SNS営業の活用方法｜80.8%がSNS利用する時代のBtoB戦略

SNS営業を「発信して終わり」にしていませんか

結論から言えば、BtoB企業のSNS営業は、個人のスキルに依存する運用ではなく、MA/SFAと連携した仕組み化によってリード獲得から商談化までを設計することで成果が出ます。

経済産業省「令和6年度電子商取引に関する市場調査」によると、日本の全世代SNS利用率は80.8%（2023年度）に達しており、SNSは見込み客との接点として無視できない存在となっています。また、日本企業の36.7%がSNSを活用しており、約80%の企業がSNSを「売上につながるチャネル」と認識しているという調査結果もあります（朝日広告社調査）。

しかし、多くのBtoB企業ではSNSで発信するだけで終わってしまい、獲得したリードを管理せずに放置してしまうケースが見られます。個人の属人的な運用に頼り、組織として成果を測定・改善できない状態が続いているのです。

この記事で分かること

• SNS営業（ソーシャルセリング）の基本概念とBtoBでの位置付け
• BtoB向け主要SNSプラットフォームの特徴と選び方
• SNS営業で陥りがちな失敗パターンとその対策
• MA/SFAと連携したSNS営業の仕組み化方法
• 実践で使えるチェックリストと比較表

SNS営業（ソーシャルセリング）の基本概念

SNS営業（ソーシャルセリング） とは、SNSを活用して見込み客との関係構築・商談化を図る営業手法です。リード獲得から信頼構築までをSNS上で実施する点が特徴となります。

2025年のsyncAD調査によると、生活者の33.8%が「企業SNSの活用が上手なら好印象」と回答しています。一方で、宣伝中心の発信には40.7%が不快感を示しているという結果も出ています。この調査結果は、BtoBにおいてSNS営業を行う際に「宣伝」ではなく「価値ある情報提供」が重要であることを示唆しています。

エンゲージメントとは、SNS投稿に対するいいね・コメント・シェアなどのユーザー反応のことで、投稿効果を測る指標として活用されます。BtoB企業のSNS営業では、エンゲージメントを通じて見込み客との信頼関係を構築することが目的となります。

BtoBにおけるSNS営業のメリット・デメリット

BtoB企業がSNS営業に取り組む際のメリットとデメリットを整理します。

メリット

• 見込み客との継続的な関係構築が可能
• 企業や担当者の専門性・信頼性をアピールできる
• 業界内での認知向上につながる
• コストを抑えながらリーチを拡大できる
• 見込み客の興味関心や課題を把握しやすい

デメリット

• 即効性は期待しにくく、成果が出るまでに時間がかかる
• 継続的な運用負荷が発生する
• 投稿内容の質を維持する必要がある
• 売上への直接的な貢献を測定しにくい

BtoBでは認知向上・関係構築が主目的であり、売上直結よりも間接効果を重視することが重要です。

BtoB向け主要SNSプラットフォームの特徴と選び方

BtoB営業に適したSNSプラットフォームの選定では、各プラットフォームの特性を理解することが重要です。

MAU（Monthly Active Users） とは、月間アクティブユーザー数のことで、SNSプラットフォームの規模や活性度を測る指標として使われます。主要SNSの国内MAU（2025-2026年、民間調査による推計値）は、LINE 9,900万人、YouTube 7,370万人、X 6,800万人、Instagram 6,600万人、TikTok 4,200万人と報告されています。

SNS担当者調査（2024年12月、n=113、サンプルサイズは限定的）によると、今後注力したいSNSとしてInstagram52.2%、TikTok39.1%が挙げられています。現在活用中のSNSはInstagram47.8%、X44.2%、Facebook28.3%となっています。

Facebook利用率は26.8%（2025年、前年比-3.9pt、民間調査による推計値）で減少傾向にあります。ただし、BtoB領域では依然として決裁者層へのリーチに有効とされるケースもあります。

「TikTokが流行っているから注力すべき」という考え方は誤りです。TikTokは若年層中心のプラットフォームであり、BtoB相性は低い傾向があります。BtoB企業がSNS営業を行う場合は、ターゲット顧客の利用状況に合わせてプラットフォームを選定することが重要です。

【比較表】BtoB営業向け主要SNSプラットフォーム比較表

プラットフォーム	国内MAU	BtoB適性	特徴	活用ポイント
X	6,800万人	高	情報拡散力が高い、業界コミュニティ形成	業界ニュース・インサイト発信、ハッシュタグ活用
LinkedIn	非公開	高	ビジネス特化、決裁者層が多い	企業ページ運用、従業員アドボカシー
Facebook	利用率26.8%	中	経営者・決裁者層にリーチ可能	グループ活用、ターゲット広告
Instagram	6,600万人	中	ビジュアル訴求、企業ブランディング	製品・サービス紹介、社内文化発信
YouTube	7,370万人	中	長尺コンテンツ、ノウハウ訴求	ハウツー動画、ウェビナーアーカイブ
TikTok	4,200万人	低	若年層中心、エンタメ志向	BtoB相性は低い傾向

