営業支援システムとして注目されるHubSpot SFAとは？
営業活動の効率化を図りたいと考えるB2B企業の多くが、SFA（営業支援システム）の導入を検討しています。しかし、「HubSpotのSFA機能はどこまで使えるのか？」「SalesforceなどのSFAツールとどう違うのか？」「無料プランでどこまで活用できるのか？」といった疑問を持つ担当者も少なくありません。
この記事では、HubSpot Sales Hub（HubSpotのSFA機能）の特徴、主要機能、料金プラン、他のSFAツールとの比較、導入から定着までのステップを詳しく解説します。
この記事のポイント:
- HubSpot Sales Hubは無料プランで最大1,000件の顧客登録が可能、小規模企業はコストゼロで開始できる
- Eメール開封状況やリンククリック追跡機能により、見込み客のエンゲージメント度合いを可視化できる
- SalesforceとHubSpotは企業規模・予算・拡張性ニーズによって選択肢が異なる（大企業向けはSalesforce、中小企業でコストパフォーマンス重視ならHubSpot）
- 導入前の現状分析と課題定義、効果測定は売上だけでなく残業時間削減など複数指標で評価すべき
- AI搭載CPQ機能により、見積もり作成・カスタマイズ・送信・追跡を迅速化できる
1. HubSpot SFAとは：営業支援システムの基礎知識
まず、HubSpot SFAを理解するために、SFA（営業支援システム）の基本的な定義と役割について整理します。
(1) SFA（営業支援システム）の定義と役割
SFA（Sales Force Automation）は、営業活動を自動化・効率化する営業支援システムです。主な役割は以下の通りです：
営業活動の可視化:
- 顧客情報と案件履歴の一元管理
- 営業プロセスの進捗状況をリアルタイムで把握
- パイプライン管理により、どの段階でどれだけの案件があるかを可視化
営業活動の自動化:
- リードフォローアップの自動化（メール配信、リマインド通知等）
- 見積もり作成・送付の自動化
- レポート作成の自動化
営業ノウハウの蓄積:
- 通話内容の録音とCRM自動記録により、営業ノウハウを蓄積
- 成功パターンの分析と新人教育への活用
(2) CRM・MA・SFAの違いと関係性
SFA、CRM、MAは混同されやすいですが、それぞれ役割が異なります：
SFA（Sales Force Automation）:
- 営業活動の自動化・効率化
- 主な対象：営業担当者
- 主な機能：取引管理、パイプライン管理、見積作成、営業分析
CRM（Customer Relationship Management）:
- 顧客情報を一元管理し、顧客との関係を強化
- 主な対象：営業・マーケティング・カスタマーサポート全般
- 主な機能：顧客データベース、コミュニケーション履歴管理、顧客分析
MA（Marketing Automation）:
- マーケティング活動を自動化し、リード獲得・育成を効率化
- 主な対象：マーケティング担当者
- 主な機能：メールマーケティング、リードスコアリング、ランディングページ作成
HubSpotの強みは、Sales Hub（SFA）、Marketing Hub（MA）、Service Hub（カスタマーサポート）の3つを統合したCRMプラットフォームを提供している点です。これにより、リード管理を一元化し、マーケティングから営業、カスタマーサポートまでシームレスに連携できます。
(3) HubSpot Sales Hubの市場ポジション
HubSpot Sales Hubは、120カ国以上で利用される世界的なSFA/CRMプラットフォームです。Gartner Magic Quadrant 2024では、HubSpot Sales Hubの「実用性」「使いやすさ」「活動管理」が評価される一方、AI/ML戦略には注意が必要と指摘されています。
HubSpotの特徴:
- 無料プランから有料プランまで幅広いラインナップ
- 中小企業にとって導入ハードルが低い（無料プランで最大1,000件の顧客登録が可能）
