SFA導入・活用に悩む企業がコンサルを検討する理由
SFAを導入したものの現場に定着しない、ツールが使いこなせず成果が出ないという課題を解決したいなら、SFAコンサルは戦略提案だけでなく、MA/SFA設定から実装・定着支援まで一気通貫で支援できるパートナーを選ぶことで、導入後の活用・成果につながります。
SFA（Sales Force Automation） とは、営業活動に関わる情報を一元管理し、営業プロセスの効率化・可視化を実現するシステムです。しかし、日本のSFA・CRMツール導入率は9.1％に留まり、90.9％の企業が導入していない状況です（TSUIDE調査、2022年2月実施、対象者14,035人）。さらに、SFA導入企業のうち27％は「活用できていない」と回答しており、導入しても成果に結びついていない企業が一定数存在します。
活用できていない理由としては、「使い方・操作が難しい」（22.7％）、「機能を使いこなせない」（20.6％）が上位に挙げられています。これらの課題を自社だけで解決することは容易ではなく、外部の専門家によるコンサルティング支援が有効なケースがあります。
この記事で分かること
- SFAコンサルとは何か、どこまで支援を依頼できるか
- SFAコンサルを依頼するメリットと、活用すべき企業の特徴
- SFAコンサル会社の選び方と、失敗しないための判断基準
- SFAコンサルのタイプ別比較と、自社に合ったパートナーの見極め方
SFAコンサルとは｜支援内容と依頼できる範囲
SFAコンサルとは、SFAの選定・導入・定着・改善までを外部専門家が伴走支援するサービスです。要件定義からツール選定、初期設定、データ移行、現場への定着支援まで、企業のSFA活用を成功に導くためのサポートを提供します。
日本国内のSFA市場規模は2017年の約650億円から2022年には約1,000億円に成長し、年率約10％前後で拡大しています（IDC Japan調査）。また、日本のコンサルティング市場規模は2023年度に2兆23億円（前年比+9.5％）と成長を続けており、SFAを含む営業DX支援の需要が高まっています。
SFAコンサルの支援範囲は、コンサル会社によって異なります。典型的な支援内容としては、以下のようなものがあります。
- 営業課題の整理と要件定義
- SFAツールの選定支援
- 初期設定・カスタマイズ
- 既存データの移行
- 営業プロセスの設計・標準化
- 現場への定着支援（トレーニング・運用サポート）
- KPI設計と効果測定
SFAコンサルの主な支援フェーズ
SFAコンサルの支援は、大きく「導入前」「導入中」「導入後」の3フェーズに分けられます。どこまで支援を受けるかは、自社のリソースや課題に応じて検討することが重要です。
導入前フェーズでは、営業課題の整理、要件定義、SFAツールの選定支援を行います。自社の営業プロセスを可視化し、どのような機能が必要かを明確にするフェーズです。
導入中フェーズでは、SFAの初期設定、カスタマイズ、既存データの移行を行います。営業プロセス設計（営業活動のフェーズを可視化・標準化すること）もこのフェーズで行われることが一般的です。
導入後フェーズでは、現場への定着支援、トレーニング、運用サポート、KPI設計と効果測定を行います。カスタマーサクセス（顧客がツールを活用して成功するよう能動的に支援する取り組み）の観点から、継続的な改善支援を提供するコンサルもあります。
SFAコンサルを依頼するメリットと活用すべき企業の特徴
SFAコンサルを依頼する最大のメリットは、導入から定着まで一貫した支援を受けられることで、SFA活用の成功確率を高められる点です。特に、自社に専門知識やリソースが不足している場合、外部の専門家の知見を活用することで、導入後の躓きを防ぐことができます。
しかし、ここで注意が必要なのは、「戦略レポートをもらって満足」「ツール選定だけ手伝ってもらえればOK」と考えてSFAコンサルを選ぶと、導入後の実装・現場定着で躓き、投資が無駄になるケースが多いという点です。
SFAを活用できない理由として「使い方・操作が難しい」（22.7％）、「機能を使いこなせない」（20.6％）が上位に挙げられていることからも分かるように、課題の多くは「導入後」に発生します。戦略やツール選定だけでなく、実装・定着まで支援してくれるパートナーを選ぶことが重要です。
なお、CRM/SFA導入率は2020年の16.1％から2022年には32.1％へと約2倍に増加しており、導入企業が増える中で、活用支援の重要性も認識されてきています。
自社だけで導入・活用を進めるリスク
自社だけでSFA導入・活用を進める場合、以下のようなリスクがあります。
リスク1：導入後の定着で躓く
SFA導入企業のうち27％が「活用できていない」と回答しています（TSUIDE調査）。導入自体は完了しても、現場に定着しなければ投資効果は得られません。
リスク2：機能を使いこなせない
