メーカー営業とは？製造業における重要性
製造業（メーカー）における営業は、自社が製造する製品を顧客に提案・販売する重要な役割を担っています。
メーカー営業は、単に製品を売るだけでなく、顧客のニーズをヒアリングし、自社製品のスペシャリストとして最適なソリューションを提案します。また、契約締結後のアフターケアや追加提案まで、長期的な関係構築を担う職種です。
この記事では、メーカー営業の定義、仕事内容、必要なスキル、業界課題、営業のデジタル化対応まで、製造業のデジタル化推進担当者・営業企画担当者向けに実践的に解説します。
この記事のポイント:
- メーカー営業は自社製品のスペシャリストとして深い知識を持つ
- ルート営業が中心で、既存顧客との長期的な関係構築が重要
- 商品知識、コミュニケーション能力、プレゼンテーション力が必須
- ノウハウの属人化と特定顧客への依存が課題
- CRM・SFA・オンライン商談ツールで営業プロセスをデジタル化
メーカー営業の基礎知識（定義・仕事内容・商社営業との違い）
(1) メーカー営業の定義（自社製品のスペシャリスト）
メーカー営業とは、自社が製造する製品を直接顧客に提案・販売する営業職です。商社営業と異なり、自社製品のスペシャリストとして深い知識を持ち、製品の仕様・性能・用途を詳しく説明できることが求められます。
製品開発段階から関わることもあり、顧客のニーズを製品設計にフィードバックする役割も担います。また、カスタマイズ提案やアフターサポートまで対応できる専門性が必要です。
(2) 主な仕事内容（ルート営業・新規営業・アフターケア）
メーカー営業の主な仕事内容は以下の通りです：
ルート営業: 既存顧客を対象に定期的に訪問し、商品フォローアップやニーズヒアリングを行います。顧客との関係構築が中心となり、追加注文や新商品の提案を行います。
新規営業: 新規顧客を開拓するための営業活動です。テレアポ、飛び込み、紹介などの手法がありますが、メーカー営業ではルート営業が中心で、新規開拓は比較的少ない傾向があります。
提案・契約締結: 顧客のニーズに応じて最適な製品を提案し、見積もり・契約交渉を行います。予算や納期が合わない場合でも、調整・折衝して成約に導くスキルが求められます。
アフターケア: 契約締結後も、製品の使用状況確認やトラブル対応、追加提案などを継続的に行います。長期的な関係構築により、リピート受注や新規紹介につなげます。
(3) 商社営業との違い（自社製品 vs 複数メーカー製品）
メーカー営業と商社営業は、扱う製品や求められるスキルが異なります：
メーカー営業:
- 扱う製品: 自社が製造する製品のみ
- 求められる知識: 自社製品の深い専門知識
- 強み: 製品のスペシャリストとして技術的な質問にも対応可能
- 営業スタイル: ルート営業が中心、BtoBが主体
商社営業:
- 扱う製品: 複数メーカーの製品
- 求められる知識: 幅広い商材知識
- 強み: 顧客ニーズに応じて最適なメーカーの製品を提案可能
- 営業スタイル: 新規開拓とルート営業の両方、BtoB・BtoC両方
メーカー営業は自社製品の深い知識を武器に、顧客に最適なソリューションを提供する点が特徴です。
メーカー営業に必要なスキルと適性
(1) 商品知識と説明スキル
メーカー営業の最も重要なスキルは、自社製品の仕様・性能・用途を深く理解し、顧客の理解度に応じて適切に説明できる能力です。
商品知識の深化:
- 製品のスペック（仕様、性能、品質基準等）
- 製品の用途と適用事例
- 競合製品との違いや優位性
- カスタマイズの可能性と制約
商品知識を深めることで、顧客の理解度に応じた適切な説明ができ、カスタマイズ提案やアフターサポートまで対応可能になります。ただし、カタログや資料がスペック中心になりがちで、部品・素材・香料などを扱う場合は商品の魅力を伝えにくい点が課題です。