- Marketing Hub・Service Hubとの統合により、リード管理からカスタマーサポートまで一元化
2. HubSpot Sales Hubの主要機能と特徴
HubSpot Sales Hubの主要機能を詳しく見ていきましょう。
(1) 顧客情報と取引パイプライン管理
顧客情報の一元管理:
- 顧客の基本情報（会社名、担当者名、連絡先等）を一元管理
- 過去のやり取り履歴（メール、通話、ミーティング等）を時系列で確認
- 複数の担当者が同じ顧客情報を共有し、引き継ぎもスムーズに
取引パイプライン管理:
- 営業案件の進捗状況を可視化（初回接触 → 商談 → 見積提示 → 契約等）
- ドラッグ&ドロップで簡単にステージを更新
- 各ステージの案件数・金額を集計し、売上予測を算出
無料プランでも、最大1,000件の顧客登録と基本的なパイプライン管理が可能です。
(2) Eメールトラッキングとエンゲージメント分析
Eメールトラッキング:
- 送信したメールの開封状況をリアルタイムで確認
- リンクのクリック追跡により、見込み客の関心度合いを可視化
- 開封通知により、フォローアップのタイミングを最適化
テンプレート作成:
- よく使うメール文面をテンプレート化し、業務効率を向上
- 個別にカスタマイズも可能
この機能により、「メールが開封されていないのに何度も送ってしまう」「関心度の高い見込み客を見逃す」といった課題を解決できます。
(3) コールトラッキングと通話録音
コールトラッキング:
- HubSpot内から直接電話をかけることができる
- 通話内容を自動録音し、CRMに記録
- 通話履歴を時系列で管理
営業ノウハウの蓄積:
- 成功した商談の通話内容を分析し、営業ノウハウとして蓄積
- 新人教育に活用（「こういう質問にはこう答える」等のパターンを共有）
この機能は、特に電話営業が多い企業にとって効果的です。
(4) AI搭載CPQ（見積作成自動化）機能
CPQ（Configure, Price, Quote）は、製品構成・価格設定・見積作成を自動化する機能です。HubSpotは2024年9月に新AI機能「Breeze」を発表し、GTM（Go-To-Market）チームの業務効率を大幅に改善しました。
CPQの主なメリット:
- 見積もり作成の時間を大幅に短縮（手作業で30分かかるものが数分で完成）
- 見積もりのカスタマイズ・送信・追跡を一元化
- 価格設定ミスを防止
この機能は、複雑な製品構成や多様な価格設定が必要な企業に特に有効です。
(5) Marketing Hub・Service Hubとの連携メリット
HubSpotの大きな強みは、Sales Hub（SFA）、Marketing Hub（MA）、Service Hub（カスタマーサポート）の統合です。
連携のメリット:
- リード管理の一元化: Marketing Hubで獲得したリードをSales Hubで営業フォローし、成約後はService Hubでカスタマーサポート
- リードスコアリング: Marketing Hubでリードの関心度を数値化し、Sales Hubで優先順位をつけてフォローアップ
- 顧客データの統合: マーケティング・営業・カスタマーサポートで同じ顧客データベースを共有し、顧客体験を向上
この統合により、マーケティングから営業、カスタマーサポートまでシームレスに連携できるため、特に「リード獲得から成約までのプロセスを一元管理したい」企業に適しています。
3. 料金プランと無料版の活用範囲
HubSpot Sales Hubは、無料プランから有料プラン（Starter/Professional/Enterprise）まで幅広いラインナップを提供しています。
(1) 無料プランの機能と制限（2ユーザー・1,000件まで）
無料プランで利用できる主な機能:
- 最大1,000件の顧客登録（2ユーザーまで）
- 取引管理とパイプライン管理
- Eメールトラッキング
- 基本的なレポート作成
- HubSpot CRMとの統合
無料プランの制限:
- 高度な自動化機能は利用不可
- AI機能（CPQ等）は利用不可
- ユーザー数は2名まで
