シリーズA段階におけるインサイドセールス組織の重要性
シリーズA段階のスタートアップにとって、インサイドセールス組織の立ち上げは事業拡大の重要な転換点です。体制設計とMA/SFA運用体制の同時整備が不可欠です。
シリーズA段階のスタートアップは、シード期のプロダクト検証を終え、本格的な事業拡大を目指す局面にあります。2025年上半期、日本スタートアップ全体の資金調達総額は3,399億円（前年比+4%）で、1社あたりの平均調達額は3.1億円（中央値7,760万円）となっています。この資金を元手に、マーケットでの競争力を高め、成長軌道に乗せるためには、効率的な商談創出の仕組みが求められます。
インサイドセールスは、その仕組みの中核となる役割を担います。日本のインサイドセールス導入率は41.7%（2024年、HubSpot調査）で、BtoB SaaS企業を中心に導入が進んでいます。しかし、単にインサイドセールスの人数を増やすだけでは、商談創出は増えません。体制設計（SDR/BDR配置、KPI設定）と、MA/SFAツールを活用した業務フローの整備を同時に行うことで、初めてスケーラブルな成長が実現できます。
この記事で分かること
- シリーズA段階でインサイドセールス組織を立ち上げる意義と成功のポイント
- SDR/BDRの役割分担と、成長段階に応じた体制設計の具体例
- MA/SFAツールを活用したKPI設定と運用体制の構築方法
- 成功事例と失敗パターンから学ぶ、組織立ち上げのチェックリスト
- シリーズA→シリーズBへのスケール戦略
シリーズAとインサイドセールスの基礎知識
シリーズA段階とインサイドセールスの関係を理解するには、それぞれの定義と役割を正しく把握することが重要です。
シリーズAとは
シリーズAとは、シード段階でプロダクトの初期検証を終え、PMF（Product Market Fit）を示しつつ事業拡大・チーム強化を目指す資金調達ラウンドです。日本では平均調達額が数億円規模となっています。
2024年のデータでは、スタートアップ1社あたりの平均調達額は3.1億円で、中央値は7,760万円です。ただし、調達額には幅があり、2億円から16億円程度まで企業の成長実績により大きく変動します。シリーズAで資金調達を成功させるには、PMF（Product Market Fit） の実績が求められることが一般的です。PMFとは、プロダクトが市場に受け入れられている状態を指し、BtoBスタートアップでは**ARR（Annual Recurring Revenue）**1億円以上が目安とされます。ARRは年間経常収益を示す指標で、SaaSなどのサブスクリプションモデルで継続的な売上高を測定するために使われます。
シリーズA段階では、調達した資金を活用して、プロダクト開発だけでなく、営業・マーケティング体制の強化が重要な課題となります。特に、商談創出の仕組み化が事業拡大のカギを握ります。
インサイドセールスとは
インサイドセールスは、電話やメール、Web会議ツールなどを活用して、オフィス内から見込み顧客にアプローチする営業活動を指します。訪問型の営業（フィールドセールス）と分業することで、効率的に商談を創出し、営業リソースを最適化できます。
インサイドセールスには、大きく分けて2つの役割があります。
SDR（Sales Development Representative） は、インバウンド型のインサイドセールスです。マーケティング部門が獲得したリード（資料ダウンロード・問い合わせ等）にアプローチし、課題をヒアリングして、営業に引き継ぐべき見込み顧客（SQL）を見極めます。マーケティング施策（ウェビナー、コンテンツマーケティングなど）との連携が重要な役割です。
BDR（Business Development Representative） は、アウトバウンド型のインサイドセールスです。自社がターゲットとする企業に新規でアプローチし、ニーズを発掘します。マーケティング施策に依存せず、能動的にリードを創出できる点が特徴です。
どちらの役割も、最終的にはSQL（Sales Qualified Lead） を創出することが目標となります。SQLとは、インサイドセールスが課題ヒアリングを行い、営業が引き継ぐに値すると判断された見込み顧客を指します。
