HubSpot導入企業が抱える課題と本記事の目的
HubSpotを導入したものの「機能が多すぎて使いこなせていない」「一部の担当者しか使っておらず社内に定着していない」という声をよく聞きます。HubSpotは世界135カ国以上、約268,000社に導入されている優れたツールですが、機能の使い方を学ぶだけで終わってしまい、業務プロセスの見直しや社内定着のための体制整備を後回しにした結果、投資対効果が出ていない企業は少なくありません。
最も重要なのは、機能の使い方を学ぶだけでなく、自社の業務プロセスに組み込み、部門間でデータ連携する運用体制を整えることで初めて成果を出せるという点です。
この記事で分かること
- HubSpotの各製品（CRM、Marketing Hub、Sales Hub等）の基本的な使い方
- 無料版でできることと有料版との違い、段階的な活用方法
- 機能を業務プロセスに組み込み、社内に確実に定着させる実践方法
- 部門間（マーケティング・営業・CS）でのデータ連携とKPI設計の進め方
- 社内トレーニングとパートナー活用のポイント
これからHubSpotを導入する方、すでに導入済みだが活用できていない方に向けて、ツールの使い方と業務プロセス設計を一体化させた実践的なガイドを提供します。
HubSpotとは｜市場での位置づけと特徴
HubSpotは、インバウンドマーケティングの思想を基盤に設計された統合型CRMプラットフォームです。世界135カ国以上、約268,000社に導入されており、Gartner Magic QuadrantでB2B MAカテゴリにて5年連続Leaderを獲得しています（2025年）。日本市場においても、過去5年で有料顧客が15倍（世界成長率の2倍超）、パートナー登録が13倍、従業員が5倍に成長しています。
HubSpotの最大の特徴は、マーケティング・営業・カスタマーサクセスの各部門が同じデータを参照しながら活動できる「統合プラットフォーム」である点です。従来のように、マーケティング部門がMAツールで管理したリード情報を、営業部門が別のSFAツールに手動で転記する必要がなく、顧客情報がリアルタイムで同期されます。
国内のCRM導入率は37.2%（米国91%に対し低い）というデータがあり、まだ成長余地が大きい市場です（HubSpot「日本の営業に関する意識・実態調査2025」）。一方で、HubSpotの国内MAシェアは8.66%（5位、2020年9月調査時点）と、海外シェア29.15%（1位）に比べて低い水準にあります。ただし、このデータは2020年のものであり、現在は変動している可能性がある点に注意が必要です。
HubSpot CRMを中心とした統合プラットフォーム
HubSpot CRMとは、無料で利用可能なクラウド型CRMで、顧客情報管理を基盤にマーケティング・営業・CSを統合支援するツールです。
HubSpot CRMは無料で使える点が大きな特徴です。コンタクト（顧客・見込み客）の情報を登録し、企業情報と紐づけて管理できます。営業担当者がメールのやり取りをすると、そのメール履歴が自動的にコンタクトのタイムラインに記録されるため、過去の接触履歴を一目で確認できます。
このCRMを基盤として、Marketing Hub（マーケティング自動化）、Sales Hub（営業支援）、Service Hub（カスタマーサポート）、Content Hub（Webサイト・コンテンツ管理）といった各製品が連携し、部門を超えた一貫した顧客体験を提供できる仕組みになっています。
インバウンドマーケティングの思想
インバウンドマーケティングとは、顧客に価値あるコンテンツを提供し、自社に引き寄せて信頼構築するマーケティング手法です。
HubSpotは、従来の「売り込み型」のマーケティングではなく、顧客が自発的に情報を求めてくる「引き寄せ型」のアプローチを重視しています。具体的には、ブログ記事やホワイトペーパーなどの有益なコンテンツを公開し、検索エンジンやSNSを通じて見込み客を引き寄せ、段階的に信頼関係を構築しながら商談・受注に繋げます。
この思想に基づき、HubSpotの各製品はコンテンツ作成・配信、リード育成、商談管理、顧客サポートまで一貫して支援する機能を備えています。
HubSpot各製品の基本的な使い方
HubSpotは、CRMを基盤に複数の製品（Hub）を組み合わせて利用します。ここでは、各製品の主要機能と具体的な使い方を解説します。
HubSpot CRMの基本機能と使い方