(2) コミュニケーション能力とプレゼンテーション力
メーカー営業は、顧客との信頼関係を構築し、製品の価値を効果的に伝えるコミュニケーション能力とプレゼンテーション力が必須です。
コミュニケーション能力:
- 顧客のニーズを正確にヒアリングする力
- 長期的な関係を構築する信頼関係の醸成
- 社内エンジニアや製造部門との連携
プレゼンテーション力:
- 製品の特徴を分かりやすく説明する能力
- 予算や納期が合わない場合でも調整・折衝して成約に導ける交渉力
- 提案書や見積もりを効果的に作成する力
プレゼンテーション力とコミュニケーション能力を磨くことで、予算や納期が合わない場合でも調整・折衝して成約に導けます。
(3) PCスキル（Excel・PowerPoint等）
メーカー営業では、資料作成や見積作成が頻繁に発生するため、Excel・PowerPointなどのPCスキルが必須です。
必要なPCスキル:
- Excel: 見積書・発注書の作成、販売データの集計・分析
- PowerPoint: 提案書・プレゼンテーション資料の作成
- CRM・SFA: 顧客情報・商談履歴の管理（デジタル化が進む企業）
担当社数が多い場合、提案書・見積書・発注書の作成だけで時間がかかり業務負担が大きくなります。PCスキルを高めることで業務効率化に直結します。
メーカー営業の業界特性と課題
(1) ルート営業と新規営業の特徴
メーカー営業は、ルート営業が中心となる傾向があります：
ルート営業の特徴:
- 既存顧客との関係構築が中心
- 定期的な訪問や商品フォローアップを通じて顧客ニーズを把握
- 個人ノルマよりチーム単位が多く、他の営業職に比べて負担は少ない傾向
- 離職率が比較的低い（ノルマや業務負担が他の営業職より少ないことが要因）
新規営業の特徴:
- 飛び込みやテレアポの拒否率が高く、精神的負担が大きい
- メーカー営業では新規開拓は比較的少ない傾向
ルート営業は特定顧客への依存度が高くなりやすく、ノウハウの属人化やチーム間の連携不足が課題になりやすい点に注意が必要です。
(2) 商品訴求の難しさ（カタログのスペック偏重）
メーカー営業の課題の一つは、商品訴求の難しさです：
課題:
- カタログや資料がスペック中心になりがちで、商品の魅力を伝えにくい
- 部品・素材・香料など、顧客が直接触れない商品の場合、価値を実感してもらいにくい
- 技術的な説明が専門的になりすぎて、顧客が理解しにくい
対策:
- 顧客のビジネス価値を中心にした提案（「この製品でどんな課題が解決できるか」）
- 事例やデモンストレーションを活用した具体的な説明
- 顧客の理解度に応じた段階的な説明
(3) ノウハウの属人化と特定顧客への依存
メーカー営業の組織課題として、ノウハウの属人化と特定顧客への依存があります：
ノウハウの属人化:
- ベテラン営業担当者のノウハウが個人に蓄積され、組織全体に共有されない
- 担当者の異動や退職時に顧客対応の質が低下するリスク
- 新人育成に時間がかかる
特定顧客への依存:
- 特定の大口顧客への売上依存度が高く、その顧客との取引減少で大きな影響を受ける
- 営業活動が受け身になりがちで、新規開拓が進まない
解決策: CRM・SFAツールで営業プロセスを可視化し、ノウハウを組織全体で共有する体制を構築することが重要です。
営業のデジタル化とツール活用
(1) CRM・SFA導入による営業プロセス可視化
メーカー営業のデジタル化において、CRM（顧客関係管理）・SFA（営業支援システム）の導入が有効です：
CRM・SFAの効果:
- 顧客情報・商談履歴を一元管理し、チーム全体で共有
- 営業プロセスを可視化し、ボトルネックを特定・改善
- ノウハウの属人化を解消し、新人育成を効率化
- データに基づいた営業戦略の立案が可能
導入のポイント:
- 営業担当者が使いやすいシンプルなUI