「使い方・操作が難しい」（22.7％）、「機能を使いこなせない」（20.6％）という課題が上位に挙げられています。SFAツールには多くの機能がありますが、自社の営業プロセスに合わせて適切に設定・活用できていないケースが多いです。
リスク3：成果につながらない
SFAを導入しても、営業プロセスの可視化やKPI管理ができていなければ、成果を測定・改善することができません。結果として「ツールを入れただけ」の状態になりがちです。
SFAコンサル会社の選び方｜失敗しないための判断基準
SFAコンサル会社を選ぶ際は、支援範囲、実績、提案力、費用の透明性を総合的に判断することが重要です。ここでは、失敗しないための具体的な判断基準を紹介します。
パイプライン指標とは、案件数・金額、ステージ滞留日数など、商談進捗を管理・予測するための指標群です。KPI設計の提案時に、このような指標を適切に設計できるかどうかも、コンサル会社の実力を測る一つの基準になります。
【チェックリスト】SFAコンサル選定チェックリスト
以下のチェックリストを活用して、自社に合ったSFAコンサルを選定してください。
- 支援範囲が明確か（戦略のみ／実装含む／定着支援含む）
- 自社と近い業種・規模での導入実績があるか
- 営業プロセス設計やKPI設計の提案力があるか
- 見積もりの内訳が明確か（定着支援が別費用かどうか）
- 導入後のサポート体制が整っているか
- MA/SFA連携など関連領域の知見があるか
- 担当者のコミュニケーション・対応が適切か
- 契約期間・解約条件が明確か
- 成功事例の具体的な内容（課題・解決策・成果）を説明できるか
- 自社の課題を理解し、適切な提案をしてくれるか
SFAコンサル選定で確認すべきポイント
見積もり比較時には、以下のポイントを必ず確認してください。
1. 支援範囲の確認
「導入だけ」で定着支援は別費用というケースがあります。どこまで含まれるかを見積もり時に明確にしておくことが重要です。
2. ユーザーが求める支援内容との一致
ユーザーが求める主なサポート内容として「分析支援・データのサポート」「機能の活用方法の提案」が上位に挙げられています。これらの支援が含まれているかを確認しましょう。
3. KPI設計の提案力
KPI体系（活動量、パイプライン指標、成果指標）を最初に定義できるコンサルを選ぶことが、SFA活用成功の鍵となります。
SFAコンサルのタイプ別比較｜自社に合ったパートナーを見極める
SFAコンサルには、支援範囲や強みの異なる複数のタイプがあります。自社の課題やリソースに応じて、適切なタイプを選ぶことが重要です。
【比較表】SFAコンサルタイプ比較表
以下の比較表を参考に、自社に合ったコンサルタイプを検討してください。
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列定義:
- タイプ: SFAコンサルの分類
- 主な支援範囲: そのタイプが得意とする支援フェーズ
- メリット: そのタイプを選ぶメリット
- デメリット: 注意すべき点
- 向いている企業: そのタイプが適している企業の特徴
戦略から実装・定着まで一気通貫で支援できるコンサルの価値
戦略から実装・定着まで一気通貫で支援できるコンサルの最大の価値は、各フェーズで一貫した方針のもとSFA活用を進められる点です。
戦略と実装が分断されていると、「戦略で決めた方針が実装段階で実現できない」「実装後に戦略を立てたコンサルに相談できない」といった問題が発生することがあります。一気通貫で支援できるコンサルであれば、これらの問題を防ぎ、スムーズにSFA活用を軌道に乗せることができます。
また、MA/SFA連携や営業プロセス設計まで含めた支援ができるコンサルは、単なるツール導入ではなく、営業組織全体の生産性向上に貢献します。「戦略だけでなく動くものを納品する」姿勢のコンサルを選ぶことで、投資対効果を最大化することができます。
まとめ｜SFAコンサル選びは「戦略から定着まで」の視点で
SFAコンサルは、戦略提案だけでなく、MA/SFA設定から実装・定着支援まで一気通貫で支援できるパートナーを選ぶことで、導入後の活用・成果につながります。
本記事で紹介した内容を整理すると、以下のポイントが重要です。
- 日本のSFA・CRMツール導入率は9.1％と普及途上にあり、導入企業のうち27％が「活用できていない」状況
- 「使い方・操作が難しい」「機能を使いこなせない」という課題は導入後に発生するため、定着支援が重要
- SFAコンサル選定時は、支援範囲（戦略のみ/実装含む/定着支援含む）、実績、KPI設計の提案力、費用の透明性を確認
- 「戦略レポートで満足」「ツール選定だけでOK」と考えると、導入後の実装・現場定着で躓くリスクがある
- 戦略から実装・定着まで一気通貫で支援できるコンサルを選ぶことで、SFA活用の成功確率を高められる
次のアクションとして、本記事で紹介した「SFAコンサル選定チェックリスト」を活用し、自社の課題や要件を整理した上で、複数のコンサル会社に相談してみることをおすすめします。