HubSpot導入で成果を出す企業に共通するポイント
HubSpot導入の成功は、ツール導入で終わらせず「社内定着のための運用ルール整備」と「マーケ・営業間のデータ連携設計」まで含めて計画することで実現できる——本記事ではこの結論を詳しく解説します。
HubSpotを導入したものの、社内で使いこなせず成果が出ていないという声は少なくありません。日本企業のCRM導入率は2024年度37.2%（前年36.2%から+1.0pt上昇）と普及が進んでいます（HubSpot Japan調査）。しかし、導入率の上昇と活用度の向上は必ずしも一致しません。ツールを導入しただけでは成果につながらず、運用設計と社内定着の仕組みづくりが成功の鍵となります。
この記事で分かること
- HubSpotの各Hub（Marketing/Sales/Service）の機能と役割
- 導入前後の課題と成果の比較パターン
- 導入後に成果が出ない典型的なケースと対処法
- 社内定着を促進するための具体的な施策とチェックリスト
- マーケ・営業間のデータ連携設計のポイント
HubSpotの機能と各Hubの役割
HubSpotは、マーケティング・営業・カスタマーサービスを統合的に支援するCRM/MAプラットフォームです。国内MAツールシェアでは20.3%で2位を占めています（2026年最新版調査、推計値のため調査方法の詳細は非公開）。
Marketing Hubとは、HubSpotのマーケティング自動化機能です。見込み客生成、リードスコアリング、メール配信、コンテンツ管理を統合し、インバウンドマーケティングを実践するための基盤を提供します。
Sales Hubとは、HubSpotの営業支援機能です。営業パイプライン管理、メール追跡、商談自動化、AIによる予測分析を提供し、営業活動の効率化を支援します。
Service Hubとは、HubSpotのカスタマーサービス機能です。チケット管理、知識ベース、顧客フィードバック収集で顧客満足度向上を支援します。
インバウンドマーケティングとは、広告ではなくコンテンツで見込み客を引き付ける手法です。HubSpotが提唱する概念であり、同社のツール設計思想の根幹をなしています。
これらのHubを組み合わせることで、見込み客の獲得から商談、カスタマーサクセスまで一貫したデータ管理が可能になります。ただし、各Hubを導入するだけでは効果を発揮しません。Hub間のデータ連携ルールと運用設計が伴って初めて成果につながります。
導入前の課題と導入後の成果：活用パターン別の比較
HubSpot導入の効果は、導入前の課題と導入後の運用体制によって大きく異なります。HubSpot Japanの日本有料顧客数は5年で15倍、販売代理店登録13倍、従業員5倍に成長しています（2016-2021年、2021年7月時点）。この市場の拡大は、ツールへの期待の高さを示しています。ただし、このデータは2021年時点のものであり、最新状況とは乖離している可能性がある点に留意してください。
【比較表】導入前後の課題と成果比較表
| 観点 | 導入前の課題 | 成果が出るパターン | 成果が出ないパターン |
|---|---|---|---|
| リード管理 | Excelや複数ツールで分散管理 | CRMで一元管理、重複排除が実現 | 入力ルールがなくデータが汚れたまま |
| 営業連携 | マーケから営業への引き渡しが属人的 | スコアリングで自動引き渡し | スコアリング基準が未設定で活用されない |
| メール配信 | 手動で個別送信、効果測定なし | 自動化とA/Bテストで最適化 | 配信設定のみで効果分析をしていない |
| 商談管理 | 営業個人のメモや記憶に依存 | パイプラインで可視化、予測精度向上 | 入力が徹底されず可視化が機能しない |
| 顧客対応 | 問い合わせ対応が場当たり的 | チケット管理で対応漏れ防止 | チケット起票ルールがなく形骸化 |
| 効果測定 | 施策ごとの効果が不明 | ダッシュボードでROI可視化 | レポート設定が未整備で活用されない |
| データ活用 | 顧客情報が散在して分析不能 | Hub間連携で統合分析が可能 | データ連携設計がなく孤立したまま |
成功事例の多くは、導入時に「どのデータを、誰が、いつ入力するか」というルールを明確にしています。一方、成果が出ないケースでは、ツール導入を目的化し、運用設計を後回しにしている傾向がみられます。
導入しても成果が出ない典型的なケース
「HubSpotを導入すれば自動で成果が出る」と考え、運用ルールの整備や社内の入力習慣定着を後回しにすると、ツールが形骸化して成果が出ません。これはHubSpotに限らず、多くのMA/CRMツールに共通する失敗パターンです。
よくある失敗パターンとして、以下のケースが挙げられます。
- 入力ルールの不在: 誰が、何を、いつ入力するかが決まっていないため、データが不完全なまま蓄積される
- スコアリング基準の未設定: リードスコアリング機能を有効にしていても、基準が曖昧で営業への引き渡しタイミングが定まらない