よくある誤解として、インサイドセールスを「テレアポ屋」と捉えるケースがありますが、本来の役割は単なるアポ取りではなく、課題ヒアリングと見込み顧客の育成（リードナーチャリング）にあります。マーケティングと営業の橋渡しを担い、商談の質を高める重要なポジションです。
シリーズA段階のインサイドセールス組織設計
シリーズA段階では、成長に応じた体制設計が求められます。以下は、シード・シリーズA・シリーズBの各段階における推奨体制の比較表です。
【比較表】成長段階別インサイドセールス体制比較表（シード/シリーズA/シリーズB）
成長段階 | ARR目安 | 組織体制 | 主要KPI | ツール活用 | 人員配置の目安
---------|---------|---------|---------|-----------|---------------
シード | ～1億円 | 創業者・営業兼務 | 商談数、成約率 | 簡易CRM（スプレッドシート可） | 専任0-1名
シリーズA | 1-5億円 | SDR専任配置、BDR検討 | 架電件数、商談化率、SQL数 | MA/SFA導入・運用開始 | SDR 1-3名、BDR 0-2名
シリーズB | 5億円～ | SDR/BDR分業、マネージャー配置 | パイプライン貢献額、LTV/CAC | MA/SFA高度化、ダッシュボード整備 | SDR 3-5名、BDR 2-4名、マネージャー1名
シリーズA段階では、SDRの専任配置が最優先となります。マーケティング施策（ウェビナー、コンテンツマーケティング等）で獲得したリードを確実にフォローし、商談化率を高めることが重要です。ウェビナーの登録→参加変換率は約57%、参加者から商談/デモ予約への移行率は10〜20%（ON24調べ）とされており、ウェビナー経由のリードは商談化率が高い傾向にあります。SDRが迅速にフォローすることで、この転換率をさらに向上させることが可能です。
また、ターゲット市場の特性や事業戦略によっては、BDRの配置も検討すべきです。特に、エンタープライズ向けのBtoB SaaSや、新規市場開拓を重視する場合、BDRによるアウトバウンド活動が効果を発揮します。
シリーズA段階の成功事例として、2025年1月にインフォボックス（営業データプラットフォーム）がシリーズAで16.5億円を調達（累計23.5億円）しています。同社は、営業活動のデータ活用を支援するプロダクトを展開しており、インサイドセールスとデータドリブンな営業の重要性を示す事例と言えます。
MA/SFA運用体制とインサイドセールスのKPI設定
インサイドセールス組織を効果的に機能させるには、MA（マーケティングオートメーション）とSFA（Sales Force Automation）ツールを活用した運用体制と、適切なKPI設定が欠かせません。
主要なKPI指標
インサイドセールスのKPIは、活動量（行動指標）と成果（結果指標）の両面で設定することが推奨されます。
活動量のKPIとしては、架電件数とリード追客回数が代表的です。インサイドセールスの架電件数は平均34件/日、リード追客回数は平均5.1回（2024年12月18日～2025年1月8日、immedio調査）とされています。ただし、この数値は業界やターゲット層により変動するため、自社の実績データで検証しながら目標を設定することが重要です。
コールドコール（新規リストへの架電）の成功率は平均2%、1日最大33件可能（2025年版グローバル統計）とされていますが、これはグローバルデータであり、日本市場では異なる可能性があります。業界やターゲット層により大きく変動するため、参考値として捉えてください。
成果のKPIとしては、商談獲得率（商談化率）とSQL数が重要です。日本のインサイドセールスにおける商談獲得率は25%程度とされています。一方、グローバル平均は50%前後であり、日本市場とグローバル市場では大きな乖離があります。この背景には、日本市場特有の課題（リード育成文化の不足、決裁プロセスの複雑さ等）があると考えられます。したがって、グローバルのベンチマークをそのまま日本市場に適用すると、目標設定を誤るリスクがあります。
