Pardot LP作成から営業連携までの実践ガイド

PardotでLPを作成したのに活用できていない理由と本記事の目的

PardotでLPを作成したのに活用できていない企業が多い理由は、フォーム設計やスコアリング設定、営業連携体制の構築を後回しにしているからです。ランディングページ（LP） とは、資料請求やセミナー申込を促す専用ページで、訪問者の興味をトラッキングし、コンバージョンを最適化する役割を持ちます。また、MA（マーケティングオートメーション） とは、マーケティング活動を自動化・効率化するツールで、リード獲得、育成、スコアリング、営業連携を一元管理する仕組みです。

Pardot導入件数は日本国内811,152社対象の調査で3,524件と国内トップを記録していますが（2021年9月）、多くの企業がLP活用不全に陥っているのが現状です。LPを作成して公開すればCV獲得できると思い込み、フォーム設計やスコアリング設定、営業連携体制の構築を後回しにする企業が少なくありません。

この記事で分かること

• PardotのLP作成手順（LP名・フォルダー・キャンペーン設定、レイアウトテンプレート選択、フォーム設置）
• LP公開後の運用定着プロセス（スコアリング設定、ドリップメール連携、営業連携体制の構築）
• LP効果測定と改善プロセス（KPI追跡、A/Bテスト、PDCA）
• PardotLP作成・運用チェックリストとLP運用PDCAテンプレート

PardotのLP機能とMA連携の基本概念

PardotのLP機能は、ドラッグ&ドロップでLPを生成し、フォーム埋め込みやレイアウトテンプレートを選択できる仕組みです。MA連携により、訪問者の興味をトラッキングし、コンバージョンを最適化できます。Salesforce連携により、マーケティングと営業でリード情報を共有・一元管理できるのが特徴です。

ランディングページ（LP）とは

ランディングページ（LP） とは、資料請求やセミナー申込を促す専用ページを指します。通常のWebページと異なり、特定の目的（資料ダウンロード、問い合わせ、セミナー申込など）に特化した設計になっており、訪問者の行動をトラッキングしてコンバージョンを最適化できます。

LPの主な役割は、以下の通りです。

• 訪問者の興味をトラッキングし、どのページを閲覧したか、どのコンテンツに関心を持ったかを把握する
• フォーム送信により見込み顧客（リード）の情報を取得し、マーケティングデータベースに蓄積する
• リードスコアリングと連携し、購買意欲の高いリードを自動で抽出する

PardotのLP機能の特徴

PardotのLP機能は、ドラッグ&ドロップでLP生成でき、フォーム埋め込みも簡単に行えます。コンテンツレイアウト（レイアウトテンプレート） とは、LPのデザインや構成を定義するテンプレートで、フォーム配置位置（上部/下部等）を選択可能です。

PardotのLP機能の主なメリットは、以下の通りです。

• Salesforce連携により、マーケティングと営業でリード情報を共有・一元管理できる
• リードスコアリング自動化により、高スコアリードのみ営業に引き渡す仕組みを構築できる
• 効果測定が容易で、PardotダッシュボードでLP訪問数・フォーム送信率・スコア変動を追跡できる

一方で、初期設定の複雑さや月額コストがデメリットとして挙げられます。ただし、適切な設定と運用体制を構築すれば、大幅な成果向上が期待できると言われています。

PardotでLP作成する手順

PardotでLPを作成する手順は、LP名・フォルダー・キャンペーン設定から始まり、レイアウトテンプレート選択、フォーム設置まで一連の流れがあります。LPを作成して公開すればCV獲得できるという誤解がありますが、実際にはフォーム設計やスコアリング設定、営業連携体制の構築まで一気通貫で実装することが不可欠です。

LP作成の基本手順は、以下の通りです。

1. LP名・フォルダー・キャンペーンの設定
2. レイアウトテンプレートの選択
3. フォームの設置と設定

各ステップを具体的に解説します。

LP名・フォルダー・キャンペーンの設定

LP作成の第一歩は、LP名・フォルダー・キャンペーンの設定です。LP名は、キャンペーン名や日付を含む命名規則を統一すると、後からLPを管理しやすくなります。例えば、「2025Q1_セミナー申込_AI活用」のように、四半期・目的・テーマを含めると分かりやすい命名規則になります。

フォルダー整理は、複数のLPを運用する際に重要です。「製品別」「キャンペーン別」「四半期別」などのフォルダーを作成し、LPを整理すると、後から探す手間が省けます。

