インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは：営業分業の重要性
「営業組織をもっと効率化したい」「商談数を増やしたいけれど、営業担当が足りない」──そんな課題を抱えるB2B企業の営業マネージャーは少なくありません。
従来の1人営業スタイル（初回接触から受注まで1人が担当）では、移動時間や事務作業に追われ、商談に集中できない状況が続いていました。そこで注目されているのが、「インサイドセールス」と「フィールドセールス」の分業体制です。
この記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの違い・役割分担・連携方法を、具体的なKPI例・組織構成パターンとともに解説します。営業効率化を検討している営業企画・営業マネージャーの方は、ぜひ参考にしてください。
この記事のポイント:
- インサイドセールスは非対面で見込み客を育成、フィールドセールスは対面で商談・受注を担当
- KPIは架電件数・商談獲得率（IS） vs 受注率・受注金額（FS）で設定
- 分業体制のメリットは営業効率化・専門性向上・コスト削減、デメリットは部門間コミュニケーション断絶リスク
- 連携成功には「商談トスアップ基準の明確化」「SFAツール活用」「定期的な情報共有」が重要
- 企業規模・商材により向き不向きがあり、小規模企業・有形商材では一気通貫型が適している場合も
(1) 従来の1人営業から分業体制へ
従来のB2B営業では、1人の営業担当が初回接触から受注・アフターフォローまでを一気通貫で担当するスタイルが主流でした。しかし、このスタイルには以下の課題がありました。
従来の1人営業の課題:
- 顧客訪問の移動時間が長く、商談件数を増やせない
- 事務作業・見積作成に時間を取られ、営業活動に集中できない
- 個人のスキルに依存し、組織としての営業力が可視化されない
- 育成期間が長く、新人が成果を出すまで時間がかかる
こうした課題を解決するため、2010年代以降、SaaS企業を中心に「インサイドセールス」と「フィールドセールス」の分業体制が広がりました。
(2) 2024-2025年の営業DXと分業化トレンド
2020年以降のリモートワーク普及により、オンライン商談ツール（Zoom、Google Meet、Microsoft Teamsなど）の活用が進み、インサイドセールスの重要性が一層増しています。
2024-2025年のトレンド:
- 営業DXの推進により、SFAやMAツールを活用した営業の可視化・効率化が進んでいる
- インサイドセールスは「電話のみ」から「オンライン商談も担当」へと業務範囲が拡大
- フィールドセールスは「訪問のみ」から「訪問 + オンライン商談のハイブリッド」へ変化
分業化は単なるコスト削減策ではなく、営業プロセス全体の最適化・専門性向上を目指す取り組みとして位置づけられています。
（出典: インサイドセールスとフィールドセールスの変化とは - genne、2024年）
それぞれの定義と役割
(1) インサイドセールスの定義と役割（見込み客育成・商談創出）
インサイドセールスとは、電話・メール・オンライン会議など非対面の手段で見込み客（リード）にアプローチし、関係性を構築しながら商談化する営業手法です。
主な業務内容:
- マーケティング部門から受け取ったリードへの初回接触（電話・メール）
- リードナーチャリング（見込み客の育成）：定期的な情報提供・課題ヒアリング
- 受注確度が高まったリードをフィールドセールスに引き継ぐ（商談トスアップ）
- 見込み客の状況管理（SFAへのデータ入力・更新）
役割:
- 見込み客の興味関心を高め、商談化する
- 営業活動の「量」を確保（多くのリードに効率的にアプローチ）
- 受注確度の低いリードを育成し、適切なタイミングでフィールドセールスに引き継ぐ
（参考: インサイドセールスとは？基礎知識や役割、成功事例など詳しく解説 - Salesforce、2024年）
(2) フィールドセールスの定義と役割（商談・クロージング・受注）
フィールドセールスとは、顧客を直接訪問（または訪問とオンライン商談のハイブリッド）して対面で商談・提案を行い、受注を獲得する営業手法です。
主な業務内容:
- インサイドセールスから引き継いだ商談の深堀りヒアリング
- 顧客の課題に合わせた提案・デモンストレーション
- 見積作成・条件交渉・契約クロージング
- 受注後のフォロー（カスタマーサクセスへの引き継ぎ）
役割:
- 商談を受注につなげる（営業活動の「質」を担保）
- 複雑な提案・高額商談のクロージング
- 顧客との信頼関係構築（対面での深いコミュニケーション）
（参考: 【転職者必見】フィールドセールスの仕事内容とは？向いている人も解説！ - STOCK、2024年）
