インサイドセールスでZoomを活用する方法｜オンライン商談の成功ポイント

インサイドセールスにおけるオンライン商談の重要性

B2B企業の営業活動において、インサイドセールスの重要性が高まっています。「対面での商談機会が減った」「遠方の顧客にも効率的にアプローチしたい」「営業コストを削減しながら成果を出したい」といった課題を抱える企業にとって、オンライン商談は欠かせない手段となっています。

Zoomは、日本で約71%の利用率を誇るWeb会議ツールとして、インサイドセールスの現場で広く活用されています。画面共有、録画、バーチャル背景など、営業活動を支援する多彩な機能を備えており、オンライン商談の効率化と成約率向上に貢献します。

この記事のポイント:

• Zoomは日本で約71%の利用率を誇り、オンライン商談ツールとして最も導入ハードルが低い
• 日本企業のインサイドセールス導入率は約40%、直近1年で導入した企業が半数近くと急増傾向（HubSpot調査）
• Zoom Revenue Accelerator（旧Zoom IQ for Sales）でAI機能が強化され、会話分析や次のアクション提案が可能に
• オンライン商談の成約率向上には、事前リサーチ、適切な資料準備、録画を活用した振り返りが重要
• MA・SFA・CRMとのAPI連携により、商談情報を一元管理し、営業プロセス全体を最適化できる

(1) インサイドセールス市場の拡大

インサイドセールスは、電話・メール・Web会議などを活用し、非対面で行う営業活動です。HubSpotの調査によれば、日本企業のインサイドセールス導入率は約40%に達し、直近1年で導入した企業が半数近くを占めるなど、急速に普及しています。

市場拡大の背景:

• 働き方改革・リモートワークの浸透
• 移動コスト・時間の削減ニーズ
• 遠方の顧客にも効率的にアプローチ可能
• オンライン商談ツールの機能向上

スマートキャンプの「インサイドセールス業界レポート2024-2025」によれば、インサイドセールス市場は今後も拡大が見込まれており、特にB2B企業での導入が加速しています。

(2) オンライン商談のメリット・デメリット

オンライン商談には、対面商談と比較してメリット・デメリットがあります。

メリット:

• 移動時間・コストの削減（1商談あたり2-3時間の時短）
• 遠方の顧客にもアプローチ可能（地理的制約がない）
• 録画機能で営業ノウハウを可視化・共有できる
• 画面共有で視覚的なプレゼンが容易

デメリット:

• 信頼関係の構築に時間がかかる
• 相手の反応が読み取りにくい
• 通信環境に依存する
• 長時間の商談は集中力が続きにくい

対処策: 重要な商談はフィールドセールス（対面営業）と併用し、初回はオンラインで関係構築、クロージングは対面で行うなど、ハイブリッドな営業スタイルが推奨されます。

Zoomの基礎知識と営業活用機能

(1) Zoomとは（シェア・利用率）

Zoom（Zoom Meetings）は、Zoom Video Communications社が提供するWeb会議ツールです。2020年以降、リモートワークの普及に伴い急速にシェアを拡大し、日本では約71%の利用率を誇ります。

Zoomが選ばれる理由:

• 操作が簡単で、参加者の導入ハードルが低い
• 安定した通信品質（大人数でも途切れにくい）
• 無料プランでも十分な機能（1対1は無制限、グループは40分まで）
• PC・スマホ・タブレット対応

(2) 営業で活用できる主要機能（画面共有・録画・バーチャル背景）

Zoomには、営業活動を支援する多彩な機能があります。

画面共有:

• プレゼン資料、デモ画面、Webサイトなどをリアルタイムで共有
• 相手に視覚的に訴求でき、理解度が向上
• 複数画面の同時共有も可能

録画機能:

• 商談内容を録画し、後から振り返りや新人教育に活用
• 顧客の発言を正確に記録し、提案資料に反映
• クラウド録画（有料プラン）でチーム全体で共有

※録画・録音は相手の許可を得てから行う必要があります。商談開始時に「録画してもよろしいでしょうか？」と確認しましょう。

バーチャル背景:

• 背景を企業ロゴや製品画像に設定し、ブランディング
• 自宅環境を隠し、プロフェッショナルな印象を維持

その他の便利機能:

• チャット機能（リンク・資料を送付）
• リアクション機能（拍手・挙手など）
• ホワイトボード機能（図を描きながら説明）

(3) Zoom PhoneとZoom Meetingsの違い

Zoom PhoneとZoom Meetingsは、用途が異なります。

Zoom Meetings:

• ビデオ会議用ツール
• オンライン商談・デモ・提案に最適
• 画面共有・録画機能が充実

Zoom Phone:

• クラウド型ビジネス電話サービス
• 架電業務に特化（インサイドセールスの初回アプローチ等）
• 通話内容の自動書き起こし・分析が可能
• amptalkなどのツールと連携し、トーク品質を改善