キャンペーン設定により、LP経由のリードを追跡できます。Pardotのキャンペーン機能を使うと、どのLPから何件のリードが獲得できたか、どのLPのCV率が高いかを可視化できます。

レイアウトテンプレートの選択

レイアウトテンプレートの選択は、LPのコンバージョン率に大きく影響します。Pardotでは、フォーム配置位置（上部/下部等）を選択できるレイアウトテンプレートが用意されており、業種や目的に応じて適切なテンプレートを選べます。

モバイル対応レイアウトを選択すると、スマートフォンやタブレットからのアクセスでもフォームが見やすく表示され、コンバージョン向上が期待できると言われています。レスポンシブ対応のテンプレートを選ぶことで、デバイスに応じた適切な表示が自動で行われます。

フォーム配置位置は、訪問者の行動パターンに応じて選択します。BtoB企業の場合、フォームを上部に配置すると、訪問者がすぐにアクションを起こせるため、CV率が向上する傾向があると言われています。

フォームの設置と設定

フォームの設置と設定は、LP作成の中で最も重要なステップです。フォーム必須項目は、会社名・役職・メールアドレスなど、営業活動に必要な情報に絞ると、フォーム送信率が向上すると言われています。項目数が多すぎると、訪問者が離脱する原因になるため、必要最小限に留めることが重要です。

フォーム送信後のリダイレクトURL設定により、サンクスページへ誘導できます。サンクスページでは、資料ダウンロードリンクや次のアクション（セミナー申込など）を提示し、リードとのエンゲージメントを深めることができます。

完了アクションでスコアリング連動させる設定は、LP運用の成否を分ける重要なポイントです。フォーム送信時にリードスコアを加算する設定をすることで、高スコアリードのみ営業に引き渡す仕組みを構築できます。完了アクションの設定を忘れると、LPからリードが獲得できても、営業連携が機能せず、LP活用不全に陥る原因になります。

LP公開後の運用定着プロセス

LP公開後の運用定着プロセスは、スコアリング設定、ドリップメール連携、営業連携体制の構築まで一気通貫で実装することが不可欠です。LPを作成して公開するだけでは成果が出ず、運用体制を構築して初めてCV獲得・リード育成の仕組みが機能します。

実際の成功事例として、不動産新星企業でPardot導入により反響数が6ヶ月で2.5倍に増加し、新サービス開発期間が1/3に短縮されたケースがあります（2023年頃）。また、Relux（宿泊予約）でMA導入により目標予約数175%達成（導入半年、2023年頃）、メール作業が半日から10分に短縮された事例も報告されています。コニカミノルタ（複合機）では、Sales Cloud+Pardotにより案件創出が3倍になったという結果も出ています（2023-2024）。ただし、これらは個別企業の特定条件下での結果であり、業界・企業規模により再現性が異なることに注意が必要です。

以下のチェックリストとPDCAテンプレートを活用し、LP運用を定着させましょう。

【チェックリスト】PardotLP作成・運用チェックリスト（設計・実装・定着の3軸）

設計フェーズ

• LP目的（資料請求/セミナー申込/問い合わせ等）を明確化
• ターゲットペルソナ（業種・役職・課題）を定義
• キーワード選定とSEO対策方針を決定
• フォーム必須項目（会社名/役職/メールアドレス等）を決定
• リダイレクト先（サンクスページURL）を準備
• LP名・フォルダー・キャンペーンの命名規則を統一
• レイアウトテンプレート（フォーム配置位置）を選定
• モバイル対応レイアウトを確認

実装フェーズ

• LP名・フォルダー・キャンペーンを設定
• レイアウトテンプレートを選択
• フォームを作成し、必須項目を設定
• 完了アクションでスコアリング連動を設定
• リダイレクトURL設定でサンクスページへ誘導
• LP公開前にプレビューで表示確認（PC/モバイル）
• テストフォーム送信でスコア加算を確認
• LP公開とURL共有（広告/メール/SNS等）

定着フェーズ

• リードスコアリング設定（高スコアリード抽出ルール）を構築
• ドリップメール連携（低スコアリードへのナーチャリング）を設定
• Salesforce連携設定（リード情報の同期）を完了
• 営業部門との定期的なフィードバックループを構築
• PardotダッシュボードでLP訪問数・フォーム送信率・スコア変動を追跡
• クローズドループレポートでLP経由リードの商談率を追跡
• A/Bテスト機能でLP最適化（見出し/CTA/フォーム位置）を実施
• 週次・月次レビューでLPパフォーマンスを継続的に改善

