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営業プロセス可視化が成果につながらない原因と改善4ステップ

営業プロセス可視化はSFA/CRM導入だけでは成果につながりません。7割の企業がプロセス設計不足で失敗する原因と、可視化を改善実行につなげる4ステップを診断チェックリスト付きで解説します。

インサイドセールスに必要な12のスキル（顧客理解力85%、CRM活用72%、データ分析65%）とスキルマップ作成4ステップを解説。段階的育成プランとMA/SFA活用で成果を出す方法を紹介します。

商談管理プロセスは設計だけでなく、MA/SFA設定と運用体制整備を同時に進めることで成果を出せます。BtoB購買では85%が営業面談前に候補選定済み。高価格帯は18.3人関与・54%が半年以上検討。商談ステージ管理とフロー図、定着チェックリストで実践できます。

営業ツールが使われない根本原因は、導入前のプロセス整理不足です。調査では即時入力する営業は40.2%のみ。本記事では、プロセス可視化・標準化から始める段階的定着アプローチを具体的に紹介します。