※MAUは民間調査による推計値であり、各SNS公式発表値と差異がある可能性があります。

SNS営業で陥りがちな失敗パターン

SNS営業で成果が出ない企業に共通する失敗パターンとして、「SNSで発信するだけで終わり、獲得したリードを管理せずに放置してしまう」ケースが挙げられます。この考え方は誤りであり、改善が必要です。

失敗パターン1: 宣伝中心の発信

2025年のsyncAD調査では、宣伝中心の発信に対して40.7%が不快感を示しています。自社サービスの宣伝ばかりを投稿していると、フォロワーからの信頼を失い、むしろ逆効果になるリスクがあります。

失敗パターン2: 個人の属人的運用への依存

SNS運用を特定の担当者任せにしてしまうと、その担当者の異動・退職時に運用が停滞します。組織としての知見が蓄積されず、成果を測定・改善できない状態が続きます。

失敗パターン3: リードの放置

SNS経由で獲得したリードをCRMやMAに登録せず、フォローアップしないまま放置するケースがあります。せっかくの接点を活かせず、商談化の機会を逃してしまいます。

よくある誤解と対策

誤解1: 「SNSを使えば売上が直結する」

BtoBでは認知向上・関係構築が主目的であり、売上への貢献は間接的なものが中心です。SNS単体で売上を期待するのではなく、リード獲得から商談化までのフロー全体の中でSNSを位置付けることが重要です。

誤解2: 「TikTokが流行っているから注力すべき」

TikTokは若年層中心のプラットフォームであり、BtoB相性は低い傾向があります。自社のターゲット顧客がどのSNSを利用しているかを調査し、適切なプラットフォームを選定しましょう。

誤解3: 「発信を続ければいつか成果が出る」

発信するだけでは成果は出ません。リードを獲得し、育成し、商談化するまでの仕組みを構築することが必要です。

SNS営業×MA/SFA連携による仕組み化

SNS営業を組織の仕組みとして機能させるには、MA（マーケティングオートメーション）やSFA（営業支援システム）との連携が有効です。

日本企業の約80%がSNSを「売上につながるチャネル」と認識している（朝日広告社調査）一方で、実際にSNSからのリードを適切に管理し、商談化までつなげている企業は限られています。

SNS営業の仕組み化では、以下のフローを設計することがポイントとなります。

1. SNSでの認知・興味喚起: 業界インサイトや課題解決情報を発信
2. リード獲得: SNSからウェビナー登録、資料ダウンロード、問い合わせへ誘導
3. MAでのリード育成: メール配信、行動スコアリングでホットリードを特定
4. SFAでの商談管理: インサイドセールスへ引き継ぎ、商談化を推進
5. 成果測定・改善: SNS投稿ごとのリード獲得数、商談化率を分析

【チェックリスト】SNS営業×MA/SFA連携チェックリスト

• SNSアカウントの運用方針・投稿ルールを明文化している
• ターゲット顧客に合ったSNSプラットフォームを選定している
• 投稿コンテンツのカレンダー（週次/月次）を作成している
• 宣伝ではなく業界インサイト・課題解決情報を中心に発信している
• SNSプロフィールにリード獲得用のリンク（LP、資料DLなど）を設置している
• SNS経由のリードをMAに自動または手動で登録するフローがある
• リードにソース情報（SNS経由）を付与してトラッキングしている
• MAでSNSリード向けのナーチャリングシナリオを設定している
• 行動スコアリングでホットリードを特定する基準を設けている
• ホットリードをSFAに連携し、インサイドセールスへ引き継ぐフローがある
• インサイドセールスがSNSでの接点履歴を確認できる状態にしている
• SNS投稿ごとのエンゲージメント数を定期的に計測している
• SNS経由リードの商談化率を月次で確認している
• 成果に基づいて投稿内容・頻度を改善するPDCAを回している
• 運用担当者が複数名おり、属人化を防止している

まとめ｜SNS営業を組織の仕組みにする

BtoB企業のSNS営業は、個人のスキルに依存する運用ではなく、MA/SFAと連携した仕組み化によってリード獲得から商談化までを設計することで成果が出ます。

日本の全世代SNS利用率は80.8%（経済産業省調査、2023年度）に達しており、SNSは見込み客との接点として有効なチャネルとなっています。また、日本企業の約80%がSNSを「売上につながるチャネル」と認識しています（朝日広告社調査）。

本記事のポイント

• SNS営業では宣伝ではなく価値ある情報提供が重要（宣伝中心への不快感40.7%）
• BtoB向けにはX、LinkedIn、Facebookが信頼構築に有効とされる傾向がある
• TikTokは若年層中心でBtoB相性は低い
• 発信するだけでなく、リード獲得→育成→商談化までのフローを設計する
• MA/SFAと連携し、組織として成果を測定・改善できる体制を構築する

まずは本記事のチェックリストを活用して、自社のSNS営業の現状を確認してみてください。仕組み化の第一歩として、SNS経由リードのMA登録フローから整備することをおすすめします。