【テンプレート】LP運用PDCAテンプレート（週次・月次レビュー用）

件名: LP運用PDCAレビュー（YYYY/MM/DD）

Plan（計画）

• LP目的: {{LP名と目的を記載}}
• 目標KPI: {{訪問数◯件、CV率◯%、リード獲得◯件等}}
• 今週/今月の施策: {{広告配信、メール配信、SNS投稿等}}

Do（実行）

• LP訪問数: {{実績値}}件（目標: {{目標値}}件）
• フォーム送信数: {{実績値}}件（目標: {{目標値}}件）
• CV率: {{実績値}}%（目標: {{目標値}}%）
• 高スコアリード数: {{実績値}}件
• 低スコアリード数: {{実績値}}件

Check（評価）

• 目標達成度: {{達成/未達成、理由を簡潔に記載}}
• 良かった点: {{例: 広告配信により訪問数が増加、モバイル対応でCV率向上等}}
• 課題: {{例: フォーム離脱率が高い、低スコアリードが多い等}}
• 営業からのフィードバック: {{例: 高スコアリードの商談率が高い、低品質リードが混在等}}

Action（改善）

• 次週/次月の改善施策: {{例: A/Bテストで見出し変更、フォーム項目削減、ドリップメール追加等}}
• A/Bテスト計画: {{テスト対象: 見出し/CTA/フォーム位置、期間: ◯週間}}
• スコアリングルール見直し: {{例: フォーム送信スコアを+10から+20に変更}}
• ドリップメール追加: {{例: 低スコアリード向けに事例紹介メールを配信}}

差し込み変数:

• {{LP名と目的を記載}}: 例「2025Q1_セミナー申込_AI活用」
• {{訪問数◯件、CV率◯%、リード獲得◯件等}}: 具体的な目標数値
• {{実績値}}: 実際の数値
• {{目標値}}: 設定した目標数値
• {{達成/未達成、理由を簡潔に記載}}: 達成度と理由
• {{例: 広告配信により訪問数が増加、モバイル対応でCV率向上等}}: 具体的な良かった点
• {{例: フォーム離脱率が高い、低スコアリードが多い等}}: 具体的な課題
• {{例: 高スコアリードの商談率が高い、低品質リードが混在等}}: 営業からのフィードバック内容
• {{例: A/Bテストで見出し変更、フォーム項目削減、ドリップメール追加等}}: 次の改善施策
• {{テスト対象: 見出し/CTA/フォーム位置、期間: ◯週間}}: A/Bテストの詳細
• {{例: フォーム送信スコアを+10から+20に変更}}: スコアリングルール変更内容
• {{例: 低スコアリード向けに事例紹介メールを配信}}: ドリップメール内容

リードスコアリングの設定

リードスコアリングとは、見込み顧客の行動（ページ閲覧、フォーム送信等）を点数化し、購買意欲を定量評価する仕組みです。リードスコアリングを設定することで、高スコアリードのみ営業に引き渡す仕組みを構築でき、営業効率が向上すると言われています。

完了アクションでフォーム送信時にスコア加算する設定方法は、以下の通りです。

1. Pardot管理画面で「フォーム」→「完了アクション」を選択
2. 「スコア調整」を選択し、加算するスコア（例: +20）を設定
3. 保存して、テストフォーム送信でスコア加算を確認

高スコアリード（例: スコア50以上）のみ営業に引き渡す仕組みを構築することで、営業が優先的にアプローチすべきリードを絞り込めます。低スコアリードは、ドリップメールでナーチャリングを行い、スコアが上がった時点で営業に引き渡す運用が一般的です。

ドリップメールとナーチャリングの連携

ドリップメール（ナーチャリング） とは、見込み顧客の行動や属性に応じて、段階的にパーソナライズしたメールを自動配信しリードを育成する手法です。低スコアリードにメールナーチャリング自動化することで、購買意欲を高め、最終的に高スコアリードへと育成できます。