HubSpot CRMの基本操作は、コンタクト（個人）と企業情報の登録・管理、そして取引（Deal）のパイプライン管理です。
コンタクトと企業情報の管理では、名刺交換した相手や問い合わせフォームから入力された見込み客の情報を登録します。氏名、メールアドレス、電話番号などの基本情報に加え、カスタムプロパティで業種や興味関心、過去の接触履歴などを記録できます。企業情報と紐づけることで、同じ会社の複数の担当者をまとめて管理できます。
取引パイプライン管理では、商談の進捗状況を視覚的に把握できます。例えば「アプローチ中」「提案済み」「クロージング中」「受注」といったステージを設定し、各商談がどのステージにあるかをカンバン形式で一覧表示します。営業担当者は、各商談の金額や成約予定日を入力し、売上見込みを算出できます。
無料版でも、これらの基本機能は利用可能です。営業活動の基盤としてCRMを導入するだけでも、情報の一元管理と属人化の防止に役立ちます。
Marketing Hubの主な機能と使い方
Marketing Hubとは、HubSpotのMAツールで、メールマーケティング自動化、リードナーチャリング、LP作成等を提供する製品です。
Marketing Hubでは、主に以下の機能を活用します。
メールマーケティングでは、セグメント化したコンタクトリストに対してメールを一斉送信できます。開封率やクリック率を測定し、効果を分析できます。ドラッグ&ドロップで簡単にメールテンプレートを作成でき、パーソナライゼーション機能で受信者の名前や企業名を自動挿入することも可能です。
ランディングページ（LP）作成では、コーディング不要でLP を作成できます。問い合わせフォームを埋め込み、フォーム送信後に自動返信メールを送る設定も可能です。
リードナーチャリングとは、見込み客（リード）を育成し、購買意欲を高めて商談・受注に繋げるプロセスです。HubSpotでは、特定の行動（例：資料ダウンロード）をトリガーに、段階的なフォローメールを自動送信するワークフローを設定できます。
ワークフローとは、HubSpotで設定する自動化ルールで、行動トリガーに基づいてメール送信やタスク作成を実行する機能です。例えば「資料をダウンロードしたら3日後にフォローメールを送る」「メールを開封したら営業担当者にタスク通知する」といった自動化を実現できます。
ただし、ワークフロー自動化は有料版（Marketing Hub Professional以上）の機能です。無料版では、手動でのメール送信やLP作成は可能ですが、高度な自動化は利用できません。
Sales Hubの主な機能と使い方
Sales Hubは、営業活動を効率化するための機能を提供します。
商談管理では、前述のパイプラインをより詳細に管理できます。商談ごとにタスク（ToDo）を設定し、次回のアクションを明確化できます。例えば「○月○日に提案書を送る」「○月○日に電話でフォローする」といったタスクを登録し、期限が近づくとリマインド通知が届きます。
メール追跡機能では、営業担当者が送ったメールが相手に開封されたか、メール内のリンクがクリックされたかをリアルタイムで確認できます。相手が興味を持っているタイミングを把握し、適切なタイミングでフォローアップできます。
ミーティング設定機能では、自分のカレンダーと連携し、空いている日時を自動で候補として提示できます。相手は候補の中から都合の良い日時を選ぶだけで、ミーティングが確定します。日程調整のメールのやり取りが不要になり、営業効率が向上します。
これらの機能により、営業担当者は日常業務の効率化と、見込み客とのコミュニケーションの質向上を両立できます。
Service HubとContent Hubの基本機能
Service Hubは、カスタマーサクセス（CS）やサポート部門向けの機能を提供します。主な機能として、チケット管理（問い合わせ対応の進捗管理）、ナレッジベース（FAQやヘルプ記事の公開）、顧客満足度アンケート（NPS調査等）があります。顧客からの問い合わせをチケットとして管理し、対応状況をチーム内で共有できます。
Content Hubは、Webサイト構築やブログ管理、SEO最適化の機能を提供します。CMSとして機能し、HubSpot上で直接Webサイトを構築・公開できます。ブログ記事を執筆し、SEO推奨事項（メタタグ、見出し構造、内部リンク等）に基づいて最適化できます。