- 部門間の連携不足: マーケティング部門がMarketing Hubを使い、営業部門が別のツールを使い続けることで、データが分断される
- 教育・トレーニングの不足: 管理者だけが機能を理解し、現場担当者が使い方を知らないまま放置される
この考え方は誤りです。ツール導入は出発点であり、成果を出すには運用設計と社内定着の仕組みづくりが不可欠です。
導入済みでも活用できていない状態からの復活ステップ
HubSpotを導入済みでも活用できていない場合、段階的な立て直しが可能です。重要なのは、一度にすべてを解決しようとせず、優先順位をつけて改善を進めることです。
ステップ1：現状の利用状況を棚卸しする
まず、どの機能が使われていて、どの機能が使われていないかを把握します。HubSpotの管理画面でユーザーごとのログイン頻度やデータ入力状況を確認し、活用度の低いポイントを特定します。
ステップ2：最も効果の高い機能に絞って再設計する
すべての機能を一度に活用しようとするのではなく、自社の課題解決に最も効果が高い機能を1-2つ選び、そこから運用ルールを整備します。例えば、営業連携が課題ならSales Hubのパイプライン管理から、リード獲得が課題ならMarketing Hubのフォーム機能から着手するのが効果的です。
ステップ3：入力ルールを明文化し、KPIを設定する
「誰が、何を、いつまでに入力するか」を明文化し、チーム全体で共有します。併せて、活用度を測るKPI（例：商談情報の入力率、メール開封率など）を設定し、定期的にモニタリングする体制を整えます。
ステップ4：小さな成功体験を積み重ねる
最初から大きな成果を求めず、「この機能を使ったことで、この作業が楽になった」という小さな成功体験を積み重ねることで、社内の活用意欲を高めていきます。
社内定着を促進するための具体策
HubSpotを社内に定着させるには、ツールの機能説明だけでなく、運用ルールの策定と継続的なサポート体制が必要です。以下のチェックリストを活用して、自社の定着状況を確認してください。
【チェックリスト】HubSpot活用促進チェックリスト
- データ入力ルール（誰が・何を・いつ入力するか）を明文化している
- リードスコアリングの基準を設定し、営業への引き渡し条件を定義している
- 各Hubの管理責任者をアサインしている
- 新規メンバー向けのオンボーディング手順を整備している
- 週次または月次で活用状況をレビューする会議体がある
- ダッシュボードで主要KPIを可視化している
- 営業部門とマーケティング部門の連携ルールを策定している
- 入力漏れや不備を検知するアラート設定をしている
- 活用度の低い機能を特定し、改善計画を立てている
- 外部パートナーやHubSpotサポートへの相談ルートを確保している
- 定期的なトレーニングやナレッジ共有の機会を設けている
- 成功事例や活用Tipsを社内で共有する仕組みがある
マーケ・営業間のデータ連携設計
Marketing HubとSales Hubの連携は、HubSpot活用の成否を分ける重要なポイントです。マーケティング部門が獲得したリードを、適切なタイミングで営業部門に引き渡し、その後の商談状況をマーケティング側にもフィードバックする仕組みが必要です。
リードの引き渡しルール設計
リードスコアリングを活用し、「〇〇ポイント以上になったら営業に通知」「特定のコンテンツをダウンロードしたら即座に引き渡し」などのルールを設定します。基準が曖昧だと、まだ温まっていないリードが営業に渡され、営業側の不信感を招く原因になります。
営業フォロー状況の可視化
引き渡したリードに対して、営業がどのようなアクションを取ったか、商談化したかどうかをMarketing Hub側でも確認できる状態にします。これにより、マーケティング施策の効果測定が可能になり、リード獲得の質を改善するサイクルが回ります。
定期的な連携ミーティング
ツール上の連携だけでなく、マーケティング部門と営業部門が定期的に情報交換する場を設けることも重要です。「このセグメントのリードは反応が良い」「この業種からの商談が増えている」といった現場の声を共有することで、施策の精度が向上します。
まとめ：HubSpot成功の鍵は「導入後の運用設計」
本記事では、HubSpot導入で成果を出すためのポイントを解説しました。
重要なポイントを整理します。
- 日本企業のCRM導入率は2024年度37.2%と普及が進んでいるが、導入と活用は別の課題である
- HubSpotは国内MAツールシェア2位（20.3%）で広く活用されているが、成果はツール導入だけでは決まらない
- 「導入すれば自動で成果が出る」という考え方は誤りであり、運用ルール整備と社内定着の仕組みづくりが不可欠
- 導入済みで活用できていない場合も、段階的な立て直しが可能
- マーケ・営業間のデータ連携設計が、HubSpot活用の成否を分ける
HubSpot導入の成功は、ツール導入で終わらせず「社内定着のための運用ルール整備」と「マーケ・営業間のデータ連携設計」まで含めて計画することで実現できます。本記事のチェックリストを活用し、自社の活用状況を見直すところから始めてみてください。