioを計算し、成長の健全性を評価
- 月次・四半期でNew ARRをモニタリングするダッシュボードを作成
- 投資家向けレポートにARRの構成要素を記載
New ARRを軸にした成長戦略で、持続可能なSaaSビジネスの成長を実現しましょう。
※この記事は2025年11月時点の情報です。New ARRとExpansion ARRのバランスや、ARRマイルストーンは企業の成長ステージ・業種・市場規模によって異なります。自社のビジネスモデルに応じた目標設定が重要です。