インサイドセールスでは、Zoom Phoneで初回の電話アプローチを行い、興味を持った顧客にZoom Meetingsでオンライン商談を実施するという導線設計が一般的です。

(4) Zoom Revenue Accelerator（AI機能）

2024年、ZoomはRevenue Accelerator（旧Zoom IQ for Sales）でAI機能を強化しました。

主要機能:

• 会話分析（キーワード抽出、話す速度、沈黙時間の分析）
• 次のアクション提案（商談後のフォローアップ内容を自動提案）
• 商談サマリーの自動生成（議事録作成の手間を削減）
• SFA/CRM連携（Salesforce、HubSpot等にデータを自動同期）

活用例:

• 商談後、AIが「提案資料を送付」「次回MTGを設定」などの次アクションを提案
• 成功パターンの会話分析により、営業トークを改善
• 商談の振り返り時間が50%削減

※Revenue Acceleratorは有料オプションです。最新の料金・機能は公式サイトでご確認ください（2025年3月時点の情報）。

インサイドセールスでのZoom活用法

(1) 初回商談・デモ・提案での活用

Zoomは、インサイドセールスの各段階で活用できます。

初回商談:

• 顧客の課題ヒアリング
• 自社サービスの概要説明
• 次回の提案内容をすり合わせ

デモ:

• 画面共有で実際の操作画面を見せる
• 顧客の業務フローに合わせたカスタマイズデモ
• 質疑応答をその場で解決

提案:

• 提案資料をプレゼン
• 見積もり内容の説明
• 疑問点を解消し、クロージング

活用のコツ:

• 画面共有は全画面ではなく、特定のウィンドウのみ共有（余計な情報を見せない）
• 資料は事前に送付し、商談では要点を口頭で補足
• 録画を活用し、後から顧客に共有（議事録代わり）

(2) 録画機能での営業ノウハウ共有

Zoomの録画機能は、営業ノウハウの可視化・共有に効果的です。

活用方法:

• トップセールスの商談を録画し、新人教育の教材に活用
• 成功事例の商談を分析し、成功パターンを抽出
• 自分の商談を録画し、振り返り・改善に活用

効果:

• 新人営業の立ち上がりが2-3ヶ月短縮
• 商談の質が均一化され、成約率が向上
• 組織全体の営業力向上

注意点:

• 録画は相手の許可を得てから行う
• 顧客の機密情報が含まれる場合は社内限定で管理
• 録画データの保存期間・アクセス権限を明確化

(3) ウェビナーを起点とした見込み客獲得

Zoomのウェビナー機能（Zoom Webinar）を活用し、インサイドセールスの起点として見込み客を獲得できます。

ウェビナー活用の導線:

1. ウェビナー開催（製品紹介・業界トレンド解説）
2. 参加者情報をMA/CRMに登録
3. ウェビナー後、興味度の高い参加者にインサイドセールスがアプローチ
4. Zoom Meetingsでオンライン商談
5. 成約

効果:

• 一度に大人数にアプローチできる
• 参加者の興味度を事前に把握できる（質問・アンケート）
• 録画を後日公開し、不参加者にも訴求

(4) Zoom Phoneとamptalkの連携による通話分析

Zoom Phoneとamptalk（通話分析ツール）を連携することで、インサイドセールスの通話品質を改善できます。

amptalkの主要機能:

• 通話内容の自動書き起こし
• トークスクリプトの遵守率分析
• 顧客の反応（ポジティブ/ネガティブ）の自動判定
• 成功パターンの抽出

活用例:

• 架電後、AIが「顧客の興味が高い」と判定した案件を優先フォローアップ
• トークスクリプトの改善ポイントを可視化
• 新人営業のトーク品質を数値化し、指導に活用

オンライン商談の成約率を上げるコツ

(1) 事前の顧客リサーチと資料準備

オンライン商談の成否は、事前準備で決まると言われています。

事前リサーチのポイント:

• 顧客企業のWebサイト・ニュースリリースを確認
• 業界動向・競合情報を把握
• 顧客の課題を仮説立て（CRMの過去履歴を参照）

資料準備:

• プレゼン資料は10-15ページに絞る（オンラインは集中力が続きにくい）
• デモ環境を事前にテスト（画面共有でスムーズに見せられるか）
• 補足資料・FAQ資料も準備（その場で回答できるように）

(2) 適切な画面共有と視覚的プレゼン

オンライン商談では、視覚的な訴求が重要です。

画面共有のコツ:

• 画面共有は特定のウィンドウのみ（余計なタブやデスクトップを見せない）
• 資料は大きめのフォント（小さいと読みにくい）
• 重要なポイントは口頭で強調

プレゼンのポイント:

• 最初に「今日のアジェンダ」を共有
• 一方的に話さず、適度に質問を挟む（「この点についてご不明な点はありますか？」）
• 顧客の反応を確認しながら進める

(3) 録画を活用した振り返りと改善

商談後、録画を見返して改善点を洗い出すことで、成約率が向上します。

振り返りのポイント:

• 自分の話す時間と顧客の話す時間の比率（理想は4:6）
• 顧客の質問に的確に答えられたか
• 次回アクションを明確に提示できたか

改善の例:

• 話しすぎている → ヒアリングを増やす
• 専門用語が多い → 分かりやすい言葉に置き換える
• 次回アクションが曖昧 → 具体的な日時・内容を提示

(4) 対面商談との併用による信頼関係構築

オンライン商談だけでは、信頼関係構築に限界があります。重要な商談は、対面商談と併用することが推奨されます。

ハイブリッド営業の例:

• 初回アプローチ: Zoom Phone（電話）
• 初回商談・デモ: Zoom Meetings（オンライン）
• 提案・見積: Zoom Meetings（オンライン）
• クロージング: 対面商談（信頼関係を深める）
• 導入後フォロー: Zoom Meetings（オンライン）

対面商談の使い分け:

• 高額商材・長期契約の場合は、クロージング前に1度は対面で会う
• 遠方の顧客は、オンラインで関係構築後、地域イベント・展示会で対面

Zoom以外のツール比較とSFA/CRM連携

(1) Teams・Google Meetとの比較

主要なWeb会議ツールを比較すると、以下の通りです。

Zoom:

• 操作が簡単で参加者の導入ハードルが低い
• 日本で約71%の利用率
• 無料プランでも十分な機能（1対1無制限）
• 録画・画面共有など営業向け機能が充実

Microsoft Teams:

• Microsoft 365との連携に優れる（Outlook、SharePoint等）
• 既にMicrosoft環境を利用している企業には導入しやすい
• チャット・ファイル共有が一元管理できる

Google Meet:

• Google Workspaceとの連携に優れる（Gmail、カレンダー等）
• シンプルで使いやすいUI
• 無料プランでも60分まで利用可能

選定のポイント:

• 既存の業務環境に合わせる（Microsoft環境ならTeams、Google環境ならMeet）
• 顧客が使いやすいツールを優先（Zoomが最も普及率が高い）
• 営業向け機能の充実度（録画・画面共有・分析機能）

(2) MA・SFA・CRMとのAPI連携

インサイドセールスでは、Web会議ツール単体ではなく、MA・SFA・CRMと連携して活用することが重要です。

連携のメリット:

• 商談情報が自動的にCRMに記録される
• ウェビナー参加者情報がMAに自動登録される
• 商談後のアクションがSFAに自動反映される

連携の例:

1. ウェビナー開催（Zoom Webinar）
2. 参加者情報をMAに自動連携（HubSpot、Marketo等）
3. 興味度の高いリードをSFAに自動転送（Salesforce等）
4. インサイドセールスがZoom Meetingsで商談
5. 商談内容がSFAに自動記録
6. 次回アクションがリマインダーで通知

主要ツールとの連携:

• Salesforce Sales Cloud
• HubSpot CRM
• Microsoft Dynamics 365
• Zoho CRM

(3) ツール選定のポイント

インサイドセールスツールを選定する際、以下のポイントを確認しましょう。

選定基準:

• 既存の業務環境との相性（Microsoft、Google等）
• 営業向け機能の充実度（録画・画面共有・分析）
• MA・SFA・CRMとの連携性
• 料金（無料プラン、有料プランの機能差）
• サポート体制（日本語対応、導入支援）

推奨される検証方法:

• 無料トライアルで実際に使ってみる
• 商談を実際に録画し、振り返りに活用できるか確認
• SFA/CRMとの連携テストを実施

まとめ：Zoom活用で成果を出すポイント

インサイドセールスにおけるZoom活用のポイントをまとめます。

Zoom活用の成功ポイント:

ツールの活用:

• Zoom Meetingsで初回商談・デモ・提案を効率化
• 録画機能で営業ノウハウを可視化・共有
• Zoom Webinarでウェビナーを起点とした見込み客獲得
• Zoom Phoneとamptalkでインサイドセールスの通話品質を改善

商談の質向上:

• 事前の顧客リサーチと資料準備を徹底
• 画面共有と視覚的プレゼンで訴求力を高める
• 録画を活用した振り返りと改善を習慣化
• 重要な商談は対面商談と併用

システム連携:

• MA・SFA・CRMとAPI連携し、商談情報を一元管理
• ウェビナー参加者情報を自動でMAに登録
• 商談後のアクションをSFAに自動反映

次のアクション:

• Zoomの無料プランで試験的にオンライン商談を開始
• 録画機能で商談を振り返り、改善点を洗い出す
• SFA/CRMとの連携を検討し、業務効率化を実現
• 対面商談とのハイブリッド営業スタイルを確立

Zoomを効果的に活用し、インサイドセールスの成果を最大化しましょう。