小規模企業（従業員10名未満）や、SFAツールを初めて導入する企業にとっては、無料プランでも十分な機能を利用できます。
(2) 有料プラン（Starter/Professional/Enterprise）の違い
HubSpotの有料プランは、企業規模・必要な機能によって選択肢が異なります。
Starter:
- 月額数万円程度（詳細は公式サイトで確認）
- ユーザー数制限が緩和
- 高度な自動化機能が利用可能
Professional:
- 月額10〜30万円程度（詳細は公式サイトで確認）
- AI機能（CPQ等）が利用可能
- より詳細なレポート・分析機能
- Marketing Hub・Service Hubとの高度な連携
Enterprise:
- 月額30万円以上（詳細は公式サイトで確認）
- 大企業向けの高度なカスタマイズ機能
- 専任サポート担当者の配置
※料金は2024年時点の情報です。最新情報は公式サイトでご確認ください。
(3) コストパフォーマンスの評価と費用対効果
実際の導入事例として、ソウルドアウト社がHubSpot Sales Hubを導入し、年間70%以上のコスト削減に成功したケースがあります。
費用対効果の評価ポイント:
- 売上向上: 営業活動の効率化により、商談数・成約率が向上
- 業務時間削減: 見積作成・レポート作成の自動化により、残業時間が削減
- コスト削減: 既存の複数ツールを統合し、ライセンス費用を削減
ただし、効果は企業規模・業種・現状システムにより異なるため、導入前に現状分析と課題定義を実施することが重要です。
4. 他の主要SFAツールとの比較（Salesforce等）
HubSpot Sales Hub以外にも、多くのSFAツールが存在します。ここでは主要SFAツールとの比較を行います。
(1) HubSpot vs Salesforce（機能・料金・拡張性）
SalesforceとHubSpotは、B2B SFA市場で最も比較されるツールです。
HubSpotの特徴:
- 使いやすさ: 直感的なUI/UXで、ITリテラシーが低い担当者でも操作しやすい
- コストパフォーマンス: 無料プランから始められ、中小企業に適した料金設定
- Marketing Hub連携: マーケティングから営業までシームレスに連携
- 拡張性: 大企業向けのカスタマイズは限定的
Salesforceの特徴:
- 高度なカスタマイズ: 大企業の複雑な営業プロセスにも対応
- 拡張性: AppExchangeで数千のアプリと連携可能
- 料金: 月額費用が高め（大企業向け）
- 学習コスト: 高機能ゆえに学習に時間がかかる
選定基準:
- 大企業で高度なカスタマイズや拡張性を重視する場合: Salesforce
- 中小企業でコストパフォーマンスと使いやすさを優先する場合: HubSpot
(2) その他の主要SFAツール（Mazrica・GENIEE等）
HubSpot・Salesforce以外にも、日本国内で多くのSFAツールが提供されています。
案件管理重視型:
- Mazrica Sales（旧Senses）
- Next SFA
- GENIEE SFA/CRM
業務効率化型:
- Hot Profile
- Sansan
- Knowledge Suite
外勤営業管理型:
- cyzen
- Translead CRM
老舗ツール:
- Zoho CRM
それぞれのツールには特徴があり、企業規模・営業プロセス・必要な機能によって最適な選択肢が異なります。
(3) 企業規模・営業プロセス別の選定基準
SFAツールを選定する際は、以下の5つのポイントを評価することが重要です：
1. 使いやすさ:
- 直感的なUI/UXか
- ITリテラシーが低い担当者でも操作できるか
2. 必要機能:
- 自社の営業プロセスに必要な機能が揃っているか
- 過不足なく機能が提供されているか
3. コストパフォーマンス:
- 初期費用・月額費用は予算内か
- 費用対効果が見込めるか
4. 連携性:
- 既存システム（会計ソフト、メールシステム等）と連携できるか
- Marketing HubやService Hubとの統合が必要か
5. ベンダーサポート品質:
- 日本語サポートがあるか