チャネル別のKPIも設定すべきです。ウェビナー経由のリードは、他チャネルと比較して商談移行率が高い傾向にあります。ウェビナーの登録→参加変換率は約57%、参加者から商談/デモ予約への移行率は10〜20%（ON24調べ）です。ウェビナー参加者には、参加後5日以内にフォローすることで商談化率が大幅に向上し、フォローが遅れると40%以上低下するという調査結果もあります。このため、チャネルごとにフォロータイミングとKPIを設定することが推奨されます。
MAツールとテックタッチの活用
MA/SFAツールを活用することで、インサイドセールスの効率を大幅に向上させることができます。
テックタッチとは、MA（マーケティングオートメーション）ツール等を活用し、人手をかけずに自動的に顧客接点を持つ営業手法です。リードスコアリング（見込み顧客のスコア付け）やメール配信の自動化により、優先度の高いリードに集中してアプローチできます。
テックタッチを活用した成功事例として、IVRy社の事例があります。同社はテックタッチ活用により、SaaS相場比3倍の見込み顧客対応が可能になったと報告しています（2025年）。具体的には、MAツールでリードスコアリングを行い、スコアの高いリードにインサイドセールスが優先的にアプローチすることで、SQL転換率を効率化しています。
MAツールの導入により、リードの行動履歴（資料ダウンロード、Webサイト訪問、メール開封等）を可視化し、見込み度合いをスコア化できます。これにより、「今アプローチすべきリード」を自動で抽出でき、インサイドセールスの架電先リストを最適化できます。また、SFAツールとの連携により、商談ステータスや営業活動履歴を一元管理し、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス間の情報共有がスムーズになります。
シリーズA段階では、MAツールの導入だけでなく、運用体制の構築が重要です。スコアリングルールの設定、リードステータスの定義、SQL転換基準の明確化など、ツールを活用するための業務フローを整備する必要があります。
インサイドセールス組織立ち上げの成功事例と失敗パターン
インサイドセールス組織を立ち上げる際には、成功事例から学ぶとともに、よくある失敗パターンを理解し、回避することが重要です。
成功事例
BtoB企業のインサイドセールス導入による成功事例として、以下が報告されています。
あるIT企業（B社）では、SDRを導入した結果、商談化率が15%から42%に改善しました。この企業では、マーケティング部門が獲得したリードを、従来はフィールドセールスが直接フォローしていましたが、SDRを配置することでリードの質を見極め、確度の高い見込み顧客のみをフィールドセールスに引き継ぐ体制に変更しました。これにより、営業リソースの最適化と商談化率の向上を同時に実現しています。
別のIT企業（C社）では、インサイドセールスとフィールドセールスの分業により、成約率が18%から35%に向上しました。訪問営業の回数を半減させながら成約率を向上させることができたのは、インサイドセールスが事前に課題ヒアリングを行い、ニーズが明確な見込み顧客のみをフィールドセールスに引き継いだためです。
また、テックタッチを活用したIVRy社の事例では、SaaS相場比3倍の見込み顧客対応が可能になったと報告されています。MAツールによるリードスコアリングと自動化により、インサイドセールスの工数を削減しながら、対応できるリード数を大幅に増やすことができました。
ただし、これらの成功事例はPR・ブログ由来のデータであり、成功バイアスが強い可能性があります。自社での再現性を検証する際には、業界・ターゲット層・既存の営業体制などの前提条件を考慮する必要があります。
失敗パターンとその回避方法
インサイドセールス組織立ち上げでよくある失敗パターンは、人数を増やすだけで商談創出が増えると考え、ツール活用や業務フローの整備を後回しにすることです。
インサイドセールスの採用・配置だけを進め、MA/SFAツールの設定やリードスコアリングのルール整備、営業との引き継ぎフローの明確化を怠ると、以下のような問題が発生します。
- リードの優先順位が不明確: どのリードにアプローチすべきか判断できず、架電先リストが属人化する