ドリップメール設定の基本手順は、以下の通りです。

1. Pardot管理画面で「オートメーションルール」を作成
2. 「スコア50未満のリード」を対象に設定
3. 「ドリップメールプログラム」を選択し、配信間隔（例: 3日ごと）を設定
4. メール内容（事例紹介、ノウハウ提供等）を作成

リード育成により、すぐには商談化しないリードも、段階的にエンゲージメントを深めることで、将来的な商談機会を創出できます。

Salesforce連携と営業フィードバックループ

Salesforce連携とは、PardotとSalesforce CRMを同期し、マーケティングと営業でリード情報を共有・一元管理する仕組みです。Salesforce連携により、マーケティング部門が獲得したリードの情報が営業部門にリアルタイムで共有され、営業がタイムリーにアプローチできます。

Salesforce連携の設定方法は、Pardot管理画面で「Salesforce連携」を選択し、同期ルール（例: スコア50以上のリードのみ同期）を設定します。同期ルールを適切に設定することで、営業が優先的にアプローチすべきリードのみをSalesforceに連携でき、営業効率が向上します。

営業部門との定期的なフィードバックループ構築は、LP運用定着の鍵です。週次または月次で、以下のような情報を営業部門と共有し、改善につなげることが重要です。

• LP経由リードの商談率、受注率
• 高スコアリードの質（営業が実際にアプローチして有望だったか）
• 低品質リードが混在していないか（スコアリングルールの見直し）

クローズドループレポートでLP経由リードの商談率を追跡し、PDCA回転させる仕組みを構築することで、LPパフォーマンスを継続的に改善できます。

LP効果測定と改善プロセス

LP効果測定と改善プロセスは、PardotダッシュボードでKPI追跡し、A/Bテストで最適化を実施し、週次・月次レビューでPDCAを回すことが重要です。LP公開後も継続的に改善を行うことで、CV率向上やリード品質の改善が期待できます。

PardotダッシュボードでのKPI追跡

Pardotダッシュボードでは、LP訪問数・フォーム送信率・スコア変動をリアルタイムで追跡できます。追跡すべきKPIは、以下の通りです。

• LP訪問数: 広告やメール経由でどれだけ訪問があったか
• フォーム送信数: LPからどれだけリードが獲得できたか
• CV率: 訪問数に対するフォーム送信数の割合（フォーム送信数 ÷ 訪問数 × 100）
• スコア変動: 高スコアリード・低スコアリードの割合

KPI低下時の改善アクションとして、以下のような施策が考えられます。

• 訪問数が低い場合: 広告配信量を増やす、メール配信頻度を上げる、SNS投稿を強化
• CV率が低い場合: フォーム項目を削減、見出しやCTAを変更、A/Bテスト実施
• 低スコアリードが多い場合: スコアリングルールを見直し、ドリップメールでナーチャリング

A/Bテストによる最適化

A/Bテストは、LPの見出し、CTA（コールトゥアクション）、フォーム位置等を変更し、どのバージョンがCV率が高いかを検証する手法です。A/Bテスト対象として、以下のような要素が考えられます。

• 見出し: 「無料資料ダウンロード」vs「今すぐ資料請求」
• CTA: 「資料請求」vs「無料で試す」
• フォーム位置: 上部配置vs下部配置

A/Bテスト実施の手順は、以下の通りです。

1. Pardot管理画面で「A/Bテスト」を作成
2. テスト対象（見出し/CTA/フォーム位置）を選択
3. テスト期間（例: 2週間）と分割比率（50:50）を設定
4. テスト結果を分析し、CV率が高いバージョンを採用

テスト結果を元にLPを最適化することで、継続的にCV率を向上させることができます。

まとめ：PardotのLP作成から運用定着まで

PardotのLP作成は、ページを作る作業として終わらせず、フォーム設計・スコアリング設定・営業連携体制までの一気通貫の実装と運用定着が不可欠です。

記事の要点

• LP作成手順: LP名・フォルダー・キャンペーン設定、レイアウトテンプレート選択、フォーム設置と完了アクション設定
• 運用定着プロセス: リードスコアリング設定、ドリップメール連携、Salesforce連携と営業フィードバックループの構築
• 効果測定と改善: PardotダッシュボードでKPI追跡、A/Bテストによる最適化、週次・月次レビューでPDCA
• チェックリストとPDCAテンプレート: 設計・実装・定着の3軸でLP運用を定着させる

次のアクションとして、チェックリストとPDCAテンプレートを活用し、LP運用を定着させましょう。LP作成だけで満足せず、スコアリング設定、ドリップメール連携、営業フィードバックループの構築までを一気通貫で実装することが、LP活用成功の鍵です。中長期視点でPDCAを回し、継続的に改善する体制を構築することで、大幅な成果向上が期待できます。