これらのHubは、マーケティング・営業に比べると利用頻度が低い企業も多いですが、顧客接点を一元管理する上で重要な役割を果たします。
無料版でできること・有料版との違いと段階的活用
HubSpotは無料版から始められることが大きな魅力ですが、機能には制限があります。無料版でできることと有料版との違いを理解し、段階的に活用を広げる方法を解説します。
無料版で利用できる主要機能は以下の通りです。
- HubSpot CRM：コンタクト・企業情報・取引のパイプライン管理
- メール送信：1日あたりの送信数に制限あり
- ランディングページ作成：基本的なLP作成（カスタマイズに制限あり）
- フォーム作成：問い合わせフォームの作成と埋め込み
- ライブチャット：Webサイトにチャット機能を設置
- 基本的なレポート：コンタクト数、取引数などの集計
無料版だけでも、顧客情報の一元管理と基本的なメールマーケティングは実現できます。これからHubSpotを試す企業や、小規模なチームであれば、無料版から始めて操作に慣れることを推奨します。
有料版で解放される主要機能は以下の通りです。
- ワークフロー自動化：行動トリガーに基づく自動メール送信やタスク作成
- 高度なセグメンテーション：複雑な条件でコンタクトをフィルタリング
- ABテスト：メールやLPの複数パターンをテストして効果測定
- カスタムレポート・ダッシュボード：部門ごとのKPIを自由に設計・可視化
- API連携：他システム（Salesforce、Slack、Zoom等）とのデータ同期
- チームコラボレーション機能：複数ユーザーでの権限管理や承認フロー
有料版は、Starter、Professional、Enterpriseの3つのプランがあり、価格と機能が段階的に上がります。例えば、Marketing Hub Professionalでは月額数万円から利用でき、ワークフロー自動化やカスタムレポートが使えるようになります。
段階的な活用方法としては、まず無料版で基本的な顧客情報管理とメール配信を試し、チーム内で操作に慣れることが重要です。その後、業務に必要な機能（例：リードナーチャリングのためのワークフロー自動化）が明確になったタイミングで有料版への移行を検討します。最初から全機能を使おうとせず、自社の業務プロセスに必要な機能に絞って段階的に導入する方が、社内定着しやすいと言われています。
よくある誤解として「無料版だけで全機能が使える」と期待するケースがありますが、実際はMA自動化や高度な分析は有料プラン必須です。無料版で基本を固めてから、投資対効果を見極めて有料版に移行する戦略が現実的です。
HubSpot導入後の業務プロセス整備と社内定着の実践
HubSpotを導入しただけでは成果は出ません。機能の使い方を学ぶだけでなく、自社の業務プロセスに組み込み、部門間でデータを連携し、社内に確実に定着させる体制整備が不可欠です。
ここでは、HubSpotを業務プロセスに組み込み、社内定着させるための具体的な方法を解説します。
成功事例として、マネーフォワードはHubSpot導入後、2023年3月の新規事業売上が昨対比3.5倍に成長しました（HubSpot公式事例。ただし自己申告ベースであり、市場成長など他要因も含まれる可能性があります）。また、ferret OneからHubSpotへ移行後、CV数1.6倍、CVR5倍を達成した事例もあります。これらは適切な業務プロセス整備と運用体制構築を行った結果であり、ツール導入だけで自動的に成果が出るわけではありません。
よくある失敗パターンとして、「HubSpotを導入すれば自動的にマーケティング・営業が効率化される」と考え、機能の使い方だけを学んで業務プロセスの見直しや社内トレーニング、運用体制整備を後回しにするケースがあります。結果、一部の担当者しか使わず、データが分断され、投資対効果が出ないという状況に陥ります。
この失敗を避けるために、以下のチェックリストと比較表を活用してください。
【チェックリスト】HubSpot活用定着チェックリスト
- 導入目的とKPIを明確に定義している（例：リード獲得数、商談化率、受注率など）
- 各部門（マーケティング・営業・CS）の責任者がHubSpot活用に合意している
- コンタクト・企業情報のデータ入力ルールを部門間で統一している
- 既存のExcelやスプレッドシートからHubSpotへのデータ移行計画がある
- リードステータス（新規・育成中・商談中・受注・失注）の定義を部門間で共有している
