HubSpot MAが選ばれる理由
HubSpotのマーケティングオートメーションが多くのB2B企業に選ばれる背景には、以下の3つの理由があります。
(1) グローバルシェア約30%（1位）の実績
HubSpotは海外MAツールのシェアで約30%を占め、1位の地位を確立しています（2023年11月時点）。全世界20万社以上の企業が利用しており、導入実績の豊富さは信頼性の証と言えます。
国内でも、2023年の調査では上場企業のMAツール導入率が14.6%に達し、2018年比で2倍に増加しました。MAツール市場全体も成長を続けており、2021年時点の国内市場規模は約600億円（前年比110%成長）と報告されています。
(2) 直感的なUI・プログラミング知識不要
HubSpotの最大の特徴は、複雑な設定やプログラミング知識を必要とせず、直感的な操作でMAを導入・運用できる点です。他のMAツール（MarketoやPardot等）では技術的なスキルが求められるケースがありますが、HubSpotは初心者でも扱いやすいUIが高く評価されています。
ただし、機能が多いため運用に慣れるまで1-3ヶ月程度かかる点は留意が必要です。HubSpot Academyで無料の実践的コースや認定資格を取得することで、スムーズな定着が可能です。
(3) CRM連携による一元管理
HubSpotでは、CRM、Marketing Hub、Sales Hub、Service Hub、Content Hubを一つのクラウド型プラットフォームで一元管理できます。これにより、マーケティング部門と営業部門の情報共有がスムーズになり、リード獲得から商談化、受注までのプロセスを可視化できます。
外部CRM（Salesforce等）との統合も可能で、既存システムを活用しながらHubSpotのMA機能を追加することもできます。
HubSpotマーケティングオートメーションとは
(1) MAの基本概念（リード獲得・育成の自動化）
マーケティングオートメーション（MA）とは、リード獲得・育成を自動化するツールです。顧客の行動（ウェブサイト訪問、資料ダウンロード、メール開封等）に応じてパーソナライズされたコンテンツを配信し、見込み客を育成して商談化します。
HubSpot Marketing Hubは、このMA機能をCRM連携、ワークフロー自動化、メール配信、LP作成等の機能と統合し、マーケティング活動全体を一つのプラットフォームで管理します。
(2) HubSpotのMA機能の特徴
HubSpotのMA機能には、以下の特徴があります:
- CRM連携: 顧客情報を一元管理し、営業部門との情報共有が容易
- シナリオ設計: 顧客の行動に基づいて自動的にメール配信やタスク割り当てを実行
- パーソナライズメール配信: 顧客の属性・行動に応じて内容をカスタマイズ
- リードスコアリング: 見込み客の関心度や購買意欲を数値化し、優先順位をつける
- ワークフロー自動化: 特定の条件やトリガーに基づいて、一連のアクションを自動実行
MA導入企業は平均20%程度のリード育成効率改善を達成するケースもあると言われています。
(3) 他MAツール（Marketo、Pardot、SATORI等）との違い
HubSpotと他の主要MAツールの違いを以下に整理します:
HubSpot:
- メリット: 直感的なUI、プログラミング知識不要、CRM統合
- デメリット: 機能が多く慣れるまで時間がかかる、料金体系が複雑化（2024年3月改定）
Marketo（Adobe）:
- メリット: 大企業向け高機能、カスタマイズ性が高い
- デメリット: 設定が複雑、技術的なスキルが必要
Pardot（Salesforce）:
- メリット: Salesforceとのネイティブ統合、B2B企業に特化
- デメリット: Salesforce契約が前提、初期設定に時間がかかる
SATORI:
- メリット: 国内企業に強い、匿名リード育成に対応
- デメリット: グローバル展開企業には不向き
自社の規模・目的・既存システムを考慮し、複数のツールを比較検討することが重要です。
HubSpot Marketing Hubの主要機能
(1) リード管理・キャンペーン管理
Marketing Hubでは、リードの獲得から育成、商談化までのプロセスを一元管理できます。キャンペーンごとにリードの動向を追跡し、どの施策が効果的かを分析できます。
(2) Eメールワークフロー・自動配信
ワークフロー機能では、特定のトリガー（例：資料ダウンロード後3日経過）に基づいて自動的にメールを配信できます。パーソナライズされたメールを送ることで、見込み客の関心を維持しやすくなります。
具体例: 資料ダウンロード後のナーチャリングシナリオ:
- 資料ダウンロード直後: サンクスメール送信
- 3日後: 関連事例を紹介するメール
- 7日後: ウェビナー案内メール
- 14日後: 無料相談の案内メール
(3) リードスコアリング
リードスコアリング機能では、見込み客の行動（ウェブサイト訪問頻度、メール開封率、資料ダウンロード等）に基づいてスコアを付与し、商談化の優先順位を判断できます。営業部門はスコアの高いリードに集中することで、効率的な営業活動が可能になります。
(4) LP・フォーム作成
ランディングページ（LP）やフォームを簡単に作成でき、リード獲得施策を迅速に展開できます。ABテスト機能を活用すれば、どのLPデザインが効果的かを検証できます（Professional版以上）。