- SQL基準が曖昧: インサイドセールスと営業の間で「引き継ぐべき見込み顧客」の認識がずれ、営業から「質の低いリードを渡された」とクレームが出る
- KPIが設定されていない: 活動量だけを追いかけ、成果（商談化率、SQL数）が伸びない
- ツール活用が進まない: MAツールを導入したものの、設定が不十分で活用されず、スプレッドシートでの管理に戻る
これらの失敗を回避するには、体制設計とツール運用体制を同時に整備することが不可欠です。具体的には、以下のチェックリストを活用して、準備を進めることが推奨されます。
【チェックリスト】シリーズA段階インサイドセールス組織立ち上げチェックリスト
- SDR/BDRの役割分担を明確化（インバウンド・アウトバウンドの比率を決定）
- ターゲット顧客の定義（業種・企業規模・役職等）
- SQL基準の設定（BANT情報、課題の明確さ等）
- 主要KPIの設定（架電件数、商談化率、SQL数等）
- MA/SFAツールの導入・設定完了
- リードスコアリングルールの設定
- リードステータスの定義（新規・接触中・ナーチャリング・SQL・失注等）
- インサイドセールス→営業の引き継ぎフロー整備
- トークスクリプト・メールテンプレートの作成
- ダッシュボード整備（日次・週次でKPIを可視化）
- 定期レビュー会議の設定（週次・月次）
- マーケティング部門との連携体制構築
- 営業部門とのフィードバック体制構築
- ウェビナー参加者への5日以内フォール体制構築
- 人材育成プログラムの設計（オンボーディング、ロールプレイング等）
このチェックリストは、体制設計・ツール整備・運用定着の3軸で構成されています。すべての項目を完璧にこなす必要はありませんが、少なくとも「SQL基準の設定」「主要KPIの設定」「MA/SFAツールの設定」「引き継ぎフロー整備」は最優先で取り組むべき項目です。
特に、ウェビナー参加者への迅速なフォローは重要です。ウェビナー参加者には5日以内にフォローすることで商談化率が大幅に向上し、フォローが遅れると40%以上低下するという調査結果があります。したがって、ウェビナー開催後のリードフォロー体制を事前に構築しておくことが、成功の鍵となります。
まとめ：シリーズA段階のインサイドセールス組織成功の鍵
シリーズA段階でインサイドセールス組織を立ち上げる際には、体制設計とMA/SFA運用体制の同時整備が不可欠です。
シリーズA段階では、調達した資金を活用して事業を拡大する局面であり、効率的な商談創出の仕組み化が求められます。インサイドセールス組織は、その仕組みの中核を担いますが、人員を増やすだけでは成果は出ません。SDR/BDRの役割分担、KPI設定、MA/SFAツールの活用、営業との引き継ぎフローの整備を同時に進めることで、初めてスケーラブルな成長が実現できます。
成功のポイントは以下の3つです。
- SDR/BDR配置の最適化: マーケティング施策の状況や事業戦略に応じて、インバウンド（SDR）とアウトバウンド（BDR）の配置を決定する
- MAツール活用によるリードスコアリング: テックタッチを活用し、優先度の高いリードに集中してアプローチできる体制を構築する
- 定期的なPDCAサイクル: 週次・月次でKPIをレビューし、マーケティング・営業とのフィードバックループを回す
シリーズA→シリーズBへのスケールを見据えると、組織の拡大だけでなく、マネージャー配置やダッシュボード整備などの管理体制強化も重要になります。成長段階別の体制比較表を参考に、自社の現在地を確認し、次のステップに必要な準備を進めてください。
2025年のトレンドとして、テックタッチによる効率化とウェビナー経由の商談創出が主流になりつつあります。これらの手法を早期に取り入れ、データドリブンな営業体制を構築することが、シリーズA段階での競争優位につながります。
次のアクションとして、以下を推奨します。
- 本記事のチェックリストを活用し、自社の準備状況を確認する
- 成長段階別体制比較表で自社の位置を確認し、不足している要素を特定する
- 必要に応じて、MA/SFA実装支援の専門家に相談し、運用体制構築を加速する
シリーズA段階のインサイドセールス組織立ち上げは、事業拡大の重要な転換点です。体制設計とツール運用体制を両輪で整備し、スケーラブルな成長を実現してください。