- オンボーディング支援（初期設定・運用立ち上げ支援）が充実しているか
これらの基準を明確にした上で、デモやトライアルで実際に操作性を試すことが推奨されます。
5. 導入から定着までのステップと成功のポイント
SFAツールは「導入したものの数ヶ月で使われなくなる」という失敗例が少なくありません。ここでは、導入から定着までのステップと成功のポイントを解説します。
(1) 導入前の現状分析と課題定義
現状分析:
- 営業プロセスのどこにボトルネックがあるか
- どの業務に最も時間がかかっているか
- 現状の顧客情報管理方法の課題は何か
課題定義:
- SFA導入で解決したい課題を明確にする（例：「見込み客の進捗管理が属人化している」「営業レポート作成に毎週2時間かかっている」等）
- 何の情報を入力し、どこに出力し、どう活用するか明確な戦略を立てる
導入前に現状分析と課題定義を実施しないと、「導入したものの何を入力すればいいか分からない」「効果が見えない」という状況に陥ります。
(2) 効果測定の指標設定（売上・残業時間削減等）
SFA導入の効果測定は、売上だけでなく複数の指標で評価することが重要です。
主な効果測定指標:
- 売上向上: 商談数・成約率・平均受注単価の変化
- 業務時間削減: 見積作成時間・レポート作成時間・残業時間の削減
- 顧客満足度: フォローアップの迅速化によるCS向上
- 営業活動の可視化: パイプライン管理により、ボトルネックが明確化
効果測定は、6ヶ月〜1年で評価するのが適切です。短期間では効果が見えにくい場合もあるため、長期的な視点で評価しましょう。
(3) ユーザー定着のための施策（マニュアル・研修）
SFA導入後に「使われなくなる」主な原因は、チーム全体での採用不足とマニュアル・研修の不備です。
ユーザー定着のための施策:
- マニュアル作成: 操作方法を分かりやすく解説したマニュアルを作成
- 社内研修: 全員が操作できるよう、定期的な研修を実施
- リーダーの活用: 営業マネージャーがSFAを活用し、チーム全体に浸透させる
- フィードバック収集: 現場の声を聞き、運用ルールを改善
特に「何を入力すればいいか分からない」という声が多い場合は、入力項目を絞り込み、必須項目を明確にすることが有効です。
(4) 導入事例と成功パターン
ソウルドアウト社の導入事例:
- HubSpot Sales Hubを導入し、年間70%以上のコスト削減に成功
- 既存の複数ツールを統合し、ライセンス費用を削減
- 業務効率が大幅に改善
成功パターン:
- 無料トライアルで実際に試してから導入を決定
- 導入前に現状分析と課題定義を実施
- マニュアル作成と社内研修でユーザー定着を促進
- 効果測定は売上以外に残業時間削減など複数指標で評価
これらの成功パターンを参考にすることで、SFA導入の成功確率を高めることができます。
6. まとめ：企業規模別の選定基準と次のアクション
HubSpot Sales Hubは、無料プランから有料プランまで幅広いラインナップを提供し、中小企業にとって導入ハードルが低いSFAツールです。Marketing Hub・Service Hubとの統合により、リード管理からカスタマーサポートまで一元化できる点が大きな強みです。
企業規模別の選定基準:
- 小規模企業（従業員10名未満）: 無料プランで開始し、必要に応じて有料プランへ移行
- 中堅企業（従業員50〜500名）: Starter/Professionalプランを検討し、Marketing Hub連携も視野に
- 大企業（従業員500名以上）: Salesforceと比較し、拡張性・カスタマイズ性を重視して選定
次のアクション:
- 自社の営業プロセスのボトルネックを明確にする
- HubSpot・Salesforce・その他SFAツールの公式サイトで詳細を確認する
- 無料トライアルで実際に操作性を試す
- 導入前に現状分析と課題定義を実施し、効果測定の指標を設定する
自社に合ったSFAツールで、営業活動の効率化と売上向上を目指しましょう。
※この記事は2024年時点の情報です。最新の料金・機能は各社公式サイトでご確認ください。