- 営業パイプラインのステージ定義（アプローチ中・提案済み・クロージング中等）を明確化している
- マーケティング部門が獲得したリードを営業に引き渡すルール（MQL基準）を設定している
- 営業担当者がコンタクト情報を更新するタイミングとルールを決めている
- メールマーケティングの配信頻度・内容・承認フローを決めている
- ワークフロー自動化のトリガーとアクション（例：資料DL後3日でフォローメール）を設計している
- 部門横断KPI（リード→商談化率、商談→受注率、LTV等）をダッシュボードで可視化している
- HubSpotの操作研修を全ユーザー（マーケ・営業・CS）に実施している
- 定期的な活用レビュー会議（週次または月次）を設定している
- データ入力・更新の運用ルールを文書化し、社内に共有している
- HubSpotのレポート機能で成果を定期的に測定・共有している
- 必要に応じて外部パートナー（認定パートナー等）の支援を検討している
- HubSpotと他システム（会計ソフト、SFA、Slack等）の連携要件を整理している
- ユーザーからのフィードバックを収集し、運用改善に反映するプロセスがある
- HubSpotの機能アップデートや新機能を定期的にキャッチアップしている
- 無料版から有料版への移行タイミングと予算を計画している
【比較表】HubSpot各Hub活用シーン別の業務プロセス設計ポイント比較表
| Hub | 主な活用シーン | 業務プロセス設計のポイント | 部門間連携のポイント | 定着のための施策例 |
|---|---|---|---|---|
| HubSpot CRM | 顧客・見込み客情報の一元管理、商談パイプライン管理 | コンタクト・企業情報の入力ルールを統一。リードステータス定義を明確化 | マーケ・営業・CSが同じCRMデータを参照。情報更新タイミングを部門間で合意 | 全社員向け操作研修の実施。データ入力ルールの文書化と周知 |
| Marketing Hub | リード獲得、メールマーケティング、LP作成、リードナーチャリング | MQL（Marketing Qualified Lead）基準を設定し、営業への引き渡しルールを明確化 | マーケが獲得したリードを営業にアサイン。商談化率をKPIで追跡 | メールテンプレート・LPテンプレートの共有。配信スケジュールの可視化 |
| Sales Hub | 商談管理、営業活動記録、メール追跡、ミーティング設定 | 商談ステージ定義を営業チーム内で統一。タスク管理でフォローアップ漏れ防止 | 営業が商談情報を更新すると、マーケがナーチャリング停止。CSが受注後フォロー開始 | 営業担当者向け定期レビュー会議。成功事例の共有とベストプラクティス横展開 |
| Service Hub | 問い合わせ対応、チケット管理、顧客満足度調査 | チケット対応の優先度・SLA（対応期限）を設定。ナレッジベースでFAQ公開 | CS が顧客課題を記録すると、営業・マーケが改善施策を検討。NPS結果を全社共有 | CS担当者向けチケット対応研修。ナレッジベース更新の担当者・頻度を決定 |
| Content Hub | Webサイト構築、ブログ執筆、SEO最適化 | コンテンツ公開の承認フロー設定。SEOキーワード戦略とコンテンツカレンダー作成 | マーケがブログでリード獲得、営業が商談資料として活用。CSがナレッジ記事を執筆 | コンテンツ作成ガイドラインの整備。編集担当者と公開スケジュールの明確化 |
部門間（マーケ・営業・CS）でのデータ連携とKPI設計
部門間でHubSpotのデータを共有し、共通のKPIで成果を追跡することが、投資対効果を最大化する鍵です。
部門横断KPIの設計方法として、以下のような指標を設定します。
- リード獲得数（マーケティング担当）：月間の新規リード数
- MQL数（マーケティング担当）：営業に引き渡す基準を満たしたリード数
- 商談化率（営業担当）：MQLのうち商談に進んだ割合
- 受注率（営業担当）：商談のうち受注に至った割合
- LTV（顧客生涯価値）（CS担当）：顧客1社あたりの累計売上
これらのKPIをHubSpotのダッシュボードで一元的に可視化し、部門別の達成率をリアルタイムで追跡します。例えば、マーケティング部門がリード獲得数を増やしても商談化率が低い場合、リードの質に課題があると分かります。営業とマーケが連携して、MQL基準を見直したり、ターゲット顧客のペルソナを再定義したりすることで改善できます。