- 既存の業務フローに合わせたカスタマイズ
- 段階的な導入（まず小規模チームで試験導入し、効果を検証してから全社展開）
製造業の営業管理が不十分だと、スケジュール管理や社員教育が行き届かずパフォーマンスが低下します。CRM・SFAで営業プロセスを可視化することで、組織全体の生産性が向上します。
(2) オンライン商談ツールの活用
新型コロナウイルス感染症の影響もあり、オンライン商談ツールの活用が進んでいます：
オンライン商談のメリット:
- 移動時間の削減により、1日あたりの商談件数が増加
- 遠方の顧客とも気軽に商談可能
- プレゼンテーション資料の共有がスムーズ
活用のポイント:
- 初回商談はオンライン、重要な商談は対面など、使い分けが重要
- 製品デモやサンプル提示が必要な場合は、事前にサンプルを送付
- オンライン商談に適した資料作成（画面共有で見やすいレイアウト）
ルート営業では定期的な訪問が重要ですが、オンライン商談を組み合わせることで、業務効率化と顧客満足度の向上が期待できます。
(3) 業務効率化とデータ活用
メーカー営業のデジタル化では、業務効率化とデータ活用が重要です：
業務効率化:
- Excel・PowerPointでの資料作成を標準化し、テンプレートを共有
- 見積もり・発注書の作成を自動化（RPAツールの活用）
- 定型業務をデジタルツールで効率化し、営業担当者が顧客対応に集中できる環境を整備
データ活用:
- 販売データを分析し、売れ筋商品や季節トレンドを把握
- 顧客の購買履歴から、追加提案のタイミングや商品を特定
- 営業活動のKPI（受注率、平均商談期間など）を可視化し、PDCAサイクルを回す
データ活用により、経験や勘に頼らない、客観的な営業戦略の立案が可能になります。
まとめ：メーカー営業の成功のポイントと今後の展望
メーカー営業は、自社が製造する製品を直接顧客に提案・販売する営業職です。自社製品のスペシャリストとして深い知識を持ち、ルート営業を中心に長期的な関係構築を行います。
メーカー営業の特徴:
- 自社製品の深い専門知識が必須
- ルート営業が中心で、既存顧客との関係構築が重要
- 商品知識、コミュニケーション能力、プレゼンテーション力が必須
- BtoB中心で、個人ノルマよりチーム単位が多い
主な課題:
- カタログのスペック偏重で商品の魅力を伝えにくい
- ノウハウの属人化と特定顧客への依存
- 業務負担（提案書・見積書・発注書の作成）
デジタル化による解決策:
- CRM・SFAツールで営業プロセスを可視化し、ノウハウの属人化を解消
- オンライン商談ツールで移動時間を削減し、業務効率化
- Excel・PowerPointでの資料作成を標準化し、チーム間で共有
- データ活用により、客観的な営業戦略の立案が可能
2024年の求人動向: 2024年9月時点で製造業の求人倍率は3.40と比較的高く（厚生労働省「一般職業紹介状況（令和6年9月分）」）、メーカー営業の需要は堅調です。平均年収は450-600万円、20代で約400万円、30代で約500万円（転職メディア調べ）と、他の営業職と比較して安定している傾向があります。
メーカー営業は、デジタル化の波に対応しながら、自社製品の専門性を武器に顧客価値を提供し続けることが求められます。CRM・SFA・オンライン商談ツールを戦略的に活用し、営業プロセスの効率化と顧客満足度の向上を実現しましょう。
次のアクション:
- 自社のメーカー営業の課題を明確化する（ノウハウの属人化、業務負担等）
- CRM・SFAツールの導入を検討する（まず小規模チームで試験導入）
- オンライン商談ツールの活用方法を検討する（対面との使い分け）
- 資料作成の標準化とテンプレート共有を進める
- 営業データの分析と活用を開始する
メーカー営業のデジタル化を戦略的に進め、組織全体の生産性向上と顧客満足度の向上を実現しましょう。