(5) SNS広告連携・アクセス解析
Facebook、Instagram、LinkedIn等のSNS広告と連携し、広告経由のリード獲得状況を一元管理できます。アクセス解析機能では、どのページが見込み客に閲覧されているかを追跡し、コンテンツ改善のヒントを得られます。
(6) マーケティングファネル段階別活用（認知→興味→比較→購入）
HubSpotのMA機能は、マーケティングファネルの各段階で活用できます:
- 認知段階: ブログ記事・SNS投稿でリード獲得、フォーム作成
- 興味段階: メールナーチャリング、ウェビナー案内
- 比較段階: 事例紹介、料金プラン案内、リードスコアリング
- 購入段階: 営業部門への引き継ぎ、商談化
料金プランと選び方
HubSpotのMarketing Hubには、無料版・Starter・Professional・Enterpriseの4つのプランがあります。
(1) 無料版の特徴（最大5ユーザー、基本CRM機能）
無料版は最大5ユーザーまで利用可能で、基本的なCRM機能（コンタクト管理、取引管理、メール追跡等）が使えます。小規模企業やMA導入の試用段階に適しています。
(2) Starter・Professional・Enterpriseの違い
Starter（月額数万円〜）:
- 小規模企業向け
- 基本的なメール配信・フォーム作成が可能
- ワークフロー自動化は制限あり
Professional（月額10〜30万円程度）:
- 中規模企業向け
- 高度なワークフロー自動化、リードスコアリング、ABテスト機能
- 詳細なレポート・分析機能
Enterprise（月額30万円以上）:
- 大規模企業向け
- カスタムレポート、高度なセグメンテーション
- 専任サポート
(3) CRM Suiteによる料金ディスカウント
CRM Suiteで全機能（Marketing Hub、Sales Hub、Service Hub、Content Hub）を組み合わせて契約すると、個別契約よりも料金のディスカウントを受けられます。マーケティング・営業・カスタマーサポートを一元管理したい企業に適しています。
(4) 自社規模・目的に応じたプラン選定
まず無料版で試用し、必要に応じて有料プランにアップグレードするのが推奨されます。リード数が月50件以上、ワークフロー自動化が必要な場合はProfessional版以上が適切です。
※2024年3月の料金改定でシート単位の料金体系が導入され、2025年9月には200以上の製品アップデートがあり、料金体系が複雑化しています。最新の料金は公式サイトで確認してください（この記事は2025年11月時点の情報です）。
導入・活用の具体的ステップ
(1) 初期設定の手順（CRM連携・ハウスリスト登録等）
HubSpot導入時の初期設定は以下の流れで進めます:
- アカウント作成・基本設定: ユーザー登録、企業情報入力
- CRM連携: 既存の顧客情報（ハウスリスト）をインポート
- フォーム・LP作成: リード獲得施策の準備
- ワークフロー設定: メールナーチャリングシナリオの構築
初期設定には1-3ヶ月程度かかるため、HubSpot Academyのコースや認定資格を活用してスキルを向上させることが推奨されます。
(2) ワークフロー設定の具体例（資料DL後ナーチャリングシナリオ等）
前述の「資料ダウンロード後のナーチャリングシナリオ」を実際に設定する手順:
- Marketing Hub画面で「ワークフロー」を選択
- トリガー設定: 「特定のフォーム送信」を選択
- アクション設定: 「3日後にメール送信」「7日後にメール送信」等を追加
- パーソナライゼーション: メール本文に顧客名・企業名を差し込み
- テスト実行: 少数のリードで効果を検証してから本格運用
(3) HubSpot Academyでのスキル向上
HubSpot Academyでは、無料の実践的コースや認定資格（Inbound Marketing、Email Marketing等）を提供しています。運用担当者がこれらのコースを受講することで、HubSpotの機能を最大限に活用できるようになります。
(4) 効果測定とPDCA（平均20%のリード育成効率改善）
MA導入後は、定期的に効果測定を行い、PDCAサイクルを回すことが重要です:
- KPI設定: リード獲得数、商談化率、受注率等
- レポート分析: Marketing Hubのレポート機能でキャンペーン効果を可視化
- 改善: 効果の低いシナリオを見直し、ABテストで最適化
MA導入企業は平均20%程度のリード育成効率改善を達成するケースもあると言われていますが、効果は企業規模・業種・運用体制により異なります。
まとめ：効果的なMA活用のポイント
HubSpotのマーケティングオートメーションは、直感的なUIとCRM連携により、B2B企業のリード育成を効率化する有力なツールです。導入に際しては、自社の規模・予算・目的を明確にし、複数のMAツールを比較検討することが重要です。
次のアクション:
- 無料版で試用し、操作性や機能を確認する
- HubSpot Academyで認定資格を取得し、運用スキルを向上させる
- ワークフロー設定の具体例を参考に、自社のナーチャリングシナリオを設計する
- 定期的にKPIを測定し、PDCAサイクルを回す
HubSpotのMA機能を効果的に活用し、リード獲得から商談化までのプロセスを最適化しましょう。