(3) 営業プロセス全体での位置づけ（マーケティング→IS→FS→CS）
分業体制では、営業プロセス全体を以下のように分担するのが一般的です。
営業プロセスの流れ:
- マーケティング: リード獲得（Web広告・展示会・ウェビナー等）
- インサイドセールス: リード育成・商談化（電話・メール・オンライン会議）
- フィールドセールス: 商談・提案・受注（訪問 or オンライン商談）
- カスタマーサクセス: 導入支援・継続利用促進・アップセル
この流れにより、各部門が専門性を発揮し、営業効率と受注率の両立を目指します。
インサイドセールスとフィールドセールスの主な違い
(1) アプローチ方法（非対面 vs 対面）
インサイドセールス:
- 非対面（電話・メール・オンライン会議）
- 移動時間がないため、1日に多数のリードにアプローチ可能
- 初回接触〜商談化までのスピードが速い
フィールドセールス:
- 対面（顧客訪問） + オンライン会議のハイブリッド
- 移動時間があるため、1日の商談件数は限られる
- 対面で信頼関係を構築しやすい
(2) KPIの違い（架電件数・商談獲得率 vs 受注率・受注金額）
インサイドセールスの主なKPI:
- 架電件数（1日あたり・1週間あたり）
- メール送信数・開封率
- 商談獲得数・商談獲得率（リードから商談への転換率）
- トスアップ数（フィールドセールスへの引き継ぎ件数）
フィールドセールスの主なKPI:
- 商談件数（受注確度の高い商談）
- 受注率（商談から受注への転換率）
- 受注金額・平均受注単価
- 商談期間（商談開始から受注までの期間）
KPIを明確に分けることで、各部門の役割が明確化され、成果を適切に評価できます。
（参考: インサイドセールスとフィールドセールスの連携ポイント！ それぞれの違いや分業メリットを徹底解説 - Salesforce、2024年）
(3) 業務内容の違い（リード育成 vs 商談クロージング）
インサイドセールス:
- リード育成（定期的な情報提供・課題ヒアリング）
- 受注確度の見極め（BANT情報の確認: Budget, Authority, Needs, Timeframe）
- 商談化のタイミング判断
フィールドセールス:
- 具体的な提案書作成
- デモ・トライアル実施
- 契約条件交渉・見積調整
- クロージング（受注獲得）
(4) 必要なスキルセット
インサイドセールスに求められるスキル:
- 電話・メールでのコミュニケーション力
- リード情報の整理・データ入力の正確性
- 多数のリードを効率的に管理する時間管理能力
- 受注確度を見極める判断力
フィールドセールスに求められるスキル:
- 対面でのプレゼンテーション力・提案力
- 顧客の課題を深掘りするヒアリング力
- 複雑な商談をクロージングする交渉力
- 信頼関係を構築する人間力
分業体制のメリットとデメリット
(1) メリット（営業効率化・専門性向上・コスト削減・可視化）
営業効率化:
- インサイドセールスが移動時間なしで多数のリードにアプローチ
- フィールドセールスは受注確度の高い商談に集中できる
- 結果として商談件数・受注件数の増加が期待できる
専門性向上:
- 各部門が特定の業務に集中することで、スキルが向上
- インサイドセールスはリード育成のプロ、フィールドセールスはクロージングのプロに
コスト削減:
- 移動交通費・移動時間の削減
- 人材育成期間の短縮（役割が明確なため、新人が早期に成果を出しやすい）
営業プロセスの可視化:
- SFAツールでリード状況・商談進捗を一元管理
- 組織全体の営業活動が可視化され、ボトルネックの特定が容易
（参考: 【2025版】インサイドセールスとは？基礎知識やメリット・特徴・役割を解説 - ウィルオブ・ワーク、2025年）
(2) デメリット（コミュニケーション断絶・顧客体験の分断・導入コスト）
部門間コミュニケーション断絶のリスク:
- インサイドセールスとフィールドセールスの情報共有が不十分だと、顧客に同じ質問を繰り返すなど顧客体験を損なう可能性
- 「トスアップしたリードが受注に至らない」といった不満が生じやすい
顧客体験の一貫性欠如:
- 担当者が変わることで、顧客が「たらい回しにされた」と感じる可能性
- インサイドセールスとフィールドセールスで温度感が異なると、顧客の期待値とのギャップが生じる
導入コスト:
- 組織再構築（部門の新設・役割定義）
- SFA・MAツールの導入・運用コスト
- 社内教育・研修のコスト
(3) 企業規模・商材による向き不向き
分業体制が適している企業:
- 大企業・中堅企業（従業員100名以上）
- SaaS・無形サービスなど、オンライン完結しやすい商材