RevOps（Revenue Operations） とは、マーケティング・営業・CSの部門間でデータとKPIを統一し、収益最大化を目指す運用手法です。HubSpotはこのRevOpsの実践に適したツールであり、Operations Hub（有料版）を使うことで、他システムとのデータ同期やカスタムオブジェクトの作成が可能になります。
部門間でダッシュボードを共有し、定期的なレビュー会議（週次または月次）でKPIの進捗を確認する習慣を作ることが、データドリブンな意思決定と継続的な改善につながります。
社内トレーニングとパートナー活用
社内でHubSpotを定着させるためには、体系的なトレーニングと継続的なサポート体制が必要です。
社内トレーニングの実施方法として、以下のアプローチが有効です。
- ロールごとの研修：マーケティング担当者向け（Marketing Hub操作）、営業担当者向け（Sales Hub操作）、CS担当者向け（Service Hub操作）といった役割別の研修を実施する
- ハンズオン形式：座学だけでなく、実際にHubSpotを操作しながら学ぶハンズオン形式で理解度を高める
- 定期的な活用レビュー：導入後も定期的に活用状況をレビューし、うまく使えていない機能や改善点をフィードバックする
HubSpot公式の無料トレーニング（HubSpot Academy）も活用できます。オンラインで動画コンテンツや認定資格プログラムが提供されており、自分のペースで学習できます。
パートナー活用も有効な選択肢です。HubSpotには認定パートナー制度があり、日本国内でも多くのパートナーが存在します。特に、日本語でのサポートや業務プロセス設計まで支援できるパートナー（例：HubOneや日本情報通信など）を活用することで、導入初期の定着支援を受けられます。
パートナー選定の際は、以下の観点を検討してください。
- 自社の業種・規模に近い導入実績があるか
- 日本語でのサポート体制が整っているか
- HubSpotの設定だけでなく、業務プロセス設計まで支援できるか
- 導入後の運用サポート（トレーニング、レビュー会議等）があるか
ただし、特定のパートナーを推奨するものではなく、複数のパートナーから提案を受けて比較検討することを推奨します。自社のニーズに合ったパートナーを選ぶことで、HubSpotの投資対効果を最大化できます。
まとめ｜HubSpotの使い方と業務プロセス整備で成果を出す
HubSpotは、世界135カ国以上、約268,000社に導入されている優れたCRMプラットフォームであり、Gartner Magic QuadrantでB2B MAカテゴリにて5年連続Leaderを獲得しています。日本市場でも過去5年で有料顧客が15倍に成長するなど、急速に普及が進んでいます。
しかし、HubSpotを導入しただけでは成果は出ません。機能の使い方を学ぶだけでなく、自社の業務プロセスに組み込み、部門間でデータ連携する運用体制を整えることで初めて成果を出せるのです。
よくある失敗パターンとして、「HubSpotを導入すれば自動的にマーケティング・営業が効率化される」と考え、機能の使い方だけを学んで業務プロセスの見直しや社内定着のためのトレーニング・運用体制整備を後回しにする企業があります。結果、一部の担当者しか使わず、データが分断され、投資対効果が出ません。この失敗を避けるためには、業務プロセス整備と社内トレーニングを並行して進めることが不可欠です。
次のアクションとして、以下のステップを推奨します。
- 無料版から始める：まずHubSpot CRMの無料版で基本的な顧客情報管理とメール配信を試し、チーム内で操作に慣れる
- 業務プロセス整備を並行で行う：コンタクト情報の入力ルール、リードステータス定義、部門間のデータ連携ルールを明確化する
- 社内トレーニングを実施する：ロールごとの研修とハンズオン形式で、全ユーザーが基本操作を習得する
- 段階的に有料版へ移行する：業務に必要な機能（ワークフロー自動化、カスタムレポート等）が明確になったタイミングで有料版へ移行する
- 部門横断KPIを設定し、ダッシュボードで可視化する：リード獲得数、商談化率、受注率、LTVなどのKPIを部門間で共有し、定期的にレビューする
HubSpotの使い方を学び、自社の業務プロセスに組み込み、部門間で連携する運用体制を整えることで、マーケティング・営業・カスタマーサクセスの各部門が確実に活用できる状態を実現してください。