- リード数が多い企業（月100件以上）
- 営業プロセスが複雑・長期化しやすい商材
一気通貫型が適している企業:
- 小規模企業（従業員50名以下）
- 有形商材（実物を見せる必要がある）
- 単価が低い・商談期間が短い商材
- リード数が少ない企業（月50件未満）
分業体制のメリット・デメリットは企業規模や業種により異なるため、一律に推奨できるものではありません。自社の営業体制と商材特性を踏まえた判断が重要です。
連携を成功させるポイント（トスアップ・ツール・情報共有）
(1) 商談トスアップの基準設計（受注確度・検討フェーズ）
インサイドセールスからフィールドセールスへの引き継ぎタイミング（商談トスアップ）を明確に設計することが、連携成功の鍵です。
トスアップ基準の例:
- BANT情報が明確化（Budget: 予算、Authority: 決裁者、Needs: ニーズ、Timeframe: 導入時期）
- 具体的な検討段階に入った（「情報収集中」から「比較検討中」へ）
- 受注確度スコアが一定値以上（例：70点以上）
- オンライン商談を実施し、顧客の本気度を確認できた
トスアップ基準を設計する際の注意点:
- 基準が曖昧だと、フィールドセールスが「受注確度の低いリードばかり回される」と不満を持つ
- 基準が厳しすぎると、商談化の機会を逃す（温度感が冷める）
- 定期的に基準を見直し、受注率・商談期間のデータをもとに最適化する
(2) SFAツールによる営業活動の可視化
分業体制では、SFA（営業支援システム）の活用が前提となります。
SFAの主な機能:
- リード情報・商談情報の一元管理
- 営業活動履歴の記録（架電・メール・訪問）
- 商談進捗の可視化（パイプライン管理）
- KPIダッシュボード（架電件数・商談獲得率・受注率など）
SFA活用のメリット:
- インサイドセールスとフィールドセールスが同じ情報を共有できる
- 商談トスアップ時に、顧客情報・検討状況が即座に引き継がれる
- マネージャーが営業活動を可視化し、ボトルネックを早期発見できる
（参考: インサイドセールスとフィールドセールスの違いや分業化のコツを解説 - iTSCOM、2024年）
(3) 顧客情報・検討状況の詳細な共有
商談トスアップ時には、以下の情報を詳細に共有することが重要です。
共有すべき情報:
- 顧客の基本情報（企業規模・業種・担当者名・役職）
- これまでのコミュニケーション履歴（何回架電したか、どんな質問があったか）
- 顧客の課題・ニーズ（何に困っているか、どんな解決を求めているか）
- 検討状況（予算・導入時期・競合検討状況）
- 顧客の性格・コミュニケーションスタイル（メール好き、電話好き等）
情報共有が不十分な場合のリスク:
- フィールドセールスが「顧客の課題を理解していない状態」で商談に臨む
- 顧客に同じ質問を繰り返し、「前の担当者に話したのに…」と不信感を与える
- 商談期間が長期化し、受注率が低下する
(4) 定期的な連携会議とフィードバックループ
部門間の連携を円滑にするため、定期的な連携会議を実施することが推奨されます。
連携会議の内容例:
- 週次・月次の商談トスアップ振り返り（受注率・商談期間の確認）
- フィールドセールスからインサイドセールスへのフィードバック（「こういうリードは受注しやすい」「こういう情報があるとありがたい」）
- トスアップ基準の見直し（受注率が低い場合は基準を厳しくする等）
- 成功事例・失敗事例の共有
フィードバックループの重要性:
- インサイドセールスは「どんなリードが受注しやすいか」を学習し、リード育成の質が向上
- フィールドセールスは「インサイドセールスがどんな情報を収集しているか」を理解し、商談準備が効率化
- 組織全体として営業プロセスが最適化される
まとめ：企業規模・商材別の最適な組織形態
インサイドセールスとフィールドセールスの分業体制は、営業効率化・専門性向上・コスト削減に有効な手法です。しかし、企業規模・商材・リード数により向き不向きがあり、一律に推奨できるものではありません。
次のアクション:
- 自社の営業体制と課題を整理する（移動時間が長い、商談数を増やせない等）
- 分業体制のメリット・デメリットを社内で議論する
- トスアップ基準・KPI設計を明確化する
- SFAツールの導入・運用体制を検討する
- 小規模でテスト導入し、受注率・商談期間のデータをもとに最適化する
分業体制の成功には、「明確なトスアップ基準」「SFAツールによる情報共有」「定期的なフィードバックループ」が不可欠です。自社に合った組織形態を設計し、営業活動の効率化と受注率の向上を目指しましょう。
※この記事は2025年12月時点の情報です。営業組織の設計・ツール選定は各社の状況により異なりますので、詳細は専門家にご相談ください。